Quali sono alcune strategie di marketing basate su account (ABM) di successo da seguire? (Infografica)

Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing B2B iper-mirata e iper-personalizzata. Le aziende che utilizzano ABM concentrano le proprie risorse di marketing e vendita sul coinvolgimento e sulla creazione di esperienze di acquisto su misura per una serie di account più adatti e con le maggiori opportunità. Secondo le statistiche, l'86% dei marketer afferma che ABM migliora le percentuali di vincita e l'80% afferma che migliora i valori della vita dei clienti.

L'allineamento delle vendite e del marketing o "smarketing" è una delle chiavi del successo di ABM. I reparti vendite e marketing svolgono il ruolo fondamentale di identificare reciprocamente account di alto valore e creare messaggi specifici per account estremamente pertinenti e personalizzati nelle campagne ABM.

Perché dovresti pianificare una strategia di marketing basato sull'account (ABM)?

L'allineamento delle vendite e del marketing non è solo una necessità per ABM. È anche un grande vantaggio per le organizzazioni che implementano l'ABM. Diamo un'occhiata ad altri vantaggi dell'ABM.

• Ciclo di vendita semplificato . Poiché ABM si concentra solo sull'identificazione, la conversione e la delizia di specifici account di alto valore invece di quelli non qualificati e di minor valore, il processo di vendita viene accelerato portando a cicli di vendita più brevi.
• Maggiore efficienza. ABM ti consente di concentrare le tue risorse su un insieme specifico di account che hanno maggiori probabilità di generare entrate per la tua azienda, piuttosto che distribuire troppo le tue risorse.
• Migliore allineamento con le vendite . Una strategia ABM aiuta ad allineare gli sforzi di marketing e vendita identificando e prendendo di mira gli account chiave che hanno maggiori probabilità di convertire.
• Espansione aziendale. L'ABM implica la promozione di relazioni strette ea lungo termine con gli account più adatti, l'offerta di esperienze cliente coerenti e l'aumento della fiducia del marchio. Funziona alla grande per mantenere clienti preziosi, amplificare la fedeltà dei clienti, creare testimonianze e referenze, promuovere il marketing del passaparola e aumentare i sostenitori.
• ROI più elevato. L'87% dei marketer B2B ha riferito che le loro iniziative ABM superano gli altri investimenti di marketing in termini di ROI. Con migliori tassi di risposta, maggiori opt-in e un basso spreco di risorse, ABM è in grado di fornire un ROI più elevato. Per non parlare del fatto che è più personalizzato, preciso e mirato.
• Maggiore personalizzazione . ABM ti consente di adattare la tua messaggistica e i tuoi contenuti ad account specifici, rendendo più probabile che vengano coinvolti dai tuoi sforzi di marketing.
• Maggiore impatto sugli account di destinazione. Poiché l'approccio è più mirato e personalizzato, l'impatto sarà maggiore sugli account mirati rispetto a un approccio più ampio.

È importante notare che l'implementazione di una strategia ABM richiede un insieme diverso di strumenti, processi e mentalità rispetto alle tradizionali campagne outbound. Richiede inoltre la collaborazione tra i reparti e un buon allineamento dei team di vendita e marketing della tua azienda per impostare gli obiettivi giusti e monitorare i progressi.

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Quali sono le tendenze del marketing basato sull'account (ABM)?

Il marketing basato sull'account (ABM) è diventato sempre più popolare negli ultimi anni e nel settore sono emerse diverse tendenze. Ecco alcune delle principali tendenze dell'ABM:

• Maggiore utilizzo della tecnologia. Con l'avanzare della tecnologia, è aumentata anche la capacità di personalizzare e automatizzare le campagne ABM. Sono disponibili molte soluzioni software che possono aiutarti a identificare, segmentare e indirizzare account specifici e automatizzare la consegna di contenuti e messaggi personalizzati.
• Maggiore attenzione al coinvolgimento dell'account. Piuttosto che concentrarsi solo sulla generazione di lead, le strategie ABM si concentrano sempre più sull'interazione con gli account target in tutte le fasi del percorso del cliente. Ciò include lo sviluppo di relazioni con i responsabili delle decisioni e gli influencer all'interno degli account target e la fornitura di contenuti e risorse preziosi per aiutarli a spostarli più in basso nella canalizzazione di vendita.
• Approccio più basato sui dati. L'ABM sta diventando sempre più basato sui dati, con una maggiore attenzione all'utilizzo dei dati per identificare e indirizzare gli account più adatti. L'analisi dei dati, l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale vengono utilizzati per personalizzare le campagne e migliorarne le prestazioni.
• Crescita della pubblicità basata sull'account. Con l'ascesa della pubblicità digitale, la pubblicità basata sull'account (ABA) è diventata un modo popolare per raggiungere gli account target e influenzare le loro decisioni di acquisto. ABA utilizza la pubblicità programmatica per fornire annunci personalizzati a individui specifici all'interno di un account di destinazione, su diversi canali.
• Maggiore enfasi sulla difesa dei dipendenti. Le aziende si stanno concentrando sul rendere i propri dipendenti i sostenitori del marchio in quanto sono quelli più vicini al cliente e possono costruire relazioni più forti. Questo aiuta ad aumentare la portata e l'impatto degli sforzi ABM.
• Maggiore utilizzo dello sviluppo delle vendite basato sull'account. Concentrandosi sul coinvolgimento, le aziende utilizzano lo sviluppo delle vendite basato sull'account (ABSD) come un modo per raggiungere in modo proattivo gli account target, qualificare le opportunità e coinvolgere i responsabili delle decisioni in conversazioni significative.

Nel complesso, la tendenza dell'ABM si sta spostando maggiormente verso un approccio olistico. Incorpora molteplici strategie e tattiche diverse per raggiungere gli account target durante il percorso del cliente.

Le migliori strategie per migliorare i risultati del marketing basato sull'account (ABM).

Ecco alcune potenti tattiche per potenziare la tua prossima campagna ABM.

1. Utilizzare l'intelligence dei dati per identificare gli account incentrati sull'ABM

Adotta un approccio basato sui dati per trovare account di alto valore e mappare i contatti chiave a tali account. I dati sugli intenti e i dati B2B sono una combinazione letale che può potenziare i tuoi sforzi ABM. I dati Company Surge Intent di Bombora ei dati B2B accurati al 95% e verificati da persone di SalesIntel sono ottimi esempi di questa combinazione.

La combinazione ti consente di identificare gli account che mostrano un'elevata intenzione di acquisto o un elevato interesse per te o per il tuo concorrente. Ti aiuta quindi a trovare e contattare rapidamente i responsabili delle decisioni e gli influencer chiave in quegli account. Inoltre, puoi raggiungere gli account target all'inizio del percorso dell'acquirente e costruire relazioni significative con loro.

2. Crea un coinvolgimento personalizzato e mirato

Assicurati di disporre di tutti i dati e di aver svolto tutte le ricerche necessarie per coinvolgere gli account target in un modo più pertinente, personalizzato e personalizzato. Scopri cosa stanno cercando i tuoi account target, quali sono le loro esigenze, punti deboli e aspettative, su quali canali sono maggiormente attivi, ecc.

Mantieni i tuoi contenuti e messaggi ABM altamente specifici e personalizzati per gli account di destinazione. Puoi anche pianificare eventi o webinar di persona personalizzati e specifici per account, campagne di posta diretta, campagne di email marketing, campagne di copertura aerea e targeting degli annunci per migliorare ulteriormente il ROI ABM.

3. Costruisci il team ABM perfetto

Un team ABM completo includerebbe il capo ABM, i venditori e i BDR, i rappresentanti del marketing, il responsabile del marketing digitale, il responsabile dei contenuti e il responsabile della campagna integrato. Se la dimensione della tua azienda è piccola o hai un budget inferiore. Includi persone in grado di gestire più attività come quelle che coinvolgono sia i canali online che offline.

Crea un playbook strategico in cui definisci i ruoli e le responsabilità di ciascun membro del team, includi le cadenze della campagna ABM e assegna account o contatti a membri del team specifici. Garantire una buona comunicazione all'interno del team e condurre riunioni regolari per mantenere tutti sulla stessa pagina.

Cosa significa ABM per il tuo successo B2B? (Infografica)

Fonte infografica: SalesIntel.

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Parole finali

Oltre a queste strategie, assicurati di misurare i tuoi risultati ABM e di lavorare di conseguenza sulle aree che necessitano di miglioramenti. Infine, non esitare a utilizzare le piattaforme e gli strumenti ABM per automatizzare le tue campagne e ottenere risultati migliori.

 Questa infografica è fornita da Ariana Shannon. Ariana è la direttrice marketing di SalesIntel. SalesIntel fornisce i dati b2b più accurati e convenienti. Puoi seguirla su LinkedIn.