4 motivi per cui la sales intelligence è fondamentale per le piccole imprese

Sarebbe difficile trovare una piccola impresa che dica che non mira a maggiori vendite. Quei primi anni sono cruciali per le aziende che hanno appena iniziato. Secondo il Bureau of Labor Statistics, solo il 25% delle nuove imprese arriva al quindicesimo anno. Il 65% chiude nei primi dieci anni, il 45% nei primi cinque e il 20% nei primi due.

Mentre alcune nuove aziende diventano sensazioni virali, altre hanno bisogno di aiuto per vendere il loro inventario o acquisire nuovi clienti. Ottenere più vendite inizia con l'investimento nella sales intelligence e negli strumenti e nelle tecniche che i venditori utilizzano per raccogliere e analizzare i dati sui loro potenziali clienti e sul mercato.

Ma la sales intelligence è davvero necessaria per una piccola impresa? Dopotutto, potresti pensare di non poterti permettere di distogliere risorse dalla vendita diretta come una nuova attività con pochi dipendenti.

Ecco perché le piccole imprese semplicemente non possono ignorare il ruolo della sales intelligence nella loro pianificazione operativa:

1. Hai più concorrenza di quanto tu possa pensare.

Hai un quadro completo dei tuoi principali concorrenti come piccola impresa? Potrebbe venire in mente una manciata di grandi aziende. Ma per quanto riguarda i marchi appena agli inizi, proprio come te? Le piccole imprese sono generalmente definite come aventi meno di 500 dipendenti. Tuttavia, secondo il censimento degli Stati Uniti, solo circa 19.464 imprese hanno più di 500 dipendenti, rispetto a circa 30,2 milioni di piccole imprese.

Le piccole imprese rappresentano il 54% delle vendite negli Stati Uniti. Una parte della sales intelligence è tenere d'occhio il tuo mercato. Chi sta crescendo? Quali strategie stanno usando i tuoi concorrenti per trovare lead? Puoi usare queste intuizioni nei tuoi processi?

Con così tante piccole imprese e sempre più aperte ogni giorno, è essenziale mantenere informazioni aggiornate sul tuo mercato. Innanzitutto, riqualifica il modo in cui pensi alla concorrenza.

Sebbene certamente involontariamente, i tuoi concorrenti potrebbero avere la chiave per aiutare la tua piccola impresa a trasformarsi in un'azienda aziendale.

2. Il tuo elenco di contatti può aiutarti o danneggiarti.

Quando sviluppi un elenco di lead, devi dedicare del tempo per assicurarti che siano di alta qualità e autentici. Trovare potenziali clienti richiede tempo, ma è un processo che non vuoi affrettare. Avere un elenco di contatti non autentici può farti del male a lungo termine.

Stai notando che vengono aperte sempre meno email? Se i tuoi potenziali clienti non vedono mai le tue e-mail, come puoi convertirli in clienti? Innanzitutto, considera di esaminare il punteggio di reputazione del mittente.

Ogni e-mail riceve un punteggio di reputazione del mittente dal proprio provider di servizi Internet (ISP). Quel punteggio può determinare se le tue e-mail arrivano nella posta in arrivo di qualcuno o nella temuta cartella spam. Più alto è il punteggio del mittente, più è probabile che il destinatario previsto veda la tua email.

Molti fattori influenzano il tuo punteggio mittente, inclusa la frequenza con cui invii e-mail e la frequenza con cui i tuoi destinatari ti contrassegnano come spam. Ma uno dei fattori determinanti più significativi è la frequenza di rimbalzo. Ogni e-mail ha una frequenza di rimbalzo, composta da rimbalzi soft e hard.

I soft bounce non sono troppo preoccupanti. Si verificano quando un'e-mail non può essere consegnata temporaneamente, ad esempio se qualcuno è fuori ufficio e la sua casella di posta è troppo piena per continuare a ricevere messaggi. In tal caso, la posta in arrivo può ricevere l'e-mail in un secondo momento quando non è più piena.

Gli hard bounce sono più preoccupanti, poiché si verificano quando un'e-mail non può mai essere recapitata. Ad esempio, il destinatario previsto ha scritto in modo errato il proprio indirizzo e-mail o tu avevi un indirizzo e-mail aziendale, ma quella persona non è più con quell'attività. L'indirizzo e-mail non è quindi valido, con conseguente hard bounce.

Puoi risparmiarti hard bounce, un'alta frequenza di rimbalzo e un basso punteggio del mittente ripulendo frequentemente l'elenco degli abbonati e-mail ed eliminando gli indirizzi non validi. Inoltre, avere un elenco di contatti con indirizzi e-mail verificati con le informazioni raccolte attraverso gli sforzi di sales intelligence impedisce al tuo team di vendita di perdere tempo a inviare nei posti sbagliati.

Ti impedisce anche di abbassare il punteggio del mittente e di tenerti fuori dalla cartella spam. Invece di verificare manualmente ogni indirizzo, puoi utilizzare uno strumento per pulire l'elenco dei contatti in modo proattivo.

3. Hai bisogno di una strategia di vendita basata sui dati piuttosto che sull'istinto.

Anche se sei stato nelle vendite per anni, non puoi semplicemente fare affidamento sulle tue conoscenze per creare una strategia di vendita. Con nuove attività che nascono ogni anno, il tuo mercato è in continua evoluzione. Quindi il modo in cui hai venduto ieri potrebbe non essere il modo in cui dovresti vendere oggi.

La tua strategia di vendita comprende tutte le tue azioni e attività per raggiungere la tua quota di vendita. L'aspetto di questi processi varia in base a molti fattori, dalle dimensioni del tuo team al tuo prodotto alla sede della tua azienda.

Dovresti dare la priorità alle vendite in entrata, ovvero quando i potenziali clienti ti contattano per primi, o alle vendite in uscita, ovvero quando li raggiungi? Potrebbe essere necessario testare e reinvestire in ciò che funziona come una piccola impresa.

Potresti voler concentrarti maggiormente sulle vendite in entrata perché hai un piccolo team di vendita. Quindi lavori con il team di marketing per creare una serie di post di blog ottimizzati per i motori di ricerca con l'obiettivo che i potenziali clienti trovino la tua azienda attraverso questi post quando cercano parole chiave specifiche. Credi che porterà a vendite in entrata, quindi ti concentri meno sulle vendite in uscita.

Ma cosa succede se non funziona come pensi? Una parte importante del possedere una piccola impresa è sapere che stai costruendo qualcosa dal nulla. Non hai progetti per costruire un'impresa, quindi devi svilupparne uno tuo. Per creare tali progetti, devi essere disposto a provare cose nuove e trarre insegnamenti da ogni tentativo.

Investi in strumenti che possono aiutarti a raccogliere e analizzare i tuoi dati di vendita. Queste analisi possono aiutarti a vedere cosa funziona e cosa no. Identifica le tendenze, trova i luoghi in cui migliorare e apporta le modifiche necessarie. Una strategia di vendita basata sui dati ti consente di continuare a imparare, il che ti aiuta a continuare a crescere.

4. La sales intelligence va oltre l'aiutare il team di vendita.

La raccolta di dati sulla tua strategia e sui potenziali clienti aiuta il tuo team di vendita a perfezionare i propri sforzi, aiutandoli a raggiungere le loro quote più velocemente e in modo più efficiente. Ma i dati che hai raccolto non sono preziosi solo per i tuoi venditori.

Il tuo team di marketing può sviluppare meglio i buyer personas analizzando i tuoi clienti. Queste persone aiutano i tuoi esperti di marketing a creare contenuti che si rivolgono al tuo pubblico ideale. Avere una buyer persona più definita significa avere una strategia di marketing più efficace.

Il tuo team per il successo dei clienti beneficia anche dei tuoi sforzi di sales intelligence. Questa raccolta di dati aiuta quel team a tenere traccia di ciò che i tuoi clienti desideravano dal loro acquisto e maggiori dettagli su chi sono quei clienti. Queste informazioni consentono loro di personalizzare meglio l'esperienza del cliente, rendendoli meno propensi ad abbandonare poiché sentiranno di ricevere un servizio più personalizzato.

Conclusione dell'intelligence sulle vendite

Quando raccogli informazioni durante il tuo ciclo di vendita, stai raccogliendo informazioni sulle vendite. Dai dati sui tuoi potenziali clienti alle informazioni sul tuo mercato e sui concorrenti, la sales intelligence aiuta a massimizzare le tue vendite e far crescere la tua attività.

Ma come piccola impresa, la piccola intelligenza è più che vantaggiosa. È vitale. Quando inizi la tua attività, devi raccogliere informazioni per creare progetti che aiutino la tua azienda a svilupparsi. Queste informazioni ti consentono di vedere cosa funziona e cosa no, permettendoti di perfezionare le tue strategie. Col tempo, potresti scoprire di aver superato il soprannome di piccola impresa e di essere diventato un'impresa.