7 errori comuni di copywriting nell'e-commerce

Quando gestisci un'azienda, la comunicazione è fondamentale. Quando gli acquirenti decidono se spendere o meno i loro soldi con il tuo negozio, spesso è il modo in cui comunichi o meno che diventa il fattore decisivo. Una copia scritta male è probabilmente anche peggio del non dire nulla.

Troppe piccole imprese commettono gli stessi errori comuni quando scrivono testi di vendita e descrizioni dei prodotti. Per aiutarti a evitare questi costosi errori, ecco alcuni degli errori più comuni:

1. Mancata connessione

Le persone pagano il doppio per i dispositivi Apple perché credono nella storia del grande design e dei fantastici prodotti. Associamo Ben & Jerry al loro background "hippie", che fa appello a molti amanti del gelato. La Honest Company dell'attrice di Hollywood Jessica Alba vende prodotti ecologici per bambini perché:

"Quando sono diventata mamma, sono finalmente diventata la persona che sono, che avrei sempre dovuto essere", dice. “È il lavoro più soddisfacente del mondo. Ma può anche essere travolgente e confondere. Ho creato The Honest Company per aiutare le mamme e dare a tutti i bambini un inizio migliore e più sicuro.

Quando gli acquirenti entrano in contatto con te, questo legame è l'inizio della fidelizzazione dei clienti e delle vendite più elevate.

2. Non spiegare i vantaggi

Un metodo chiave nel copywriting è descrivere le differenze tra caratteristiche e vantaggi. Una caratteristica è una caratteristica di un prodotto; un vantaggio spiega cosa guadagnerà l'acquirente acquistandolo. Sono due idee distinte. Diamo un'occhiata all'Amazon Kindle:

Una caratteristica di Amazon Kindle è che pesa meno di sei once. Il vantaggio che ne deriva è il comfort che gli utenti provano quando lo tengono in mano per lunghi periodi di tempo. Un'altra caratteristica è che utilizza l'inchiostro elettronico. Il vantaggio è che puoi leggere facilmente sia alla luce del sole che nelle stanze buie.

Molte caratteristiche di un prodotto, come il suddetto inchiostro elettronico e il peso di sei once, non sono convincenti per i consumatori a meno che non comprendano i vantaggi di tali caratteristiche. Gli acquirenti devono essere in grado di identificare chiaramente cosa c'è dentro per loro se vogliono acquistare il prodotto.

3. Non essere specifico

Nel 1923 Claude Hopkins pubblicò il suo libro rivoluzionario sul marketing e sul copywriting intitolato "Pubblicità scientifica".

Nel suo libro, Hopkins sottolinea quanti venditori di quel tempo usavano il discorso della vendita generalizzata. Incluse nelle descrizioni dei loro prodotti ci sarebbero affermazioni come "semplicemente il migliore" o "tecnologia all'avanguardia".

Anche allora, questo tipo di discorso generalizzato sulle vendite aveva poca credibilità. Ancora oggi, una copia di vendita eccessivamente pubblicizzata senza prove a sostegno è completamente inefficace.

A Edible Arrangements, non si limitano a dire che i loro bouquet sono deliziosi, ma forniscono dettagli sufficienti per farti venire l'acquolina in bocca mentre leggi:

“The Orange Blossom è un moderno bouquet di frutta con succose fette e spicchi d'arancia, e riempito con fragole fresche, uva, melone e melata. Insieme a una dozzina dei nostri deliziosi bocconcini di mela immersi in decadente cioccolato semi-dolce con gocce bianche. Un'idea regalo divertente e rinfrescante per compleanni, congratulazioni, guarigione e altro ancora.

4. Mancanza di prove sociali

Nel libro di Robert Cialdini Influenza: la psicologia della persuasione, spiega l'importanza della prova sociale nell'influenzare le decisioni di acquisto. La prova sociale è molto efficace perché le persone faranno invariabilmente ciò che vedono fare dagli altri. Cialdini fornisce l'esempio di una persona in mezzo alla folla che guarda verso il cielo spingendo anche gli altri a guardare in alto. Più persone guardano in alto, più altri seguiranno.

Se aggiungi abbastanza prove sociali alla tua descrizione, può essere abbastanza convincente da fare una vendita, anche se mancano altri elementi. Puoi trovare alcuni buoni esempi di riprova sociale nel numero di prodotti venduti, testimonianze/recensioni di clienti precedenti e media che presentano il tuo prodotto. Anche l'approvazione dei principali opinion leader sarà d'aiuto.

Un buon esempio di prova sociale efficace nella descrizione di un prodotto è Hotels.com. Durante la visualizzazione dei risultati, puoi vedere quante persone hanno prenotato lo stesso hotel nelle ultime ore. Questo non solo fornisce la prova che altre persone stanno prenotando queste stanze, ma crea anche un senso di urgenza che i clienti devono agire immediatamente.

5. Non parlare al tuo mercato di riferimento

È quasi impossibile soddisfare le esigenze di tutti in un unico prodotto. Devi sapere esattamente a chi stai vendendo e cosa motiva quella persona ad acquistare. Una copia di vendita sfocata e generalizzata spesso non riesce a risuonare con nessuno.

Shampoo offre una linea di prodotti strettamente mirati. Esistono shampoo specifici per capelli fini, grossi, crespi e grassi. Clear Men Scalp Therapy è uno shampoo pensato per gli uomini che soffrono di forfora. Gli uomini con questa condizione sono molto più propensi ad acquistare questo particolare articolo rispetto a uno shampoo generico. Li prende di mira direttamente.

Le descrizioni dei prodotti sono spesso troppo ampie a causa di una scarsa comprensione di chi sia il cliente target. Identificare chiaramente il tuo cliente ideale e scrivere specificamente per lui può migliorare notevolmente la qualità della tua copia di vendita.

6. Non supportare le affermazioni sui prodotti

I fatti devono eseguire il backup di qualsiasi affermazione fatta nella descrizione del prodotto. Fare riferimento a test e studi renderà più credibili i vantaggi del prodotto. Quando gli acquirenti leggono la descrizione del prodotto, non dovrebbero esserci dubbi sul fatto che il prodotto manterrà effettivamente le promesse nella copia.

L'azienda di rasoi Gillette ha decenni di esperienza nella scrittura di descrizioni di prodotti. Supportano quasi tutti i vantaggi che realizzano con una specifica tecnica del loro rasoio. Invece di dire semplicemente che i rasoi Gillette sono convenienti rispetto alla concorrenza, mostrano che una ricarica di lame da 12 punti può durare un anno intero in base ai giorni medi per utilizzo.

7. Descrizioni troppo fitte

Suddividi le descrizioni dei prodotti in modo che siano facilmente leggibili dal lettore. Gli acquirenti in genere ignorano grandi blocchi di testo. La copia deve essere di facile lettura e rapidamente digeribile. L'uso di paragrafi più brevi, elenchi puntati e sottotitoli farà molto per far sì che ciò accada.

Apple fa un ottimo lavoro nel rendere facile conoscere i loro prodotti altamente tecnici. Per il loro iPad, la pagina delle funzionalità spiega magnificamente il vantaggio delle incredibili innovazioni tecniche integrate in ogni dispositivo. Gli acquirenti non devono lavorare sodo per trovare informazioni convincenti sul prodotto per prendere la loro decisione di acquisto.

Invece, fai queste 3 cose

1. Non è quello che vendi, è come lo vendi

È estremamente comune per i rivenditori vendere gli stessi prodotti. I vantaggi competitivi livellano il campo qui. È il modo in cui commercializzi un oggetto che ti differenzia da tutti gli altri. E nel mondo online, questo significa copia di vendita.

Le descrizioni dei prodotti potrebbero sembrare piccole e irrilevanti, ma hanno il potere di creare o distruggere un'attività di e-commerce. Non importa quanto traffico riceve un sito di e-commerce se la copia al dettaglio non convince gli acquirenti a fare clic sul pulsante "Acquista ora".

2. Sii creativo e originale

La pubblicazione delle caratteristiche del prodotto è necessaria affinché gli acquirenti possano confermare che stanno visualizzando il prodotto giusto e possano confrontare altri prodotti e rivenditori in modo più accurato. Tuttavia, solo un elenco di funzionalità non aiuta le classifiche SEO (dopotutto il produttore e i concorrenti hanno lo stesso elenco) né questi elenchi forniscono alcun contesto su come l'acquirente trarrà vantaggio dall'acquisto dell'articolo.

Una mamma impegnata a comprare un'asciugatrice potrebbe non preoccuparsi dell'impostazione del vapore fino a quando non le viene detto che la aiuterà a ridurre la stiratura, dandole più tempo per se stessa.

3. Rendi i tuoi prodotti irresistibili

Intrecciare le caratteristiche nella copia del prodotto facendo riferimento ai loro vantaggi associati è una forma d'arte che pochi rivenditori hanno imparato. Ce n'è uno in particolare che è un brillante esempio, tuttavia: J. Peterman. Fanno un lavoro incredibile con le descrizioni dei loro prodotti che non hanno nemmeno bisogno di usare foto reali dei loro prodotti!

Con solo un tocco di coinvolgente copia al dettaglio e un disegno illustrato a mano, J. Peterman vende centinaia di articoli a clienti di tutto il mondo.

Ti fa venire voglia di comprare un cappello Panama, vero?

Le descrizioni dei prodotti sono il testo più potente su un sito di e-commerce, non un ripensamento. Sii creativo o assumi un copywriter professionista. Prenditi il ​​tempo necessario per creare testi credibili, adeguatamente mirati e accattivanti che trasformeranno facilmente il traffico del sito Web in clienti paganti.

Come ha detto il genio della pubblicità Leo Barnett, una buona copia di vendita è semplicemente: “Ecco cosa abbiamo. Ecco cosa farà per te. Ecco come ottenerlo.”