4 modi per coltivare relazioni con potenziali clienti e concludere più affari

Raggiungere gli obiettivi e raggiungere le quote di vendita è diventato più difficile per la maggior parte dei team di vendita nell'ultimo anno. L’impatto dell’economia ha rallentato il ritmo delle vendite B2B, lasciando i team di vendita a chiedersi come soddisfare i propri KPI.

Per raggiungere questi obiettivi, coltivare solide relazioni con i tuoi potenziali clienti farà la differenza nel far crescere le tue pipeline e aumentare la percentuale di successo delle vendite.

Molti potenziali acquirenti potrebbero esprimere interesse per il tuo prodotto o servizio, ma potrebbero non essere pronti a effettuare un acquisto immediatamente, indipendentemente da quanto possano essere convincenti le tue proposte. Le statistiche rivelano infatti che il 63% dei lead che chiedono informazioni sulla tua azienda non effettueranno un acquisto per almeno tre mesi e un altro 20% impiegherà più di un anno per completare il ciclo di vendita.

Pertanto, per guidare in modo efficiente i potenziali clienti verso un percorso chiuso-conquistato, è fondamentale coltivare relazioni. In questo articolo esploreremo quattro strategie per coltivare in modo efficace i potenziali clienti durante il ciclo di vendita in modo da poter concludere più affari.

Vai avanti:

• Personalizza le tue cadenze di vendita
• Utilizza la vendita social per condividere la tua esperienza
• Segui i contenuti educativi
• Sii un consulente di fiducia per i tuoi acquirenti
• Aumenta le tue vendite coltivando i potenziali clienti

Personalizza le tue cadenze di vendita

Una cadenza di vendita è una sequenza strutturata di attività di sensibilizzazione e punti di contatto che i professionisti delle vendite seguono quando interagiscono con potenziali clienti o lead. Delinea i tempi, la frequenza e il tipo di comunicazione (come e-mail, telefonate, interazioni sui social media e follow-up) per spostare sistematicamente un potenziale cliente attraverso il processo di vendita. Le cadenze di vendita sono progettate per ottimizzare il coinvolgimento, mantenere la coerenza e aumentare la probabilità di convertire i potenziali clienti in clienti.

Il fattore più importante a cui dare priorità quando costruisci la tua sequenza di cadenza è la personalizzazione: farà la differenza tra attirare i tuoi potenziali clienti verso il tuo prodotto e potenzialmente allontanarli. La personalizzazione delle cadenze va oltre l'inclusione del nome e dell'azienda del tuo potenziale cliente nell'e-mail, dovresti anche personalizzare le informazioni che i tuoi potenziali clienti ricevono, anche su larga scala.

Per coinvolgere in modo efficace i tuoi potenziali clienti, inizia segmentandoli in base a fattori quali interessi, punti critici, obiettivi, settore e la loro fase nel percorso dell'acquirente. Ricerca attentamente ogni segmento per personalizzare la tua comunicazione, fornendo loro cadenze su misura che siano in sintonia con le loro esigenze specifiche, attirandoli verso il tuo prodotto o servizio. Dopotutto, l'ultima cosa che vuoi inviare a un potenziale cliente interessato a sapere come la tua piattaforma CRM crea report sulle vendite personalizzati è un'altra email sull'importanza di gestire le tue comunicazioni all'interno di un'unica piattaforma. Capiranno (erroneamente) che il tuo prodotto non è la soluzione giusta per loro e si rivolgeranno ai tuoi concorrenti .

Assicurati quindi di coltivare ciascun elenco segmentato di potenziali clienti con cadenze personalizzate che includano informazioni coinvolgenti che parlino dei loro obiettivi, bisogni e sfide. Ciò alla fine li porterà a nutrire un genuino interesse per il tuo prodotto e, infine, li guiderà verso una decisione di acquisto.

Utilizza la vendita social per condividere la tua esperienza

Se non utilizzi la vendita social per attirare e coltivare potenziali clienti, stai perdendo l'opportunità di migliorare la tua pipeline con lead pronti per la vendita e una maggiore possibilità di convertire i tuoi potenziali clienti in contatti chiusi. La vendita social è una strategia di vendita che si concentra sulla costruzione di relazioni con potenziali clienti su piattaforme di social media attraverso le reti del tuo team delle entrate. È un approccio efficace che può aiutarti a coltivare i potenziali clienti senza un contatto diretto e costante, che corre il rischio di essere troppo forte e di allontanarli.

Il social marketing implica l'utilizzo dei tuoi profili sui social media per condividere contenuti diversificati e di alta qualità, inclusi suggerimenti e approfondimenti che rispondono agli interessi, ai desideri e ai punti critici dei tuoi potenziali clienti. Dovresti anche impegnarti in conversazioni significative rispondendo ai commenti, ponendo domande e condividendo le tue competenze. Con il giusto strumento di tutela dei dipendenti , puoi condividere facilmente mentre sei in movimento contenuti pre-approvati che puoi personalizzare per creare con facilità una strategia di vendita social coinvolgente.

La vendita social è vitale nell'odierno panorama delle vendite B2B, con le piattaforme di social media, in particolare LinkedIn, che svolgono un ruolo fondamentale nella ricerca dei prodotti e nel processo decisionale degli acquirenti. Sfruttare questa strategia ti consente di coltivare in modo efficace i potenziali clienti mentre esplorano te e i prodotti dei tuoi concorrenti. Una volta padroneggiati i passaggi molto semplici del social marketing , puoi posizionarti come leader di pensiero del settore, stabilire credibilità e creare fiducia tra i tuoi potenziali clienti.Un avvertimento:non otterrai questo risultato spostando la tua proposta di vendita online. In effetti, dovresti evitare la vendita diretta sui social media.

La chiave del successo è offrire costantemente valore durante tutto il percorso di acquisto finché i potenziali clienti non sono pronti ad acquistare. Per massimizzare questa strategia, è essenziale dare la priorità a ciò che i tuoipotenziali clientihanno bisogno di sapere, non a ciò chevuoitrasmettere . In termini più semplici, continua a fornire le informazioni che cercano per prendere decisioni ben informate piuttosto che promuovere il tuo prodotto come la soluzione definitiva. In questo modo, i tuoi potenziali clienti graviteranno verso i tuoi contenuti come fonte di conoscenza, continuando il loro viaggio all’interno del tuo ciclo di vendita.

Segui i contenuti educativi

Le e-mail e le chiamate di follow-up iniziano a diventare un po' imbarazzanti senza nulla di prezioso da offrire. Piuttosto che proseguire senza uno scopo, coinvolgi i tuoi potenziali clienti con strategie significative che possono iniziare a implementare proprio ora. Fornisci approfondimenti personalizzati e risorse formative per catturare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti mentre avanzano nel funnel di vendita.

In base alle tue precedenti interazioni con i potenziali clienti e ai loro segnali di intenzione, puoi identificare le loro esigenze di prodotto primarie. Quindi puoi utilizzare i contenuti di abilitazione alle vendite forniti dal tuo team di marketing, come blog, pagine singole, video o webinar, per proseguire con materiali coinvolgenti relativi ai loro interessi. Ciò ti consentirà di coinvolgere nuovamente i lead senza la necessità di infastidire i tuoi potenziali clienti per ulteriori riunioni solo per rimanere sul loro radar.

Assicurandoti che le risorse che invii siano correlate ai desideri e alle sfide del tuo potenziale cliente, ti posizionerai come qualcuno che comprende veramente le sue esigenze e si impegna a fornire soluzioni preziose. Il contenuto non si limita a catturare l'attenzione dei tuoi lead, ma educa, informa e avvicina gli acquirenti a prendere una decisione. Diversificando il modo in cui i tuoi potenziali clienti consumano informazioni in ogni fase del loro percorso di acquisto, puoi distinguerti come una soluzione praticabile e guidarli più avanti nella canalizzazione.

Sii un consulente di fiducia per i tuoi acquirenti

Se vuoi massimizzare l'impatto della strategia precedente, contestualizza il contenuto che invii ai tuoi potenziali clienti con conversazioni coinvolgenti che insegnino di più sui loro obiettivi e interessi specifici.

Nel percorso dell'acquirente di oggi, gli acquirenti B2B cercano informazioni in modo indipendente e preferiscono dedicare meno tempo al dialogo con i professionisti delle vendite. Pertanto, quando hai l'opportunità di entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, è fondamentale renderla un'esperienza preziosa ed educativa che li induca a tornare per ulteriori approfondimenti e discussioni.

Una volta inviato ai tuoi potenziali clienti contenuti mirati, invece di lasciare che siano loro a trovare dei suggerimenti, avvia conversazioni significative su questi contenuti per migliorare la loro conoscenza e comprensione. Offri approfondimenti, rispondi alle domande e fornisci chiarezza su tutti gli aspetti che potrebbero non essere chiari per loro. La tua esperienza nel tuo campo diventerà evidente quando li aiuti a trovare una soluzione adatta alle loro esigenze. Attraverso queste conversazioni, puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere decisioni informate in linea con i loro obiettivi aziendali e guidarli gradualmente verso obiettivi chiusi.

In questo modo, non stai solo vendendo apertamente; sei attivamente impegnato in un dialogo che ti posiziona come consulente di fiducia. L'obiettivo finale è collegare i punti tra le loro esigenze e le soluzioni fornite dal tuo prodotto o servizio, il che può fare la differenza quando si tratta della decisione finale se convertirsi in clienti.

Aumenta le tue vendite coltivando i potenziali clienti

Secondo Forrester Research, il successo del lead nurturing si traduce in un aumento del 50% dei lead pronti per la vendita. Poiché oggi gli acquirenti cercano attivamente assistenza durante il processo di vendita, coltivare le relazioni con i potenziali clienti ti consente di avere maggiore successo nel convertire più potenziali clienti in acquisizioni chiuse e aumentare il tasso di vincita delle vendite. Attraverso cadenze di vendita personalizzate, offrendo contenuti formativi e diventando un consulente di fiducia, puoi affermarti come una fonte affidabile di competenze, aumentando le probabilità di conversione dei tuoi contatti.

Ora che sempre più acquirenti si rivolgono alle piattaforme social per prendere decisioni di acquisto B2B, il socialselling è probabilmente la tattica più influente a tua disposizione. Posizionandoti come leader di pensiero online, puoi fornire ai tuoi potenziali clienti un flusso costante di informazioni preziose che li mantengono coinvolti con il tuo prodotto o servizio mentre avanzano lungo il percorso di vendita. Il social marketing ti consente di coltivare interazioni personalizzate, autentiche e altamente efficaci con i tuoi potenziali clienti. Ciò lo rende uno strumento potente per i professionisti delle vendite che desiderano creare fiducia, aggiungere valore e, in definitiva, concludere più affari.

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