Pembeli Teknologi B2B Peduli Tentang Satu Hal Di Atas Segalanya di 2022

Kepercayaan tetap menjadi masalah bagi pembeli teknologi. Ketika ditanya sejauh mana mereka merasa vendor teknologi jujur ​​kepada mereka, 73% percaya bahwa sebagian besar vendor teknologi tidak memenuhi standar, menurut survei yang dilakukan oleh Cambia Information Group. Jadi, apa yang paling dipedulikan pembeli di tahun 2022? Jawaban sederhananya adalah dari mulut ke mulut .

Sementara, pada pandangan pertama, sepertinya ada krisis kepercayaan, kenyataannya adalah bahwa vendor B2B menghadapi normal baru: arus skeptisisme yang dibangun selama bertahun-tahun hype.

Terjemahan: Beban pembuktian ada pada vendor teknologi B2B untuk membuktikan bahwa mereka dapat dipercaya. Tapi bagaimana Anda bisa membangun kepercayaan dalam lingkungan yang skeptis seperti itu?

Dari mulut ke mulut yang positif

Teknik yang sama yang telah mendapatkan kepercayaan pembeli selama bertahun-tahun tetap ada. Bicara tentang kesalahan dan pelajaran yang didapat; berbicara tentang keberhasilan dan hasil. Setiap strategi menawarkan jalur yang berbeda dan sama efektifnya untuk mendapatkan kepercayaan pembeli.

Tapi mereka bukan satu-satunya hal yang memengaruhi kepercayaan pada merek B2B.

Visi dan nilai berdampak pada kepercayaan yang dimiliki pembeli teknologi B2B pada vendor, bukan hanya proposisi nilai. Sementara 91% mengatakan visi, misi, atau tujuan vendor memengaruhi keputusan pembelian mereka, 80% mengatakan bahwa cara vendor menanggapi masalah seperti kesetaraan ras, keragaman dan inklusi, serta keadilan sosial juga memengaruhi keputusan mereka.

Jadi, bagaimana Anda membedakan berbagai prioritas pembeli?

Memenangkan Bisnis

Ketika datang untuk benar-benar memenangkan bisnis, ada banyak hal yang harus dipertimbangkan pembeli. Sebagai permulaan, ketika mereka berpikir tentang pembelian teknologi besar untuk perusahaan mereka, mereka dapat memeriksa:

• Media sosial (39%)
• Situs web perusahaan (58%)
• Laporan analis industri (67%)
• Publikasi teknologi (67%)

Atau, seperti 73% responden dalam studi 625 orang Cambria Information Group, mereka mungkin mengobrol dengan rekan-rekan mereka.

Seperti yang ditunjukkan dengan jelas oleh angka-angka ini, dalam hal penutupan kesepakatan, berita dari mulut ke mulut dari rekan-rekan masih menjadi sumber pengaruh #1. Dan ini masuk akal karena hubungan adalah bagian terpenting dalam membangun kepercayaan.

Yang benar adalah, pembeli mempercayai orang-orang yang memiliki hubungan dengan mereka lebih dari mereka mempercayai situs web Anda, aktivitas media sosial, atau tenaga penjualan Anda. Dan di luar rekan, mereka mempercayai orang lain yang telah membeli dan menggunakan produk atau layanan Anda. Itulah mengapa jaminan penjualan sangat berharga—karena itu memperkuat suara mereka yang telah berkonversi.

Bacaan terkait: Mengapa Strategi Pemasaran B2B Anda Membutuhkan Jaminan Penjualan – Zen Media

Elemen rumit dari semua ini adalah bahwa pesan yang paling berdampak tidak berada dalam kendali Anda. Pelanggan Andalah yang akan memiliki dampak terbesar pada kepercayaan prospek Anda.

Untuk memenangkan pasar pada tahun 2022, Anda harus memastikan bahwa semua cara di mana Anda dapat memengaruhi berita dari mulut ke mulut selalu mutakhir. Apakah semua ulasan Google Anda memiliki 4 bintang atau lebih tinggi? Sudahkah Anda menanggapi ulasan bintang rendah untuk menanyakan bagaimana Anda dapat meningkatkan pengalaman mereka? Sudahkah Anda memeriksa ulasan Anda di Glassdoor, Yelp, dan Facebook (sebagaimana berlaku)?

Salah satu hal pertama yang dicari konsumen adalah ulasan. Jika sebuah situs web hanya memberi peringkat pada perusahaan Anda 2 dari 5, misalnya, kemungkinan pembeli tidak akan repot-repot meneliti perusahaan Anda lebih jauh. Mereka akan beralih ke pesaing bintang 3+.

Dari Mulut ke Mulut Membentuk Kembali Prioritas Bisnis

Dari mulut ke mulut tidak hanya penting untuk menarik prospek baru dan mengubahnya; bahkan dapat memengaruhi prioritas bisnis dan anggaran secara menyeluruh—70% mengatakan hal itu membentuk kembali prioritas bisnis mereka dan memengaruhi alokasi anggaran.

Dan ini bukan hanya tentang ulasan online. Dari mulut ke mulut seringkali hanya itu—verbal.

Jadi bagaimana Anda membuat klien Anda mengatakan hal-hal baik tentang Anda dan layanan Anda? Pastikan pelanggan Anda senang.

Apakah Anda menghubungi mereka setelah titik penjualan untuk memastikan mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan? Apakah Anda check-in secara teratur untuk melihat apakah ada kebutuhan mereka yang tidak terpenuhi? Kampanye email B2B adalah cara yang bagus untuk tidak hanya memastikan bahwa pelanggan melihat apa yang Anda lakukan, tetapi mereka ingat untuk berbicara tentang Anda ketika seseorang meminta referensi kepada mereka.

Menggunakan konten untuk menghasilkan dari mulut ke mulut

Membingkai ulang tantangan teknologi dan bisnis serta prasangka yang menantang masih merupakan taktik pemasaran konten terbaik untuk menghasilkan berita dari mulut ke mulut. Semuanya bermuara pada ini: 71% mengatakan konten memberikan cara baru yang bermanfaat untuk mendekati tantangan teknologi yang relevan.

Jadi bagaimana Anda memproduksi konten? Baik itu melalui pakar subjek—influencer di lapangan atau eksekutif c-suite di tim Anda—atau memposting konten reguler di blog perusahaan, Anda ingin pelanggan potensial Anda tahu bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan. Dan itu membawa kita ke topik berikutnya.

Bacaan terkait: Bagaimana Para Ahli Materi Pelajaran Dapat Membantu Membangun Merek Anda – Zen Media

Membentuk Persepsi tentang Tren Teknologi

Selain mendorong penjualan, sangat berguna untuk membentuk cara berpikir pelanggan tentang tren teknologi secara keseluruhan. Cara yang bagus untuk melakukannya adalah melalui konten B2B internal yang diproduksi perusahaan Anda. Pendekatan multi-saluran sangat penting karena pelanggan berkonsultasi dengan berbagai sumber informasi (rata-rata lima) ketika mencari informasi tentang teknologi. Dan yang pertama mereka tuju adalah perdagangan teknologi (68%), laporan analis (61%), dan situs web perusahaan (58%).

Meskipun blog Anda kemungkinan besar tidak akan berada di halaman depan perdagangan teknologi atau laporan analis, memiliki kampanye PR yang kuat adalah cara yang bagus untuk mendapatkannya di tangan yang tepat. Apakah Anda mempromosikan konten Anda ke sumber-sumber ini? Apakah semua orang yang tepat mengetahui berita terbaru tentang perusahaan Anda?

Bacaan terkait: Hubungan Masyarakat untuk Perusahaan Teknologi B2B: In-house atau Outsource? – Zen Media

Tetap top-of-mind

Tujuannya di sini adalah untuk tetap menjadi top-of-mind bagi pembeli potensial. Pelanggan ingin tetap terdidik tentang isu-isu utama dan inovasi di sektor mereka, dan ketika disurvei, mereka mengatakan bahwa mereka check-in beberapa kali per minggu atau lebih. Dengan kata lain: Anda ingin tetap menjadi yang terdepan saat calon pelanggan Anda meneliti pembelian teknologi B2B mereka berikutnya. Saluran yang paling efektif adalah mesin pencari, percakapan dengan teman sebaya, dan media sosial, dalam hal ini.

Bacaan terkait:

• 50 Strategi SEO B2B untuk 2022 – Zen Media
• 6 Manfaat Pemasaran Media Sosial untuk Merek B2B – Zen Media

Apa pun cerita yang Anda putuskan untuk diceritakan tentang bisnis Anda, pastikan itu yang Anda yakini. Keyakinan meyakinkan. Tetapi beban pembuktian ada pada Anda untuk membuktikan bahwa perusahaan Anda dapat dipercaya. Pastikan untuk berbicara tentang pelajaran yang dipetik, tantangan hype, dan terbuka tentang keterbatasan teknologi.

Pelanggan bergantung pada berbagai sumber informasi. Pastikan cerita Anda bersifat omnichannel dan konsisten. Dan jangan lupa sertakan visi, misi, dan nilai Anda saat menceritakan kisah Anda. Setelah Anda memprioritaskan mendorong dari mulut ke mulut, itu akan memengaruhi prospek baru, kesepakatan penutupan, dan prioritas bisnis.

Apakah Anda memiliki strategi dari mulut ke mulut yang disempurnakan? Apakah Anda mendapatkan semua publikasi yang tepat? Jika Anda ingin bantuan, hubungi!