Tutto quello che devi sapere sull'imbuto di conversione

Pubblicato: 2023-01-27

Funnel di conversione - Definizione

L'imbuto di conversione, noto anche come modello di consapevolezza, interesse, desiderio e azione (AIDA) o imbuto di vendita, è un avvincente espediente di marketing utilizzato nel settore aziendale per tracciare il viaggio di un utente di Internet dall'essere un visitatore del sito Web a un cliente pagante . Questa canalizzazione ha diverse fasi che classificano il viaggio di un cliente dal punto in cui uno spettatore apprende il marchio da più canali pubblicitari o fonti attendibili fino al punto in cui diventa cliente per acquistare prodotti o servizi. Il volume nella parte superiore della canalizzazione di conversione è elevato, ma diminuisce notevolmente alla base della canalizzazione.

Per comodità, questo imbuto è classificato in tre segmenti:

Top of the funnel (TOFU) - Questa è la sezione composta dalle persone che avrebbero scoperto di recente il brand o l'azienda. Questa sezione è composta da persone che potrebbero essere su un sito per esplorazioni, curiosità sul prodotto, desiderio di acquistare il prodotto e anche da coloro che hanno cliccato l'annuncio per errore. Questa è la sezione più ampia.

Middle of the funnel (MOFU) - È la classe più lunga e cruciale. Questa fase determina se un visitatore sceglierà di convertirsi in un cliente pagante o di abbandonare il processo. Qui, in questa fase, un visitatore ottiene la conoscenza del marchio attraverso mezzi come post sui social media, layout del sito web, recensioni dei clienti, descrizione del prodotto, ecc. e poi prende una decisione.

Bottom of the funnel (BOFU) - La base o la fine del funnel ha convertito con successo i visitatori che intendono acquistare il prodotto o i servizi. Questa sezione è la più stretta di tutte.

Importanza delle canalizzazioni di conversione

Le canalizzazioni di conversione sono fondamentali per le aziende per analizzare e amministrare misure correttive per massimizzare l'ottimizzazione della canalizzazione di conversione. L'obiettivo è quello di convertire il maggior numero possibile di clienti e mantenere la loro fiducia. L'ottimizzazione della canalizzazione di conversione può essere rilevante nei modi indicati:

  1. Analizzare e ottimizzare le strategie di marketing per soddisfare le esigenze dei clienti;
  2. Separare diverse sezioni e rielaborare le sezioni in cui un cliente perde interesse;
  3. Esamina il comportamento e le tendenze dei clienti per progettare le politiche di conseguenza.

Fasi dei funnel di conversione

Le metriche della canalizzazione di conversione possono essere suddivise in cinque fasi distinte:

  1. Consapevolezza - Questo elemento si riferisce alla diffusione della parola sul marchio. Ciò può essere ottenuto tramite vari canali online, piattaforme di social media o promozioni del marchio. I canali delle campagne di sensibilizzazione più utilizzati sono:
    • Pubblicità su Internet o PPC (Pay per click)
    • Marketing di affiliazione
    • Spot radiofonici o televisivi
    • Annunci su carta stampata - giornali o riviste
    • Podcast
    • Post sui social media
    • Annunci YouTube
    • Pubblicità o link su blog e altri siti web online
    • Copertura organica attraverso contenuti di qualità
    • Una delle fruttuose strategie di marketing del funnel di conversione è quella di indirizzare attivamente tutti i canali sopra menzionati a orari prestabiliti. Essere così presenti agli occhi di un gran numero di persone
  2. Interesse - Ospitare un visitatore verso un prodotto o servizio è un importante fattore trainante. I visitatori possono diventare potenziali clienti solo se apprezzano ciò che vedono dopo essere entrati nel sito web. Per attirare la loro attenzione, i metodi di approccio potrebbero essere:
    • Post interessanti sui social media che riflettono offerte, sconti, offerte, temi del marchio, ecc.
    • Recensioni dei clienti e servizi forniti dal marchio
    • Reputazione del marchio
  3. Desiderio - In questa fase, un cliente decide perché questo marchio è migliore degli altri marchi contemporanei sul mercato. Qui entra in gioco l'USP. Se il marchio ha una USP (Unique Selling Proposition) ben definita, questo rende più facile per i clienti decidere. Ad esempio, una marca di telefoni cellulari potrebbe avere una buona fotocamera e un'altra marca potrebbe avere una buona batteria. Se questo USP è ben pubblicizzato nella descrizione del prodotto, gli acquirenti che desiderano acquistare un telefono con una buona batteria sciameranno solo su quel particolare sito web. In questo modo, si può avere un pubblico selezionato con un alto tasso di conversione.
    • Pagina di descrizione del prodotto elaborata e dettagliata.
    • Influenze sui social media
    • Numerose immagini vivide.
    • Contenuti video personalizzati secondo gli standard di Youtube e social media.
    • Downloadable come pdf, white paper ecc.
  4. Conversione - Conosciuta anche come fase di azione, è considerata la fase finale secondo alcune rappresentazioni della canalizzazione di conversione. Questa fase annuncia la transizione di un visitatore in un cliente. La fase di conversione può essere ottimizzata incorporando le seguenti misure-
    • Offrendo sconti e offerte interessanti alla cassa.
    • Notifica ai clienti tramite messaggi push o e-mail marketing nel caso in cui il cliente abbandoni bruscamente il processo di pagamento.
    • Miglioramento delle finestre di pagamento per checkout più rapidi.
  5. Re-engage - Questa è la fase di fidelizzazione, in cui un cliente si impegna ripetutamente con il marchio o rinnova un abbonamento a un servizio. Questi clienti sono regolari e fedeli al marchio e la loro infiltrazione consente all'azienda di tagliare i costi in vari modi. Questi clienti sono già alla fine del funnel, risparmiando loro così la fatica della pubblicità. La forma di marketing più efficiente e organica è il passaparola. Un cliente felice può portare più clienti con il minimo sforzo da parte dell'azienda. Allo stesso modo, se i clienti non sono soddisfatti dei servizi e dei prodotti, troveranno un modo per pubblicare recensioni negative e condividere le loro esperienze anche sui social media. Questo, a sua volta, si rivelerà un duro colpo per l'immagine e la reputazione del marchio. Per migliorare il coinvolgimento del cliente, un marchio può:
    • Rispondere tempestivamente alle domande e ai reclami dei clienti.
    • Affrontare le lamentele e i feedback dei clienti.
    • Resi e rimborsi facili
    • Opzioni rapide di ritiro e consegna
    • E altro ancora.

KPI più importanti quando si misura il funnel di conversione

TASSO DI RIACQUISTO - Questo è il tasso al quale un cliente riacquista un prodotto o servizio entro una sequenza temporale dedicata che varia tra 1 e 6 mesi. Maggiore è il numero di volte che una persona effettua un acquisto, maggiore è il tasso di riacquisto.

TASSO DI RITENZIONE - come suggerisce il nome, si riferisce al numero di clienti mantenuti da un'azienda. Questo viene spesso utilizzato per le aziende basate su abbonamento per determinare il tasso di clienti coerenti che si avvalgono di abbonamenti ricorrenti.

VALORE MEDIO DELL'ORDINE - AOV definisce l'importo medio che un cliente spende per acquistare i tuoi prodotti o servizi, generando così una stima dei ricavi aziendali per un periodo di tempo dedicato. Questo può aiutare l'azienda a fornire strategie preziose in termini di crisi o gestione finanziaria.

CUSTOMER LIFETIME VALUE - Valutare quanto ci si aspetta che un cliente paghi nel corso della sua intera vita aiuterà a decidere su quale area focalizzare il marketing. Se i nuovi clienti portano più affari rispetto ai clienti esistenti, allora un marchio può basare la propria strategia sull'acquisizione di più clienti.

TASSO DI AGGIUNTA AL CARRELLO - Questa metrica ti dice quanto sono attraenti i prodotti. Determina gli interessi del cliente e la facilità di accesso al sito web.

TASSO DI ABBANDONO DEL CARRELLO - Indica la percentuale di persone che abbandonano l'idea di acquistare un prodotto o servizio nonostante siano interessate. Ciò potrebbe essere dovuto a una serie di motivi, come preferenze monetarie, problemi con la navigazione nel carrello o nella pagina di pagamento, ecc.

TASSO DI CONVERSIONE DEI CLIC - Viene calcolato dividendo il numero di conversioni ottenute da un'azienda per il numero di clic ricevuti. Questo KPI è fondamentale per suggerire il canale di conversione più prolifico.

TASSO DI CONVERSIONE - Nel complesso, i clienti che si convertono in clienti o abbonati. Questo tasso è più alto, meglio è.

Linea di fondo

Ciò che mostra, vende! Quindi il tuo marchio deve fare il miglior spettacolo. Questi KPI aiutano l'analisi della canalizzazione di conversione e quindi potenziano le strategie di marketing. Aiuta a valutare diversi aspetti della canalizzazione di conversione delle vendite per migliorare i processi aziendali e ottenere una crescita sostenibile.

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