Mengapa Produsen dan Distributor Harus Menjual Secara Online

Sebagian besar perusahaan B2B menangani eCommerce secara langsung. Menyadari peluang yang diwakili oleh penjualan online, produsen dan distributor berinvestasi dalam teknologi baru untuk mengubah kehadiran online mereka menjadi pengalaman pembelian yang dipersonalisasi.

Forrester memperkirakan industri eCommerce B2B akan mencapai $1,2 triliun di AS pada tahun 2021. Meskipun demikian, beberapa penjual B2B enggan untuk menjual secara online. Dapat dimengerti bahwa mengubah bisnis Anda secara digital sangat banyak, tetapi penjual tidak dapat mengabaikannya lagi. Kehadiran online bukanlah hal yang baik untuk dimiliki, melainkan persyaratan bagi produsen dan distributor untuk menjual kepada generasi pembeli B2B berikutnya.

Lihat alasan utama mengapa penjual B2B harus berhenti menyeret kaki mereka dan mulai menjual secara online.

Pembeli B2B Ingin Meneliti dan Berbelanja Online

Jual di tempat pembeli Anda berada. Bagi pembeli B2B, berbelanja online adalah hal yang baru dan bahkan menjadi pilihan mereka.

Menurut Red Stage State of B2B eCommerce Report, 96% pembeli B2B lebih suka berbisnis dengan produsen dan distributor secara online!

Ini seharusnya tidak mengejutkan. Saat ini, ada lebih banyak pembeli Milenial daripada sebelumnya. Generasi ini terbiasa berbelanja online untuk semua kebutuhan mereka dan mereka tidak mengharapkan sesuatu yang berbeda dalam hal pembelian terkait pekerjaan. Mereka menginginkan kenyamanan, kecepatan, akurasi, dan personalisasi yang ditawarkan situs web eCommerce dan aplikasi seluler.

Bahkan sebelum mereka melakukan pembelian, pembeli beralih ke saluran digital untuk meneliti dan menemukan produk yang tepat. 68% pembeli B2B mengatakan bahwa penelusuran web adalah salah satu dari tiga sumber daya pertama yang mereka gunakan untuk mempelajari solusi.

Jika Anda tidak menjual secara online, Anda mempersulit calon pengguna dan pengguna saat ini untuk meneliti produk Anda dan melakukan pembelian.

Aliran Pendapatan Baru – Penjualan Langsung ke konsumen

Seiring pertumbuhan eCommerce, semakin banyak perusahaan B2B yang melaporkan penjualan online menjadi persentase yang lebih besar dari aliran pendapatan mereka. Ini karena perusahaan tidak lagi memperlakukan eCommerce atau portal penjualan online mereka sebagai renungan untuk keseluruhan strategi mereka. Lebih dari satu dekade yang lalu situs online diperlakukan sebagai portal sederhana bagi pelanggan yang sudah ada untuk memesan ulang atau menelusuri katalog. Itu sudah cukup untuk hanya memiliki kehadiran online.

Namun, situs eCommerce saat ini adalah strategi serius untuk mendapatkan pelanggan baru dan berkontribusi pada keuntungan. Sementara situs online dapat melayani pelanggan B2B yang sudah ada dan baru, itu juga bisa menjadi cara strategis untuk menjangkau audiens baru dan meningkatkan penjualan. Saluran digital juga memungkinkan produsen dan distributor menjual langsung ke konsumen, atau DTC.

Merek langsung ke konsumen sedang meningkat di ritel dan untuk alasan yang bagus. Saluran digital membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk terhubung dengan pengguna akhir. Dengan menghapus pengecer atau mitra saluran lain dari persamaan, merek DTC mendapatkan kontrol yang lebih besar atas merek dan interaksi pengguna mereka. Produsen dan distributor juga dapat menargetkan konsumen yang lebih suka membeli langsung dari mereka. Dengan eCommerce, mudah untuk memiliki situs atau halaman terpisah yang memungkinkan konsumen melakukan pemesanan online.

Baca selengkapnya tentang mengapa merek menggunakan model penjualan langsung ke konsumen dan kiat untuk pedagang B2B yang meluncurkan situs eCommerce B2C pertama mereka.

Tawarkan Katalog Produk Digital

Penggunaan katalog cetak semakin kecil karena perusahaan B2B mengubah cara mereka berbagi data produk. Informasi produk dan distribusinya merupakan tantangan yang lebih unik bagi produsen dan distributor dibandingkan dengan penjual B2C. Katalog produk B2B seringkali berisi ribuan, bahkan puluhan ribu produk. Harga dan persediaan sering berubah. Ada harga khusus pelanggan, harga berjenjang, dan banyak lagi.

Untuk mengatasi banyak masalah ini, produsen dan distributor beralih ke katalog produk master digital atau interaktif. Mereka lebih mudah untuk utama dan didistribusikan kepada siapa yang Anda butuhkan. Dengan data berkualitas tinggi, penjual dapat dengan mudah memanipulasinya untuk saluran penjualan, pelanggan, atau mitra saluran yang berbeda. Ini memungkinkan penjual B2B untuk terus memperluas ragam produk mereka, tanpa khawatir tentang pengelolaannya di spreadsheet yang berantakan. Tidak peduli bagaimana Anda melihatnya, katalog digital lebih cepat dan lebih terukur daripada katalog cetak.

Jual Online atau Risiko Tertinggal

Forrester menemukan 73% penjual B2B menjual melalui eCommerce atau portal penjualan online hari ini. Pada titik ini, jika Anda tidak menjual secara online, Anda berisiko tertinggal oleh pesaing Anda. Jelas bahwa pembeli B2B lebih suka berbelanja online. Jika mereka memulai sebagian besar riset mereka secara online, mereka tidak akan menemukan pesaing Anda dengan merek Anda.

Semakin lama Anda menunggu untuk menjual online, semakin sulit untuk mengejar pesaing Anda juga. Karena inovasi dan kemajuan dalam teknologi eCommerce, penjual B2B online mengubah pengalaman online mereka untuk mencerminkan B2C dengan fokus pada layanan mandiri dan personalisasi. Beberapa perusahaan telah mengubah penawaran online mereka selama beberapa tahun terakhir. Mereka belajar dari kesalahan pertama mereka dan membuat perbaikan setiap hari.

Menurut survei B2BecNews pada tahun 2018 dari 276 produsen, grosir dan distributor, 60,7% produsen dan 38,1% grosir dan distributor belum memiliki situs e-commerce. Tetapi sebagian besar dari mereka yang tidak memiliki situs e-niaga, atau 75%, mengatakan bahwa mereka berencana untuk meluncurkannya dalam waktu dua tahun.

Jelas bahwa peluang bagi produsen dan distributor terletak pada penjualan online.

Untuk memulai, unduh panduan gratis kami tentang cara menavigasi B2B eCommerce.

Lihat beberapa panduan eCommerce B2B bermanfaat lainnya untuk membantu Anda memulai.

• Cara Memilih Platform eCommerce B2B Terbaik untuk Bisnis Anda
• Dapatkan Tim Penjualan B2B Anda untuk Migrasi eCommerce Anda
• Memberikan Pengalaman Pelanggan Multisaluran di B2B eCommerce
• Belajar dari B2C: Membuat B2B eCommerce Lebih Mudah Diakses untuk Layanan Mandiri
• Tingkatkan Generasi Prospek dengan Strategi Pemasaran Konten B2B

Apakah perusahaan B2B Anda sudah berjualan online? Beri tahu kami beberapa tantangan terbesar Anda di komentar di bawah!