Lead Generation avanzata: che cos'è?

Capitolo 1: Trovare e arricchire i lead, su una scala

Il primo passo per qualsiasi campagna di sensibilizzazione è creare il pubblico di lead con cui interagirai. Su LaGrowthMachine, puoi fare vendite social utilizzando la nostra creazione di audience su Linkedin o utilizzare i tuoi dati che LaGrowthMachine arricchirà per te.

Definire la tua persona

Per creare il tuo pubblico di sensibilizzazione, devi prima capire la persona dell'acquirente. Una Buyer Persona è una rappresentazione fittizia di chi stai vendendo/coinvolgendo, descritta da caratteristiche qualitative firmografiche (posizione lavorativa, anzianità, dimensioni dell'azienda, anni di esperienza), segmentazione basata sui bisogni o basata sul valore...

• Se sei un'azienda SaaS che fornisce una costosa integrazione back-end, uno dei tuoi personaggi potrebbe essere CTO di startup che 1) hanno raccolto più di $ 5 milioni e hanno 2) con un team di almeno 10 sviluppatori
• Se sei un'agenzia SEO specializzata in e-commerce, la tua persona potrebbe essere CMO, marketing manager o CMO di un'azienda con un traffico mensile minimo di 50.000 visitatori/mese, che ha raccolto oltre $ 1,5 milioni
• E così via…

Definire la tua persona è il primo passo verso il social selling con LaGrowthMachine e ti richiede di analizzare chi sta comprando da te e la sua motivazione. Per ulteriori informazioni su un'efficace segmentazione del mercato, visita la guida Outbound Sales Science di SalesHacker.

Prospezione sociale con LaGrowthMachine

Poiché LaGrowthMachine è stato creato per aiutare i rappresentanti dello sviluppo delle vendite a essere più efficienti con il loro tempo automatizzando compiti banali, uno dei nostri personaggi include il loro capo, il responsabile delle vendite di aziende in forte crescita.

Per cercare un responsabile vendite, vai su Leads e avvia una ricerca su Linkedin. Nel nostro caso, cercheremo i responsabili delle vendite a Parigi con i seguenti parametri:

• Titolo: Responsabile vendite
• Posizione: zona di Parigi

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Usando i tuoi dati

Se hai i tuoi dati, puoi caricarli su LaGrowthMachine e arricchirli. Per farlo, vai su Leads e fai clic su "Importa lead" e quindi fai clic su "Importa CSV".

Se stai utilizzando i tuoi dati, non dimenticare di utilizzare le azioni "Visita e arricchisci" all'inizio della sequenza. LaGrowthMachine arricchirà automaticamente i tuoi contatti, cercando e-mail, account Twitter e dettagli su Linkedin.

Capitolo 2: Interagire con i tuoi contatti

La vendita sociale tramite e-mail è diventata così popolare che i tuoi contatti probabilmente vengono sollecitati ogni giorno. Le e-mail esplosive e le richieste generiche di Linkedin avranno una probabilità molto bassa di conversione. Per distinguersi, è necessario avere un approccio colloquiale, riscaldando prima il proprio vantaggio e poi entrando in contatto in base al comportamento del protagonista.

Passaggio 1: riscaldamento dei cavi

Riscaldare un vantaggio non è facile. Probabilmente non hanno mai sentito parlare di te né della tua compagnia. Abbattiamo questa barriera interagendo con lui e creando vicinanza.

In questa sequenza, LaGrowthMachine automaticamente:

• Visita il loro profilo: questo tenderà a creare una visita di ritorno durante la quale il lead potrebbe cercare ulteriori informazioni dal tuo profilo e dalla tua azienda
• Aspetta un giorno
• Metti mi piace al suo ultimo tweet e seguilo, quindi visita di nuovo il suo profilo Linkedin. Puoi anche cercare un tweet contenente parole chiave di interesse. Nel nostro caso, potremmo usare la crescita. Ti consigliamo di farlo con l'account Twitter della tua azienda per dimostrare ulteriormente ciò che fai

Le persone non possono fare a meno di essere curiose su chi ha mostrato interesse per loro. Queste azioni sottili portano quasi sempre il tuo lead a ricercare te o la tua azienda. Inoltre, darà l'impressione di un comportamento umano reale e di una ricerca genuina.

Passaggio 2: una breve introduzione

Hai creato vicinanza e fiducia con le interazioni umane di base. È ora di contattarli. Linkedin ha un limite di 300 caratteri per le richieste di connessione. La tua copia deve essere dritta al punto.

Ti consigliamo di concentrarti sul valore percepito del nostro strumento e di chiudere con una proposta demo come CTA.

Dopo aver prima riscaldato il vantaggio e aver dimostrato il valore del tuo prodotto dovrebbe iniziare a dare risposte positive. È molto probabile, tuttavia, che dovrai continuare a inseguire il tuo vantaggio per fornire più valore per convincerli a fare una chiamata con te.

Passaggio 3: passaggio all'e-mail

Prospezionare solo su Linkedin non è il mezzo migliore per aspettarsi una risposta. Il tuo lead potrebbe ora essere in una mentalità ricettiva durante lo scorrimento, ma potrebbe anche essere sopraffatto su LinkedIn da richieste simili.

È tempo di mostrare quanto sei implacabile inseguendolo tramite e-mail personalizzate. Si spera che sia molto facile seguire via e-mail con LaGrowthMachine, dal momento che hai utilizzato la funzione di arricchimento per trovare automaticamente la loro e-mail.

Sulle e-mail, non hai limiti teorici alla lunghezza, ma evita di annoiare potenziali lead con e-mail lunghe. A nessuno piace leggere lunghe presentazioni di vendita: la precisione è l'essenza.

Nella nostra sequenza, abbiamo costruito la nostra prima email come segue:

• Innanzitutto, menzioniamo il nostro precedente tentativo di connessione tramite Linkedin. Nel nostro caso, è un modo perfetto per introdurre la potenza dell'automazione tramite LaGrowthMachine con un breve promemoria di ciò che facciamo

• Dimostrando di essere il migliore in quello che fai con la prova sociale: segmenta il tuo potenziale cliente per tipo/persona di cliente e utilizza attributi personalizzati per spiegare in che modo i clienti che corrispondono al loro segmento utilizzano la tua azienda a loro vantaggio. Per ulteriori ricerche su come segmentare e creare attributi personalizzati, dai un'occhiata a Dogpatch sulla scrittura di e-mail personalizzate su larga scala.
  
  Ecco cosa usiamo:
• {{customAttribute1}} corrisponde a 3 client dello stesso segmento.
• {{customAttribute2}} corrisponde al valore, per lo più statistiche sul tasso di conversione migliorato o sull'aumento del volume, ottenuto da LaGrowthMachine.
• Chiusura con una proposta demo come CTA. Potresti notare che non forniamo direttamente un collegamento Calendly, poiché riteniamo che ciò mostri una mancanza di apprezzamento e dimostri un approccio di invio di posta elettronica di massa. Anche se inviamo un collegamento a Calendly se rispondono per pianificare facilmente la chiamata.

Per un articolo approfondito su come scrivere fantastiche e-mail fredde, dai un'occhiata ai 6 modi creativi di Startupgrind per utilizzare le e-mail fredde.

Suggerimento professionale: utilizzare lo stato per le e-mail A/B

Potresti notare che per ogni email, contiamo ogni volta che ogni email è 1) aperta, 2) cliccata e 3) ha risposto usando "Stato". Queste sono metriche di base per confrontare una copia di un'e-mail con un'altra. L'aggiunta costante di questi alle tue e-mail ti consentirà di confrontare A/B le copie delle e-mail e vedere quale funziona meglio, ad esempio:

• Quale ha il miglior tasso di apertura: questo può essere influenzato dal titolo dell'e-mail –SalesForce segnala che il 33% dei destinatari di e-mail apre le e-mail in base alla sola riga dell'oggetto-, dall'identità del mittente e da una strategia di riscaldamento eseguita prima di inviare l'e-mail .
• Quale ha il miglior tasso di clic: questo può essere influenzato dalla qualità del contenuto che fornisci al tuo lead e se corrisponde ai suoi interessi. Una buona segmentazione è fondamentale.
• Quale ha il miglior tasso di risposta: un fattore generale di tutto quanto sopra, la qualità della copia e l'invito all'azione che hai scelto

Passaggio 4: quindi hai trascorso del tempo sul nostro sito Web?

A questo punto, se il tuo lead non ha risposto, potrebbe essere un segno che non è interessato al tuo prodotto. Supponiamo che non abbiano avuto il tempo di rivedere o rispondere e inviare un'altra email. Questa volta tenendo conto di quello che hanno fatto.

Ricorda, i link e gli allegati che inviamo tramite e-mail possono essere tracciati. Se il lead visita un link, è possibile che tu abbia catturato la sua curiosità, ma non ancora la sua attenzione.

Usiamo questa conoscenza a nostro vantaggio per rassicurare ancora una volta il vantaggio con la personalizzazione del comportamento. Osservando attentamente il modello, vedrai che dividiamo le nostre azioni in base a due comportamenti:

• “Non ha risposto” E “Ha cliccato”
• “Non ha risposto” E “Non ha cliccato”

Il primo ci consente di scrivere un'e-mail menzionando la pagina che hanno visitato.

Non dimenticare di fornire sempre un valore che dimostri il potere di ciò che vendi. Nel nostro caso, condividiamo la nostra guida Advanced Lead Generation utilizzando LaGrowthMachine e fornendo il nostro alto tasso di risposta positiva. Dato che questo è indirizzato ai responsabili delle vendite, susciterà sicuramente interesse.

Per quest'ultimo (cioè non ha cliccato), utilizziamo la stessa guida con un dispositivo di apertura diverso, sapendo che siamo in modalità molestia e che ne siamo proprietari.

Passaggio 5: ultima possibilità

Se il tuo lead non ha risposto per allora, c'è un'alta probabilità che non sia interessato. Facciamo un ultimo tentativo andando all-in con quell'ultima email. Nel nostro caso, inviamo le nostre altre guide al reclutamento e alla raccolta fondi. Altri casi d'uso possono suscitare interessi

Capitolo 3: Risultati

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