6 aspetti del contratto martech di cui essere a conoscenza

Avendo lavorato in diverse organizzazioni e trattato con molti altri fornitori, ho visto la mia quota di relazioni cliente-fornitore e i loro "trucchi" associati.

I contratti sono complessi per un motivo. Ecco perché i professionisti del settore martech sono saggi a fare affidamento su avvocati e acquirenti durante il processo di appalto. In genere notano termini che potrebbero senza dubbio cogliere alla sprovvista le parti interessate.

Ricorda, tutte le relazioni finiscono. È importante cercare questioni spinose che possono devastare i piani futuri.

Ho visto e sentito parlare della mia parte di problemi di contratto. Ecco alcune generalizzazioni a cui prestare attenzione.

1. Dati

Quindi, hai un ottimo fornitore di dati. Li usi per acquistare contatti e informazioni e per arricchire i dati che hai già.

Quando decidi di abbandonare il fornitore, il tuo contratto ti consente di conservare e utilizzare i dati che hai inserito nel tuo CRM o in altri sistemi dopo la fine della relazione?

Faresti meglio a controllare.

2. Fondi

Ci sono molte ragioni per cui vorresti dare fondi in anticipo a un venditore. Forse paga per gli annunci di ricerca o consente ai tuoi rappresentanti di inviare regali a clienti potenziali e attuali.

Quando cambi fornitore, restituiranno i fondi non utilizzati? Potrebbe non essere un grosso problema per piccole somme di denaro.

Inoltre, sebbene fastidiose, le commissioni di elaborazione non sono sconosciute. Ma cosa succede quando nel sistema rimangono molti soldi?

Faresti meglio ad assicurarti di poterlo recuperare.

3. Accordi sul livello di servizio (SLA)

La tua attività è importante e i tuoi progetti sono un grosso problema. Tuttavia, ciò non significa necessariamente che riceverai una pronta risposta a una domanda o un'azione quando accade qualcosa di sbagliato.

È qui che entrano in gioco gli SLA.

È così che il tuo fornitore ti dice che risponderà a domande e problemi. Un prezzo più elevato in genere offre al cliente uno SLA migliore che richiede al fornitore di rispondere e agire più rapidamente e più tempo per l'avvio (ad esempio, servizio 24 ore su 24, 7 giorni su 7 rispetto all'orario lavorativo standard).

Assicurati che uno SLA soddisfi le tue aspettative.

Inoltre, ricorda che la maggior parte delle volte ottieni quello per cui paghi. Quindi, se vuoi uno SLA migliore, potresti doverlo pagare.

4. Bracconaggio

Sia i clienti che i fornitori sono sempre alla ricerca di persone di qualità da assumere. A volte li trovano dall'altra parte della relazione cliente-fornitore.

Sei d'accordo con loro che braccano uno dei membri del tuo team?

In caso contrario, questo dovrebbe essere discusso e messo per iscritto durante la fase di negoziazione del contratto, un rinnovo o in qualsiasi momento se è così importante.

Ho avuto a che fare con organizzazioni contrarie alle clausole anti-bracconaggio al punto che l'obbligo di averne una è un rompicapo. A volte i dirigenti oi membri del consiglio di amministrazione sono irremovibili sulla libertà di un individuo di lavorare dove vuole, anche se uno dei dipendenti della loro organizzazione parte per lavorare per un cliente o un fornitore.

5. Omaggi

Non è raro che i fornitori offrano ai propri clienti omaggi. Forse offrono un elemento pubblicitario più piccolo per giustificare un aumento di prezzo durante un rinnovo.

Forse l'azienda sta sviluppando un nuovo prodotto e lo offre ai clienti nella sua fase nascente/immaturo/giovane come edulcorante o un modo per raccogliere feedback e sviluppare campioni per esso.

L'offerta freemium verrà trasferita durante il prossimo rinnovo? Il tuo account executive o customer success manager potrebbe dire che lo farà e persino spiegarlo in un'e-mail.

Poi, il tempo passa. Le persone su entrambi i lati della relazione cambiano o dimenticano i dettagli. Le politiche aziendali cambiano. Detto questo, la formulazione di un contratto o di un contratto di servizio principale non cambierà.

Assicurati che i termini di omaggi o altri buoni affari siano scritti legalmente.

Leggi il prossimo: 24 domande da porre ai fornitori ABM prima di firmare il contratto

6. Fattori di prezzo

Ci sono molti modi in cui i fornitori possono valutare le loro offerte. Ad esempio, un broker di dati potrebbe addebitare un costo dal contatto impegnato da un cliente. ma cosa significa quello esattamente?

Se un cliente acquista le informazioni di un contatto, ha senso contare come un contatto.

Cosa succede se il cliente, in seguito, vuole arricchire quel contatto con informazioni aggiornate? Conta come un secondo credito di contatto utilizzato?

Le menti ragionevoli potrebbero giustificare l'affermativo e il negativo a questa domanda. Quindi, valutare un fattore di prezzo o come viene misurato in anticipo è fondamentale per determinare se questo ha senso per la tua organizzazione.

Non lasciare che i trucchi del contratto ti colgano alla sprovvista

Quanto sopra sono solo alcuni esempi di contratti martech che i praticanti martech incontrano. Non esiste un modo universale per affrontarli. Ogni organizzazione vorrà affrontarli in modo diverso. La chiave è tenerli d'occhio e lavorare con i tuoi colleghi per determinare cosa è meglio in quella specifica situazione. Basta non farti prendere alla sprovvista.

Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente di MarTech. Gli autori dello staff sono elencati qui.