5 passi per costruire un programma ABM a prova di recessione

Stai cercando di uscire dal tapis roulant della produzione di quelli che sembrano contenuti infiniti e di alimentare la macchina ABM sperando di ottenere un successo? Stanco di dati anonimi e/o intenti che producono pochi risultati?

Nel difficile contesto economico odierno, il tuo programma deve funzionare meglio che mai. Lanciare una rete larga in un mare con meno pesci sarà meno produttivo. È giunto il momento di creare un programma proattivo e mirato e richiederà un po' di lavoro. Ecco cinque passaggi per iniziare a creare un programma ABM pronto per il mercato.

1. Scegli come target persone e account specifici

Poiché si chiama marketing basato sull'account, è necessario identificare gli account effettivi. Inoltre, dovrai disporre di un elenco di obiettivi chiave all'interno dell'account. Dimentica di cercare di capire i risultati anonimi sul tuo sito web o sui tuoi contenuti. Investi nell'ottenere la lista costruita.

2. Sapere chi - e cosa - è importante

Non tutte le prospettive contano. Quelli con cui è più probabile che ti impegni non sono i più importanti. Uno sarà attivo e l'altro passivo. Non tutte le risposte o gli impegni sono importanti.

Per conoscere la differenza tra i due, dovrai profilare il tipo di personalità dei tuoi obiettivi. Ciò ti consentirà di ottenere informazioni preziose sul tipo di persone con cui hai a che fare e sulla cultura aziendale.

3. Usa le "amichevoli" per raggiungere i veri acquirenti

Siamo in un ambiente economico di "se non è rotto, non verrà riparato" a meno che tu non trovi il dolore. Dimentica di prendere di mira la C-suite e scegli gli utenti.

Raggiungi le persone che hanno bisogno, non i responsabili delle decisioni. Per quel gruppo, non c'è ancora nessuna decisione da prendere. Devi costruire il caso e far emergere la necessità.

4. Costruisci il business case

Una volta che hai questa intuizione, parla meno della tua soluzione e di più sull'alleviare il dolore specificamente a quell'account. Dovrà inoltre essere il più vicino possibile all'attività principale dell'azienda.

Puoi aiutare a ridurre i costi, migliorare le entrate, rendere i dipendenti più produttivi, ecc.? Siamo in un ambiente di acquisto "deve avere", non "bello avere". È qui che le vendite e il marketing devono incontrarsi.

Scavare più a fondo: gestire l'imprevedibile: allineare marketing, vendite e operazioni

5. Comunicalo indietro

Una volta ottenuto il business case, è necessario comunicare con gli obiettivi chiave dell'account in una lingua che li colleghi personalmente. Per portare avanti il ​​processo di acquisto, è necessario che le persone giuste agiscano.

Stai cercando un modo per motivarli, ed è qui che entra in gioco conoscere il loro tipo di personalità. Puoi creare offerte e risorse di marketing altamente personalizzate e creare azioni.

Pensa a questo approccio in due parti: un front-end e un back-end. Dovrai "fare ordini" invece di "prendere ordini", come si suol dire. (Potrei forse usare più cliché?!)

Il pezzo principale è scoprire o creare il dolore, che richiede una stretta integrazione tra vendite e marketing.

Il back-end è comunicare e vendere il dolore. Dovrai trovare un modo per motivare l'organizzazione su tre livelli (aziendale, linea di business ea livello individuale) per ottenere un accordo attraverso l'organizzazione. Questo sarà vero per l'acquisizione e gli account esistenti.

La raccolta di informazioni sul front-end dovrebbe darti l'intuizione per costruire la messaggistica e il business case sul back-end. E ancora, questo richiede un approccio coordinato tra vendite e marketing.

Scava più a fondo: 3 strategie di marketing per sconfiggere la recessione

Costruire un programma ABM a prova di recessione

È un mercato difficile, quindi devi lavorare in modo più intelligente e più duro. Non si tratta di più strumenti o di una maggiore scala. Si tratta di identificare le giuste opportunità e sfruttarle in modo efficiente. Ora, se fosse così facile.

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