Apa itu Pemasaran & Bagaimana Seharusnya Anda Menggunakannya?

Penjualan dan pemasaran adalah pilar bisnis. Mereka saling memberi makan dan menjaga bisnis tetap hidup. Ketika penjualan dan pemasaran selaras dalam sebuah perusahaan, itu membuat hal-hal besar terjadi.

Itulah Pemasaran!

Ingin tahu “apa itu definisi Pemasaran”?

Pemasaran adalah cara menggabungkan divisi penjualan dan pemasaran Anda untuk bekerja secara selaras. Ini bertujuan untuk membangun koordinasi yang lebih erat antara tim melalui komunikasi yang transparan dan proses yang terjalin.

Tapi apa yang terjadi ketika mereka terputus-putus? Saluran penjualan mengembangkan celah-celah di mana prospek dan pelanggan mengalir keluar.

Riset Marketo menemukan bahwa jika tim penjualan dan pemasaran bekerja sama, tingkat penutupan prospek meningkat sebesar 67% dan penerimaan prospek sebesar 108%. Dalam hal pendapatan dari prospek yang dihasilkan pemasaran, Anda dapat melihat peningkatan sebesar 208%.

Apakah Anda tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang pemasaran? Baca terus.

Apa itu Pemasaran?

Ingin tahu apa itu Pemasaran?

" Pemasaran" adalah portmanteau yang terdiri dari dua kata - Penjualan dan Pemasaran. Ini mengacu pada strategi khusus di mana tim penjualan dan pemasaran dapat menyelaraskan secara erat untuk pendekatan terpadu dan kolaboratif.

Tujuan kedua tim adalah untuk membangun hubungan yang kuat tergantung pada tujuan bisnis bersama dan strategi terpadu untuk menjangkau mereka.

Hal ini dicapai melalui beberapa langkah, termasuk pelaporan loop tertutup dan pertemuan tim gabungan.

Pemasaran tidak berarti membuat departemen baru atau mempekerjakan orang baru. Ini hanyalah upaya bersama untuk membawa tim penjualan dan pemasaran Anda pada halaman yang sama untuk berkomunikasi dan berkolaborasi dengan lebih baik.

Pada tahun 2010 studi menunjukkan bahwa perusahaan dengan fungsi Penjualan dan Pemasaran yang solid dan terintegrasi mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan sekitar 20%.

Dan perusahaan pemasaran menemukan bahwa perusahaan yang mengadopsi pendekatan Pemasaran memperoleh tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan konversi penjualan 38% lebih banyak.

Mengapa Pemasaran Penting?

Secara tradisional, penjualan dan pemasaran dianggap satu-satunya tujuan dengan tujuan yang berbeda. Namun sebenarnya mereka harus bekerja bersama-sama karena target bersama mereka adalah meningkatkan pendapatan bagi perusahaan. Bisnis dapat mencapai keselarasan yang lebih baik di antara keduanya jika digabungkan.

Inilah mengapa Pemasaran adalah hal yang cerdas:

Pembeli Menjadi Kurang Dapat Diakses

Pelanggan zaman baru mendidik diri mereka sendiri dan mengandalkan rekomendasi, rujukan, dan penemuan diri untuk mengidentifikasi merek yang ingin mereka ajak terlibat.

Sebuah penelitian Forrester menemukan bahwa pelanggan membaca 11,4 konten sebelum mendekati penjual. Mereka tidak mempercayai merek sebanyak yang mereka lakukan.

Oleh karena itu, segala bentuk promosi diri dan iklan yang mengganggu sedang dijauhi. Jika tim penjualan dan pemasaran tidak berkolaborasi dari ujung ke ujung, jenis pembeli baru ini akan tetap menjadi teka-teki bagi merek.

Menurut Gartner, pengaruh penjual terhadap perjalanan pembelian pelanggan berkurang. Pembeli B2B hanya menghabiskan 17% waktu mereka untuk berinteraksi dengan vendor.

Ini karena serentetan informasi produk tersedia di Internet, yang digunakan pembeli untuk penemuan dan penelitian produk. Pelanggan tidak merasa perlu berkonsultasi dengan tenaga penjualan.

Jadi penjual memiliki jendela peluang yang sempit di mana mereka perlu memengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Jika kekuatan gabungan pemasaran dilepaskan di sweet spot ini, peluang untuk melakukan penjualan menjadi kuat.

Keputusan membeli menjadi sulit

Kelompok pembeli B2B tipikal melibatkan enam hingga 10 pengambil keputusan, mulai dari eksekutif hingga C-suite . Mereka mengumpulkan informasi tentang produk, vendor, dan opsi pembelian (yang berkembang setiap menit) melalui penelitian independen. Seringkali, mereka bekerja dengan tujuan yang berbeda dan merasa sulit untuk sampai pada keputusan yang saling memuaskan.

77% pelanggan B2B mengklaim pembelian terakhir mereka menantang. 90% dari mereka mengatakan bahwa mereka harus melacak kembali dan meninjau kembali keputusan masa lalu setidaknya sekali untuk sampai pada jawaban akhir. Seluruh proses menjadi memakan waktu dan tidak efisien.

Dengan mengadopsi pemasaran, merek dapat memberikan pesan yang konsisten kepada pembeli, yang dapat membuat keputusan pembelian mereka menjadi mudah. Pelanggan lebih cenderung mempercayai merek tersebut dan kembali untuk pembelian bernilai tinggi.

Pemasaran meningkatkan pengalaman pelanggan. Setelah kedua tim bekerja sama, pelanggan menerima komunikasi yang tepat pada waktu yang tepat. Dengan pemahaman yang sempurna tentang tujuan dan kolaborasi tim, pemasar Anda akan dapat fokus pada tempat yang tepat dan menarik prospek yang memenuhi syarat.

Bagaimana Anda menyelaraskan penjualan dan pemasaran?

Penyelarasan penjualan dan pemasaran meningkatkan konversi penjualan dan meningkatkan perolehan dan penargetan prospek. Produktivitas yang lebih baik akan membuat tim Anda yang menghadapi pelanggan tetap termotivasi. Karena karyawan yang bahagia menghasilkan pelanggan yang bahagia, pemasaran akan menjadi win-win.

Kami telah menyusun lima langkah sederhana untuk memberi Anda langkah awal dalam pemasaran.

Lakukan audit alat

Anda perlu melihat secara mendalam alat dan sistem yang digunakan tim penjualan dan pemasaran Anda secara individu atau bersama-sama. Coba jawab pertanyaan berikut:

• Apakah mereka menggunakan sistem berbeda yang tidak memberi mereka pandangan transparan tentang apa yang dilakukan tim lain?
• Apakah banyak upaya manual yang terbuang dalam memindahkan data dari satu alat ke alat lainnya? Berapa persen kebocorannya?
• Seberapa baik jalur penjualan dan pemasaran Anda?

Jika Anda menjawab "ya" untuk salah satu pertanyaan ini, Anda perlu berinvestasi dalam beberapa alat kolaboratif, termasuk CRM, solusi manajemen proyek, dan dasbor terpadu.

Proses Anda akan menjadi transparan, pelaporan lebih mudah diakses, dan meminimalkan kesalahan manusia dengan menggunakan alat otomatis ini.

Mendidik tim yang saling bergantung

Meskipun tim penjualan dan pemasaran Anda mungkin ahli di bidangnya, seberapa baik mereka memahami peran dan tantangan tim lain?

Apakah mereka mau bekerja sama dan mendukung satu sama lain?

Seringkali, tim pemasaran akan menyerahkan prospek setengah matang ke penjualan. Karena prospek tidak siap untuk penjualan, mereka gagal, dan tim penjualan dibiarkan sedih.

Demikian pula, tenaga penjualan dapat memasang target yang tidak realistis untuk pemasar. Sekali lagi, ini tidak memiliki hasil yang produktif, dan perasaan tidak puas secara umum tercipta.

Untuk menghindari masalah ini, bertindaklah secara proaktif dan didik tim yang saling bergantung. Memiliki tim gabungan bertemu dan menyerap budaya berbagi di perusahaan Anda.

Setelah tim pemasaran memahami bahwa mereka saling melengkapi, Anda dapat mengharapkan hubungan kerja dan hasil yang lebih baik.

Definisikan kepemimpinan

Siapa yang akan membuat keputusan strategis jika penjualan dan pemasaran digabungkan menjadi satu? Siapa yang akan bertanggung jawab atas kinerja tim?

Untuk menjaga ketertiban kerja dalam rezim baru ini, Anda harus mendefinisikan pemimpin.

• Manajemen yang selaras: Para pemimpin dari tim konstituen akan bersama-sama berkolaborasi dan membangun strategi baru. Mereka akan mengatur anggota di tim masing-masing dan bekerja untuk mencapai tujuan baru. Sebagian besar praktisi pemasaran mengikuti bentuk kepemimpinan ini karena tidak mengakibatkan perombakan atau perekrutan ulang yang merepotkan.
• Manajemen gabungan: Tim asli dibubarkan, dan satu tim pemasaran dibuat dengan anggota terpilih atau karyawan baru. Seorang pemimpin ditunjuk untuk tim yang direstrukturisasi. Perombakan semacam ini melibatkan biaya perekrutan, pengurangan, dan pelatihan tambahan.

Opsi apa pun yang Anda pilih, amankan dukungan manajemen Anda karena Anda memerlukan dukungan dan kerja sama mereka yang berkelanjutan.

Dapatkan kejelasan tentang teknis

Apakah tim Anda mengikuti definisi yang sama persis tentang persona pembeli yang ideal ?

Apakah pencapaian dalam perjalanan pembeli terukir dengan jelas di benak mereka?

Apa tujuan akhir dari sebuah kampanye?

Metrik apa yang penting?

Pertanyaan-pertanyaan ini perlu ditangani sejak awal jika Anda ingin eksperimen pemasaran Anda berhasil. Anda juga perlu menentukan istilah dan tolok ukur untuk tim Anda.

Dua istilah umum yang digunakan mengenai saluran penjualan Marketing-Qualified Leads (MQL) dan sales-qualified leads (SQL).

Ini adalah titik kontak di mana prospek/prospek/pelanggan diserahkan ke tahap berikutnya dalam perjalanan pembeli. Mereka juga metrik penting untuk setiap saluran penjualan .

Prospek MQL lebih memenuhi syarat untuk menjadi pelanggan daripada prospek lainnya. Alat intelijen dan analitik memainkan peran penting dalam mengidentifikasi MQL.

SQL adalah prospek yang dianggap siap untuk tahap selanjutnya dalam perjalanan pembeli. Ini didasarkan pada evaluasi oleh tim pemasaran dan penjualan.

MQL dan SQL serta tingkat transisinya adalah sumber kehidupan tim pemasaran. Konflik pasti akan terjadi jika tim penjualan dan pemasaran tidak berada di halaman yang sama mengenai definisi mereka.

Memiliki handoff yang ketat

Dalam ekosistem pemasaran, kebijakan handoff yang ketat dapat membantu menghilangkan tudingan jari ketika jumlahnya menurun. Ini juga akan memastikan bahwa semua orang berada di halaman yang sama dan tahu bagaimana melanjutkan.

Berikut adalah beberapa kekhawatiran tentang handoff: Bagaimana handoff akan terjadi- CRM atau email atau pesan instan? Protokol apa yang harus diikuti? Siapa yang bersalah jika suatu masalah dieskalasi? Berapa TAT untuk berbagai tugas?

Anda dapat mengurangi tenggat waktu yang terlewat dan membatasi prospek yang hilang jika Anda menanamkan budaya serah terima di perusahaan Anda.

Kesimpulan

Pemasaran tidak rumit. Jika Anda memahami alasan di baliknya, Anda akan dapat mengembangkan cara inovatif untuk memasarkan diri sendiri. Kuncinya adalah menjaga tim penjualan dan pemasaran Anda tetap dekat dan pribadi - sisanya akan mengikuti.