Mengapa AI akan memberikan dampak terbesar pada wawasan audiens B2B, bukan konten

Kurang dari 10 menit setelah rilis ChatGPT, saya menerima email spam dari perusahaan yang menawarkan posting blog yang dihasilkan AI, mungkin dihasilkan oleh alat tersebut.

Mungkin tidak tepat 10 menit, tapi rasanya seperti itu. Sejak itu, saya telah menerima permintaan yang tak terhitung jumlahnya dari perusahaan yang menawarkan semua jenis solusi yang dihasilkan oleh AI.

Akankah kemampuan untuk mengirim email/konten yang lebih baik yang ditulis lebih cepat oleh AI mengubah kehidupan pemasar B2B menjadi lebih baik? Belum. Nyatanya, dampak kinerja terbesar tidak akan terlihat pada kreasi tetapi pada eksekusi.

Janji kemampuan AI untuk menghadirkan personalisasi massal dan pengalaman unik hanya terwujud jika kita fokus untuk mendapatkan wawasan yang lebih baik tentang audiens, khususnya preferensi mereka. Inilah alasannya.

Lebih cepat tidak selalu berarti lebih baik

Kemampuan untuk membuat lebih banyak konten dengan lebih cepat hanya akan menghasilkan kinerja yang lebih rendah. Hingga 89% pembuat keputusan mengatakan bahwa konten yang mereka temui melalui proses pembelian berkualitas tinggi, menurut penelitian Gartner tahun 2019.

Pembeli hampir mencapai titik jenuh dalam kemampuan kognitif mereka untuk mengonsumsi lebih banyak informasi. Sederhananya, lebih banyak konten tidak akan menghasilkan peningkatan konsumsi atau pemahaman. Pasokan konten maksimal, menurut pembeli. Dan itu empat tahun lalu. Bayangkan apa yang akan mereka katakan sekarang.

Wawasan ini mengarah pada penemuan penjual "pembuat akal", seseorang dengan atribut penting yang menghubungkan informasi yang tepat dengan orang yang tepat pada waktu yang tepat. Mereka juga memiliki kemampuan untuk menyaring informasi yang tidak perlu, memberikan pembuat keputusan hanya informasi yang mereka butuhkan untuk mengambil tindakan.

Memiliki manusia yang mendengarkan dan memahami kebutuhan pembeli selama proses penjualan adalah satu hal, tetapi mencoba melakukannya di bagian atas corong dengan aset pemasaran adalah hal lain. Di sinilah letak peluang AI di B2B.

AI sebagai 'pembuat akal' bagi pemasar

Kami sekarang telah membangun tumpukan ABM yang biasanya mencakup lusinan teknologi pemasaran yang mengeluarkan data kontak dan keterlibatan tanpa akhir. Namun, kinerja prospek tersebut tetap buruk. Mengapa? Karena kami tidak memiliki filter yang masuk akal untuk menyelaraskan dan mengarahkan aset pemasaran yang tepat ke orang yang tepat untuk alasan yang tepat.

Alat profiling kepribadian AI mewakili peluang untuk menjadi pembuat akal bagi pemasar. Dengan memahami perilaku audiens yang berbeda, pemasar dapat lebih baik:

• Sejajarkan konten berdasarkan preferensi individu.
• Pahami "sinyal" maksud apa yang nyata.
• Buat pesan yang menarik bagi segmen pasar tertentu.

Memahami perilaku pembeli menawarkan nilai lebih dari sekadar pemasaran keluar. Ini meluas ke perutean dan menyelaraskan sumber daya pengembangan bisnis. Ini dapat membantu manajer penjualan memahami cara menyelaraskan tim mereka berdasarkan preferensi prospek dengan aktivitas keterlibatan mereka.

Memahami motivasi pribadi dan perilaku keterlibatan memberikan wawasan tentang prospek yang paling berpotensi untuk maju. Ini dapat mengidentifikasi target mana yang harus dihindari dan lahan paling subur untuk membangun hubungan.

Pembuatan akal sehat AI dalam tindakan

Ini sebuah contoh. Sebuah perusahaan layanan profesional mendapatkan kehadiran yang tinggi untuk seri webinarnya, tetapi sangat sedikit peserta yang diubah menjadi prospek. Setelah menganalisis audiens, mereka menemukan bahwa lebih dari 50% peserta mereka memiliki satu tipe kepribadian yang dominan.

Webinar mereka kaya dengan data dan penelitian, dengan sebagian besar konten kertas putih. Itulah masalahnya. Audiens mereka sebagian besar terdiri dari ahli strategi dan konsultan. Perilaku mereka adalah mempelajari informasi untuk menginformasikan orang lain. Preferensi konten mereka adalah untuk konten "ringan" yang mudah dibawa dan dapat berdiri sendiri tanpa penjelasan. Pikirkan infografis dan video animasi.

Setelah mereka beralih ke konten tindak lanjut yang lebih ringan, konversi prospek pasca-webinar meningkat sebesar 35%. Grup ini memiliki profil kepribadian sebagai “influencer”, atau mereka yang menggunakan informasi untuk memberi tahu orang lain. Mereka bukanlah "pemimpin" tetapi menunjuk pada peluang.

Organisasi mulai melacak berbagi versus unduhan dan mengikuti konten ke audiens yang dituju. Mereka menemukan bahwa lebih banyak konten bukanlah jawabannya. Itu adalah konten yang dipersonalisasi yang diselaraskan dengan cara audiens ingin menggunakannya. “Sense maker”, dalam hal ini, adalah peserta influencer yang mengarahkan informasi yang relevan ke orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Alat AI membuka wawasan untuk memahami perilaku dan motivasi mereka. Pemahaman yang lebih baik tentang audiens meningkatkan kinerja upaya outbound mereka.

Dan disitulah ROI akan ditemukan. Jika Anda benar-benar tertarik untuk memengaruhi performa, temukan solusi yang akan memberikan wawasan tentang pembeli. Anda tidak perlu lebih banyak konten. Pembeli sudah memberi tahu Anda bahwa mereka menginginkan dan membutuhkannya empat tahun lalu.

Dapatkan MarTech! Sehari-hari. Bebas. Di kotak masuk Anda.

Alamat email bisnis

Langganan Pengolahan...

Lihat persyaratan.