3 modi per allineare gli esperti di marketing ai risultati aziendali

I team di marketing sono diventati il ​​reparto generale per l'esecuzione delle tattiche, ma abbiamo perso di vista il fattore più importante: quali risultati di business stanno effettivamente cercando di ottenere? Senza questo allineamento davvero importante, vediamo operatori di marketing stressati che non riescono a dire di no a nulla.

Se il tuo team di marketing è sepolto da un elenco infinito di richieste, è ora di interrompere immediatamente quel ciclo. Di seguito sono riportati tre modi attuabili per trasformare gli output in risultati.

1. Allineamento sui risultati di marketing che devi ottenere

Se chiedi alla maggior parte dei professionisti del marketing perché stanno svolgendo il lavoro che stanno svolgendo, la risposta è in genere perché qualcuno con un "VP" nel titolo ha inviato una richiesta. Questo è un ciclo pericoloso perché le persone che svolgono il lavoro hanno perso di vista il risultato necessario, quindi iniziamo a lanciare tattiche contro il muro.

Un ottimo modo per iniziare qui è allineare il team e le parti interessate su un punto guida, che è una chiara affermazione della stella polare di come sarà per loro il successo nei prossimi mesi.

Durante una recente conversazione di consulenza, mi è stato detto: “Ma i nostri stakeholder vogliono tutto ciò che hanno chiesto!”

La mia risposta è stata: "Stai ancora parlando di tattiche, non di risultati". È necessario riformulare la domanda in modo diverso e chiedere loro: "Quali risultati ti piacerebbe vedere dal marketing in questo trimestre?"

Ahh, ora abbiamo spostato la conversazione. Da qui, spesso ricevo la risposta: "Dobbiamo supportare tutte le parti interessate e tutte vogliono cose diverse!"

Sì, questo è un enigma che il marketing deve spesso affrontare! La mia sfida è che potrebbe aver bisogno di parlare con persone di livello superiore che capiscano quali risultati aziendali o KPI sono i più importanti per l'azienda.

Ci vuole un po' di lavoro, soprattutto se sei una grande azienda, ma qualcuno, da qualche parte, può (si spera) arrivare a quel livello più strategico. Una volta che sei stato in grado di farlo, allinearti ai risultati diventa molto più semplice.

Dopo aver completato questo passaggio, suggeriamo di tenere un workshop di pianificazione collaborativa in cui sia il team che le parti interessate si riuniscono nella stessa stanza, discutono il punto guida e fanno brainstorming di idee eseguibili che raggiungeranno tali risultati.

Se il tuo team ha già più lavoro di quello che sa cosa fare e l'innovazione non è la tua principale preoccupazione in questo momento, puoi sostituire il brainstorming con un workshop di pianificazione collaborativa che si concentra sull'inserimento delle richieste esistenti in categorie. Un metodo per questo è chiamato MoSCoW. L'acronimo sta per:

• "Deve avere"
• "Avrebbe dovuto"
• "Potrebbe avere"
• "Non lo farò" (in questo momento)

La chiave di entrambi i formati è che tutti siano responsabili della strategia e dei risultati e che i membri del team eseguano l’esecuzione, lavorino insieme in uno spazio condiviso, in una stanza o in un ambiente di collaborazione virtuale.

Al termine della sessione, un progetto è un ottimo risultato. Si tratta di un calendario di 3 mesi di risultati concordati ad alto livello. Non elenca tutte le attività che il team intende svolgere, ma rappresenta un insieme di priorità principali che si allineano direttamente con i risultati concordati stabiliti nel Guidepoint.

2. Un metodo chiaro per dare priorità al lavoro

La maggior parte delle organizzazioni di marketing non dispone di un sistema di assunzione trasparente o che consenta una definizione flessibile delle priorità. Il modo più comune di accettare il lavoro è che uno stakeholder si rivolge direttamente a un membro del team, chiede una tattica di marketing (piuttosto che un risultato) e nessuno ha idea dell’enorme volume di lavoro che al team viene effettivamente chiesto di svolgere. .

Se questo ti suona familiare, devi creare immediatamente un metodo chiaro per definire le priorità del lavoro. Nel marketing agile, lo chiamiamo Marketing Backlog, che è un modo elegante per dire "un unico elenco di priorità di lavoro futuro".

Quando un cliente con cui ho lavorato ha iniziato il marketing agile, ha messo insieme il lavoro di tutti su cui si erano già impegnati e ha appreso che ci sarebbero voluti cinque anni per portare a termine tutto!

Sebbene questa sia stata una scoperta allarmante, ha permesso loro di avere un buon quadro della situazione e di avere conversazioni difficili e trasparenti con le parti interessate. Li ha costretti a fare delle scelte.

E sorprendentemente, più della metà del lavoro che i professionisti del marketing avrebbero svolto perché richiesto loro non era più nemmeno rilevante o necessario!

Quindi, anche se non pratichi ufficialmente il marketing agile, riunire tutto il tuo lavoro in un unico posto e vedere quanto sia importante ti farà risparmiare un sacco di lavoro.

3. Decisioni basate sui dati basate sul feedback dei clienti

Nel marketing tradizionale, pianifichiamo il lavoro e ci aspettiamo che lo eseguiamo, senza fare domande! Con il marketing agile, uno dei maggiori cambiamenti nel modo in cui lavorano gli esperti di marketing è testare e apprendere piccole campagne e utilizzare i risultati per ampliare i propri sforzi.

Questo metodo può essere adottato da aziende sia grandi che piccole. Mettiamo in pratica ciò che predichiamo nella nostra piccola impresa. Ecco come abbiamo applicato il processo decisionale basato sui dati a un recente sforzo di sensibilizzazione di LinkedIn.

La prima micro-campagna consisteva nel contattare un elenco di leader di marketing nell'area di Raleigh/Durham che lavoravano per aziende con più di 1.000 persone e che erano i miei contatti di secondo grado. Indovina un po? Nel giro di una settimana decisi di interrompere la missione. È caduto piatto. La gente non rispondeva. Lo sapevamo facendo, non aspettando la perfezione.

Successivamente, ho testato un nuovo approccio con un piccolo sforzo di sensibilizzazione e le persone hanno risposto! Ho deciso che valeva la pena investire più tempo, quindi ho creato una campagna di micro-sensibilizzazione con i seguenti criteri di successo:

• 10% di accettazione della connessione.
• Da lì, convincere cinque o più persone a programmare un incontro con me.

Posso guardare questa campagna in tempo reale e, se sta andando bene, seguirò qualcosa di simile. Se la performance è molto inferiore ai miei criteri di successo, la missione viene interrotta e si torna al tavolo da disegno!

Conclusione

È ora di smettere di usare tattiche infinite. Allineandosi ai risultati aziendali, disponendo di un sistema di definizione delle priorità trasparente e utilizzando i dati per definire su cosa lavorare dopo, allineerai la tua organizzazione di marketing sul lavoro giusto al momento giusto.