12 semplici passaggi per guidare i tuoi sforzi CRO nel 2023

L'ottimizzazione del tasso di conversione è una delle cose più essenziali che puoi fare per convertire i tuoi visitatori online e aumentare il ROI per la tua attività. Eppure spesso non se ne sente parlare molto.

Se vuoi espandere rapidamente la tua attività, devi prestare al tuo tasso di conversione tutta l'attenzione che merita e il modo più semplice per iniziare è seguire questo piano d'azione CRO in 12 fasi.

Ma prima di addentrarci, cerchiamo di capire meglio cos'è esattamente l'ottimizzazione del tasso di conversione e perché è essenziale per il successo della tua attività.

Quando dovresti eseguire CRO?

Le persone visitano il tuo sito ma restano in agguato senza fare nulla, come un gruppo di adolescenti annoiati in un tranquillo venerdì sera? Hai speso tutto quel tempo e denaro creando inserzioni Facebook accattivanti, progettando le migliori pagine di destinazione del mondo, "SEOing" dei tuoi contenuti e ordinando Starbucks. (Un sacco di Starbucks.) Tuttavia, nessuno sta agendo. Nessuno preme quel grande pulsante colorato, condivide il proprio indirizzo e-mail o acquista le tue nuove bambole "Baby Yoda". Hai percentuali di clic eccezionali, ma hai bisogno di qualcosa da dimostrare.

Quindi cos'altro puoi fare come marketer digitale? Ordinare più caffè da Starbucks?

NO.

Ferma quello che stai facendo adesso. Metti giù il caffè. E inizia ad aumentare i tuoi tassi di conversione.

Il marketing CRO è così redditizio che molti team portano specialisti di ottimizzazione delle conversioni per pulire casa. Tuttavia, condivideremo alcune best practice per l'ottimizzazione del tasso di conversione che puoi eseguire internamente.

Che tu sia uno specialista o meno, dovresti almeno avere familiarità con le migliori pratiche CRO. Quindi è esattamente ciò di cui parleremo dopo.

Che cos'è una conversione?

Una conversione si verifica quando qualcuno visita un sito Web o un'app ed esegue l'azione o l'obiettivo desiderato. Potrebbe trattarsi dell'acquisto di un prodotto, dell'iscrizione alla newsletter, della compilazione di un modulo Web o dell'acquisto . Il successo del tuo sito Web nel convertire i visitatori viene mostrato attraverso il tasso di conversione, la percentuale dei tuoi visitatori totali che intraprendono l'azione desiderata. Questo è il motivo per cui le conversioni si trovano nel punto più basso della canalizzazione di vendita: sono alla fine del processo.

Esistono due tipi di conversioni:

• Macro conversioni (l'obiettivo principale).
• Micro conversioni (più impegni minori).

Di seguito sono elencati alcuni esempi di conversioni per entrambe le categorie.

Conversioni macro:

• Abbonamento al servizio.
• Installazione dell'app.
• Acquistare.
• Invio del modulo.

Micro conversioni:

• Fare clic sul pulsante.
• Invio del modulo.
• Clic sul collegamento.
• Iscrizione e-mail.
• Visualizzazione della pagina di destinazione.
• Creazione account.
• Aggiunta di un articolo al carrello.

Si verificano anche conversioni offline e potrebbero essere direttamente correlate alle tue attività online. I più comuni sono le visite in negozio (micro), le telefonate (micro) e gli acquisti in negozio (macro).

Una micro conversione di solito precede una macro conversione . Ad esempio, una micro conversione, come l'iscrizione a una newsletter, può portare a una macro conversione, ad esempio qualcuno che effettua un acquisto. Un altro esempio potrebbe essere qualcuno che fa clic su un pulsante di registrazione (micro) e quindi compila un modulo (in questo caso, macro). (Un modulo può essere considerato una macro o micro conversione a seconda dei tuoi obiettivi.)

Come si calcola il tasso di conversione?

Il tasso di conversione è il numero di volte in cui un visitatore completa una conversione diviso per il traffico del sito web.

Tasso di conversione = Conversioni ÷ Traffico

Ad esempio, supponiamo che il tuo sito web abbia una pagina di destinazione visitata da 1.000 persone. Di questi, 50 hanno cliccato sul tuo invito all'azione (una micro conversione). Il tuo tasso di conversione è del 5% (50 ÷ 1.000 = 0,05).

Puoi ottimizzare ulteriormente il tuo tasso di conversione dividendo le conversioni totali per un'ampia gamma di statistiche e indicatori del sito, come il numero totale di sessioni utente, il numero di tutte le sessioni e il numero di sessioni in base alla sorgente di traffico. Puoi anche suddividere le conversioni totali molto più in basso tra gli inviti all'azione.

Cos'è un buon tasso di conversione?

Gli ultimi studi mostrano che il tasso medio di conversione della pagina di destinazione è del 2,35% . Tuttavia, ciò che costituisce un tasso di conversione ragionevole dipende dal tuo settore, dal tuo modello di business e da altri fattori. Ad esempio, l'e-commerce ha un tasso di conversione medio inferiore rispetto alla finanza. Quindi, mentre un tasso di conversione del 2% può essere considerato scarso per diverse aziende, potrebbe essere favorevole per altre. È necessario un tasso di conversione ragionevole per espandere la tua attività e superare i tuoi concorrenti.

Detto questo, non vuoi un tasso di conversione OK, vuoi un tasso di conversione incredibile . Giusto?

Quindi ti consigliamo di valutare i dati sul tasso di conversione rispetto al settore pertinente della tua organizzazione per sapere qual è un ottimo tasso di conversione per la tua attività. E se vuoi essere il migliore nel tuo gioco CRO, mira a un tasso di conversione da tre a cinque volte superiore alla media del tuo settore.

Cos'è CRO?

L'ottimizzazione del tasso di conversione è una metodologia per aumentare i tassi di conversione migliorando l'esperienza dell'utente. CRO cerca i modi migliori per costringere i visitatori a intraprendere le azioni desiderate.

Da un punto di vista statistico, l'ottimizzazione del tasso di conversione:

• Riduce i costi di acquisizione.
• Aumenta la quantità di entrate per visitatore.

In altre parole, ti aiuta a trarre maggiori profitti dal tuo traffico complessivo.

La differenza tra CRO e SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca cerca di aumentare il numero di visite qualificate al tuo sito da parte di persone che cercano attivamente un prodotto o servizio simile. CRO mira a convertire quel traffico organico. Insieme, sferrano un pugno uno-due.

Sono, tuttavia, due bestie diverse. Molti professionisti del marketing digitale preferiscono concentrarsi prima sulla SEO perché sono interessati a portare più potenziali clienti sul loro sito web . Ma gli sforzi SEO saranno efficaci solo se quel traffico si sta effettivamente convertendo. Quindi dovresti adottare un approccio equilibrato. Impiegarli entrambi nella tua strategia può aumentare le possibilità di ottenere i risultati desiderati.

Un pezzo di torta alla volta...

Il CRO potrebbe sembrare impossibile quando inizi a visitare il tuo sito, specialmente se ne hai uno grande. Quindi, prima di passare alle best practice, tocchiamo un rapido suggerimento per la gestione del progetto. Questo semplice metodo può impedirti di andare troppo lontano.

Il framework PIE può aiutarti a concentrarti sull'ottimizzazione del tasso di conversione mostrando quali test e attività dovrebbero ricevere maggiore attenzione. Lo fa considerando tre componenti:

• Potenziale: quanta probabilità l'attività contribuisce a migliorare i profitti?
• Importanza: l'attività è essenziale per la tua attività?
• Facilità: in quanto tempo sarà completata l'attività rispetto al tempo necessario per eseguirla e alla sua complessità?

Usando PIE, inizia la tua strategia CRO concentrandoti sulle pagine che puoi migliorare, che hanno il traffico più utile da sfruttare e che possono essere facilmente ottimizzate ora.

Il framework PIE aiuta a ordinare le tue attività in base alla priorità. Classifica un singolo lavoro in relazione al PIE su una scala da 1 a 5. Sommali insieme. La media è il tuo punteggio PIE per una singola attività. Devi farlo anche per tutte le tue attività CRO. Successivamente, inizia con un'attività essenziale e scorri l'elenco fino a quando non li finisci.

Best practice di marketing CRO

Inizia la tua CRO rispondendo a queste due semplici domande:

• Perché le persone visitano la mia pagina?
• Quale azione voglio che le persone eseguano mentre sono lì?

Le risposte a queste domande saranno la base della tua strategia CRO e dovrebbero essere semplici, brevi e dirette. Il primo mostra un punto dolente che sta influenzando la tua attività. Il secondo fornisce una soluzione. E ti consigliamo di rispondere a queste domande separatamente per ogni pagina, notando quali micro conversioni portano a macro conversioni.

Una volta che puoi affermare con sicurezza che puoi farlo, è il momento di conoscere 12 dei migliori suggerimenti per l'ottimizzazione del tasso di conversione:

1. Prendi decisioni basate sui dati

Non eseguire CRO senza la conoscenza adeguata. I dati dovrebbero guidare tutte le tue strategie CRO.

Si può essere tentati di agire sulla base di intuizioni, supposizioni o congetture. O guardare i concorrenti e decidere che, poiché stanno facendo qualcosa, dovresti seguire l'esempio senza sapere davvero il "perché". Ma quelle sono cattive strategie.

Una buona strategia inizia monitorando adeguatamente tutto il traffico e le conversioni. Da questi dati sarai in grado di determinare i punti di ingresso, i punti di uscita, i dati demografici, i colli di bottiglia, le azioni e il comportamento degli utenti. Per ottenere maggiori informazioni sul comportamento, supporta l'analisi quantitativa dei dati con metodi qualitativi come test sugli utenti e sondaggi.

Una volta che hai abbastanza dati sui tuoi potenziali clienti, quantifica i tuoi obiettivi. Ad esempio, se desideri trasformare i lead in clienti effettivi, le seguenti equazioni possono aiutarti a calcolare i tuoi progressi verso l'obiettivo:

• Valore lead = Valore vendite totali ÷ Lead totali
• Conversioni necessarie = Obiettivo entrate ÷ Valore lead
• Clienti richiesti = Obiettivo di fatturato ÷ Prezzo medio di vendita
• Obiettivo CRO = Clienti necessari ÷ Conversioni necessarie

2. A/B-test Strategicamente

La tattica migliore è fare un test A/B e cambiare solo una cosa in ogni test. Prova a testare un'intestazione di pagina, un'immagine o un testo CTA distinti, ma non tutti e tre contemporaneamente.

Se stai testando A/B una landing page , prova diverse varianti dell'intestazione principale. Dopo un determinato periodo, la versione che ha registrato il maggior numero di conversioni è la tua vincitrice. Usa questo vincitore come intestazione principale. Quindi, prova un altro elemento e ripeti questo processo di test se necessario. Un grande stratega CRO dovrebbe testare tutto e non accontentarsi mai di un solo vincitore.

Ma è meglio stare attenti a come si esegue il test. Avrai bisogno di una dimensione ampia, quindi assicurati di avere la giusta quantità di traffico e di eseguire il test per un periodo di tempo sufficientemente lungo. In caso contrario, i risultati potrebbero essere fuorvianti.

3. Elimina i colli di bottiglia

I colli di bottiglia si trovano quasi ovunque nel percorso dell'utente in cui i potenziali lead devono costantemente passare alla fase successiva. Elevati tassi di abbandono e di rimbalzo sono spesso il risultato di colli di bottiglia.

Potresti richiedere alle persone di creare un account prima dell'acquisto, ma nessuno lo sta facendo. Questo è un collo di bottiglia.

Forse la tua pagina di destinazione ha troppi CTA e le persone devono essere più sicure di sceglierne una. Questo è un collo di bottiglia.

Forse i tuoi annunci di Facebook hanno un CTR eccellente ma non portano a conversioni sulla tua pagina di destinazione. Questo perché è probabile che vi sia un disaccoppiamento tra i messaggi dei tuoi annunci e quelli del sito. Anche questo è un collo di bottiglia significativo.

Uno dei metodi più semplici per cercare i colli di bottiglia è rivedere le canalizzazioni su Google Analytics. Considera i rapporti di canalizzazione multicanale il tuo nuovo migliore amico in CRO.

4. Dai la priorità alle conversioni macro

Tieni d'occhio il premio.

Sarebbe utile se ti ricordassi che l'obiettivo finale qui è aumentare le entrate. Quindi non concentrarti esclusivamente sulle conversioni che probabilmente non contribuiranno a tale obiettivo. Convincere molte persone a darti il ​​loro indirizzo email è eccellente, ma quei lead sono molto preziosi una volta che diventano clienti.

Anche i tassi di conversione elevati non dovrebbero essere il tuo unico (o principale) obiettivo qui. La cosa più importante è ottenere lead di alta qualità che convertono sia a livello macro che micro. Assicurati che le tue micro conversioni siano costantemente ottimizzate per incanalarle nelle tue macro conversioni perché una macro conversione è dove risiede il tuo successo.

5. Racconta una storia (e mantienila semplice)

Uno dei modi migliori per concentrarsi sulle macro conversioni è gestire le tue iniziative di marketing digitale come se stessi raccontando una storia . Ad esempio, una campagna per vendere un prodotto dovrebbe avere un inizio (annuncio su Facebook), un punto intermedio (pagina di destinazione) e una fine (acquisto del prodotto o pagina di pagamento).

La tua canalizzazione di vendita caratterizza la storia del tuo percorso utente. Anche il branding e la messaggistica dovrebbero essere coerenti e dovrebbe essere presente un tema unico che termina con la tua macro conversione. Le altre fasi del processo sono solo un accumulo per raggiungere tale scopo.

E assicurati che ci sia un finale. Non raccontare storie aperte che devono essere interpretate. Incanala i tuoi visitatori verso la tua macro conversione e offri loro solo poche opportunità di allontanarsi. Inoltre, non esagerare con i tuoi CTA. Di fronte a troppe opzioni, le persone di solito non prendono alcuna decisione.

6. Ridefinisci la tua strategia CTA

Hai mai sentito parlare di banner blindness? È quello che succede quando ci siamo abituati a ignorare le informazioni simili a banner sui siti web. È per questo che alcune persone saltano immediatamente i primi link pubblicitari di ogni risultato di ricerca. Ed è per questo che spesso alcuni pulsanti devono essere indirizzati, soprattutto quando una pagina ne ha troppi.

Prova a utilizzare inviti all'azione basati su testo inseriti strategicamente nei tuoi contenuti o a includere design di pulsanti accattivanti per attirare l'attenzione dei visitatori. Gioca con il posizionamento dei tuoi CTA. Avere un pulsante above the fold non è la soluzione migliore per il tuo sito. I visitatori agiranno solo se sanno perché dovrebbero prima. Quindi scrivi una storia avvincente per incanalare i visitatori verso i tuoi CTA.

Infine, non fare affidamento esclusivamente sui soliti inviti all'azione come "Acquista ora" o "Invia". A/B-test quelli rispetto a testi più accattivanti che risuonano con i punti deboli dei tuoi visitatori e la soluzione che puoi fornire. Tutto si riduce alla domanda e all'offerta: il tuo potenziale cliente ha un bisogno e i tuoi CTA lo soddisfano.

7. Gioca il gioco lungo

Una persona spesso apporta una leggera modifica al design e, subito dopo, il tasso di conversione è aumentato del 6% per poi riscendere poco dopo. Ciò è probabilmente dovuto a due cose:

• Il traffico del sito è lento.
• Non hanno un numero significativo di conversioni, quindi solo una conversione influisce sulla percentuale.

Se ciò accade, a breve termine, qualsiasi cambiamento sembrerà più significativo di quello che è.

Come la SEO, le CRO con le migliori prestazioni richiedono pazienza, metodi basati sui dati e piani a lungo termine.

Un modo per garantire che i tuoi dati siano affidabili è eseguire test A/B per i periodi di tempo corretti e con la dimensione del campione più ampia che puoi raccogliere.

8. Aumenta l'urgenza

Procrastinare e pensare troppo sono i flagelli di ogni conversione. Se qualcuno sente di aver bisogno di qualcosa all'istante o c'è il rischio di perdere quell'opportunità, è più probabile che si converta. È l'intero modello di business delle reti di acquisti da casa. Il motivo per cui tutti sentiamo il bisogno di accaparrarci quegli affari è psicologico. Ci sono due fattori in gioco.

In primo luogo, le situazioni urgenti ci spingono ad agire, sia per prolungare le emozioni positive sia per ridurre quelle negative. Questo è solo il modo in cui siamo cablati.

In secondo luogo, l'urgenza evoca anche l'avversione alla perdita, che i marketer chiamano la paura di perdere qualcosa (FOMO). Non vogliamo perdere una grande opportunità, soprattutto se gli altri la stanno cogliendo.

Riduci il divario tra interesse e follow-through creando un senso di priorità per le tue conversioni. Condividi offerte a tempo limitato. Offri incentivi per l'acquisto immediato anziché successivo. Se offri diversi prodotti, mostra quando sei a corto di scorte in modo che le persone siano più motivate ad acquistare le rimanenti scorte.

Ma soprattutto, assicurati di dire la verità.

9. Migliora la velocità del sito

Un ritardo di un secondo nel tempo di caricamento della pagina può portare a una significativa diminuzione delle conversioni, quindi ti consigliamo di mantenere il tuo sito il più veloce possibile.

Molto va a migliorare le prestazioni di un sito. Dall'ottimizzazione delle immagini alla riduzione delle richieste HTTP fino all'aumento dei tempi di risposta del server, ti consigliamo di assicurarti che ogni aspetto del tuo sito funzioni al meglio. Fallo ed eliminerai uno degli ostacoli più significativi per convincere i visitatori ad acquistare il tuo prodotto: il tempo.

10. Sfrutta il remarketing

La maggior parte delle persone che visitano il tuo sito se ne andranno senza mai trasformarsi in una conversione. È una triste realtà nel settore del marketing digitale. Ma fortunatamente, ci sono alcuni modi per convincere molte di quelle persone dell'utilità del tuo prodotto.

Il remarketing (o retargeting) è una strategia che utilizza tracker (cookie di tracciamento) per offrire annunci mirati ai visitatori che sono stati sul tuo sito web o hanno intrapreso azioni sul tuo sito. Facebook Ads, Instagram Ads e Google Ads offrono un'ottima strada per il remarketing.

Una curva di apprendimento arriva con il remarketing, ma se impari a usarla in modo efficace, sarai un vero esperto di CRO. Se implementato correttamente, il remarketing mira a mantenere il tuo marchio in primo piano per i clienti e a riaffermare che puoi offrire ciò che stanno cercando.

Allora perché il remarketing funziona così bene? Una parola: personalizzazione.

11. Sii simpatico (e affidabile)

Evitare il doppio linguaggio del marketing generico è un ottimo punto di partenza. Dimostra di essere umano quanto quelli che vogliono acquistare i tuoi prodotti. Fai in modo che la tua copia e l'esperienza del sito si concentrino esclusivamente su di loro invece che sulla tua attività. Non aver paura di usare la parola "tu". Concentrati meno su chi sei e cosa stai facendo. Piuttosto, dovresti parlare di più di ciò che puoi fare per i clienti.

Costruire la fiducia va molto lontano. Devi guadagnartelo, ma una volta fatto, avrai raggiunto i livelli più alti di CRO, trasformando i tuoi lead e clienti in sostenitori del marchio. I post sui social, le e-mail personalizzate, i chatbot, gli assistenti digitali e la copia in loco che risuona contribuiranno tutti a creare fiducia. Allo stesso modo, creerai coinvolgenti pagine "Informazioni" che mettono in mostra il tuo marchio e perché i tuoi visitatori dovrebbero scegliere te invece della concorrenza.

Se desideri aumentare il tasso di conversione , rispondi alla domanda "Perché un cliente dovrebbe fidarsi di noi a lungo termine?" Usa una proposta di valore convincente per rispondere a questa domanda e cerca elementi di supporto per guadagnare la fiducia dei tuoi visitatori.

12. Prova CRO (e poi prova di nuovo)

Quindi hai implementato il processo CRO più incredibile che il mondo abbia mai visto. E adesso? È ora di visualizzare i risultati.

Non mancano gli strumenti per vedere come sta andando la tua strategia CRO, dalle mappe di calore ai sondaggi sugli utenti, dalle mappe dei clic ai monitor del traffico. Alcuni strumenti di analisi più comuni includono:

• Statistiche di Google.
• La storia completa.
• Kissmetrics.
• Hotjar.
• Mixpanel.
• Test utente.
• Qualaroo.
• Calcolatore della dimensione e della durata del campione del test A/B.
• In modo ottimale.
• Calcolatore delle prestazioni del test A/B.

Questi strumenti hanno funzioni sovrapposte, quindi probabilmente ne vorrai solo alcune. Ricerca per trovare i dati pertinenti necessari per migliorare i tassi di conversione.

CRO Passaggi successivi

Al centro del test A/B c'è l'idea che dovresti sempre cercare nuovi modi per migliorare l'esperienza dell'utente. I dati che raccogli utilizzando gli strumenti sopra menzionati ti aiuteranno a trovare quelle nuove opportunità.

Da lì, concentra i tuoi sforzi secondo il framework PIE e concentrati continuamente sull'aggiornamento:

• Progettazione della pagina di destinazione.
• Inviti all'azione.
• Copia del sito web.
• Forme.
• Navigazione e struttura del sito.
• Velocità della pagina.

E soprattutto, resta fedele al proverbio CRO: c'è sempre spazio per migliorare.