10 tecniche per rendere i prezzi più allettanti

Il cervello umano non si è evoluto in circa 50.000 anni. Utilizziamo ancora lo stesso hardware cerebrale che i nostri antenati usavano come cacciatori-raccoglitori con risorse limitate, quindi sentiamo una grave perdita .

Il denaro è un costrutto artificiale che ci consente di controllare le risorse: con esso possiamo acquistare cibo, riparo, ecc. Consideriamo il denaro come una risorsa limitata, quindi sperimentiamo spenderlo come una perdita di risorse. E quell'esperienza si associa alla stessa parte del cervello che reagisce a qualsiasi tipo di perdita, incluso il dolore fisico.

Ecco alcune tecniche di presentazione dei prezzi che puoi utilizzare per rendere meno doloroso e spaventoso separarsi dal denaro per i clienti:

1. Rimuovere il simbolo della valuta

Se è ovvio che il numero rappresenta un prezzo, lascia cadere il simbolo della valuta, poiché il cervello associa il simbolo al dolore. Se non riesci a rimuovere il simbolo della valuta, rendilo almeno oscuro.

Menton, un ristorante di fascia alta a Boston, omette il simbolo del dollaro dal suo menu.

2. Elimina i caratteri extra

Il cervello usa scorciatoie ed è fantastico con scelte semplici: possiamo facilmente confrontare gli elementi e identificare quale è più piccolo e quale è più grande in base all'aspetto.

Questo è il motivo per cui a prima vista, l'importo sul lato sinistro sembra più alto: la virgola, il punto decimale e le cifre dopo il punto decimale rendono il prezzo più lungo, quindi più grande.

Fai sembrare i prezzi più bassi eliminando personaggi extra.

3. Abbassare la posizione del prezzo

Lo stesso tipo di pregiudizio può essere fatto con la posizione fisica. Se abbassi la posizione del prezzo, diminuisci anche il suo costo percepito.

Mettendo il prezzo in cima alla scatola, il prezzo a destra viene percepito dal cervello come più costoso e, di conseguenza, più doloroso rispetto al prezzo in fondo alla scatola.

4. Metti un prezzo più piccolo in una posizione insignificante

Puoi rendere il suggerimento n. 3 ancora più efficace riducendo fisicamente il prezzo e relegandolo in una posizione insignificante.

5. Modificare la cifra iniziale

Il cervello presta molta attenzione alle cifre più a sinistra di un prezzo e non tanto ai numeri dopo la virgola. Le prime cifre hanno un effetto enorme sul fatto che un prezzo sia considerato relativamente abbordabile o costoso.

In uno studio condotto da Kenneth C. Manning (Colorado State University) e David E. Sprott (Washington State University), ai partecipanti è stato chiesto di prendere in considerazione due penne: una del prezzo di $ 2,00 e l'altra di $ 4,00. I ricercatori hanno scoperto che...

• quando i prezzi sono stati presentati come $ 2,00 e $ 3,99, il 44% dei partecipanti ha optato per la penna più costosa, ma
• quando le penne avevano un prezzo di $ 1,99 e $ 4,00, la percentuale di persone che hanno scelto la penna di prezzo più alto è scesa al 18%

La differenza tra $ 1,99 e $ 4,00 è stata percepita come maggiore a causa delle cifre principali dei prezzi; questo a sua volta ha portato i partecipanti a scegliere l'opzione meno costosa.

Quindi, fai sembrare il prezzo più basso diminuendo la cifra principale. Puoi anche amplificare l'effetto della cifra a sinistra rendendo le cifre frazionarie più piccole e meno importanti.

6. Elimina un numero intero

Se possibile, elimina un numero intero dal prezzo. Farai sembrare il prezzo significativamente più basso accorciandolo.

7. Dividi il prezzo

Un altro modo per far sembrare il prezzo più conveniente è suddividerlo in unità più piccole. Questo è particolarmente efficace se vendi qualcosa di costoso. Un prezzo di abbonamento annuale può essere suddiviso in costo mensile e un abbonamento mensile può essere suddiviso in costo giornaliero.

Canva.com, ad esempio, incoraggia i clienti a ottenere il piano annuale tagliandolo in costo mensile, sebbene al cliente venga effettivamente fatturato il prezzo annuale totale. (Ho disegnato un riquadro rosso sull'immagine per evidenziare come Canva riduce il prezzo)

8. Combina i risparmi

D'altra parte, se vuoi sottolineare che hai un affare molto migliore rispetto ai concorrenti, puoi aumentare la differenza nei costi di vita. Potrebbe essere una piccola differenza su base mensile, ma puoi farla sembrare significativa aggregando i risparmi a lungo termine.

T-Mobile evidenzia l'importo totale che i clienti risparmiano ogni anno scegliendo T-Mobile rispetto al suo concorrente.

9. Mostra il prezzo in ordine decrescente

Le persone valutano le informazioni in base alla prima cosa che vedono. Se metti prima il piano da $ 2,00, quando il cliente vede il piano da $ 6,00, considererebbe il prezzo esorbitante in quanto è 3 volte il piano più economico. Al contrario, se il cliente vede per primo il piano più costoso e si basa su quello, è più probabile che consideri il piano meno costoso un buon affare.

Unbounce.com presenta i piani in ordine di prezzo decrescente.

10. Aggiungi un'opzione che non venderà bene

Puoi orientare le persone verso l'oggetto che desideri che scelgano aggiungendo un'opzione inferiore. L'opzione inferiore servirà da esca: inquadrerà la scelta che vuoi che le persone facciano . In tale contesto, la vendita del vostro ragionevole compromesso aumenterà.

Si consideri l'esperimento dell'economista comportamentale Dan Ariely sui pacchetti di abbonamento dell'Economist. Ha chiesto a 100 studenti di sceglierne uno tra i seguenti:

• Abbonamento online – $ 59
• Abbonamento cartaceo: $ 129
• Abbonamento online e cartaceo: $ 129

Questa selezione ha prodotto questi risultati:

Poiché nessuno del primo gruppo ha scelto il piano di sola stampa, Dan lo ha rimosso e ha presentato solo due opzioni a un altro gruppo di studenti.

Ecco come ha scelto il secondo gruppo di partecipanti:

Il cervello è bravo a fare scelte semplici. Nello scenario a tre scelte, la maggior parte delle persone ha considerato solo l'edizione combinata perché quella era la scelta più ovvia.

Rimuovendo il piano di sola stampa da $ 125, le entrate medie per persona sono diminuite del 30%. Quella che sembrava un'opzione inutile in realtà è servita come punto di confronto che ha enfatizzato il valore dell'offerta combinata di stampa e edizione online.

Vale la pena ottimizzare la presentazione dei prezzi

Il cervello umano vede il denaro come una risorsa limitata e spenderlo corrisponde alle stesse parti del cervello in cui sentiamo dolore fisico. Se tu …

• rimuovere il simbolo della valuta,
• rendere il prezzo fisicamente più piccolo e più breve,
• metterlo in una posizione insignificante,
• diminuire la cifra iniziale,
• mostrare i prezzi in ordine decrescente,
• e manipolare il contesto dell'offerta aggiungendo un'opzione inferiore

... allevii il dolore, spingi i clienti a effettuare l'acquisto e aumenti il ​​valore medio dell'ordine nel processo.