4 tendenze nella tecnologia di vendita che dovresti implementare oggi

I marketer sono più avanti dei loro colleghi di vendita quando si tratta di implementare la tecnologia. Ma questo sta per cambiare nel 2022. Negli Stati Uniti è iniziata la tendenza a utilizzare sempre più tecnologie innovative nel reparto vendite per ottenere più transazioni con clienti esistenti e nuovi.

Come professionista delle vendite, puoi davvero fare la differenza nel 2022 utilizzando strumenti innovativi e ottenere risultati visibilmente migliori.

In media, le aziende hanno attualmente da 5 a 10 strumenti nel loro stack tecnologico di vendita. E, secondo Gartner, l'88% di tutte le aziende intende investire in quello stack.

Un'altra scoperta interessante del sondaggio è che il 43% degli acquirenti B2B preferisce non interagire affatto con i fornitori, se possibile. E vale quanto segue: più giovane è il cliente, meno contatti desidera con un fornitore.

Quanto sopra dimostra anche che gli acquirenti richiedono un'esperienza digitale perfetta quando acquistano qualcosa. Ma in pratica è generalmente poco pratico pensare che una vendita senza venditore possa avvenire nel B2B.

Secondo la ricerca, il numero di clienti che hanno rimpianti dopo una transazione è del 23% superiore a quello di un venditore. Oltre a investire in esperienze digitali online (vedi il mio post sulle tendenze della tecnologia di marketing per questo), è anche fondamentale garantire un'esperienza definitiva nella tua strategia di vendita.

In questo post, metterò in evidenza una varietà di tendenze nei metodi di vendita che possono aiutarti in questo.

1. La “distanza” è qui per restare: le vendite virtuali

Che tu lo detesti o lo ami, la vendita a distanza ha sfondato durante la pandemia della corona. L'interazione umana è e rimane vitale nelle vendite, ma quando è impossibile, è tempo di passare a una soluzione lontana.

Le persone (anche nel B2B) comprano dalle persone!

Ma in molte circostanze, è meglio tenere un'interazione di vendita di video, prospetto con video personali ed eseguire riunioni tramite Zoom o Teams.

Per migliorare nella vendita virtuale, è fondamentale esaminare le tue discussioni e disporre degli strumenti per ottimizzarle. Un termine che senti anche tu più spesso è "software di preparazione alle vendite". Impiegando tecnologie come Mindtickle o Showpad, dai alle vendite la conoscenza e la capacità di avere le discussioni adeguate durante l'intera esperienza del cliente.

2. Video personale: non puoi farne a meno nel 2022.

Seguendo la tendenza suddetta, l'utilizzo di video personalizzati è fondamentale. Eri ancora abbastanza distintivo nel 2021 se ti rivolgevi a un potenziale cliente tramite video con un messaggio personale? Nel 2022, questo diventerà molto più comune. Anche il pubblico di destinazione più giovane, che preferisce il contatto digitale, si aspetterà questo.

Strumenti video personali come Vidyard, BombBomb e Dubb sono incredibilmente facili da usare e possono essere utilizzati nelle seguenti situazioni.

• Prospezione

Non puoi avere persone al telefono e alle persone piace vedere con chi stanno facendo affari. Quindi, quando ti avvicini a un potenziale cliente, invia un video personale via e-mail e LinkedIn indicando perché pensi di poterlo aiutare.

• Processo di presentazione

Richiede molto lavoro per fare un'offerta. Dopo un colloquio di ammissione, inizi con impazienza un preventivo che invii digitalmente. E questo è in genere un documento noioso. Supponiamo di consegnare il preventivo con una spiegazione video personale.

In tal caso, ti assicuri da un lato di esprimere entusiasmo e, dall'altro, dai al destinatario la possibilità di condividere la tua narrativa (e personalità) con il resto dell'unità decisionale (DMU) sul cliente -lato. Utilizzare uno strumento di quotazione come PandaDoc per questo.

• Azione supplementare

Dopo il preventivo, puoi inviare un video personale in cui chiedi una risposta e una spiegazione ad un appuntamento.

• Gestione delle relazioni

Un esempio molto semplice è l'invio di un augurio di compleanno personale. LinkedIn ti invia un'istantanea giornaliera dei compleanni nella tua rete. Entro 2 minuti hai registrato e inviato una congratulazione.

3. Account-based marketing (ABM): il rapporto tra marketing e vendite.

ABM sta avendo una rinascita. All'interno del marketing, era una tendenza di qualche anno fa e successivamente si è ritirata dai riflettori. Ma ora sta riapparendo in un'edizione ridisegnata. In precedenza, si trattava principalmente di un'azione manuale del marketing, ora è un approccio coordinato di vendite e marketing e vengono utilizzati strumenti intelligenti.

Insieme, i potenziali clienti vengono definiti e un approccio di vendita integrato segue il marketing intelligente.

Strumenti come Terminus e 6Sense assicurano che i dati del CRM siano integrati con i dati sugli intenti, trigger esterni che segnalano che determinate organizzazioni desiderano un determinato prodotto o servizio, e altre fonti. Il professionista delle vendite vede così nel suo CRM esattamente quando è possibile raggiungere un potenziale cliente, quanto interesse c'è, quali punti di contatto si sono verificati e quale è il materiale ideale da utilizzare.

4. I clienti gestiscono le proprie agende: determinano quando hanno tempo.

Calendly e Doodle sono due servizi che possono essere utilizzati indipendentemente o in combinazione con il calendario di Outlook o Gmail per adattarsi alla pianificazione del cliente.

Sebbene in passato queste opzioni fossero talvolta fornite nelle firme e-mail, ora stai assistendo sempre più alla tendenza che questa opzione del piano viene offerta anche sui siti Web per richieste di demo e presentazioni.

Un ulteriore vantaggio è che gli strumenti considerano i fusi orari e puoi stabilire tutti i tipi di normative che ti tengono anche al passo con la tua agenda. Inoltre, ci sono, ovviamente, interfacce con MS Teams e Zoom per garantire che tutti i dati di accesso siano direttamente nell'invito.

Conclusione

Con le mutevoli preferenze di clienti e potenziali clienti e l'uso della moderna tecnologia di vendita, il tipico lavoro di vendita e marketing si sta evolvendo.

Le ultime tecnologie continueranno a fornire nuovi vantaggi nei prossimi anni. Allo stesso tempo, le esigenze dei clienti cambieranno ancora più velocemente. Di conseguenza, l'adozione delle tendenze della tecnologia di vendita pagherà dividendi per le aziende il cui obiettivo principale è superare le aspettative dei consumatori.

La tecnologia AI e IoT, così come le soluzioni CRM e mobili, potenziano le aziende automatizzando le procedure e aumentando l'efficienza dei team di marketing e vendita. Di conseguenza, le aziende offrono un'esperienza migliore ai propri clienti, aumentano il loro coinvolgimento e acquisiscono un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.

È tempo di agire se la tua azienda vuole accelerare il processo di vendita e migliorare l'efficienza.