Mengkonversi Prospek dengan Mencuri Buku Panduan Pemasaran YouTube

Hari ini, perjalanan pembeli berantakan.

Faktanya, Google menyebutnya "The Messy Middle" karena alih-alih perkembangan linier di saluran penjualan, ini adalah jalur bolak-balik, berputar-putar dari pemicu ke pembelian.

Tanpa diduga, hal ini membuat penutupan penjualan menjadi lebih kompleks dan menantang daripada sebelumnya. Faktanya, sekarang dibutuhkan 27 poin kontak untuk menyelesaikan penjualan dibandingkan dengan 17 sebelum pandemi.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Pandemi telah mengantarkan era baru transformasi digital, di mana pendekatan penjualan tradisional telah terganggu, dan interaksi virtual telah menjadi norma. Dengan lebih banyak orang yang bekerja dari jarak jauh dan mengandalkan saluran digital, bisnis harus menyesuaikan strategi penjualan mereka. Prospek sekarang memiliki akses ke banyak informasi di ujung jari mereka, memberdayakan mereka untuk melakukan penelitian menyeluruh dan membandingkan berbagai pilihan sebelum membuat keputusan pembelian.

Akibatnya, profesional penjualan harus proaktif dan hadir di sepanjang perjalanan pembeli. Bisnis harus terlibat dengan prospek di berbagai tahap, memberikan informasi yang relevan dan berharga di setiap titik kontak. Keterlibatan yang diperluas ini diperlukan untuk membangun kepercayaan, mengatasi masalah, dan membedakan diri dari kompetisi. Pada akhirnya, perusahaan yang berhasil membina keterlibatan jangka panjang dengan audiens mereka akan menjadi "pilihan default" bagi pembeli mereka.

Pada waktu tertentu, hanya 5% dari pasar Anda yang benar-benar siap untuk berkonversi—di sinilah penjualan harus memfokuskan upaya mereka. Di sisi lain, 95% pasar Anda terdiri dari orang dan bisnis dalam tahap penelitian dan evaluasi perjalanan pembeli. Selama tahap inilah pemasaran harus membuat banyak titik kontak, memperkuat kredibilitas, menjawab pertanyaan, dan menciptakan bias frekuensi.

Untuk menavigasi lanskap baru ini dengan sukses, bisnis harus mengadopsi pola pikir penutupan langsung dari kontak awal dengan prospek. Mereka perlu memahami bahwa setiap interaksi penting dan berpotensi berkontribusi pada penjualan akhir. Setiap poin kontak harus dilihat sebagai peluang untuk mengumpulkan wawasan, memahami kebutuhan calon pelanggan, dan menyesuaikan pendekatan penjualan yang sesuai. Dengan tetap berfokus pada penutupan transaksi selama seluruh proses, profesional penjualan dapat memandu prospek dengan lebih baik, mengatasi keberatan, dan pada akhirnya meningkatkan peluang konversi mereka.

Peningkatan jumlah titik kontak memerlukan pengorganisasian dan pengelolaan data pelanggan yang efektif. Tim penjualan harus memanfaatkan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan teknologi lainnya untuk melacak dan menganalisis interaksi, preferensi, dan perilaku. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan mereka mempersonalisasi upaya penjualan mereka, menyampaikan pesan yang ditargetkan, dan memberikan rekomendasi yang relevan berdasarkan minat prospek dan titik kesulitan.

Bacaan Terkait: Membuat Perjalanan Pembeli Lebih Awal: Mengapa Itu Penting, dan Mengapa Anda Harus Menjangkau

Sangat mudah di zaman sekarang ini untuk dikalahkan oleh pesaing besar. Jika Anda mendambakan hit pers tingkat satu, Anda tidak sendirian. Namun kabar baiknya adalah karena audiens Anda membutuhkan 27 poin kontak untuk melakukan konversi, satu press hit besar tidak akan melakukannya sendiri.

Bagaimana kabar baik itu?

Ini membebaskan tim pemasaran dan PR Anda untuk fokus pada outlet ceruk yang lebih kecil yang mungkin mereka abaikan jika Anda terus-menerus berfokus hanya pada hit media utama.

Mencuri Playbook YouTube

YouTube dan Netflix adalah dua pemain terkemuka di industri media, menghasilkan pendapatan tahunan yang mengesankan masing-masing sebesar $30 miliar. Meskipun keduanya beroperasi di ranah yang sama, pendekatan dan strategi mereka berbeda secara signifikan, berkontribusi pada posisi unik mereka di pasar.

Dengan anggarannya yang besar, Netflix terutama berfokus untuk memperoleh dan memproduksi konten yang dianggap sangat populer atau “terlaris”. Mereka mengejar acara dan film marquis, menargetkan konten tier-one yang menarik khalayak luas dan menghasilkan buzz yang signifikan. Dengan berinvestasi besar-besaran dalam produksi blockbuster, Netflix bertujuan untuk menarik basis pelanggan yang besar dan memposisikan dirinya sebagai tujuan utama untuk hiburan arus utama berkualitas tinggi. Strategi ini melibatkan taruhan pada kekayaan intelektual terkenal, waralaba yang mapan, dan talenta A-list untuk menarik demografis yang luas.

Di sisi lain, YouTube mengadopsi pendekatan yang sama sekali berbeda, memanfaatkan kekuatan ceruk dan menerapkan strategi jangka panjang. Alih-alih hanya berkonsentrasi pada konten blockbuster, YouTube memposisikan dirinya sebagai platform yang melayani berbagai minat dan permintaan. Dengan pustaka konten buatan pengguna yang luas, YouTube telah mengumpulkan banyak sekali koleksi yang mencakup hampir semua topik yang bisa dibayangkan. Platform ini mengadopsi mentalitas "katakan ya untuk setiap permintaan yang mungkin", menjadikannya pusat bagi pembuat dan penggemar konten khusus.

Lihat postingan ini di Instagram

Posting yang dibagikan oleh Zen Media (@zenmediagroup)

Dengan menyediakan platform tempat individu dapat membuat dan berbagi konten tentang hasrat dan minat mereka, YouTube berhasil membangun merek yang unggul. Ini telah menjadi identik dengan keragaman, inklusivitas, dan demokratisasi pembuatan konten. Pengguna dapat menemukan banyak sekali video tentang subjek khusus, baik itu tutorial, proyek DIY, hobi khusus, konten pendidikan, atau bahkan bentuk hiburan yang tidak jelas. Strategi jangka panjang YouTube telah menarik basis pengguna yang besar dan terlibat, memupuk rasa kebersamaan dan memantapkan dirinya sebagai sumber informasi, hiburan, dan kreativitas yang andal.

Sementara Netflix bertaruh pada produksi beranggaran tinggi dan konten marquis untuk menarik khalayak luas, kekuatan YouTube terletak pada kemampuannya untuk memenuhi selera dan minat individu. Dengan merangkul ceruk dan strategi jangka panjang, YouTube telah menciptakan platform tempat pembuat konten dan konsumen dapat terhubung secara pribadi, menumbuhkan rasa keaslian dan keterlibatan. Pendekatan ini terbukti sangat sukses, dengan YouTube menjadi nama rumah tangga dan kekuatan dominan dalam lanskap video online.

Untuk perusahaan rintisan teknologi dan B2B yang ingin meraih kesuksesan, meniru pedoman YouTube terbukti menguntungkan. Daripada hanya mengejar satu kali, hit besar, mengadopsi strategi ekor panjang dapat menghasilkan hasil yang lebih berkelanjutan dan kuat.

Dengan mengatakan "ya" ke berbagai jalan seperti podcast, buletin, dan publikasi perdagangan, startup dapat mendiversifikasi kehadiran dan jangkauan mereka di pasar. Daripada hanya mengandalkan tajuk utama atau liputan media besar, merangkul beberapa saluran memungkinkan berbagi suara yang lebih luas dan lebih konsisten. Pangsa suara mengacu pada visibilitas dan keunggulan yang dimiliki merek atau perusahaan dalam percakapan dan diskusi industrinya.

Bacaan Terkait: Pendekatan Long-Tail untuk PR dan Pemasaran B2B

Misalnya, memberikan wawancara di podcast khusus dapat memberikan jalan untuk berbagi wawasan industri, mendiskusikan tren, dan terlibat dengan para pemikir dan pakar. Ini tidak hanya meningkatkan kredibilitas startup tetapi juga memungkinkan mereka untuk terhubung dengan audiens khusus yang tertarik dengan topik spesifik yang dibahas dalam podcast.

Menginvestasikan waktu untuk mendapatkan fitur di buletin yang melayani langsung sebagian audiens Anda memungkinkan merek Anda membangun minat akar rumput di tempat yang paling penting. Dengan menyediakan konten yang relevan dan berwawasan secara konsisten, bisnis dapat membangun kepercayaan dan membina hubungan dengan outlet media yang lebih kecil dan audiens mereka, menjadikan diri mereka sebagai sumber keahlian dan informasi yang andal.

Berkolaborasi dengan publikasi perdagangan atau platform khusus industri memberikan kesempatan kepada para pemula untuk menjangkau audiens yang sangat tertarget. Dengan menyumbangkan artikel kepemimpinan pemikiran, berbagi kisah sukses, atau berpartisipasi dalam acara industri, startup dapat memposisikan diri sebagai pemain kunci dan mendapatkan visibilitas di antara rekan dan pelanggan potensial mereka.

Strategi ekor panjang difokuskan untuk mencapai dampak yang lebih luas dan berkelanjutan dengan memenuhi minat dan ceruk tertentu dalam pasar sasaran. Sementara bertujuan untuk satu kali, hit besar mungkin menghasilkan lonjakan visibilitas jangka pendek, pendekatan ekor panjang menawarkan potensi pertumbuhan yang stabil dan penetrasi pasar.

Ingin mempelajari bagaimana perusahaan Anda dapat mencuri pedoman YouTube untuk mengubah prospek menjadi pelanggan setia? Mencapai. Kami ingin membantu.