Come domare il caos del marketing...

Cosa c'è di sbagliato nel marketing delle piccole imprese oggi?

Ho trascorso anni nel mondo degli affari e queste sono alcune delle affermazioni più comuni che sento da imprenditori e imprenditori in difficoltà che cercano di costruire un sistema operativo e di marketing di successo per la loro attività;

Cosa hanno in comune questi esempi? In primo luogo, si concentrano su singole tattiche e non sull'intero percorso del cliente. In secondo luogo, si concentrano su una cosa e non sull'intero sistema.

L'opportunità nel marketing delle piccole imprese oggi è concentrarsi sui clienti. E ti concentri sui tuoi clienti in due modi principali oltre al prodotto. Per prima cosa, guarda dove stanno cercando di andare i tuoi clienti e come puoi capirli meglio. In secondo luogo, è necessario mappare tutti i sistemi che contribuiscono a quel viaggio. Ciò ti consentirà di ripetere il processo che funziona e di offrire a ogni cliente la stessa fantastica esperienza ogni volta.

Questo post coprirà;

• Come iniziare a capire il tuo cliente ideale
• Il tuo percorso ideale per il cliente e il ruolo svolto dal settore marketing e operativo della tua attività: la clessidra del marketing
• I 7 passi per il successo delle piccole imprese attraverso la mappatura dei sistemi

Questo è un lungo post sul blog ricco di tantissime informazioni utili per la tua attività. Quindi sentiti libero di aggiungere un segnalibro e tornarci più tardi, ma qualunque cosa tu faccia, assicurati di prenderti il ​​​​tempo necessario per assimilare tutte queste informazioni. Prometto che aiuterà a lungo termine.

Conosci i tuoi clienti

Prima di parlare della clessidra del marketing, è essenziale fare un passo indietro e capire a fondo chi sono i tuoi clienti ideali. Non sto parlando solo di informazioni demografiche. Hai bisogno di capire cosa motiva il tuo pubblico di destinazione, i loro comportamenti e quali soluzioni stanno cercando? Dopotutto, come puoi guidarli se non sai cosa stanno cercando?

Ottenere quel livello di conoscenza è davvero importante prima di iniziare a sviluppare qualsiasi altra cosa dal punto di vista del marketing. Innanzitutto, devi capire appieno dove stanno cercando di andare i tuoi clienti per aiutarli ad arrivarci.

Una volta capito a chi ti rivolgi, la seconda parte del marketing è capire i tuoi fattori di differenziazione e come comunicarli ai tuoi clienti ideali. Successivamente, è necessario rispondere alle domande; Come farai a distinguerti? Qual è il tuo differenziatore competitivo? Come aumenterai la consapevolezza del marchio?

Dopo aver definito chiaramente questi passaggi, puoi immergerti nei tuoi sistemi operativi e di marketing.

La clessidra del marketing

Marketing Hourglass è un sistema collaudato che ho installato in migliaia di aziende in tutto il mondo. La clessidra del marketing risuona attorno a un nuovo tipo di percorso del cliente per la tua azienda.

Ci sono due diversi tipi di sistemi che devi avere in atto per muovere efficacemente le persone attraverso questo viaggio. Sono i tuoi sistemi di marketing ei tuoi sistemi operativi .

La parte superiore della clessidra contiene le prime 4 fasi - conosci, metti mi piace, fidati e prova - e costituiscono il "sistema di marketing". Questa parte riguarda il mettersi di fronte al tuo pubblico di destinazione e scorre fino a quando non è pronto per diventare un vero cliente.

La parte inferiore della clessidra contiene le ultime 3 fasi - acquisto, ripetizione e referenza - note anche come "sistema operativo". Quando qualcuno diventa un cliente si trova nella fase di acquisto, come puoi assolutamente stupirlo e superare le sue aspettative in modo che diventino clienti abituali e ti facciano riferimento a tutti quelli che conoscono? Questo è il tuo lato operativo.

Ogni azienda ha bisogno sia di sistemi di marketing che di sistemi operativi. Hai bisogno di sistemi di marketing e sistemi di vendita per crescere e generare domanda. Quindi, una volta creata quella domanda, devi essere in grado di fornire il valore promesso per farli tornare.

I sistemi di marketing: conosci, metti mi piace, fidati, prova

Possono anche essere considerati il ​​sistema di marketing e vendita. Questo sistema è definito da un percorso chiaro per aiutarti a convertire il tuo pubblico di destinazione in base al percorso del cliente.

Chiediti, come puoi convincere qualcuno a conoscere la tua attività fino al momento del pronto per l'acquisto? Alcuni esempi di questo potrebbero essere la conduzione di un webinar gratuito con una consulenza del cliente come obiettivo finale o il lancio di alcuni annunci a pagamento per vendere un prodotto o servizio.

Prima di tutto hai bisogno che conoscano la tua attività. Puoi farlo in diversi modi. Una raccomandazione sarebbe quella di utilizzare il sistema PEP.

Molti esperti di marketing mettono i media di marketing in 3 secchi; pagato, guadagnato e posseduto. In Duct Tape abbiamo adottato un nuovo approccio e ribattezzato quei secchi Paid, Earned e Person o PEP

Pagato è roba per cui continuerai sempre a pagare. Gli esempi sono; pubblicità, direct mail e sponsorizzazioni.

Guadagnato è il lavoro che ci metti, ci vuole tempo e pazienza, ma a lungo termine può ripagare molto. Queste sono cose come; ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), social media e referral.

L'ultima categoria è Persona e significa che una persona reale deve fare qualcosa. Questo è networking, parlare e sensibilizzazione in uscita.

Per ottenere i migliori risultati, il tuo viaggio dovrebbe concentrarsi su almeno un paio di questi mezzi in modo da non avere tutte le uova nello stesso paniere, per così dire.

Il sistema operativo: acquista, ripeti, fai riferimento

I tuoi sistemi di marketing sono il modo in cui generi domanda che poi conduce ai tuoi sistemi operativi. La metà operativa del percorso del cliente definisce un percorso chiaro per fornire il valore promesso ai tuoi clienti. Pertanto, ogni sistema di marketing dovrebbe avere un sistema operativo che lo accompagni.

Una volta che qualcuno acquista, come fai a portarlo avanti come cliente e a generare entrate ripetute? E se ti stai concentrando sui referral, che aspetto ha questo processo?

L'onboarding di un nuovo cliente è un esempio di sistema operativo. Il cliente ha esaminato il tuo sistema di marketing, si è registrato e ora devi integrarlo. Quali sono questi passaggi?

I tuoi sistemi operativi non sono necessariamente correlati a una vendita, ma sono processi che devono essere documentati per far andare avanti la tua attività.

Ora che abbiamo coperto le nozioni di base, entriamo in come costruire un sistema di successo

7 passaggi per costruire un sistema aziendale di successo

Mappa i tuoi sistemi operativi e di marketing principali

Questo primo passo è fondamentale per molte ragioni. Innanzitutto, la mappatura dei tuoi sistemi ti consente di essere efficiente ed efficace. Ti consente inoltre di offrire costantemente lo stesso livello di esperienza a tutti i tuoi nuovi clienti.

Strumento di mappatura del sistema

Usiamo un prodotto chiamato Whimsical. È uno strumento gratuito per aiutarti a creare mappe mentali e fare brainstorming in modo chiaro e visivo.

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per organizzare la mappa del sistema visivo;

• Usa un simbolo a forma di capolinea per definire l'inizio e i punti finali
• Usa un rettangolo per identificare le tue attività, attività e processi
• Usa una forma a diamante per identificare importanti punti decisionali
• E usa le frecce per indicare il flusso e la direzione di ogni evento

Ricorda di iniziare dall'inizio e continua a chiederti: "Cosa deve succedere dopo?"

Esempio di sistema di marketing - realizzato con Whimsical

L'inizio di questo sistema di marketing è un webinar e questo è chiarito dalla forma del capolinea. Le frecce puntano a destra in modo da poter vedere in che modo scorre il processo e il passaggio successivo. Un rettangolo indica che il passaggio successivo è un'attività in cui il cliente inserisce una campagna e-mail. Poi c'è un invito all'azione fondamentale per una prenotazione di consulenza.

Qui vedi un ramo nel sistema. Prenotano la consulenza? In caso contrario, vengono inseriti nella campagna di ribasso perché possiamo vedere che non sono ancora pronti per mettersi al telefono.

Tuttavia, se hanno prenotato la consultazione, continuano attraverso il sistema all'attività o all'invito all'azione successivo. E così via fino a quando non vengono inseriti come nuovi client o inseriti in un futuro bucket di automazione della posta elettronica.

Questo processo di mappatura dei sistemi è il primo passo verso la transizione dalla tattica alla strategia e dagli hack ai sistemi. Sta mettendo tutti questi pezzi a posto rispondendo alla domanda e poi cosa succede dopo?

Determina cosa puoi automatizzare

Il passo successivo è prepararti al successo ed evitare il burnout chiedendoti: "Cosa posso automatizzare per essere più efficiente?"

Di recente ho svolto questo esercizio con un cliente. Passava ore a fare accordi personalizzati per i suoi clienti. La mappatura dei suoi sistemi le ha permesso di vederlo e le abbiamo procurato un software per la proposta. Ora cambia alcuni termini chiave ed è fatto in pochi secondi. Usa il tempo che veniva speso per creare, modificare e inviare il documento per acquisire clienti.

Ora guarda cosa puoi automatizzare. Se c'è un compito che ti vincola, chiediti: "Come posso automatizzarlo?" I promemoria delle chiamate e i follow-up delle e-mail sono ottimi esempi di processi che puoi facilmente automatizzare.

Documentare fasi e processi critici

Quindi, dai un'occhiata ai processi più importanti nei tuoi sistemi. Le aree in cui le cose vanno in pezzi se non vengono gestite correttamente.

Crea queste fasi in modo che qualcun altro possa condurre una chiamata di consultazione semplicemente accedendo ai tuoi documenti e saltando in una lista di controllo. Questi passaggi dovrebbero essere molto dettagliati, in modo che se non ci sei qualcun altro saprà esattamente cosa fare e come farlo, dall'inizio alla fine.

Identifica le metriche chiave

Identifica le aree specifiche della tua attività in cui desideri monitorare le metriche. Una buona regola pratica è tenere traccia delle metriche per tutti i passaggi critici del tuo sistema.

Utilizzando l'esempio sopra, vorresti sapere quante persone hanno ricevuto una chiamata di consulenza o quanti nuovi clienti sono stati inseriti. Questo ti aiuterebbe a vedere le prestazioni di ogni fase. Monitorando le metriche chiave, puoi vedere se ci sono lacune e dove devi concentrarti per migliorare il tuo sistema in futuro.

Se hai un team, devi assegnargli le fasi chiave e le metriche a seconda del loro ruolo. In questo modo hanno più responsabilità e puoi vedere i risultati che stanno portando.

Se disponi di un team di marketing, potresti assegnare loro il monitoraggio delle prestazioni degli annunci digitali e la creazione di rapporti. E se hai un team di vendita, assegneresti loro una fase diversa. Quindi guarderesti tutti i tuoi sistemi e tu e la tua squadra vi dividereste e conquistereste.

Questa è anche una tappa importante per gli imprenditori solisti. Ad esempio, abbiamo avviato il marketing dei nastri adesivi con solo due membri del team. Quindi potremmo dire: "Ok, in questa fase sono nel ruolo di marketing, in questa fase sono nel ruolo di vendita, in questa fase sono nel ruolo di servizio clienti".

Hai bisogno di responsabilità e metriche per ciascuna di queste fasi e hai bisogno di una persona dietro quelle metriche. Il completamento di questo passaggio renderà anche più semplice la decisione di espandere o assumere, perché avrai ruoli e responsabilità chiaramente identificati.

Pianifica incontri di revisione settimanali

Da lì, pianifica riunioni di revisione settimanali con i tuoi team in base ai tuoi sistemi. In queste riunioni, dovresti esaminare i loro sistemi, le metriche e il grafico della responsabilità.

Questi incontri ti consentono anche di guidare, congratularti con il tuo team per i loro successi e vedere dove devi intervenire.

Tenere sessioni di pianificazione strategica trimestrali

Successivamente, devi iniziare a tenere sessioni di pianificazione strategica trimestrali per la tua attività. Se non sei sicuro da dove iniziare, sappi che i tuoi sistemi dovrebbero dirigere queste riunioni.

Una volta installato questo processo, sarai in grado di identificare rapidamente quali sono le tue opportunità di crescita per entrambe le metà della clessidra. Ad esempio, potresti vedere quali passaggi ti impediscono di convertire più clienti nel tuo sistema di marketing. E dal lato operativo, puoi iniziare a capire perché i clienti non stanno diventando clienti abituali.

Quando si creano questi sistemi, si eliminano le congetture e si creano strategie essenziali in grado di scalare, con il risultato di un'azienda in grado di scalare.

Perché passare attraverso tutta questa mappatura del processo?

La generazione e la crescita prevedibili di lead sono due vantaggi principali che derivano dalla documentazione di nuovi sistemi. Inoltre, puoi prendere decisioni aziendali più rapide e migliori sulla base di metriche e prove.

Seguire un sistema consente di sviluppare processi che consentono di evitare errori e ridurre notevolmente il numero di errori. Inoltre, creerai una cultura della responsabilità per te stesso e il tuo team. So per esperienza che i dipendenti lavorano meglio con una direzione chiara e una cultura che supportano.

La chiarezza in questi sistemi ti consente di avere un'iperconcentrazione e di ottenere il massimo dalle riunioni settimanali. Risultato in una pianificazione strategica che non è affollata di eccessi e focalizzata sui tuoi obiettivi più importanti.

L'obiettivo di identificare e mappare il tuo sistema operativo e di marketing è aumentare la domanda per la tua attività.

E lungo la strada, ti aiuta anche ad avere più chiarezza e controllo in quello che stai facendo. Questa chiarezza e controllo ti permetteranno di crescere e scalare in modo intelligente e sostenibile. Non solo portando a più profitti, ma anche più tranquillità.