Mengapa Kode Diskon Bisa Menyakiti Bisnis Anda — dan 6 Hal yang Harus Dilakukan Sebagai gantinya

Saat ini, sebagian besar konsumen secara otomatis mencari kode diskon sebelum mereka melakukan pembelian online — dan biasanya mereka hanya membutuhkan beberapa menit untuk menemukannya. Kode diskon adalah strategi penetapan harga yang efektif di dunia eCommerce, dengan influencer dan situs seperti RetailMeNot meningkatkan aksesibilitas mereka lebih dari sebelumnya.

Sayangnya, diskon dapat menciptakan siklus penjualan yang merusak bagi banyak merek eCommerce. Faktanya, menjalankan semua jenis penjualan terlalu sering dapat menempatkan penekanan yang tidak semestinya pada biaya, menciptakan perang harga dengan pesaing, mendevaluasi layanan dan menyebabkan konsekuensi negatif lainnya.

Menurut sebuah laporan oleh McKinsey & Company, penetapan harga adalah salah satu faktor terpenting untuk kesuksesan bisnis. Strategi penetapan harga yang paling efektif bahkan dapat mendongkrak penjualan hingga 7 persen. Bagaimana merek eCommerce dapat mengoptimalkan harga mereka dan mengonversi pelanggan tanpa menawarkan kode diskon? Di sini kita akan mengeksplorasi enam alternatif yang menjanjikan.

1. Produk Waktu Terbatas dan Penjualan Kilat

Kode diskon berfungsi sebagian karena mereka menciptakan rasa urgensi. Pelanggan ingin bertindak cepat, sebelum produk kembali ke harga penuh. Tapi, adalah mungkin untuk menciptakan rasa urgensi yang sama tanpa memotong keuntungan Anda. Bagaimana? Dengan menawarkan produk waktu terbatas dan flash sale.

Promosi ini menghasilkan rasa urgensi dan eksklusivitas. Karena produk hanya ada untuk waktu yang singkat, jumlah pelanggan yang lebih kecil akan masuk ke dalam kesepakatan. Pelanggan yang menilai produk dapat merasakan kegembiraan dan kebanggaan memiliki produk yang tidak dapat diakses oleh orang lain, dan itu dapat meningkatkan loyalitas mereka terhadap merek.

Kylie Cosmetics menawarkan contoh bundel waktu terbatas yang bagus yang terkait dengan liburan dan musim. Bundel koleksi Valentine hanya tersedia untuk waktu yang singkat, dan setiap produk adalah edisi terbatas. Demikian juga, Starbucks berpengalaman dalam menawarkan produk waktu terbatas. “Unicorn Frappuccino”-nya membuat heboh media, meski hanya tersedia beberapa hari.

2. Harga Transparan

Salah satu masalah terbesar dengan kode diskon adalah bahwa mereka secara permanen mendevaluasi produk. Jika pelanggan tahu Anda hampir selalu mengadakan penjualan, mereka tidak akan pernah mau membayar harga penuh. Bahkan, mereka akan cenderung percaya bahwa produk Anda bahkan tidak sebanding dengan harga penuhnya.

Anda dapat meyakinkan pelanggan Anda bahwa produk Anda sepadan dengan label harga penuh dengan menjadi lebih transparan tentang harga Anda. Jika Anda merinci margin Anda dan menjelaskan dengan tepat mengapa suatu produk berharga mahal, pelanggan akan lebih percaya pada merek Anda. Mereka akan percaya bahwa produk Anda diberi harga yang sesuai dan tidak mungkin mendapatkan yang lebih rendah. Dan, mereka akan berhenti menunggu kode kupon.

Perusahaan seperti Everlane telah membuka jalan bagi tren penetapan harga yang transparan, mengumpulkan basis konsumen setia di sekitar manifesto “transparansi radikal” mereka. Bahkan sebelum Everlane, Patagonia mencapai kesuksesan dengan membangun merek yang transparan di setiap aspek, mulai dari harga hingga manufaktur dan dampak lingkungan.

3. Paket Produk

Banyak toko eCommerce menjalankan penjualan sebagai cara untuk melikuidasi inventaris mereka. Tetapi ada cara yang lebih baik untuk mencapai tujuan ini: dengan menggabungkan produk, daripada mendiskonnya. Bundel produk memberi pelanggan perasaan bahwa mereka mendapatkan nilai yang bagus, tanpa mengurangi margin Anda secara signifikan.

Anda dapat menggabungkan produk terkait, seperti lilin yang dibundel dengan tempat lilin atau kalung anjing yang dibundel dengan kalung anjing. Atau, Anda dapat menggabungkan beberapa produk yang sama seperti tiga lilin dengan harga yang sedikit lebih murah atau dua kalung anjing dengan potongan beberapa dolar. Lebih baik lagi, Anda dapat meningkatkan audiens Anda dengan berkolaborasi dengan merek lain untuk menjual bundel produk di kedua toko eCommerce Anda.

Merek pemasok pembersih ramah lingkungan Cleancult memaksimalkan penjualan mereka dengan Paket Rumah Lengkap, set starter yang mencakup semua perlengkapan yang dibutuhkan untuk membersihkan rumah. Bundel ini menyederhanakan proses pembelian dan memudahkan pelanggan untuk beralih dari produk pembersih beracun. Demikian pula, merek smoothie Realm menawarkan berbagai paket paket yang memungkinkan pelanggan untuk mencoba berbagai rasa smoothie dalam satu pesanan. Bahkan lebih baik lagi, pelanggan dapat mendaftar untuk paket berlangganan, yang selanjutnya merampingkan proses pembelian dan meningkatkan penjualan untuk merek tersebut.

4. Uji Coba Gratis atau Jaminan Uang Kembali

Jika Anda benar-benar yakin dengan kualitas produk Anda, taruh uang Anda di mulut Anda dengan menawarkan uji coba gratis atau jaminan uang kembali. Jenis penawaran ini akan meningkatkan kepercayaan pelanggan. Mereka yang mungkin berada di pagar tentang pembelian mungkin lebih bersedia untuk mengambil lompatan. Mengetahui mereka dapat menguji air tanpa risiko akan memberi mereka dorongan yang mereka butuhkan untuk mencoba produk Anda.

Saat Anda menjual produk hebat, sebagian besar uji coba gratis itu akan segera berubah menjadi layanan berbayar, dan sangat sedikit pelanggan yang benar-benar akan menguangkan jaminan uang kembali itu. Ini adalah win-win untuk semua.

Uji coba gratis dan jaminan uang kembali dapat ditemukan di semua jenis industri. Sementara uji coba gratis cocok untuk merek langganan seperti Hulu atau Audible, merek eCommerce lainnya dapat menggunakan jaminan uang kembali atau jaminan kepuasan untuk meningkatkan pesaing mereka. Bahkan, banyak perusahaan memiliki jaminan yang mengesankan, itu telah menjadi bagian dari branding mereka. Untuk referensi, lihat REI, Costco, atau Nordstrom.

5. Tingkatkan Nilai Produk

Pelanggan akan lebih cenderung membeli jika mereka merasa mendapatkan kesepakatan. Jadi, bagaimana mereka bisa mendapatkan kesepakatan jika Anda tidak menurunkan harga produk Anda? Salah satu alternatifnya adalah dengan meningkatkan nilai produk.

Anda dapat meningkatkan nilai produk dengan menawarkan pengiriman, termasuk hadiah gratis, atau menambahkan manfaat lain ke produk seperti kustomisasi gratis. Atau, Anda dapat berinvestasi dalam pengembangan produk dan memberi tahu pelanggan ketika Anda telah melakukan peningkatan pada produk. Karena jika pelanggan tahu bahwa mereka mendapatkan produk yang lebih baik , mereka akan lebih bersemangat untuk berkonversi.

Perusahaan seperti Zappos adalah standar emas untuk meningkatkan nilai produk. Pelanggan mereka pasti dapat membeli produk yang sama di tempat lain, tetapi mereka memilih untuk berbelanja dari Zappos karena kebijakan pengiriman gratis, proses pengembalian yang mudah, dan layanan pelanggan yang baik.

6. Program Loyalitas

Program loyalitas atau penghargaan adalah cara yang bagus untuk membangun hubungan dengan pelanggan dan mendorong mereka untuk kembali lagi. Misalnya, Anda dapat menawarkan hadiah gratis setelah pelanggan melakukan pembelian dalam jumlah tertentu. Anda juga dapat memberikan uang tunai toko atau melembagakan program rujukan.

Merek seperti bareMinerals, Anthropologie, dan IKEA telah berhasil menciptakan program loyalitas/keanggotaan yang meningkatkan retensi pelanggan. Mereka mengirimkan hadiah ulang tahun, menawarkan penjualan eksklusif khusus anggota, mengadakan lokakarya dan acara gratis, serta mengirimkan kejutan terima kasih.

Sementara sebagian besar program loyalitas pelanggan menawarkan diskon, mereka jauh lebih dipersonalisasi daripada standar, penjualan di seluruh situs, dan personalisasi menawarkan ROI besar untuk pengecer. Menurut studi McKinsey baru-baru ini, personalisasi dapat mengurangi biaya pemasaran dan penjualan sebesar 10-20 persen, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meningkatkan pangsa dompet dengan pelanggan lama.

Kembangkan Bisnis Anda dengan Scalefast

eCommerce tumbuh lebih kompetitif setiap hari, tetapi merek masih dapat mengembangkan bisnis mereka tanpa mengurangi produk mereka. Scalefast menawarkan semua alat yang dibutuhkan merek eCommerce untuk mengoptimalkan pengalaman pengguna, meningkatkan tingkat konversi, dan mengembangkan bisnis. Pelajari bagaimana Scalefast dapat membawa bisnis Anda ke level berikutnya dengan menjadwalkan demo hari ini.