Strategia di marketing basata sull'account

Il marketing basato sull'account è intrinsecamente strategico. L'ABM lo è una strategia di marketing B2B che si concentra sul lavoro con gli account target da commercializzare in modo misurato e strutturato. Se sei completamente nuovo in ABM, dai un'occhiata alla nostra guida introduttiva al marketing basato sull'account, quindi torna indietro per scoprire come applicarlo.

In questo post, esploreremo come il pensiero strategico viene applicato all'organizzazione e alla comunicazione degli account e descriveremo in dettaglio le strategie ABM comuni da applicare ai tuoi account per far crescere la tua attività.

Organizzazione dei conti ABM

Con il marketing basato sull'account, la tua prima mossa strategica è assicurarti che i tuoi account target siano organizzati in modo da governare quando, come e quanto spesso fai pubblicità con loro. Questo dovrebbe essere in linea con i tuoi obiettivi e valori aziendali di primo livello. Ad esempio, se la crescita dei ricavi è la tua metrica a stella polare, potrebbe essere adatto alla tua organizzazione e alla tua strategia di marketing organizzare i tuoi account in livelli "Platinum", "Gold" e "Silver" in base alla spesa e al potenziale di spesa. In alternativa, se il tuo obiettivo aziendale è far crescere il profilo firmando i dieci maggiori clienti Fortune 500 nel tuo settore, puoi organizzare i tuoi account in base alle dimensioni della loro attività, con i dieci maggiori che sono i tuoi account "stelle". La nomenclatura dipende da te!.

Tenuta dei registri ABM

Qualunque sia la dimensione della tua organizzazione, se vuoi avvicinarti ad ABM in modo strategico avrai bisogno di un modo per tenere buoni registri dei tuoi account e della loro organizzazione (sia che si tratti di livelli o account speciali). Se sei una piccola impresa in procinto di intraprendere l'ABM come parte della tua strategia di marketing, dovrai comunque considerare la conservazione sicura dei registri, la quantità di dati di cui hai bisogno per commercializzare in modo efficace e come potrebbe ridimensionarsi in caso di successo. Potrebbe avere senso prendere in considerazione software di terze parti, già pronti per aiutarti a gestire i tuoi account. Poniti queste cinque domande per valutare se sei pronto per una soluzione ABM. Oltre a comprendere e registrare i tuoi account e la loro struttura, le considerazioni più critiche sono l'integrazione con i tuoi obiettivi di marketing e il modo in cui il tuo sistema monitorerà, misurerà e riporterà i risultati al C-suite.

Gestione strategica dell'account

Ora che i nostri account sono organizzati strategicamente, in base alle priorità aziendali, dobbiamo quindi pensare a come gestire ciascun account da una prospettiva di marketing. Ciò significa una strategia in base alla priorità dell'account. Ne consegue che potremmo richiedere più strategie se abbiamo più livelli. Vogliamo pensare a variabili come:

Frequenza. Con che frequenza vendiamo a ciascun livello?

Bilancio. Quali campagne applichiamo a tutti gli account di livello intermedio e superiore e quali budget vengono assegnati a ciascuno?

La logistica. Le campagne di alto livello includono eventi dal vivo? La geografia e le circostanze lo facilitano per i nostri account di alto livello?

Risorsa. Disponiamo delle persone e delle competenze necessarie per creare campagne a più livelli su misura per i nostri account?

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Strategie ABM

Ora che i tuoi account sono organizzati strategicamente e hai un piano per le tue risorse e la logistica, è tempo di arrivare al nocciolo delle tue strategie ABM, incorporando i tuoi canali di marketing. Ecco alcune cose a cui pensare per mobilitare questi canali nella tua strategia ABM.

E-mail marketing . Prendi in considerazione la creazione di elenchi che riflettano il tuo sistema di livelli dell'account. Questo può quindi governare quali campagne riceve ogni elenco, la messaggistica e la frequenza.

Suggerimento: considera il prestigio delle tue comunicazioni con i tuoi account di livello superiore. Potrebbero ricevere una "lettera dal CEO" mensile?

Eventi . Gli eventi sono un ottimo modo per sviluppare relazioni più profonde con i tuoi account di livello superiore. 'Le persone comprano le persone' come dice il proverbio.

Suggerimento: aggiungi valore e dimostra la conoscenza e l'autorità della tua azienda nel tuo spazio ospitando un'esclusiva cena annuale dei direttori con relatori esperti del settore

Posta diretta e merchandising . La tua strategia ABM consiste nel rendere speciali gli account di alto livello. In un mondo sempre più digitale, c'è qualcosa da dire per spendere un po' più di budget e creare risorse tattili e fisiche per le campagne che i tuoi clienti potrebbero conservare.

Suggerimento: stai lontano da penne e tazze comuni che potrebbero finire in discarica. Pensa a oggetti davvero utili e più preziosi che saranno amati e utilizzati, come altoparlanti di marca o caricabatterie portatili.

Personalizzazione . La personalizzazione dovrebbe essere la chiave della tua strategia ABM e con l'aiuto del tuo software ABM, puoi creare e registrare un'immagine dettagliata (metaforica) di ciascuno dei tuoi clienti.

Suggerimento: utilizza il marketing personalizzato per aggiungere valore. Crea contenuti che risolvono problemi personali per ciascun cliente o settore di account.

In definitiva, le strategie ABM riguardano la costruzione di relazioni umane, quindi ricordati di goderti il ​​processo man mano che conosci e fai crescere i tuoi migliori clienti.

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