3 suggerimenti per navigare nel confuso mercato martech

Hai notato come alcuni fornitori di tecnologie di marketing cambiano costantemente la narrativa attorno ai loro prodotti per adattarli al loro go-to-market du jour, in particolare quelli che esistono da un po' di tempo?

Nel tempo, assomiglia a questo:

• È un sistema di gestione dei contenuti e sviluppo web basato su browser.
• È un CMS .NET.
• È un sito Web aziendale e un software per portali intranet.
• È un sistema di gestione dei contenuti Web (CMS) .NET, software di marketing online e intranet.
• È una piattaforma di coinvolgimento dei clienti.
• È un CMS per la gestione dell'esperienza del cliente.
• È una piattaforma di esperienza.
• È una piattaforma per aiutarti a commercializzare nel contesto delle interazioni con i clienti.
• È una piattaforma di content marketing.
• È un moderno CMS SaaS.
• È una piattaforma basata su SaaS per la distribuzione di contenuti headless.
• È il primo CMS interamente cloud-native.
• È un software di esperienza digitale end-to-end.
• È una piattaforma di esperienza digitale componibile.

Confusione invece di sinergia

Per i venditori di terze parti, questo crea innumerevoli problemi. I venditori di lunga data che sono stati con il venditore per anni hanno costantemente a che fare con nuovi movimenti di vendita, lottando per tenere il passo con una storia di go-to-market che crea confusione nel mercato invece di sinergia.

Nuovi venditori salgono a bordo, sperando di capitalizzare l'ultimo modello del venditore e fare banca. Non inaspettatamente, questi venditori faticano a connettersi e convertire i potenziali clienti che hanno grandi aspettative e sono generalmente competenti e intelligenti. Invece di aiutarli a prendere decisioni di acquisto sicure, questo approccio crea confusione nell'acquirente, portando infine a esitazione e inazione, che si traduce nel temuto ciclo di vendita prolungato.

L'esempio che ho delineato sopra non riguarda l'estensione del marchio: è una crisi di identità totale avvolta nella confusione del marchio. Certo, il marchio sta avendo dei problemi, ma nessun altro può nemmeno capire cosa vuole essere quando cresce.

Per questo motivo, alcuni fornitori di martech sono spesso relegati allo status di merce (*brivido*). Non solo hanno creato confusione con i loro potenziali clienti, ma hanno creato confusione e diluito il loro marchio sul mercato.

Cosa deve fare un CMO?

Nonostante le sfide discusse in precedenza, se sei paziente, sai dove sei stato (compresi gli errori) e definisci chiaramente dove stai andando e controlli l'impulso di acquistare strumenti martech come un bambino in un negozio di caramelle, puoi navigare il processo tutt'altro che ottimale e uscirne in vantaggio. Ecco il mio consiglio.

1. Non innamorarti così in fretta

Quelle dimostrazioni appariscenti di martech e venditori pacati possono farti svenire in pochissimo tempo. La prossima cosa che sai, sei bloccato in un accordo pluriennale su uno strumento martech che ti costa una piccola fortuna e non inizia a soddisfare le tue esigenze aziendali, di marketing, di esperienza del cliente o tecnologiche.

Gli psicologi chiamano questa tendenza a innamorarsi rapidamente "emofilia". Può portare le persone a trascurare le bandiere rosse, portando a relazioni malsane e l'ultima cosa che vuoi è una malsana relazione con il fornitore di martech.

2. Rifiuta la "promiscuità martech"

Esatto, l'ho detto. Questa idea di un tentacolare stack martech pieno di soluzioni puntuali indipendenti è così anni '70. Più grande non è sempre migliore, soprattutto quando si tratta del tuo ecosistema digitale. Sfida te stesso e il tuo team a limitare i tuoi strumenti tecnologici di marketing solo a quelli che risolvono direttamente i tuoi obiettivi aziendali e di marketing.

Inizia definendo, allineando e dando priorità ai tuoi obiettivi aziendali per il marketing, l'esperienza del cliente e la tecnologia di marketing. Questo esercizio chiarisce le tue esigenze e priorità e ti aiuta a comunicare in modo efficace con il venditore, aiutandolo a mostrarti come la sua soluzione è in linea con i tuoi obiettivi dichiarati.

3. Fai un giro di prova

La bellezza del test drive è che offre utilità sia per il venditore che per il cliente. Pensaci: un giro di prova è obbligatorio se hai mai visitato un concessionario di automobili quando eri sul mercato per un'auto. È piuttosto difficile non comprare una volta che ti sei messo al volante e hai portato l'auto a fare un breve giro.

Nel caso dell'acquisto di strumenti martech, il proof of concept, o POC, è il più vicino possibile a un test drive. Collabora con il fornitore martech per definire i parametri del POC per dimostrare che la sua soluzione produrrà i risultati desiderati per la tua azienda, il team di marketing e i clienti. Ciò potrebbe richiedere un piccolo investimento in quanto il fornitore probabilmente consiglierà un partner per aiutare a definire, progettare, sviluppare e consegnare formalmente il POC.

Risorse addizionali

C'è molta confusione là fuori. Trovare le giuste soluzioni martech per la tua azienda può essere scoraggiante, ma molti saggi esperti possono aiutarti a navigare nel labirinto se hai bisogno di una guida. Considera alcune delle mie strategie e tattiche comprovate negli articoli precedenti qui su martech.org.

• Come evitare un #fallimento della tecnologia di marketing: alcuni fornitori danno la priorità alla crescita e alle nuove funzionalità rispetto al supporto dei clienti esistenti e alla pressione di decidere quale sia una sfida continua.
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• 3 modi per rendere di nuovo semplice il martech: è un ponte troppo lontano per trovare un modo per uno stack martech più semplice e utile e alleviare la miseria del debito (mar)tech?
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Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente MarTech. Gli autori dello staff sono elencati qui.

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