5 tendenze di generazione di lead per le aziende B2B nel 2022

Le tattiche di generazione di lead sono in continua evoluzione poiché sempre più marchi B2B incanalano risorse per trovare e convertire lead di qualità. Ma con un mercato così competitivo, i marchi devono tenersi aggiornati con gli strumenti, le tendenze e le tecnologie più recenti o rischiano di perdere terreno rispetto alla concorrenza. Con questo in mente, ecco un elenco dettagliato delle principali tendenze di generazione di lead di quest'anno che dovrebbero essere sul radar di qualsiasi azienda B2B.

Diventare più intelligenti con i dati

Nonostante l'85% dei rappresentanti di vendita ammetta di avere informazioni dettagliate sulla disponibilità di un potenziale cliente all'acquisto renderebbe il proprio lavoro più efficiente, meno della metà ha accesso a questi dati.

L'acquisizione dei dati sulle intenzioni dell'acquirente può rivelare tutto sul comportamento online dei potenziali clienti, ad esempio i contenuti che consumano o con cui interagiscono, e indicherà dove si trovano i potenziali clienti nella canalizzazione di marketing, indipendentemente dal fatto che si trovino nella fase di consapevolezza, considerazione o decisione.

Sfruttare gli strumenti di generazione di lead per raccogliere dati di prima mano sulle intenzioni degli acquirenti direttamente dal tuo sito Web può aiutare le aziende a acquisire lead di alta qualità e definire strategie per concludere affari. Gli indicatori chiave includono quanto tempo un cliente ha trascorso su una determinata pagina, sapendo esattamente quali aziende stanno visitando il tuo sito Web e come ti hanno trovato.

Fornendo informazioni dettagliate su ciò che i potenziali clienti stanno cercando, le aziende possono personalizzare in modo proattivo gli sforzi di sensibilizzazione, rendendo le campagne più pertinenti e più propensi a generare una conversione.

Gli studi hanno rilevato che l'83% delle aziende che utilizzano un approccio basato sui dati può aspettarsi più di cinque volte il ROI sulla spesa di marketing rispetto a quelle che non lo fanno. Quindi, l'utilizzo dell'analisi per il processo decisionale strategico non solo aumenta l'efficienza e genera maggiori conversioni, ma aumenta anche le entrate.

L'automazione è il re

I clienti desiderano un servizio eccezionale in ogni momento, con l'82% che valuta una risposta immediata alle domande come molto importante. Ma essere disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7, in genere non è possibile per la maggior parte delle PMI. È qui che i chatbot possono aiutare.

I progressi nella tecnologia di intelligenza artificiale hanno reso i chatbot più intelligenti che mai, con i robot di oggi che hanno una maggiore comprensione del linguaggio sfumato, andando oltre la risposta a semplici domande. Ora i chatbot possono accettare ordini e pagamenti e raccogliere dati di sondaggi.

Oltre a fornire un'esperienza cliente eccezionale, i chatbot assistono le aziende con lead qualificati in modo efficiente, fornendo ai team di vendita informazioni preziose e risparmiando tempo e risorse.

E non sono solo i chatbot a fornire alle aziende una soluzione automatizzata. L'e-mail marketing è ancora una priorità assoluta per i marketer B2B, con l'81% che afferma che le newsletter via e-mail sono la forma più utilizzata di marketing dei contenuti. L'automazione degli sforzi di email marketing consente alle aziende di creare campagne complesse senza trascurare la personalizzazione, costruendo un coinvolgimento del marchio a lungo termine e risparmiando tempo.

Tuttavia, l'automazione del marketing libererà tempo solo se disponi già di una solida campagna di marketing in atto. L'automazione dei canali di marketing senza un comprovato successo potrebbe essere dannosa per gli sforzi di marketing e ti accelererà solo a spendere più tempo e denaro.

Quindi, se l'email marketing non si è rivelato fruttuoso per la tua attività, evita di investire denaro nell'automazione di questo e investi solo dove appropriato.

Marketing incentrato sul cliente

Nel mercato ferocemente competitivo di oggi, le aziende devono adottare un approccio personalizzato per la generazione di lead per distinguersi dalla massa.

Il marketing basato sull'account (ABM) sfida essenzialmente le tradizionali tattiche di marketing inbound di prendere di mira un gran numero di potenziali clienti concentrandosi solo su una piccola nicchia di candidati ideali.

Le aziende possono quindi creare contenuti e campagne personalizzati per indirizzare questo piccolo gruppo di persone, lavorando verso l'esterno per concentrarsi su altri candidati una volta esaurito questo elenco.

Adottando un approccio ABM, le aziende possono generare lead di qualità superiore in modo più efficiente utilizzando solo tempo e risorse per indirizzare i potenziali clienti più rilevanti a livello decisionale.

Inoltre, questo approccio può creare un migliore allineamento tra i team di vendita e marketing. Non solo questo crea una linea di comunicazione più fluida sia per il cliente che per i team interni, ma le aziende possono anche aspettarsi di godere di un aumento significativo delle entrate. Ad esempio, SuperOffice ha registrato un aumento delle entrate del 34% solo grazie alla fusione di vendite e marketing.

Usare il video per guidare i contatti

Durante la pandemia di Covid-19, i video sono diventati un'enorme risorsa per i team di vendita per costruire relazioni ed educare i potenziali clienti.

Oggi, il video rimane uno degli strumenti più importanti per generare lead, con esperti che prevedono che il video sarà il principale investimento per i marchi B2B quest'anno.

Il video può essere utilizzato al posto delle chiamate a freddo per aiutare a presentare i marchi in un modo che sia personale, coinvolgente e improbabile che scoraggi i potenziali clienti. Inoltre, i video possono essere utilizzati per coinvolgere nuovamente i clienti che non rispondono inviando follow-up personalizzati o possono aiutare a superare gli ostacoli finali alla conclusione di accordi.

Quindi, in che modo le aziende dovrebbero avvicinarsi ai video per il marketing B2B?

La prima cosa da considerare è il tono e come iniettare sottilmente (o meno sottilmente) la personalità di un marchio nel marketing video. Ma ricorda, il video marketing B2B non deve essere arido: ci sono molti esempi di marchi che sfruttano la commedia per creare campagne coinvolgenti e ponderate che attraggono contemporaneamente i clienti B2B.

Prendi ad esempio la campagna "Click, Baby, Click" di Adobe, che sottolinea l'importanza che i marchi prestino attenzione all'analisi in modo divertente, promuovendo al contempo Adobe Marketing Cloud come un modo per ottenere migliori informazioni sul business.

La ricerca vocale è all'orizzonte per il B2B

Con la previsione che gli utenti dell'assistenza vocale digitale raggiungeranno gli 8 miliardi in tutto il mondo entro il 2023, non è un segreto che la ricerca vocale sia in aumento. Ma poiché le attuali previsioni di ricerca vocale supportano principalmente i modelli di business B2C, molti marchi B2B potrebbero chiedersi come attingere a questa tendenza in crescita.

Attualmente, oltre un quarto della popolazione mondiale utilizza la ricerca vocale su dispositivi mobili, con questa cifra che dovrebbe solo aumentare. Con una percentuale così elevata di ricerche che utilizzano strumenti di assistenza vocale, ciò sta avendo un forte impatto sulla SEO e sul posizionamento dei siti Web, il che significa che anche le aziende B2B dovranno presto ottimizzare i contenuti per la ricerca vocale o rischiare di rimanere indietro dai concorrenti.

Inoltre, vale la pena ricordare che i decisori B2B stanno diventando più giovani man mano che i "nativi digitali" raggiungono posizioni di potere all'interno delle aziende. La loro dipendenza dalla convenienza potrebbe rimodellare le aspettative sull'uso dell'ottimizzazione della ricerca vocale da parte dei marchi B2B.