Il processo dell'AIDA

Il processo centrale del modello AIDA rimane rilevante oggi:

• Attenzione . Rendi il potenziale consumatore consapevole del marchio o del prodotto, facendo in modo che qualcosa come una pubblicità sia sorprendente o che attiri l'attenzione.
• Interesse . Fai in modo che i potenziali clienti siano interessati a conoscere i vantaggi del prodotto e come il prodotto è giusto per loro.
• Desiderio . Sposta il sentimento del potenziale consumatore verso il gradimento del marchio .
• Azione . Porta i potenziali clienti in uno stato d' animo di acquisto per il prodotto o vendi loro direttamente qualcosa.

Quindi, ad esempio, nella fase di attrazione, le prime parole in maiuscolo vengono utilizzate per iniziare una frase, vengono utilizzate immagini sorprendenti e così via.

Questa vecchia pubblicità di Chesterfield cerca di catturare l'attenzione del pubblico mettendo in maiuscolo tutte le lettere delle prime tre parole del paragrafo.

Una volta che l'attenzione dell'utente è sull'annuncio o sul materiale, possono seguire il resto delle fasi.

Applica AIDA al tuo marketing digitale

Data l'applicabilità relativa di tale processo a qualsiasi cosa, dagli annunci alla vendita diretta.

• Attenzione . Rendere il potenziale consumatore consapevole del marchio o del prodotto.
• Interesse . Fai in modo che i potenziali clienti siano interessati a conoscere i vantaggi del prodotto e come il prodotto è giusto per loro.
• Desiderio . Sposta il sentimento del potenziale consumatore verso il gradimento del marchio .
• Azione . Porta i potenziali clienti in uno stato d' animo di acquisto per il prodotto.

La vendita diretta e gli annunci si prestavano a osservazioni di base, ma non c'erano molti dati da osservare per i professionisti del marketing dopo che la strategia era stata implementata. Non è stato molto, molto più tardi, quando il modello è stato applicato a campi adatti ai dati, che le misurazioni per ciascuna di queste fasi sono diventate sofisticate.

Quando AIDA è diventato uno strumento di organizzazione per ambienti ricchi di dati, l'approccio è diventato popolare per la creazione di siti Web migliori.

Attenzione

La scarsa attenzione degli utenti deve essere qualcosa di cui tutte le organizzazioni sono consapevoli, dato l'enorme numero di siti Web su cui gli utenti possono condurre ricerche.

Per i siti web, ci sono alcune regole fondamentali da seguire:

• Se un visitatore non riesce a trovare qualcosa sul sito, in pratica non esiste.
• Dare uguale importanza visiva a tutti i tuoi elementi renderà gli elementi di cui gli utenti hanno bisogno meno enfatizzati di quanto dovrebbero essere.
• Gli utenti hanno la pazienza di un fiammifero acceso; qualsiasi ritardo tenderà a causare frustrazione.

Questo è il motivo per cui quando sei in competizione con gli altri per l'attenzione dell'utente, la velocità della pagina e la definizione delle priorità visive sono due delle cose più critiche a cui pensare.

La velocità della pagina è qualcosa che puoi generalmente influenzare e ha un grande guadagno. Nella loro ricerca, Portent ha scoperto che i siti Web con un caricamento della pagina di 1 secondo godevano di tassi di conversione 3 volte superiori rispetto ai siti Web con velocità di caricamento della pagina di 5 secondi.

Puoi utilizzare tecniche come la minimizzazione di javascript e l'applicazione di srcset alle immagini per rendere i tempi di caricamento della pagina più sopportabili per il tuo pubblico. È fondamentale in tutte le fasi, ma soprattutto nella fase dell'attenzione, quando non hai ancora influenza sul potenziale cliente.

La priorità visiva è qualcosa a cui dovresti pensare attivamente, quindi quando l'utente atterra su una proprietà, non se ne va immediatamente. I lettori generalmente si sposteranno dall'alto verso il basso, da sinistra a destra, seguendo lo schema F per la lettura. Puoi usarlo per pensare a cosa ha spinto la loro attenzione verso di te, e quindi assicurarti di perdere il meno pubblico possibile in questa fase.

Misurazione nella fase di attenzione

Esistono diverse tecniche a pagamento e gratuite per attirare l'attenzione e attirare persone sul tuo sito.

Tieni traccia di tutti i canali che portano un numero significativo di visitatori al tuo sito:

• Traffico organico. La crescita anno dopo anno del traffico gratuito dei motori di ricerca dovrebbe essere una delle metriche standard dell'azienda.
• Traffico dei motori di ricerca a pagamento. Dovresti misurare le impressioni del traffico dei motori di ricerca a pagamento, i click-through e la percentuale di click-through.
• Viste sui social media. Raggiungere i social media è attenzione. Ma per questo tipo di attenzione, non dovresti impazzire se l'utente non interagisce tanto rispetto, ad esempio, a una pagina di destinazione per Google Ads.
• Riferimenti sui social media . I riferimenti al sito Web da siti come Facebook dovrebbero essere visualizzati con una lente diversa rispetto, ad esempio, al traffico organico. Tuttavia, la crescita complessiva dovrebbe essere ancora monitorata.
• Visualizza annunci . Proprio come con il traffico dei motori di ricerca, dovresti monitorare la crescita di impressioni, click-through e percentuale di click-through.

Il punto di partenza della tua dashboard può assomigliare a questo:

Da lì, sarai in grado di vedere dove sono i tuoi più grandi successi e fallimenti di attenzione.

• Se hai un problema con le impressioni , puoi correggere i contenuti e i backlink per provare a risolvere il problema.
• Se hai un sacco di impressioni ma non abbastanza click-through , puoi provare a correggere i titoli delle pagine del browser per cercare di convincere più utenti a fare clic.

Avere un piano di misurazione per la fase di attenzione può aiutarti a portare più persone al sito.

Interesse

Per i siti web, la fase di interesse riguarda la conoscenza e il rispetto di ciò che l'utente desidera. Proprio come con la fase dell'attenzione, questa viene fornita con alcune linee guida di base:

• Scopri chi sono i tuoi visitatori.
• Capisci cosa stanno cercando di ottenere.

Se disponi di dati esistenti per ruoli e attività , sarà utile.

Se disponi di un software qualitativo in grado di chiedere agli utenti di cosa hanno bisogno, come Qualtrics o iPerceptions, i risultati ti aiuteranno a capire quali sono le attività dell'utente e ad organizzare il sito in base alle azioni per tali attività .

Per il tuo pubblico, puoi utilizzare strumenti come Google Analytics per saperne di più sui dati demografici.
Quando combini le informazioni demografiche con le informazioni sulle attività , puoi mantenere i visitatori sufficientemente coinvolti da essere interessati ai tuoi prodotti.

Misurazione nella fase di interesse

Nella fase di interesse, è necessario misurare l'engagement complessivo sul sito web . Questa è una combinazione delle visite e della frequenza di rimbalzo per sorgente di traffico .

• Visite . Questo è il numero di sessioni che i visitatori hanno sul sito e questo è un proxy per il traffico complessivo del sito.
• Sorgenti di traffico . Motori di ricerca, traffico di visualizzazione, referral da altri siti e altre aree da cui può provenire il tuo traffico.
• Frequenza di rimbalzo (BR) . La percentuale di persone che atterrano sul tuo sito, non fanno clic su nulla e poi se ne vanno. Più alto è questo numero, minore è il tuo coinvolgimento, quindi generalmente vuoi ridurre questo numero.

Il tuo punto di partenza può assomigliare a questo:

Una volta raccolti i dati sulla fase di interesse, puoi regolare alcune cose sul sito:

• Puoi spendere di più per il traffico che generalmente ha un coinvolgimento elevato e ridurre la spesa pubblicitaria su sorgenti di traffico a basso coinvolgimento.
• Puoi iniziare a esaminare le sorgenti di traffico che ti inviano traffico a basso coinvolgimento, quindi provare a migliorare la frequenza di rimbalzo per quelle aree.

Migliorare il tuo gioco di misurazione per la fase di interesse può aiutarti a trattenere i visitatori finché non vogliono fare affari con te .

Desiderio

Una volta superate le prime due fasi, devi assicurarti che accadano alcune cose:

• Fai sentire il visitatore apprezzato .
• Fai sentire il visitatore al sicuro .
• Dare all'agenzia visitatori.

Il visitatore ha bisogno di sentirsi in controllo dell'esperienza complessiva. È necessario fornire informazioni che facciano sentire il visitatore apprezzato. Puoi fornire elementi come file di ricerca , strumenti di confronto e altri elementi che possono aiutare l'utente a trovare ciò di cui ha bisogno.

Se riesci a convincere i visitatori che hai ciò di cui hanno bisogno e che possono effettuare transazioni con te senza rischi, puoi vincere di più in questa fase.

La misurazione nella fase del desiderio

Può essere difficile misurare la dimensione del pubblico nella fase del desiderio. Ti consigliamo di tenere traccia di alcune cose diverse:

• Visitatori di ritorno . Questo è il numero di persone che non visitano per la prima volta. Può servire come indicatore della dimensione del pubblico che sta avanzando nel percorso del cliente .
• Ricerca in loco . Questo è il numero di persone che sono abbastanza sicure di poter trovare ciò di cui hanno bisogno sul tuo sito da condurre una ricerca interna.
• Ricerche . Questo è il numero totale di ricerche in loco condotte sul tuo sito.
• % di uscite dalla ricerca . Questo numero rappresenta gli errori . Queste sono persone che escono dalla pagina dei risultati di ricerca senza fare clic su nulla.
• % Perfezioni di ricerca . Questa cifra rappresenta le persone che tentano nuove ricerche nel caso in cui la prima non risulti in ciò di cui hanno bisogno.

Questo può essere il punto di partenza per la tua dashboard:

Puoi modificare le pagine che le persone tornano per cercare di ottenere un maggiore coinvolgimento . Devi assicurarti di monitorare i termini di ricerca sul sito utilizzati dalle persone.

Inoltre, dovresti utilizzare i risultati in primo piano quando è probabile che le tue scelte fatte a mano siano migliori di quelle selezionate dall'algoritmo dal tuo motore, almeno per le prime 200 ricerche o giù di lì.

Garantire che il gioco della tua fase dei desideri sia perfetto ti aiuterà a portare più persone alla fase di azione e ti darà maggiori possibilità di convertire i visitatori in clienti.

Azione

Dopo aver convinto i visitatori che hai ciò che vogliono, il compito successivo è convincerli a effettuare transazioni con te. Questo non è un compito facile: i consumatori stanno diventando sempre più esperti e i tempi mediani di acquisto online per molti settori sono in costante aumento a causa degli acquisti comparativi.

È possibile superare queste sfide, ma devi seguire le migliori pratiche:

• Togliti di mezzo dal visitatore.
• Rendi più facile per il visitatore premere il grilletto disponendo di un carrello o di un modulo privo di distrazioni.
• Non sorprendere il visitatore.

La cosa migliore che puoi fare in questa fase è mettere un grilletto facile da premere davanti a un visitatore motivato e poi toglierti di mezzo .

Misurazione nella fase di azione

Le azioni possono variare un po' a seconda degli obiettivi del sito web. Devi assicurarti che gli obiettivi principali del sito web siano tracciati e ottimizzati:

• Download PDF . Se disponi di alcuni documenti che convertono i visitatori in potenziali clienti, devi tenere traccia di quei PDF come azioni di conversione.
• Download di prova . Le prove rappresentano uno sforzo sufficiente da parte dell'utente che la loro assunzione indica che gli utenti sono vicini alla parte inferiore della canalizzazione.
• Form visite . Dovresti tenere traccia del numero di volte in cui i tuoi moduli chiave vengono visitati, poiché ciò indica il numero di persone che si trovano vicino alla fase di azione.
• Invii di moduli (lead) . I lead provenienti dall'invio di moduli rappresentano la parte inferiore del successo della canalizzazione. Dovresti associare il monitoraggio per questo con il monitoraggio per le visite dei moduli per vedere il tasso di abbandono .
• Vendite ($). Per i siti di e-commerce, puoi assegnare valori di pagina a particolari pagine di ringraziamento e ottenere i valori di vendita effettivi.

Se i tuoi principali punti di conversione sono prove e invii di moduli, la dashboard delle tue azioni può assomigliare a questa:

Per i siti Web orientati alla vendita, monitorerai le visite al carrello e le vendite invece di download, visite di moduli e invii di moduli. Tuttavia, il monitoraggio delle conversioni mensili sarà sempre lo stesso. L'idea è ancora quella di guardare le aree più deboli dove hai un sacco di drop-off e tappare le parti che perdono del secchio .

Vantaggi dell'utilizzo del Modello AIDA

Se non hai utilizzato alcun modello o framework per monitorare il successo, AIDA è un ottimo modo per strutturare il modo in cui pensi all'esperienza utente e ai punti dati sul tuo sito web.

In effetti, il modello AIDA è piuttosto utile quando inizi a creare una mappa del percorso del cliente.

Pensando a cosa vuoi ottenere a seconda della fase del viaggio , eviti la trappola di provare a far bollire l'oceano. Puoi identificare ciò che stai cercando di ottenere a seconda della fase del viaggio, isolarlo e lavorare per migliorare solo quella parte dell'esperienza.

Tracciando ogni fase del viaggio, sarai in grado di vedere quali parti offrono forti ritorni e trasferire correttamente la maggior parte dei visitatori alla fase successiva.

Questo ti dice anche quali parti tendono a fallire. Comprendendo quali parti del sito sono danneggiate, potrai dare la priorità e dedicare la maggior parte delle tue risorse a cose che potrebbero muovere l'ago .

Limitazioni e critiche dell'imbuto di marketing AIDA

La longevità di AIDA nel marketing è una testimonianza della sua utilità come modello.

Tuttavia, il modello AIDA ha più di cento anni. Ci sono cose per cui non sarà utile nell'ambiente di oggi.

Transazioni multiple

Per prima cosa, AIDA copre il punto dal momento in cui una persona potrebbe essere interessata al momento in cui l'assegno viene cancellato. Non c'è niente in quello che succede dopo la prima transazione . Per alcune aziende, la ripetizione dell'attività e il valore della vita del cliente sono più importanti a cui pensare rispetto ai singoli acquisti.

Se hai un'azienda che fa affidamento su clienti abituali, devi aumentare il modello AIDA con un framework che tenga conto del valore della vita del cliente.

Soddisfazione e branding

Un'altra cosa che l'AIDA non copre è la gestione della reputazione . Ci sono cose che dovrebbero essere sul tuo radar che AIDA ignora:

• Soddisfazione/insoddisfazione dei visitatori per i prodotti
• Raccomandazioni e recensioni degli utenti
• Fedeltà alla marca

Per la maggior parte delle aziende, queste sono cose che dovrebbero essere assolutamente monitorate. E i problemi che emergono da queste aree dovrebbero assolutamente essere affrontati.

Se stai usando AIDA, dovresti avere un piano di monitoraggio separato per queste aree.

Conclusione: massimizzare il modello AIDA

AIDA è un potente framework che è stato utilizzato per molto tempo.

Per i siti Web, l'utilizzo dell'approccio AIDA può essere un vantaggio per il modo in cui pensi e monitori le conversioni. Pensando ai diversi obiettivi a seconda di dove si trovano i visitatori nel loro viaggio, sarai in grado di isolare le parti che devi monitorare e migliorare le aree più deboli.

Se prevedi di utilizzare AIDA, devi monitorare da vicino i diversi indicatori chiave di prestazione per ciascuna fase del sito, monitorarli a intervalli prestabiliti e vedere se le modifiche che stai apportando stanno migliorando il sito.

Per massimizzare l'uso del modello AIDA, tuttavia, è necessario capire cosa fa bene e cosa no. Se utilizzi il framework, avresti comunque bisogno di qualcos'altro per monitorare cose come il valore della vita del cliente e la soddisfazione.

Se comprendi AIDA abbastanza bene da comprenderne i vantaggi e le insidie, sarai in grado di utilizzarlo per monitorare e migliorare efficacemente il tuo sito web.