Apa itu Skor Prospek, dan Bagaimana Cara Kerjanya?

Memiliki banyak prospek di saluran penjualan ?

Apakah perwakilan penjualan tidak dapat melacak mereka untuk mengukur perilaku?

Di sinilah Lead Scoring muncul! Bila Anda memiliki banyak prospek, Anda dapat melacak prospek dan mengukurnya dengan memberi mereka skor.

Namun, jika Anda secara acak menempatkan prospek ke posisi tanpa parameter khusus, ada kemungkinan besar kehilangan prospek berpotensi tinggi dari corong.

Setiap lead sangat penting, dan perlu untuk melacak perilaku mereka. Untuk mempraktikkan latihan ini, Anda memerlukan sistem penilaian prospek di organisasi Anda.

Hari ini, blog ini akan membahas semua yang Anda butuhkan untuk mempelajari tentang penilaian prospek:

• Apa itu skor timbal?
• Bagaimana cara kerjanya?

Apa itu Skor Prospek?

Skor prospek adalah memberi peringkat pada prospek yang memenuhi syarat berdasarkan parameter tertentu yang telah ditentukan sebelumnya. Umumnya, ini dilakukan dengan nilai numerik untuk setiap prospek atau dengan menyebutnya sebagai "panas", "dingin", atau "hangat" berdasarkan seberapa siap mereka untuk membeli.

Prospek dinilai berdasarkan atribut yang berbeda. Atributnya mencakup keterlibatan prospek; informasi yang dia berikan kepada Anda, mencari harga, meninjau produk Anda, membaca posting blog Anda, dan lain-lain.

Catatan – Sistem penilaian prospek hanya jika pengaturannya tepat dan digunakan secara teratur. Jika tidak, itu hanya membuang-buang waktu, sumber daya, dan upaya untuk tim pemasaran dan penjualan

Misalnya, Anda memiliki dua prospek yang terlibat dengan Anda. Seseorang telah mengirimkan kueri yang menanyakan tentang fitur produk Anda dan harganya. Satu lagi baru saja terlibat dalam membaca posting blog Anda dan meninjau produk Anda.

Skor prospek akan bagus untuk prospek yang menunjukkan minatnya pada fitur dan harga produk. Permintaannya menunjukkan bahwa dia memiliki tujuan tertentu untuk membeli produk ini. Tetapi minat yang terakhir bersifat umum.

Dia telah terlibat dengan situs web Anda untuk mendapatkan informasi tentang produk. Oleh karena itu skor untuk keunggulan terakhir akan lebih sedikit.

Berdasarkan skor ini, tim penjualan & pemasaran Anda akan memiliki gagasan yang jelas untuk memprioritaskan proses pemeliharaan pemimpin. Untuk skenario di atas, lebih banyak waktu & usaha harus diinvestasikan pada yang pertama daripada yang terakhir.

Apa Faktor Skor Utama?

Ada beberapa faktor penskoran prospek yang perlu dipertimbangkan saat mencari tahu skor yang tepat untuk sebuah prospek. Berikut adalah beberapa:

Demografi

Sebelum menjual produk, Anda harus memiliki pertanyaan spesifik di benak Anda. Di lokasi mana calon pelanggan Anda berada, dan dalam kelompok usia berapa mereka berada? Jenis pertanyaan ini memudahkan proses penilaian prospek Anda.

Misalnya, prospek Anda berada dalam kelompok usia yang Anda targetkan, tetapi wilayah geografis memiliki poin negatif dalam sistem Anda. Di situlah menetapkan poin untuk prospek menjadi gambaran.

Anda dapat menetapkan poin negatif untuk prospek ini. Jika seorang prospek termasuk dalam suatu tempat (wilayah geografis) yang Anda targetkan, Anda memberikan beberapa poin tambahan untuk mereka.

informasi perusahaan

Informasi perusahaan sangat penting untuk mencetak prospek jika Anda berasal dari platform B2B. Sebelum mencetak prospek, Anda perlu mengetahui pendapatan perusahaan, ukuran karyawan, dll. Jika prospek Anda termasuk dalam kategori yang Anda targetkan, skor untuk prospek itu akan bagus. Tim penjualan dan pemasaran dapat memprioritaskan prospek berdasarkan skor.

Perilaku Pembeli

Ada banyak cara untuk memantau perilaku pembeli. Penting untuk mengamati setiap saluran untuk melacak perilaku pembeli.

Apakah Anda perlu melihat berapa kali prospek dihabiskan di situs web Anda? Apakah dia telah masuk ke halaman harga atau berapa banyak waktu yang dia habiskan di halaman produk Anda. Prospek dapat dinilai untuk setiap perilaku untuk mengetahui apakah dia adalah pelanggan potensial atau bukan.

Anda juga bisa melihat pergerakan lead tersebut di media sosial. Orang macam apa yang ada di jaringan mereka? Apa aktivitas mereka di sana? Periksa apakah dia telah terhubung ke klien seperti Anda atau mengunjungi situs web lain.

Keterlibatan email adalah faktor lain yang efisien dalam mencetak prospek. Anda perlu memeriksa apakah dia telah membuka email Anda; jika demikian, berapa lama dia menghabiskan waktu membacanya- apakah dia telah mengklik tautan atau telah memposting atau mengirim pertanyaan apa pun kepada Anda.

Semua perilaku di atas akan memberi Anda gambaran yang jelas untuk menilai setiap prospek.

Arena Minat

Area minat dari sebuah prospek adalah faktor lain yang perlu dipertimbangkan saat melakukan penilaian prospek. Pengamatan yang cermat terhadap prospek Anda, seperti produk mana yang lebih mereka minati, berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk produk lain, jenis kueri apa yang mereka cari, dll., akan memberikan peluang besar untuk menilai setiap prospek dengan sempurna.

Kegiatan

Aktivitas suatu prospek merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan selama penilaian prospek. Anda perlu memeriksa apakah prospek Anda cukup aktif di media sosial, membuka email, terlibat di youtube, dll.

Juga, berapa banyak email yang belum dibuka dan berapa banyak email yang dilihat dan tidak ditanggapi oleh prospek Anda sangat signifikan dalam kasus ini.

Amati siklus penjualannya dan tentukan berapa lama dia tidak membeli produk apa pun, jumlah halaman web yang dilihat dan jumlah formulir yang telah dia isi dan jumlah unduhan, dll. Berbagai aktivitas pemimpin menunjukkan tingkat minat, dan Anda dapat skor dia dengan sempurna.

Menyiapkan Skor Prospek yang Menguntungkan Tim Penjualan dan Pemasaran

Bagaimana Cara Kerja Penskoran Prospek B2B?

Penilaian prospek merupakan bagian integral dari siklus penjualan. Saat mencetak keunggulan, pertimbangkan setiap faktor yang disebutkan di atas. Ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan saat mengidentifikasi hot lead.

1. Periksa apakah persyaratan mereka cocok dengan produk Anda.
2. Periksa tingkat minat mereka melalui perilaku pembeli (dijelaskan di atas)

Misalnya, prospek Anda mencari produk yang Anda tawarkan, riwayat langganannya bagus, dia telah menunjukkan minatnya secara online, dia telah mengisi formulir. Untuk setiap aktivitas, Anda telah diberi 20, dan skor total dari prospek tertentu adalah 80. Sekarang sistem akan secara otomatis menandai mereka sebagai prospek panas.

Demikian pula, ketika seorang prospek mencapai tingkat di mana Anda telah menetapkan tolok ukur prospek yang memenuhi syarat, inilah saatnya untuk memelihara dan mengubahnya.

Terkadang, skor negatif juga memainkan peran penting di sini. Ini menandakan Anda untuk tidak menghubungi prospek lebih awal. Menghubungi prospek sebelum waktu yang diperlukan adalah buang-buang waktu, dan sebagian besar tenaga penjualan menghemat waktu melalui proses penilaian prospek dalam kasus ini.

Karena era AI dan pembelajaran mesin menguasai segalanya, proses penilaian manual menjadi tidak efisien, dan sistem penilaian prospek otomatis memberikan tingkat konversi yang wajar.

Tindakan untuk Penskoran Prospek Termasuk:

Tayangan halaman

Halaman mana yang mereka lihat?

Halaman karir menurunkan skor mereka.

Halaman harga meningkatkan skor mereka.

Mencari situs

Apa yang dicari prospek?

Penelusuran menunjukkan minat dan prioritas mereka.

Unduhan

Item tertentu yang diunduh menunjukkan posisi prospek dalam siklus pembelian.

Tindakan Email

Tidak ada poin untuk setiap email yang dibuka

Kiriman, Klik-tayang, dan tampilan halaman memberikan skor

Halaman Arahan

Halaman arahan mana yang mereka kunjungi?

Produk atau layanan mana yang menarik minat mereka?

Di bagian corong mana halaman arahan berada?

Webinar

Apa poin nyeri lead?

Klik Tautan

Klik tautan khusus menunjukkan di mana prospek berada dalam siklus pembeli

Video

Ini memberikan indikasi yang baik tentang topik minat prospek

Menunjukkan di mana prospek berada di saluran penjualan

Mengapa Skor Prospek Penting?

Menurut Aberdeen Research, perusahaan dengan sistem penilaian timbal menutup transaksi 192% lebih tinggi daripada perusahaan yang tidak memiliki sistem penilaian.

Penilaian prospek memiliki arti penting yang sangat besar dalam proses pembuatan prospek. Setiap organisasi memiliki tujuan akhir untuk mengubah prospek sebanyak mungkin menjadi pelanggan berbayar. Proses penilaian prospek membantu dalam konversi dan membantu dengan cara lain. Yaitu:

• Tim penjualan menghemat banyak waktu dengan berfokus pada prospek yang tepat.
• Penilaian memungkinkan tim penjualan untuk berkomunikasi secara efektif dengan prospek.
• Ini membantu menentukan prospek mana yang harus diprioritaskan.
• Ini membantu dalam mempersonalisasi promosi penjualan.
• Penilaian prospek meningkatkan efisiensi kerja.
• Ini membantu menerapkan strategi pengasuhan pemimpin yang tepat.
• Ini memberikan pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan.
• Membantu menyelaraskan tim penjualan & pemasaran organisasi.

Skor Prospek di B2B

Menurut sebuah studi Eloqua dari 10 perusahaan B2B yang menggunakan sistem penilaian timbal, tingkat penutupan meningkat sebesar 30%, pendapatan perusahaan meningkat sebesar 18%, dan pendapatan per transaksi meningkat sebesar 17%.

Sebagian besar organisasi B2B memiliki ketidakselarasan antara tim penjualan dan pemasaran mereka. Dengan melibatkan sistem skor utama, organisasi-organisasi tersebut membawa hubungan baik antara kedua tim.

Selain itu, faktor penskoran timbal B2B sedikit berbeda dari B2C. Faktor-faktor yang disebutkan di atas seperti demografi, informasi perusahaan, perilaku pembeli, arena minat, dan aktivitas – juga harus dipertimbangkan dalam sistem penilaian prospek B2B.

Apa Praktik Terbaik untuk Model Penskoran Prospek?

Menggunakan Skor Negatif atau Penurunan Skor

Singkirkan prospek yang hanya mengunjungi situs web Anda dan tidak mengambil tindakan yang diinginkan untuk jatuh ke dalam siklus pembeli. Mereka bisa menjadi pencari kerja atau seseorang yang hanya meneliti merek Anda untuk tujuan mereka.

Model Penilaian Berbeda untuk Produk atau Layanan Berbeda

Selalu pasang skor yang berbeda untuk produk atau layanan Anda untuk mengetahui minat mereka terhadap produk atau layanan yang mereka minati.

Tetapkan Ambang Skor Prospek yang Kuat

Gunakan otomatisasi untuk secara otomatis mengirim prospek ke saluran penjualan saat mencapai skor tertentu dalam sistem.

Sesuaikan Skor Prospek berdasarkan Tindakan Bernilai Tinggi

Spesifik saat memberikan skor pada prospek Anda saat mereka melakukan tindakan apa pun di halaman web atau aktivitas bernilai tinggi lainnya.

Gunakan Tindakan yang Benar

Sangat penting untuk menerapkan tindakan yang tepat bagi pengunjung untuk mengambil tindakan yang diinginkan dan mengubahnya menjadi prospek agar siap untuk siklus pembeli.

Kesimpulan

Tidak masalah jika Anda berada di industri B2C atau B2B; menerapkan sistem penilaian prospek yang tepat dapat menguntungkan Anda. Mencetak prospek membantu tim penjualan & pemasaran dalam lebih dari satu cara. Skor prospek harus menentukan jumlah sumber daya yang dihabiskan untuk setiap prospek di setiap tahap siklus penjualan, mulai dari prioritas prospek hingga pemeliharaan.