10 errori comuni di marketing basati sull'account che i marketer dovrebbero evitare

Il marketing basato sull'account o ABM è una strategia di marketing che si concentra su segmenti di clienti mirati. È una forma di gestione delle relazioni con i clienti.

Il marketing basato sull'account è una strategia che si concentra su segmenti o account di clienti mirati e adatta la campagna alle loro esigenze e desideri. Include anche lo sviluppo di relazioni con questi clienti per incoraggiare affari ripetuti e referral.

L'ABM è un modo efficace per dare priorità agli account più critici per un'azienda e puoi utilizzarlo per aiutare a raggiungere gli obiettivi organizzativi per ottenere una crescita accelerata.

Se sei interessato ad ABM ma vuoi evitare le insidie ​​comuni di questo approccio di marketing, continua a leggere. Assicurati di evitare questi 10 errori e sarai sulla buona strada per sfruttare il potere del marketing basato sull'account per far crescere la tua attività.

1. Non conoscere il tuo profilo cliente ideale.

L'intero punto focale delle campagne di marketing ABM è che hai idee più specifiche e centrate su chi sarebbe il tuo cliente, rendendo i tuoi sforzi di marketing più mirati e personalizzati.

In ABM, devi conoscere il tuo profilo cliente ideale per identificare gli account che più probabilmente diventeranno clienti. Dovresti essere in grado di rispondere alle seguenti domande:

• Qual è la posizione di mercato dell'azienda?
• Chi sono i loro concorrenti?
• Quali sono la personalità e la cultura dell'azienda?
• In che modo il loro prodotto o servizio differisce dagli altri sul mercato?
• Quali sono le loro strategie di prezzo e le attività promozionali?
• Chi è il loro pubblico di destinazione e cosa vogliono da un'azienda come la tua?

Se non sai chi è il tuo profilo cliente ideale, non puoi creare una strategia ABM efficace per quei clienti.

2. Confondere ABM con il marketing tradizionale

I metodi di marketing tradizionali non sono pratici per raggiungere gli obiettivi del marketing basato sull'account. I metodi di marketing tradizionali non sono personalizzati e non portano alle persone giuste.

L'ABM è un nuovo modo di marketing che si concentra su contenuti, messaggi e tattiche di vendita specifici dell'account. Questo metodo è più efficiente ed efficace per le aziende perché si rivolge alle persone giuste con messaggi su misura che sono rilevanti per loro.

I metodi di marketing tradizionali sono orientati verso un pubblico di massa, mentre ABM si concentra su un insieme limitato di account. Questa differenza è il motivo per cui i metodi di marketing tradizionali non riescono a generare i risultati desiderati.

3. Non avere un elenco di account mirato praticabile.

Il successo di qualsiasi campagna ABM dipende fortemente dall'elenco degli obiettivi. Un elenco di account è più efficace se include solo gli account che si adattano meglio ai prodotti o servizi dell'azienda.

Senza un elenco di account di destinazione funzionante, una campagna ABM non avrà successo perché non raggiungerà il pubblico desiderato. Questo errore può essere dovuto a una mancanza di dati o a una strategia inefficace.

Senza un elenco di account mirato praticabile, ti ritroverai in un ciclo infinito di prospezione senza alcun lead.

Puoi generare un elenco di account mirato utilizzando vari metodi, ad esempio utilizzando dati da altre fonti come CRM o software di generazione di lead o tramite ricerche di mercato e analisi dei social media.

Letture consigliate: in che modo la scienza dei dati ti consente di risolvere i tuoi problemi aziendali?

4. Concentrarsi solo sul digitale

Se ti concentri solo sul marketing digitale, potresti perdere molte potenziali opportunità. Il mondo digitale sta cambiando rapidamente ed è difficile stare al passo con tutte le tendenze.

Non guardando ABM nel suo insieme, potresti perdere opportunità che potrebbero creare o distruggere la tua attività. Questi errori possono verificarsi a causa della mancanza di creatività nella tua strategia di marketing.

Concentrarsi solo sul marketing digitale può anche essere dannoso per la tua azienda perché limiterà la tua potenziale base di clienti. Come sappiamo, la maggior parte delle persone utilizza più di un dispositivo per comunicare con gli altri e cercare informazioni. Quindi, concentrarsi solo sul digitale può essere limitante.

Pensa alla partecipazione a eventi, al networking di persona o persino all'invio di materiale di marketing stampato ai tuoi account mirati.

5. Non personalizzare il contenuto per ogni campagna.

Le campagne ABM devono avere contenuti personalizzati per ciascun account. Contenuti personalizzati significa che il responsabile della campagna deve conoscere i prodotti, i servizi, i concorrenti e il settore di ciascun account. La personalizzazione del contenuto per ciascuna campagna può anche aiutare a raggiungere diversi segmenti di clienti.

Il successo di ABM dipende dalla qualità e dalla pertinenza del contenuto. Più è personalizzato, più è probabile che risuoni con il pubblico mirato e porti a conversioni.

Dovresti adattare i tuoi contenuti in modo che corrispondano al potenziale cliente che stai cercando in generale. Questo passaggio aumenterà le possibilità di trovare ciò che stanno cercando nel sito Web o nelle risorse digitali della tua azienda.

6. Non allineare vendite e marketing sulla stessa pagina.

Ci sono troppe strategie di marketing digitale efficaci che aumentano le vendite, quindi non tenendoti allineato l'un l'altro, perderai molto.

I team di marketing sono responsabili della guida dei lead alle vendite, ma devono farlo per allinearsi con il marchio e la messaggistica dell'azienda. Hanno bisogno di sapere a cosa interessano le persone ed essere in grado di offrire loro soluzioni.

D'altra parte, i team di vendita devono sapere cosa sta succedendo in ogni momento in modo da poter concludere le trattative più velocemente. Hanno bisogno di sapere chi è interessato al loro prodotto o servizio e quanto sono disposti a spendere.

Quando i team di vendita e marketing trovano l'allineamento, accadono grandi cose.

7. Dati CRM di scarsa qualità

Assicurati che quando utilizzi i CRM, istruisci adeguatamente tutti su come utilizzarli. L'integrazione dell'automazione del marketing non è una brutta cosa finché rende il tuo team più efficiente, ma se non sanno come usarlo, può portare a dati CRM di scarsa qualità.

La scarsa qualità dei dati CRM è uno dei maggiori problemi che le aziende devono affrontare quando cercano di fare marketing basato sull'account. ABM fa molto affidamento sui dati presenti negli strumenti CRM. Se i dati del CRM non sono accurati, può essere difficile per le aziende identificare i migliori potenziali clienti e contattarli con messaggi personalizzati.

Affinché le aziende abbiano successo con il marketing basato sull'account, sono necessari dati sui clienti accurati e tempestivi. Dati CRM accurati renderanno più facile per loro identificare i loro migliori potenziali clienti e contattarli in modo personalizzato.

8. Operazione in silos con pochi canali e tattiche

Molte aziende operano ancora in silos e utilizzano solo pochi canali e tattiche di marketing. Questo approccio non è il modo migliore per fare marketing basato sull'account.

Il problema principale di questa strategia è che limita la tua capacità di scalare i tuoi sforzi di marketing. Puoi utilizzare molti canali diversi per ABM, come social media, e-mail, marketing dei contenuti, ecc. È essenziale utilizzarne una gamma per raggiungere il tuo pubblico di destinazione e ottenere maggiore visibilità per il tuo marchio.

9. Utilizzando un approccio valido per tutti

Il marketing unico è quando tratti tutti i clienti allo stesso modo, ostacolando ABM.

Il marketing basato sull'account è una forma di marketing più mirata e personalizzata. Viene fatto costruendo relazioni con account di alto valore e concentrandosi sulle loro esigenze.

Una taglia non va bene per tutti in questo caso. Ogni account ha esigenze diverse, quindi è fondamentale personalizzare l'approccio di marketing per ciascun account. Ad esempio, un account che si occupa di servizi avrà esigenze diverse rispetto a uno che si occupa di prodotti.

10. Misurare i KPI sbagliati

I KPI sono le metriche che misurano il successo di una campagna di marketing. È fondamentale misurare i KPI adeguati con il marketing basato sull'account per ottenere i risultati desiderati.

La misurazione dei KPI sbagliati può portare a una mancanza di ritorno sull'investimento e all'impossibilità di monitorare i progressi. I marketer devono sapere cosa dovrebbero misurare.

Di seguito sono riportati alcuni indicatori chiave di prestazione che i professionisti del marketing dovrebbero misurare:

• Ritorno sull'investimento (ROI)
• Lead generati
• Numero di incontri organizzati con decisori o influencer
• Numero totale di account presi di mira
• Numero totale di account contattati
• Percentuale di contatti convertiti in account
• Numero di opportunità create

Considerazioni finali sul marketing basato sugli account

Questi errori comuni di marketing basato sull'account sono quelli che dovresti evitare a tutti i costi se vuoi risparmiare tempo, risorse ed energia.

Come marketer, è essenziale essere consapevoli di queste insidie ​​comuni in modo da non caderne vittima.

Tienili a mente mentre metti in atto le tue campagne ABM per avere maggiori possibilità di successo nelle tue campagne in futuro.