Mengapa Merek Harus Mempertimbangkan Penjualan Langsung ke Konsumen

ECommerce ritel global mencapai $1,9 triliun pada tahun 2016, membentuk hampir sembilan persen dari total penjualan ritel tahun itu. Terlebih lagi, eMarketer memperkirakan industri ini akan melampaui $4 triliun pada tahun 2020 dan menguasai lebih dari 14 persen pasar ritel global.

Sebelum demam emas eCommerce, merek terutama mengandalkan pengecer fisik seperti Target dan Walmart untuk menjual kepada konsumen. Saat ini, dengan munculnya perdagangan digital, merek memiliki akses langsung ke basis pelanggan mereka.

Dengan gateway pembayaran yang mudah dan aman seperti Paypal dan Stripe, dan sejumlah besar layanan pemenuhan pihak ketiga dan solusi eCommerce layanan lengkap, semakin banyak merek memilih untuk melewati perantara dan menjual langsung ke konsumen (DTC). Sebuah studi baru-baru ini memperkirakan bahwa lebih dari 40 persen produsen AS saat ini menjual langsung ke konsumen.

Tidak sulit untuk memahami mengapa model DTC menjadi semakin populer. Dengan melewati pengecer, merek dapat membina hubungan jangka panjang secara langsung dengan pelanggan mereka. Mereka juga mendapatkan kendali atas transaksi, pengalaman pengguna, dan informasi kontak pelanggan, yang sangat penting untuk menghasilkan pembelian berulang dan loyalitas pelanggan.

Dengan kehadiran online dan pengiriman internasional, merek dapat menjual ke pelanggan di seluruh dunia. Mereka juga dapat berinovasi lebih cepat karena model DTC mempermudah pengujian beta produk baru dan menjelajahi pasar baru tanpa berkomitmen pada investasi yang mahal dan tidak dapat diubah, atau mengubah perjanjian mitra yang rumit dengan pengecer.

Lalu ada keuntungan ekonomi. Pakar industri memperkirakan bahwa produsen dapat mengharapkan peningkatan 15 persen untuk pendapatan topline dengan menambahkan saluran penjualan DTC. Pendapatan ini merupakan tambahan untuk bisnis yang berasal dari saluran ritel yang ada. Merek pintar dapat memanfaatkan saluran DTC tanpa mengorbankan penjualan ritel fisik atau mengganggu kemitraan fisik yang ada.

Pasar ritel bergerak cepat secara online, dan semua jenis produsen dan merek berebut untuk mengikutinya. Untuk bersaing dalam lingkungan bisnis global saat ini, penting bagi merek untuk mempertimbangkan bagaimana strategi DTC dapat membantu mereka mendapatkan kesadaran konsumen yang lebih besar, menjangkau lebih banyak pasar, dan pada akhirnya, meningkatkan profitabilitas mereka.

Manfaat terbesar dari model langsung ke konsumen:

Anda mengontrol pengalaman pelanggan: Saat Anda menjual melalui department store atau vendor pihak ketiga mana pun, kemungkinan besar Anda hanya memiliki sedikit kendali atas bagaimana produk Anda ditampilkan atau direpresentasikan. Anda bisa menemukan produk Anda dijejalkan di rak paling bawah di lorong belakang. Produk yang rusak dapat dijual secara tidak sengaja kepada pelanggan. Pesaing Anda mungkin dapat menegosiasikan tampilan yang lebih menonjol dan mencuri pelanggan Anda.

Saat Anda berinteraksi langsung dengan pelanggan, Anda memiliki lebih banyak agensi untuk mempresentasikan merek Anda persis seperti yang Anda inginkan. Kontrol ini pada akhirnya memungkinkan Anda untuk menyempurnakan corong konversi dan mendorong lebih banyak penjualan.

Contoh merek yang mengubah pengalaman konsumennya dan melihat hasil yang mengesankan adalah Nike. Raksasa pakaian global ini berfokus baik pada perdagangan digital maupun interaksi di toko.

Secara online, merek tersebut meningkatkan pengalaman berbelanja dengan memberi konsumen pilihan penyesuaian yang luas dan akses ke katalog lengkapnya, termasuk merek anak perusahaan seperti Hurley dan Converse. Melalui layanan NikeiD, misalnya, Anda dapat menyesuaikan sekitar 11 bagian sepatu Anda, termasuk logo swoosh yang terkenal, alas, sol tengah, renda, sol luar, dan banyak lagi. Anda dapat melakukan semua ini secara online dan sepatu Anda akan dikirimkan kepada Anda dalam 3-5 minggu. Nike juga menawarkan kustomisasi ini untuk pakaian dan aksesoris seperti hoodies, tas, dan kemeja.

Fokus pada pengalaman pelanggan ini bekerja dengan baik untuk Nike. Raksasa sepatu itu mengembangkan bisnis DTC-nya delapan kali lebih cepat daripada bisnis grosirnya pada tahun 2016. Penjualan DTC melampaui $6,5 miliar pada tahun 2015, jauh melebihi target $5 miliar dolar perusahaan dan menghasilkan 24 persen dari pendapatan keseluruhan. Nike memproyeksikan pendapatan langsung ke konsumen mencapai $16 miliar pada tahun 2020, sambil mempertahankan hubungan jaringan ritel yang ada.

Anda tetap terhubung dengan pelanggan Anda: Manfaat utama lainnya untuk menjual langsung ke konsumen adalah bahwa merek tidak hanya dapat berinteraksi dengan pelanggan mereka sendiri, tetapi mereka juga dapat memelihara hubungan ini dan memperkuat komunikasi dari waktu ke waktu.

Tetap terhubung dengan pelanggan Anda sangat penting untuk mendapatkan pelanggan tetap, yang menghabiskan rata-rata dua pertiga lebih banyak daripada pembeli pertama kali.

Strategi DTC yang menguntungkan dan terukur adalah dengan membangun layanan berlangganan di mana orang membeli produk unik atau kombinasi kotak Anda setiap bulan.

Contoh merek yang berhasil dengan model berlangganan adalah IPSY, yang menikmati lebih dari 5 juta kunjungan situs bulanan, memiliki lebih dari 2,5 juta pelanggan dan menghasilkan lebih dari $150 juta per tahun.

Pada dasarnya, semakin kuat hubungan yang Anda bangun dengan pelanggan, semakin besar kemungkinan Anda akan membuat mereka kembali lagi dan lagi. Selain itu, dalam model DTC, merek sebenarnya memiliki data pelanggan mereka, yang merupakan jantung dari bisnis apa pun. Memiliki data ini berarti Anda mengetahui info pribadi mereka, riwayat pembelian, perilaku, preferensi, daftar keinginan, pertanyaan dukungan pelanggan, masalah, ulasan dan peringkat, dan informasi kartu kredit. Memiliki gambaran mendalam tentang konsumen mereka dengan cara ini memungkinkan merek untuk unggul dalam memuaskan pelanggan mereka, untuk berputar dan beradaptasi dengan perubahan selera, memahami permintaan untuk produk baru, meningkatkan tingkat konversi, dan pada akhirnya, meningkatkan profitabilitas.

Corey Epstein, salah satu pendiri dan direktur kreatif merek jeans direct-to-consumer DSTLD, mengatakan kepada Racked.com bahwa data pelanggan yang dikumpulkan dari situsnya memungkinkannya untuk sangat gesit. Ini dapat mengetahui secara real-time apakah skinny jeans lebih laris daripada denim straight-leg, misalnya.

“Kami menyesuaikan jumlah yang kami produksi berdasarkan permintaan kami sebelumnya. Itu sesuatu yang tidak bisa kita lakukan di dunia tradisional. Merek bahkan tidak tahu apa yang dijual sampai dua bulan setelah mereka mendapat laporan dari department store, ”kata Epstein dalam wawancara.

Anda dapat memperluas ke pasar baru dengan cara Anda sendiri: Salah satu risiko terbesar yang terkait dengan perluasan bisnis Anda ke wilayah dan negara baru adalah Anda tidak tahu apakah orang akan membeli barang Anda. Anda dapat melakukan lindung nilai untuk sukses, dan menghemat waktu dan uang dengan mempromosikan merek Anda melalui media sosial dan menjual secara online langsung ke konsumen, daripada mengambil rute yang lebih memakan waktu untuk membangun hubungan dengan pengecer. Anda dapat menguji dan mengembangkan produk baru serta memanfaatkan proses produksi batch kecil, produk terbatas, pra-pemesanan, daftar tunggu, dan survei pelanggan.

Contoh bagus dari merek yang menjelajahi pasar baru dengan DTC eCommerce adalah milik Kiehl. Perusahaan kecantikan ini menggabungkan penjualan langsung ke konsumen ke dalam ekspansi omni-channel di Thailand untuk mendapatkan kesadaran merek dan pangsa pasar.

Anda dapat meningkatkan margin: Pengecer pihak ketiga sering menaikkan harga barang hingga 50 persen atau lebih. Dengan melakukan penjualan langsung dengan konsumen, merek dapat mengembalikan sebagian besar margin ini ke keuntungan mereka.

Misalnya, Nike melihat hampir dua kali lipat pendapatan dan margin per penjualan yang jauh lebih baik ketika memenuhi pesanan secara online.

Dalam panggilan pendapatan baru-baru ini, CFO Nike Andy Campion menekankan pentingnya saluran DTC dengan mengatakan itu "lebih produktif dan menguntungkan daripada pengalaman konsumen lain yang kurang berbeda."

Jelas ada potensi pertumbuhan yang menarik dalam model langsung ke konsumen. Namun, beberapa pemilik bisnis mungkin memiliki kekhawatiran tentang melakukan transisi.

Kekhawatiran umum yang terkait dengan DTC:

Menavigasi hubungan pengecer yang ada: Beberapa perusahaan takut bahwa pengecer pihak ketiga mereka tidak akan senang jika mereka beralih ke model DTC. Bagaimana jika pengecer tidak ingin memberi Anda ruang lantai sebanyak-banyaknya atau tidak lagi menjual produk Anda?

Ada cara untuk membuat pengecer senang dan memperluas bisnis Anda dengan DTC. Penting bagi Anda untuk menjaga harga tetap konsisten sehingga Anda tidak melemahkan penjual pihak ketiga. Anda juga dapat menyimpan katalog yang ada di toko ritel tradisional dan meluncurkan produk eksklusif baru melalui situs Anda sendiri dan menawarkan penawaran produk eksklusif dan khusus secara online.

Membangun infrastruktur B2C: Mungkin bagian yang paling menakutkan dari meluncurkan strategi DTC adalah biaya tambahan untuk melayani setiap pelanggan, memenuhi pesanan dalam jumlah besar setiap hari, pengemasan, biaya tambahan di muka untuk ruang gudang dan armada transportasi, serta biaya tersembunyi lainnya yang tidak terduga. Anda juga perlu merekrut tim pakar e-niaga, termasuk orang-orang untuk mengelola pemeliharaan toko, pemasaran digital, pembayaran, perlindungan penipuan, pengembalian, logistik, kepatuhan pajak, dan banyak lagi.

Meskipun ini adalah masalah yang valid, mereka dapat dengan mudah dinavigasi dengan bermitra dengan penyedia layanan eCommerce lengkap seperti Scalefast, yang berfungsi sebagai mitra eCommerce global Anda dengan membantu Anda memberikan pengalaman eCommerce yang mulus mulai dari pembuatan toko hingga pemeliharaan inventaris hingga pemenuhan last-mile .