Apa itu Strategi Pemberdayaan Penjualan (dan Mengapa Saya Membutuhkannya)?

Ketika pelanggan menjadi lebih terbiasa dengan dunia yang dipersonalisasi, harapan mereka tentang bagaimana mereka berinteraksi dengan perusahaan telah berubah. Antara lain, ini berarti mereka mencari konten yang relevan bagi mereka — dan tersedia pada waktu yang tepat.

Dengan strategi pemberdayaan penjualan yang kuat, Anda dapat memberi calon pelanggan jenis informasi yang mereka cari untuk membantu memandu mereka melalui proses penjualan. Sebagai imbalannya, Anda akan meningkatkan tingkat penutupan sekaligus menghemat waktu untuk tim penjualan dan pemasaran Anda.

Meskipun pemberdayaan penjualan efektif dalam memberikan solusi yang mereka cari kepada calon pelanggan, ini juga memberikan alat tim penjualan Anda untuk membuat pelanggan tetap terlibat selama proses pembelian. Ini membantu mereka menjual lebih efektif dan efisien. Dengan teknologi dan proses yang tepat, ini tidak hanya dapat mengubah cara kerja tim Anda; itu dapat mengubah seluruh perusahaan Anda dan mendorong hasil yang kuat.

Dengan artikel ini, kita akan melihat lebih dekat:

• Apa itu pemberdayaan penjualan?
• Mengapa bisa bermanfaat bagi perusahaan Anda untuk menggunakan pendekatan ini?
• Alat pemberdayaan penjualan mana yang paling relevan saat ini

Apa itu Pemberdayaan Penjualan?

Pemberdayaan penjualan persis seperti namanya: Ini tentang menyediakan tim penjualan Anda dengan sumber daya yang diperlukan untuk menutup lebih banyak transaksi. Atau, dengan kata lain, ini memungkinkan tenaga penjualan Anda melakukan pekerjaan mereka dengan lebih efektif. Sumber daya tersebut dapat mengambil bentuk yang berbeda tetapi biasanya mencakup konten dan informasi yang berharga; teknologi (misalnya, database manajemen hubungan pelanggan — CRM); dan proses (dokumentasi tentang cara menangani setiap tahap perjalanan pembeli, misalnya).

Penjualan dan pemasaran keduanya memiliki pemberdayaan penjualan. Agar berhasil, kedua belah pihak harus berkolaborasi dan mengembangkan sumber daya yang dibutuhkan. Tanpa kemampuan pemasaran untuk membuat dan membagikan informasi yang dibutuhkan, departemen penjualan tidak akan memiliki konten dan detail yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka. Dan tanpa keterampilan tim penjualan untuk mengintegrasikan informasi tersebut ke dalam praktik mereka, informasi tersebut kehilangan nilainya.

Perusahaan yang menerapkan strategi pemberdayaan penjualan menerima banyak manfaat, termasuk proses penjualan yang lebih efisien dan efektif. Pelanggan menikmati pengalaman yang lebih baik, yang tidak hanya membuat mereka lebih mungkin untuk tetap menjadi pelanggan tetapi juga akan menghasilkan rujukan dari mulut ke mulut yang positif. Ini juga menguntungkan perusahaan Anda dengan menciptakan budaya sukses dan percaya diri — yang juga dapat menghasilkan retensi yang lebih baik dari tenaga penjualan Anda.

Memiliki tim pemberdayaan penjualan yang berdedikasi sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang. Menurut Survei Pemberdayaan Penjualan Global HubSpot, 65% pemimpin penjualan yang mengungguli target pendapatan mereka memiliki tim pemberdayaan penjualan khusus. Itu argumen yang menarik untuk mempertimbangkan pemberdayaan penjualan sebagai strategi untuk memastikan keunggulan kompetitif.

Alat yang Tepat untuk Pekerjaan itu

Alat yang Anda pilih untuk diterapkan akan memengaruhi keberhasilan strategi pemberdayaan penjualan Anda. Bahkan jika tim Anda membuat konten hebat yang dibutuhkan pelanggan, jika tidak ada yang memantau bagaimana sumber daya tersebut digunakan dan seberapa baik mereka bekerja, program pemberdayaan penjualan Anda bisa gagal. Anda ingin melihat apa yang berhasil, di mana perbaikan diperlukan dan mengukur tren siklus.

Alat yang tepat akan menyelaraskan proses Anda antar departemen dan menciptakan efisiensi yang membuat pemberdayaan penjualan begitu populer. Pada dasarnya, alat pemberdayaan penjualan akan menghubungkan konten, pemasaran, dan siklus penjualan Anda. Jadi mari kita lihat beberapa alat paling vital untuk pekerjaan itu dan apa yang harus dicari.

Inti dari toolkit Anda adalah CRM Anda., yang meningkatkan proses penjualan dan membantu anggota tim penjualan Anda melacak hubungan mereka dengan klien. Saat perwakilan penjualan berkomunikasi dengan prospek, mudah kehilangan jejak di mana mereka berada dalam proses kecuali Anda menggunakan CRM yang andal, seperti HubSpot, Salesforce, Pardot, dll.

Tim yang menggunakan CRM dapat mengotomatiskan tugas yang mencakup penjadwalan rapat dan tindak lanjut, menghasilkan penawaran, pengiriman konten, dan banyak lagi. Banyak alat yang mengikuti ditawarkan melalui CRM Anda, jadi pastikan Anda memanfaatkannya untuk keuntungan penuh Anda.

Penilaian prospek adalah komponen lain yang merupakan bagian integral dari pemberdayaan penjualan yang sukses. Dengan penskoran prospek, Anda menetapkan nilai untuk "mencetak" setiap tindakan spesifik yang dilakukan oleh calon pelanggan, yang membantu Anda menentukan seberapa besar kemungkinan Anda akan dapat mencapai kesepakatan. Skor juga dapat didasarkan pada jabatan seseorang, industri atau ukuran perusahaan. Ini memberikan wawasan yang memungkinkan Anda mengidentifikasi dan mengklasifikasikan prospek Anda dan menghemat waktu untuk tim penjualan Anda.

Konten harus diatur dan dapat diakses untuk memaksimalkan kolaborasi antara penjualan dan pemasaran. Dalam pemberdayaan penjualan, konten mencakup segala sesuatu mulai dari urutan email hingga posting blog hingga e-book dan studi kasus hingga skrip penjualan, testimonial, dan buku pedoman penjualan Anda.

Tanpa konten yang terorganisir dengan baik dan mudah diakses, tim penjualan Anda tidak akan selalu tahu di mana menemukan apa yang mereka butuhkan. Faktanya, menurut Salesforce dan SAP, tenaga penjualan menghabiskan sekitar 40% waktu mereka untuk mencari konten atau membuatnya jika mereka tidak dapat menemukan apa yang mereka butuhkan.

Dasbor pelaporan sangat penting untuk melacak kemajuan tim penjualan Anda. Alat yang harus dimiliki adalah dasbor pelaporan yang memberikan ikhtisar komprehensif tentang KPI penjualan yang Anda pilih, seperti tingkat konversi prospek-ke-konsumen, panjang siklus penjualan, nilai pembelian rata-rata, dan data penjualan penting lainnya.

Bagus untuk Tumbuh

Saat Anda membangun strategi pemberdayaan penjualan yang kuat, Anda akan menemukan bahwa alat yang Anda gunakan akan membantu menginformasikan cara memajukan program Anda. Cari alat yang mudah digunakan (alat yang rumit dapat menghabiskan waktu dan uang Anda) dan bantu tim penjualan dan pemasaran Anda menjadi lebih efisien. Pastikan mereka terintegrasi dengan CRM Anda saat ini; dalam beberapa kasus, mereka mungkin sudah tersedia di CRM Anda dan hanya perlu diterapkan.

Dan yang paling penting, berikan pelatihan terus-menerus untuk memperkuat nilai alat dan untuk memberikan dukungan berkelanjutan bagi tim pemberdayaan penjualan Anda. Temukan alat yang tepat untuk bisnis Anda — lalu gunakan alat tersebut agar lebih efisien dan efektif.