Mengapa kami peduli dengan pemasaran B2B: Panduan untuk pemasar

Perjalanan pembeli B2B berkembang pesat karena menjadi lebih digital, kurang dapat diprediksi, dan lebih kompleks. Tantangan bagi pemasar B2B adalah untuk mendukung apa yang sekarang sebagian besar merupakan perjalanan mandiri yang melibatkan banyak persona di akun dan tim pembelian yang semakin berkembang. Strategi yang dulunya tradisional B2C sekarang diadopsi oleh pemasar B2B.

Saat perusahaan mempercepat adopsi proses dan teknologi digital, kemungkinan besar Anda akan segera berinteraksi dengan pelanggan yang semakin paham teknologi. Akibatnya, Anda tidak bisa lagi menarik pembeli menggunakan alat tradisional. Pemasar membutuhkan pendekatan yang lebih analitis dan inovatif untuk menjual.

Artikel ini akan memandu Anda melalui berbagai strategi pemasaran untuk membantu Anda menjangkau audiens bisnis target Anda dan memberi tahu Anda tentang beberapa tren terbaru di industri ini. Poin-poin penting yang dibahas meliputi:

• Apa itu pemasaran B2B?
• Jenis pemasaran B2B.
• Pertanyaan yang sering diajukan tentang pemasaran B2B.
• Masa depan pemasaran digital B2B.
• Sumber daya untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran B2B.

Perkiraan waktu membaca: 9 menit

Apa itu pemasaran B2B?

Pemasaran B2B mengacu pada strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan yang menjual produk dan layanan mereka ke bisnis lain. Dalam pemasaran B2C, perusahaan menjual langsung ke pelanggan akhir dan lebih transaksional, dengan volume yang lebih tinggi tetapi harga per penjualan umumnya lebih rendah.

Pemasaran B2B sering bergantung pada konten pendidikan untuk berkomunikasi dengan klien bisnis. Ini karena pembeli mencari keahlian ketika berhadapan dengan bisnis lain, sementara konsumen biasanya mencari penawaran terbaik dan produk paling menarik. Jadi pemasaran Anda harus lebih dipersonalisasi daripada yang seharusnya ketika menargetkan pelanggan B2C. Perbedaan ini sering menghasilkan siklus penjualan yang lebih lama untuk pemasaran B2B daripada untuk pemasaran B2C.

Jenis pemasaran B2B

Ada banyak strategi pemasaran B2B yang berbeda. Meskipun perusahaan cenderung berfokus pada saluran pemasaran B2B yang menghasilkan lebih banyak prospek, mungkin masuk akal untuk memprioritaskan saluran yang menghasilkan ROI tertinggi untuk perusahaan Anda. Bagian berikut mencantumkan sejumlah strategi yang dapat Anda bentuk dan sesuaikan dengan kebutuhan spesifik dan audiens target Anda.

Email Pemasaran

Pemasaran email telah lama menjadi andalan e-commerce B2B. Ini adalah cara yang hemat biaya dan efisien untuk menjangkau klien potensial dan, sebagai aturan praktis, memiliki laba atas investasi (ROI) tertinggi dalam pemasaran B2B. Kesederhanaan dan ROI yang tinggi inilah yang menjadikan pemasaran email sebagai landasan dari setiap operasi pemasaran. Menurut sebuah studi oleh Litmus, empat dari lima pemasar menemukan pemasaran email lebih penting untuk operasi mereka daripada pemasaran media sosial.

Pemasaran email memberi Anda akses langsung ke pembeli tanpa bergantung pada pihak perantara mana pun, seperti halnya pencarian dan media sosial.

Untuk pemasaran B2B, pemasaran email harus digunakan bersama dengan strategi bermanfaat lainnya seperti pemasaran berbasis akun (ABM). ABM melibatkan penyortiran akun potensial dan mengoptimalkan strategi pemasaran Anda untuk menargetkan akun yang kemungkinan paling berharga.

Pada akhirnya, Anda harus ingat bahwa elemen terpenting adalah mempersonalisasi konten untuk audiens Anda. Semakin klien Anda merasa dihargai, semakin besar kemungkinan mereka menggunakan layanan Anda dan terus datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak. Mengutamakan kualitas daripada kuantitas.

Semua yang perlu Anda ketahui tentang kemampuan pengiriman pemasaran email yang diinginkan pelanggan Anda dan yang tidak akan diblokir oleh kotak masuk. Dapatkan Tabel Periodik Pemasaran Email MarTech.

Klik di sini untuk memeriksanya!

Pemasaran konten

Strategi pemasaran konten secara konsisten menjadi salah satu alat paling andal yang dimiliki pemasar B2B.

Jika pelanggan secara teratur melihat perusahaan Anda sebagai sumber konten industri berkualitas tinggi dan kepemimpinan pemikiran, kepercayaan mereka terhadap produk dan layanannya meningkat.

Ingatlah bahwa pemasaran konten Anda tidak terbatas pada blog tertulis; Anda juga harus fokus pada penerbitan e-book, kertas putih, gambar, infografis, GIF, podcast, dan video yang dapat Anda bagikan untuk melibatkan dan mempertahankan audiens Anda. Webinar tidak hanya merupakan bagian penting dari strategi konten B2B, tetapi kutipan dapat digunakan kembali di situs web dan halaman arahan.

Pemasaran media sosial

Sebagian besar bisnis yang sukses saat ini memiliki kehadiran online di setidaknya salah satu situs web media sosial teratas. Di ruang pemasaran B2B, LinkedIn dan Facebook adalah platform media sosial yang paling umum digunakan, menurut data survei dari Databox.

Biasanya, perusahaan menggunakan platform ini untuk mencapai tujuan yang sama yang ingin mereka capai melalui bentuk pemasaran digital lainnya — keterlibatan dan periklanan yang tinggi. Namun, agar sukses di media sosial, perusahaan B2B perlu menemukan jalan tengah antara membuat konten yang menarik dan memastikan mereka tidak merusak pengalaman audiens mereka di platform. Untuk melakukan ini, pemasar harus mengidentifikasi jenis konten yang ingin dilihat audiens target mereka di platform media sosial.

Saat mengembangkan dan memposting konten media sosial, perusahaan perlu mempertimbangkan apa yang diinginkan oleh kolektif pembeli mereka. Kolektif pembeli adalah kelompok pemangku kepentingan penting yang persetujuannya wajib jika perusahaan ingin melakukan pembelian bisnis. Mereka adalah audiens penting yang tidak boleh diabaikan saat merencanakan strategi pemasaran media sosial Anda.

Konten media sosial Anda juga harus memproyeksikan nilai-nilai yang sejalan dengan keprihatinan kolektif pembeli dari perusahaan target Anda. Buat konten yang relevan dengan kebutuhan mereka dan berbicara dalam bahasa industri mereka.

Anda juga harus melacak strategi pemasaran media sosial pesaing Anda dan mengukur keberhasilan mereka. Namun, sementara mengawasi pesaing Anda sangat penting, itu tidak berarti berpisah dengan konten asli. Untuk menarik perhatian pembeli, konten media sosial Anda perlu menawarkan sesuatu yang belum pernah mereka lihat sebelumnya.

Fitur-fitur baru membuat platform otomatisasi pemasaran lebih kuat dari sebelumnya. Pelajari tentang tren dan kemampuan perangkat lunak otomatisasi pemasaran dalam edisi terbaru Laporan Intelijen MarTech ini.

Klik di sini untuk mengunduh!

Pertanyaan yang sering diajukan tentang pemasaran B2B

Pemasaran B2B adalah konsep yang mudah, tetapi pemasar mungkin masih memiliki beberapa keraguan tentang prosesnya. Berikut adalah beberapa pertanyaan paling populer yang dimiliki pemasar tentang pemasaran B2B.

Apa perbedaan utama antara pemasaran B2B dan B2C?

Salah satu perbedaan utama antara kedua bentuk pemasaran ini adalah target audiens. Pemasar B2C mencari dukungan dari konsumen individu sementara pemasar B2B terlibat dengan merek tim pembuat keputusan.

Perbedaan lainnya adalah bahwa pemasaran B2B cenderung lebih fokus pada penyediaan sumber daya pendidikan kepada pelanggan untuk membantu mereka menjadi pemimpin yang lebih baik di industri masing-masing.

Apa manfaat pemasaran B2B?

Program pemasaran B2B memenuhi kebutuhan pembeli tingkat eksekutif melalui promosi yang sangat bertarget. Taktik ini dapat membantu pemasar meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan loyalitas merek secara keseluruhan dengan berbicara lebih efektif tentang kebutuhan mereka. Ini membantu merek menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan mengurangi churn.

Merek yang mempraktikkan pemasaran B2B juga dapat terlibat dengan pasar yang berkembang — pasar yang diperkirakan akan mencapai $18,57 triliun pada tahun 2026.

Apa saja jenis platform dan perangkat lunak pemasaran B2B yang tersedia?

Sebagian besar platform pemasaran B2B menggunakan teknologi otomatisasi untuk membantu para profesional meningkatkan upaya mereka. Platform ini menawarkan fitur seperti penilaian prospek prediktif berbasis AI, rekomendasi produk, dan integrasi kampanye media sosial dan ABM. Beberapa nama besar di bidang ini termasuk Marketo, HubSpot dan Salesforce Pardot.

Apa merek teratas di ruang pemasaran B2B?

Banyak merek B2B teratas telah ada selama beberapa dekade, membantu membuka jalan bagi orang lain di luar angkasa. Namun, beberapa perusahaan baru telah menjadi pemain besar juga. Saat ini, ruang B2B dipimpin oleh merek-merek seperti Adobe (yang memiliki Marketo), HubSpot, Oracle, dan Salesforce, dengan banyak pemimpin lain yang juga bergabung.

Platform teratas yang berspesialisasi dalam kemampuan ABM termasuk Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus, dan Triblio.

Masa depan pemasaran digital B2B

Meningkatnya jumlah merek di B2B menunjukkan masa depan yang cerah bagi pemasar di luar angkasa. Namun, seperti yang telah kita lihat selama beberapa tahun terakhir, kombinasi faktor sosial telah mengubah cara pemasaran B2B terlibat dengan pelanggan.

Acara dan interaksi online

Pandemi COVID-19 telah secara permanen mengubah format acara dan interaksi di bidang pemasaran B2B. Semakin banyak acara pemasaran sekarang virtual atau hibrida. Dan, 72% profesional pemasaran berharap untuk menghadiri jumlah yang sama atau lebih setelah acara tatap muka kembali, menurut survei yang dilakukan oleh Vimeo.

Ketika pembeli menjadi lebih bersedia untuk mengakses ruang digital, pemasar harus memanfaatkan potensi mereka sebaik mungkin. Ini termasuk memperluas strategi pemasaran digital ke metaverse, yang bisa menjadi cara yang bagus untuk terhubung dengan pembeli milenium dan Gen Z karena lebih dari setengah dari kedua kelompok tertarik untuk menggunakan teknologi tersebut, menurut survei dari Morning Consult.

Untuk pemasar B2B, metaverse mewakili peluang unik untuk berinteraksi dengan audiens yang besar pada skala yang belum pernah terjadi sebelumnya. Ini memungkinkan vendor B2B untuk memberikan bantuan jarak jauh kepada klien mereka, membuat program pelatihan yang mendalam, dan terlibat dalam proses produksi langsung dari tahap manufaktur.

Kemampuan realitas virtual metaverse juga memungkinkan pemasar B2B memberi pelanggan pandangan 360 derajat dari produk mereka.

Memanfaatkan AI dalam pemasaran

Kecerdasan buatan memiliki potensi untuk digunakan dalam beberapa tahap proses pemasaran, menjadikannya aset yang tak ternilai bagi pemasar dalam banyak hal.

Mengintegrasikan data pelanggan . Sebagian besar merek berinteraksi dengan klien mereka baik secara digital maupun fisik. AI dapat menjembatani kesenjangan antara dua mode interaksi ini dan membantu Anda mendapatkan pandangan sekilas dari semua preferensi pelanggan.

Anda dapat menggunakan kampanye pengasuhan bertenaga AI untuk mengirim email yang dipersonalisasi kepada individu yang mungkin telah mengunjungi situs web perusahaan. AI juga dapat digunakan untuk melacak data niat, yang memungkinkan pemasar memahami tindakan pelanggan. Ini lebih disukai daripada statistik klik dan unduh karena memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apakah pelanggan bersedia membeli.

Iklan terprogram yang lebih efisien . AI juga dapat membantu pemasar B2B dalam menyegmentasikan saluran untuk mengidentifikasi cara paling efektif untuk terlibat dengan pembeli potensial. Kecerdasan buatan sepenuhnya mengubah pembelian media dan iklan terprogram melalui proses ini. Ini penting untuk mempersonalisasi iklan Anda.

Pemasaran berbasis akun

Pemasaran berbasis akun memungkinkan pemasar untuk memfokuskan upaya mereka pada akun yang paling sesuai untuk meningkatkan tingkat konversi. Dalam lingkungan yang sangat kompetitif saat ini, pemasar harus memanfaatkan data yang mereka miliki sebaik mungkin. ABM memastikan bahwa perusahaan fokus pada akun dengan potensi ROI tertinggi. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk memprioritaskan peningkatan hubungan dengan akun yang lebih besar.

Meskipun pemasaran berbasis akun bukanlah konsep baru, banyaknya informasi yang kini tersedia bagi calon klien membuat hal ini lebih mudah dilakukan dalam skala besar. Faktanya, penerapan ABM yang tepat dapat berarti pendapatan yang dikaitkan lebih tinggi dan menghasilkan lebih banyak konversi, meningkatkan ROI pemasaran.

ABM yang sukses membutuhkan keselarasan yang kuat antara penjualan dan pemasaran di mana akun yang ditargetkan dan kemampuan untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi kepada klien.

Pandemi telah kembali menekankan bahwa perubahan adalah satu-satunya yang konstan. Pemasar B2B harus mengikuti tren terbaru di industri untuk membedakan diri mereka dan tetap berada di depan kurva.

Lebih banyak pemasar B2B yang mengadopsi pemasaran berbasis akun daripada sebelumnya. Cari tahu alasannya dan jelajahi platform ABM yang memungkinkannya dalam edisi terbaru Laporan Intelijen MarTech ini.

Klik di sini untuk mengunduh!

Sumber daya untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran B2B

Sektor B2B mewakili pasar yang menarik namun terus berubah bagi pemasar. Proliferasi saluran digital semakin memberi tekanan pada pemasar untuk menghasilkan konten menarik yang dapat mendorong prospek.

Berikut adalah beberapa sumber daya pemasaran B2B untuk membantu Anda memilih solusi terbaik untuk merek Anda:

• Platform Otomasi Pemasaran B2B: Panduan Pemasar: Laporan setebal 51 halaman ini memeriksa pasar untuk platform otomatisasi pemasaran dan pertimbangan yang terlibat dalam implementasi. Ini juga meninjau pasar yang berkembang untuk platform otomatisasi pemasaran B2B, ditambah tren, peluang, dan tantangan terbaru.
• 5 strategi untuk menjadi organisasi pemasaran yang lebih berdampak dan digerakkan oleh pembeli: Pemasaran B2B sedang mengalami perubahan signifikan dalam persyaratan, tanggung jawab, dan harapan. Sekarang adalah waktunya untuk memproyeksikan seperti apa dunia dalam dua sampai tiga tahun dan mengembangkan strategi dan peta jalan.
• Bagaimana menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran B2B: Ketidaksejajaran antara tim pemasaran dan penjualan adalah masalah triliunan dolar bagi tim pendapatan B2B. Inilah cara pemasar dapat membantu menyelaraskan proses mereka.
• Berhenti memaksakan struktur organisasi pemasaran B2B Anda dalam perjalanan pembeli Anda: Artikel ini merinci mengapa kami perlu memecah struktur pemasaran tersembunyi dengan menghubungkan data dan saluran.