3 tendenze nel marketing B2B che non puoi ignorare nel 2022

Il neuromarketing sta prendendo d'assalto il mondo ed è stato utilizzato in qualche modo da quasi tutte le principali società e università. Nonostante la sua enorme influenza nel settore del marketing, molte persone non sono consapevoli di cosa sia il neuromarketing o di come applicarlo in modo efficace. Gli articoli che seguono forniscono 15 affascinanti esempi di neuromarketing in azione.

1. Il valore dello sguardo

È risaputo che le pubblicità che includono persone sono molto più efficaci di quelle che non lo fanno. Le immagini ei filmati che ritraggono neonati, in particolare, tendono a suscitare un'attenzione più lunga e concentrata da parte dei potenziali clienti. Gli inserzionisti hanno a lungo tentato di migliorare le vendite di prodotti per l'infanzia mostrando primi piani di attraenti volti di bambini; tuttavia, la tecnologia di eye-tracking ha rivelato che questo da solo è insufficiente.

I ricercatori hanno notato che l'attenzione degli spettatori è attratta dal viso del bambino quando il bambino guarda direttamente la telecamera piuttosto che il contenuto dell'annuncio. Tuttavia, se lo sguardo del bambino è diretto sul prodotto o sul testo, lo spettatore sarà attratto dal contenuto pubblicitario.

SUGGERIMENTO: a seguito di questi risultati, gli inserzionisti si sono resi conto che, mentre i volti dei bambini sono apprezzati dai consumatori, devono anche assicurarsi che il bambino stia guardando ciò che vogliono che il cliente acquisti. Maggiori informazioni sullo studio possono essere trovate qui.

2. Utilizzo di imballaggi efficaci

Siamo stati tutti attratti da imballaggi particolarmente accattivanti o accattivanti. Gli inserzionisti sanno da tempo che non è necessariamente ciò che è all'esterno che conta, ma il neuroimaging ha portato questo a un livello completamente nuovo. Il neuroimaging è stato utilizzato da marchi come Campbell's e Frito-Lay per reinventare il loro packaging. Negli studi è stato mostrato ai clienti l'imballaggio e le loro reazioni sono state registrate come buone, negative o neutre. Inoltre, sono stati attentamente interrogati su colore, testo e immagini.

Secondo i risultati di questa risposta, i clienti hanno avuto una risposta negativa agli imballaggi lucidi, ma non troppo opachi. Frito-Lay ha quindi abbandonato la confezione appariscente a favore del nuovo design opaco.

SUGGERIMENTO: gli approcci di neuromarketing sono ampiamente utilizzati nella riprogettazione del packaging e dell'aspetto. Dai un'occhiata a questo link per saperne di più sullo studio sopra menzionato (oltre ad altri studi intriganti).

3. Il colore è importante

Tieni presente che quando scegli i colori, potresti avere un impatto su come si sentono i potenziali clienti. I colori possono suscitare un ampio spettro di emozioni, con la ricerca che dimostra regolarmente un legame tra colori specifici ed emozioni specifiche.


Il colore può essere un potente strumento di marketing se usato in modo efficace. L'uso del colore rosso da parte di Coca-Cola è uno dei casi più noti, ma molte altre aziende hanno utilizzato il colore con grande efficacia. I professionisti del neuromarketing del colore e della pubblicità hanno suddiviso i colori in sottogruppi come riferimento a come potrebbero essere utilizzati in modo efficace. Se vuoi attirare esperti, ad esempio, il blu freddo è il colore ideale.

SUGGERIMENTO: stabilisci come il colore può essere utilizzato per influenzare il comportamento di acquisto.

4. Efficacia degli annunci

Per molti anni, l'imaging cerebrale è stato esclusivamente dominio di accademici e scienziati. D'altra parte, il neuromarketing ha utilizzato lo straordinario potere dell'imaging fMRI per fornire approfondimenti sul comportamento umano e sui comportamenti dei consumatori.

Un'applicazione dell'fMRI nel neuromarketing consiste nel confrontare le campagne pubblicitarie prima di rilasciarle alla popolazione più ampia. I partecipanti a uno studio hanno visto tre annunci distinti per la hotline telefonica del National Cancer Institute. La campagna pubblicitaria che ha suscitato la maggior parte dell'attività cerebrale in una regione specifica ha comportato un numero significativamente maggiore di chiamate alla linea di assistenza.

Questa metodologia rivoluzionaria apre nuove possibilità per identificare campagne di marketing che coinvolgeranno effettivamente il pubblico.

SUGGERIMENTO: fMRI ha enormi promesse per migliorare la strategia di marketing, aumentare il coinvolgimento e guidare l'azione.

5. Indecisione

A volte la ricerca sul comportamento dei consumatori contraddice ciò che pensavamo in precedenza. Secondo uno studio della Columbia University, avere troppe scelte potrebbe effettivamente essere un disincentivo per i potenziali clienti. Hanno scoperto che i display con un'ampia gamma di alternative avevano meno probabilità di indurre i clienti a smettere di utilizzare varie impostazioni.

SUGGERIMENTO: Meno è meglio e troppe scelte potrebbero sopraffare i clienti. Sei curioso di conoscere la paralisi decisionale e cosa puoi fare al riguardo? Dai un'occhiata a questo fantastico pezzo.

6. Valutazione della soddisfazione

L'analisi della risposta alle emozioni (ERA) utilizza l'imaging EEG per determinare la risposta emotiva di un individuo a un prodotto, una pubblicità o un altro stimolo.

L'inserzionista valuta il nostro livello di coinvolgimento o eccitazione emotiva in relazione a un prodotto. Se, ad esempio, il consumatore esprime un alto livello di irritazione in risposta al tuo prodotto, c'è chiaramente un problema di usabilità che dovresti risolvere. L'EEG può essere utilizzato per valutare la soddisfazione del cliente. L'EEG è stato utilizzato in uno studio per valutare la soddisfazione per la terapia dermatologica. Hanno trovato un legame tra la soddisfazione del consumatore e l'attivazione nei circuiti cerebrali coinvolti nel giudicare l'aspetto del viso.

SUGGERIMENTO: l'EEG, come l'fMRI, può fornire informazioni sui metodi pubblicitari più efficienti (tra gli altri usi). Dai un'occhiata a questo link per saperne di più su come l'EEG può essere utilizzato insieme al software iMotions.

7. Paura di perdere

Una scoperta intrigante del neuromarketing è che le persone non vogliono perdere. Le persone sono preoccupate per ciò che potrebbero perdere quanto lo sono per ciò che potrebbero ottenere. Per questo motivo, le tecniche "ma prima che se ne vada" sono estremamente efficaci.

È molto più probabile che i consumatori acquistino quando l'opzione alternativa viene presentata come una perdita. Per questo motivo, un concetto noto come "framing" è cruciale nel neuromarketing. Gli inserzionisti utilizzano questo metodo per offrire ai consumatori decisioni che li rendano più propensi a spendere soldi.

SUGGERIMENTO: i consumatori disprezzano la sensazione di perdere un buon affare, quindi chiarisci se stanno per perderlo.

8. Ancoraggio

L'informazione iniziale che il tuo cliente riceve è fondamentale. Potrebbe servire come base per eventuali decisioni successive e impostare il tono per il loro modello di acquisto. I neuroscienziati hanno riscontrato un difetto nel modo in cui la mente funziona e formula giudizi. Gli individui raramente giudicano il valore di qualcosa in base al suo valore intrinseco, ma piuttosto lo confrontano con le alternative.

Sfruttare questo “effetto di ancoraggio” è quindi un prezioso uso del neuromarketing. Se hai la possibilità di scegliere tra due camere d'albergo che hanno un prezzo simile, ma una di esse include il caffè gratuito al mattino, è molto più probabile che tu scelga quella con il caffè gratuito. È improbabile che tu indaghi sulla qualità delle camere disponibili o su eventuali caratteristiche specifiche.

Gli inserzionisti spesso ne approfittano quando confrontano pacchetti o promozioni. Di conseguenza, potremmo trovarci spesso ad accettare contratti o ad impegnarci per un anno.

SUGGERIMENTO: l'ancoraggio può aiutarti a orientare l'offerta nella giusta direzione. Questo eccellente articolo discute come le tattiche di ancoraggio possono essere vantaggiose per le organizzazioni.

9. Il desiderio di velocità

Il neuromarketing può essere utilizzato per identificare le tendenze dei clienti. Mentre le aziende si sforzano spesso di proiettare un senso di sicurezza e protezione, i clienti potrebbero essere più interessati alla velocità e all'efficienza. PayPal lo ha scoperto eseguendo uno studio in cui è stato osservato che la promessa di facilità stimolava il cervello più della promessa di sicurezza. Hanno usato questi dati per attirare ulteriori clienti verso il loro servizio di pagamento online enfatizzando il loro meccanismo di pagamento rapido.

SUGGERIMENTO: anche se può sembrare che enfatizzare la sicurezza di un prodotto conquisti i clienti, potresti invece voler trasmettere l'impressione che il tuo prodotto sia veloce ed efficiente.

10. Esporre le reazioni nascoste

Cheetos ha utilizzato focus group ed EEG per misurare la risposta dei consumatori a una nuova pubblicità.

In questa pubblicità, una donna fa uno scherzo alla sua amica caricando il suo carico di biancheria bianca con Cheetos arancioni. L'annuncio non è stato apprezzato nei focus group, ma quando è stato condotto uno studio EEG con gli stessi partecipanti, si è scoperto che a loro piaceva davvero. I partecipanti al focus group erano riluttanti a dire di aver trovato l'annuncio esilarante per paura di offendere gli altri membri. Il neuromarketing può così svelare pensieri e desideri nascosti.

La linea di fondo è che gli approcci di neuromarketing possono rivelare risposte nascoste. Dai un'occhiata allo IAT per leggere di un'altra intrigante metodologia in grado di scoprire i nostri processi mentali.

11. Ricompensa e Penalità

Anche la progettazione di videogiochi ha iniziato a includere idee psicologiche nel processo di sviluppo del prodotto, integrando in particolare premi e punizioni per creare giochi avvincenti che invogliano le persone a giocarci. L'azione può aumentare i livelli di dopamina (un neurotrasmettitore) nel cervello aumentando la ricompensa fornita dal gioco. Questo neurotrasmettitore è legato al piacere e alle buone connessioni, che possono aumentare il desiderio di continuare a giocare.

I game designer stanno ora assumendo psicologi per assistere nella creazione del gioco, con gli aspetti psicologici integrati direttamente nelle meccaniche di gioco.

SUGGERIMENTO: Offri un'esperienza gioiosa ai consumatori per tenerli impegnati e tornare al tuo prodotto.

12. Valutazione del prototipo

Mentre il marketing è senza dubbio importante nell'influenzare il comportamento dei consumatori, anche il design del prodotto può svolgere un ruolo.

Hyundai ha utilizzato l'EEG per valutare i prototipi in un noto esempio di neuromarketing. Hanno esaminato l'attività cerebrale in risposta a varie caratteristiche di progettazione e hanno studiato quale tipo di stimolazione aveva più probabilità di provocare un acquisto.

I risultati dello studio hanno spinto Hyundai a modificare il design esterno dei loro veicoli.

SUGGERIMENTO: L'ascesa del neuromarketing ha il potenziale per cambiare il mondo in cui viviamo.

13. Impostazione del prezzo appropriato

Un problema di lunga data e difficile è come valutare gli articoli in un modo che attiri i consumatori. Sappiamo tutti che far pagare $ 9,99 invece di $ 10 per qualsiasi cosa è uno stratagemma pubblicitario, ma funziona?


Una sfilza di nuove scoperte sta gettando luce su questo argomento secolare. Secondo questo affascinante nuovo pezzo di conoscenza utilizzato dai neuromarketing, le cifre arrotondate hanno maggiori probabilità di lavorare insieme al processo decisionale emotivo, ma le figure più complesse funzionano meglio quando il cervello logico è attivo. Ciò è dovuto al fatto che i numeri complicati fanno lavorare di più il cervello, forse convincendolo che il prodotto dal prezzo più complesso è la scelta più razionale.

SUGGERIMENTO: Quando determini il tuo prezzo, usa il metodo del neuromarketing.

14. Progettazione del sito web

Gli approcci di neuromarketing vengono utilizzati anche per informare la progettazione di siti Web.

I neuromarketing stanno approfondendo le preferenze del nostro sito Web, inclusi schemi di colori, layout, dimensioni del testo e altro ancora. Quando si tratta di sviluppare siti Web, ora ci sono alcune normative rigide e veloci. L'utilizzo di certificazioni, testimonianze e widget sociali, ad esempio, è destinato ad attirare più clienti di quelli che non lo fanno.

Un'altra scoperta intrigante è che i layout di siti Web contemporanei e orizzontali sono meno efficaci di quelli verticali classici. Questo perché leggere le pagine web dall'alto verso il basso attiva il cervello e incoraggia i visitatori a continuare a scorrere.

SUGGERIMENTO: incorpora la scienza nel design del tuo sito web. Dai un'occhiata a questo link per altre 15 strategie per coinvolgere il traffico web.

15. Titoli accattivanti

Poiché i titoli sono una delle prime cose che uno spettatore vede, devono distinguersi ed essere notati.

Di conseguenza, hanno ricevuto molta attenzione ed è stato coniato un nuovo approccio di neuromarketing noto come "Hippocampal Headlines". Cosa significa esattamente? I ricercatori dell'University College di Londra hanno scoperto che quando una frase familiare viene leggermente modificata, il nostro ippocampo si attiva e la nostra attenzione viene puntata. Molti blogger hanno utilizzato Patron e il loro slogan di marketing "Practice Makes Patron" come esempi di ciò.

SUGGERIMENTO: la tua strategia pubblicitaria sarà molto più efficace se sorprendi il cervello.

La parola "neuromarketing" si riferisce alla misurazione dei segnali fisiologici e neurali al fine di ottenere informazioni sulle motivazioni, preferenze e decisioni dei clienti, che possono aiutare a informare la pubblicità creativa, lo sviluppo del prodotto, i prezzi e altri settori di marketing. I metodi di misurazione più diffusi sono la scansione del cervello, che misura l'attività neurale, e il monitoraggio fisiologico, che misura il movimento degli occhi e altre attività.

I due metodi più comuni per la scansione del cervello sono fMRI ed EEG. Il primo (risonanza magnetica funzionale) utilizza forti campi magnetici per tracciare i cambiamenti nel flusso sanguigno attraverso il cervello e viene eseguito mentre il paziente giace all'interno di una macchina che raccoglie misurazioni continue nel tempo.
Un EEG (elettroencefalogramma) misura l'attività delle cellule cerebrali utilizzando sensori posti sul cuoio capelluto del soggetto; può tenere traccia dei cambiamenti nell'attività in frazioni di secondo, ma è inefficace nell'individuare l'esatta posizione dell'attività o nel misurarla nelle parti profonde e subcorticali del cervello (dove si svolgono molte attività interessanti). Una risonanza magnetica può vedere in profondità nel cervello, ma richiede tempo e misura l'attività solo per pochi secondi in modo che possa perdere brevi eventi neurali. (Inoltre, le macchine fMRI sono molte volte più costose delle apparecchiature EEG, spesso costano oltre $ 5 milioni con spese generali pesanti contro circa $ 20.000.)

Gli strumenti per misurare i proxy fisiologici per l'attività cerebrale stanno diventando sempre più economici e di facile utilizzo. L'eye-tracking può valutare sia l'attenzione che l'eccitazione (attraverso la dilatazione della pupilla); la codifica delle espressioni facciali (percependo il minimo movimento dei muscoli del viso) può valutare le reazioni emotive; e la frequenza cardiaca, la frequenza respiratoria e la conduttività cutanea possono misurare l'eccitazione.

La neuroscienza dei consumatori è esplosa in popolarità a metà degli anni 2000, quando i ricercatori della business school hanno dimostrato che la pubblicità, il branding e altre pratiche di marketing potrebbero avere effetti misurabili sul cervello.

I ricercatori della Emory University hanno servito Coca-Cola e Pepsi ai soggetti in una macchina fMRI nel 2004. I ricercatori hanno osservato una risposta neurale coerente quando le bevande non sono state identificate. Tuttavia, quando i soggetti sono stati in grado di visualizzare il marchio, le loro strutture limbiche (aree cerebrali legate alle emozioni, ai ricordi e all'elaborazione inconscia) hanno mostrato una maggiore attività, indicando che le informazioni sul marchio hanno avuto un impatto sul modo in cui il cervello valutava la bevanda. Quattro anni dopo, un team guidato da Hilke Plassmann dell'INSEAD ha esaminato il cervello dei soggetti del test mentre bevevano tre vini di prezzi diversi; i loro cervelli registravano i vini in modo diverso, con segnali neurali che mostravano una preferenza per il vino più costoso.

In realtà, tutti e tre i vini erano identici. In un altro studio accademico, la fMRI ha scoperto che quando i consumatori percepiscono un prezzo, il loro calcolo mentale del valore cambia: quando il prezzo veniva visualizzato prima dell'esposizione al prodotto, i dati neurali differivano da quando erano visualizzati dopo l'esposizione, il che implicava due calcoli mentali separati: "Questo prodotto vale il prezzo?" quando il prezzo è arrivato per primo e "Mi piace questo prodotto?" quando il prodotto è arrivato per primo.