5 strategie per il marketing digitale B2B durante la recessione

Le aziende B2B dovrebbero tagliare il marketing digitale durante una recessione? Gli sforzi per stimolare la domanda sono una perdita di tempo senza una solida base di consumatori? Oppure è un'opportunità per crescere? Queste sono le domande che perseguitano molti marketer B2B (me compreso), e sia per il tuo guadagno che per il mio, sono importanti da risolvere.

Che aspetto ha una recessione?

Ultimamente abbiamo sentito molto la "r-parola". Per definizione (due trimestri consecutivi di PIL negativo), gli Stati Uniti sono entrati in una recessione nell'estate del 2022. Sebbene l'occupazione a livello globale sia forte, il che non è coerente con una recessione, il mondo sta lottando con l'aumento dell'inflazione che porta a un mercato più frugale.

La recessione appare diversa da industria a industria e da consumatore a consumatore. Per alcuni, potrebbe anche essere positivo. Ad esempio, i rivenditori di attrezzature e veicoli usati in genere beneficiano di flessioni economiche e persino dell'idea psicologica che "i tempi sono duri". D'altra parte, i settori incentrati sui consumatori o sulla vendita al dettaglio e i produttori che supportano tali settori, sono quelli che soffrono di più.

Dato che la clientela principale di Top Floor è costituita dai produttori, voglio toccarlo più da vicino e come puoi essere intelligente riguardo ai tuoi sforzi di marketing.

I produttori dovrebbero fare marketing durante una recessione?

La risposta breve? Sì, dovresti assolutamente continuare a fare qualche forma di marketing durante una recessione. Sfortunatamente, è uno dei primi budget a essere tagliato, il che è un errore. Prometto che io stesso come marketer non sono solo di parte. Le aziende che mantengono o aumentano le proprie spese di marketing vedranno una crescita. Come mai? Questa è un'opportunità per distinguersi dalla concorrenza, poiché i clienti saranno sempre più selettivi nelle loro decisioni di acquisto. È anche probabile che i tuoi concorrenti riducano le loro spese di marketing, dandoti l'opportunità di guadagnare quote di mercato a un costo inferiore per cose come la pubblicità a pagamento poiché ci saranno meno offerenti.

Tuttavia, devi essere strategico e tenere a mente i punti deboli dei tuoi clienti.

Comprendi che molto probabilmente il tuo cliente sarà:

• Più frugale ed economico
• È più probabile che valutino da vicino le loro opzioni
• Probabilmente avrà bisogno di supporto per dimostrare il ROI sugli investimenti al proprio CFO

Ricorda che metà della battaglia è psicologica. Sia i mercati B2B che B2C cambieranno il loro comportamento di acquisto in base alla sensazione che siamo caduti in tempi difficili, indipendentemente dal fatto che si sentano direttamente colpiti o meno. Quindi, quando entri nella tua strategia di marketing, tieni sempre a mente i tuoi clienti e come riceveranno i tuoi messaggi di marketing e le spinte di vendita. Alla fine della giornata, il mondo non si fermerà completamente e le esigenze dovranno ancora essere soddisfatte, ma il processo per prendere una decisione ad alto dollaro sarà probabilmente più lungo e più ben congegnato.

Quindi, entriamo nei 5 consigli che ho per i produttori e il marketing B2B durante una recessione.

1. Concentrarsi sui guadagni relazionali e transazionali

È vero che durante una recessione, sarà più difficile ottenere guadagni a breve termine che si verificano nella parte inferiore del funnel. Sposta invece la tua attenzione sulle tattiche top-of-funnel per dimostrare la tua leadership di pensiero e generare consapevolezza. Alcuni esempi sono webinar, post di blog, SEO, report/white paper e persino prove sociali (ne parleremo più avanti). Una volta che gli acquirenti saranno pronti per la conversione, sarai tu quello che è in cima alla mente. Ancora una volta, i tuoi concorrenti non lo faranno, quindi questo può essere un enorme vantaggio per te man mano che il tuo pubblico si avvicina alla conversione.

Una tattica che mi piace usare per il nostro marketing in Top Floor è guardare ciò che sta già funzionando bene. Se hai una grande quantità di contenuti del blog (spero che tu lo faccia, altrimenti questo è un punto di partenza), guarda il traffico del tuo sito web verso queste pagine. Spesso vediamo che i clienti che hanno un ampio inventario di blog vedranno alcuni artisti famosi, a volte generando anche più traffico rispetto alla home page. Questo perché stanno attirando un pubblico più ampio, utenti che ancora non li conoscono. Questa è una grande opportunità di nutrimento. Qualche idea:

• Aggiungi CTA ai contenuti del blog ad alto traffico (es. iscrizioni a webinar, download di contenuti digitali, ecc.) per trasformare i visitatori in lead.
• Applicalo alle tue iniziative di remarketing a pagamento e resta davanti a questi utenti con contenuti aggiuntivi in ​​linea con il post originale che hanno guardato.

2. Coltiva la tua base di clienti esistente

Ok, quindi, nonostante l'importanza del pubblico e della sensibilizzazione, stai ancora cercando vittorie a breve termine. La tua lista clienti esistente è un punto di partenza perfetto. Quali offerte a valore aggiunto puoi offrire loro? Riparazioni o manutenzioni scontate per essere un cliente fedele? Ci sono opportunità per ampliare la tua offerta di servizi? Ci sono clienti che avevi una volta, che hanno lasciato il loro ruolo nell'azienda per cui in precedenza fornivi, che puoi reintegrare? È molto probabile che i clienti che lasciano i loro ruoli si sposteranno in un settore o ruolo simile in una nuova azienda, il che apre le porte a un nuovo account.

Dove può intervenire il marketing? Concentrati sui contenuti che coinvolgeranno il tuo elenco di case esistenti, sia che si tratti di potenziali clienti già nella tua pipeline o di clienti attuali. Alcuni esempi potrebbero essere un evento virtuale o un blog che tratta un argomento correlato a una delle tue offerte di servizi con una campagna automatizzata. Puoi inviarlo al tuo elenco completo o persino rivolgerti a società specifiche con cui lavori che potrebbero non utilizzare tali servizi (ancora).

3. Appello agli acquirenti ansiosi

Il terzo consiglio va di pari passo con la focalizzazione sulle relazioni piuttosto che sui guadagni transazionali. È probabile che i tuoi clienti saranno più avversi al rischio e avranno bisogno di più supporto per ottenere il buy-in dal top management/C-Suite. Assicurati di essere preparato per questo con il maggior numero possibile di strumenti di supporto alle vendite.

Alcuni esempi di supporto alle vendite potrebbero essere case study, recensioni/riferimenti dei clienti e premi. Assicurati che si trovino chiaramente e chiaramente sul tuo sito web. Un'altra idea è sfruttare i tuoi attuali clienti con lo sviluppo dei tuoi contenuti. Ad esempio, considera l'idea di organizzare un evento insieme a uno dei tuoi clienti. Questa è un'eccellente forma di prova sociale che mostra che sei un venditore affidabile e leale e può aumentare le tue possibilità di ottenere un po' di tempo sullo schermo con la rete dei tuoi clienti (i loro fornitori, fornitori, ecc.)

4. Espandi Verticali

Sfortunatamente, i produttori possono essere colpiti più duramente di altri settori durante una recessione, soprattutto se tu o i tuoi clienti producete beni di consumo. Potrebbe essere il momento di valutare altri settori che non vengono colpiti così duramente durante una recessione. Ad esempio, appalti per la difesa, assistenza medica e sanitaria, servizi di ristorazione e logistica. Questa è una sorta di "ultima risorsa", ma è un'opzione se stai cercando nuove opportunità.

Puoi sviluppare una strategia abbastanza rapidamente e facilmente senza reinventare la ruota o modificare l'intero sito Web per attrarre un nuovo verticale. Innanzitutto, assicurati che il mercato abbia bisogno che questo pubblico utilizzi o acquisti il ​​tuo prodotto. I loro concorrenti sono in questo spazio? C'è un volume di ricerca di parole chiave per sostenere se c'è una domanda per il tuo prodotto in un settore diverso? Provalo con una pagina di destinazione dedicata e alcuni annunci a pagamento con Google o LinkedIn per vedere dove arriva.

5. Rivedi i tuoi annunci e le pagine di destinazione

Come ho accennato in precedenza, una recessione si presta a ottenere più risultati economici poiché il panorama competitivo cambierà. Quando i concorrenti decidono di ritirare la propria pubblicità a pagamento, si apre una finestra per aumentare la propria quota di mercato a un costo inferiore. Pertanto, ti consiglio vivamente di mantenere o iniziare la pubblicità a pagamento se non l'hai già fatto.

Valuta il targeting, il testo pubblicitario e le pagine di destinazione verso cui stai indirizzando il traffico. La rilevanza della pagina di destinazione è fondamentale qui. Non vuoi semplicemente inviare tutto il traffico a pagamento alla tua home page. Assicurati invece di avere campagne mirate (indipendentemente dal fatto che il targeting sia basato su parole chiave o pubblico) e una pagina di destinazione dedicata che sia strettamente allineata con il targeting che hai impostato. Inizia esaminando le tue campagne e le tue parole chiave (se utilizzi Google Ads) e quali hanno il tasso di conversione più basso nonostante le elevate percentuali di clic. O stai generando traffico per la persona sbagliata o, più probabilmente, non ti stai attraendo in modo specifico quando arrivano al tuo sito web.

Leggi di più: Strategia di marketing per i produttori: come trovare clienti online

Insomma

Il tempo svelerà come sarà l'anno a venire. Le flessioni economiche sono inevitabili e non devono essere così terribili come le immaginiamo. Se sei strategico e definisci il marketing come un investimento piuttosto che un costo, dovresti cogliere questa come un'opportunità per andare avanti. La ricerca ha dimostrato che le aziende che mantengono o addirittura aumentano i loro sforzi di marketing aumenteranno rapidamente e quelle che mettono da parte il marketing rimarranno indietro.

Che tu stia appena iniziando o cerchi una guida per valutare il tuo approccio di marketing digitale B2B, Top Floor è qui per aiutarti. Parliamo di ciò che ci aspetta.