Apa itu pemasaran masuk? (Dan mengapa Anda harus berinvestasi di dalamnya)

Pemasaran masuk adalah tentang menjawab pertanyaan dan menghubungkan orang ke informasi yang tepat. Ini tepat sasaran dan – idealnya – tidak mengganggu. Tidak seperti pemasar keluar, kami hadir untuk memberikan informasi, mendidik, menghibur, menginspirasi, dan memecahkan masalah. Ini bukan menjual, menjual, menjual.

'Pemasaran konten masuk adalah bentuk pemasaran terburuk,' salah mengutip Churchill, 'selain yang lainnya.' Meskipun, tentu saja kami akan mengatakan demikian karena itulah yang kami lakukan di Articulate.

Tapi bukan hanya kami! Penelitian menunjukkan bahwa pemasaran konten masuk hemat biaya. HubSpot memperkirakan biaya per leadnya 61 persen lebih murah dibandingkan teknik tradisional. Itu semua baik dan bagus, tapi apa sebenarnya itu?

Sejak artikel ini pertama kali diterbitkan, kami telah membagi konten ini menjadi beberapa artikel, jadi jika Anda ingin membaca panduan komprehensif asli kami secara keseluruhan, unduh menggunakan formulir ini:

Pemasaran masuk vs pemasaran konten

Beberapa orang membedakan antara pemasaran masuk dan pemasaran konten. Biasanya, mereka adalah tipe orang yang dengan senang hati menunjukkan satu kesalahan ejaan di sebuah blog, seolah-olah hal itu membuat pesan keseluruhannya tidak valid. Kami sedang melihat Anda, bagian komentar.

Jika Anda benar-benar harus menaruh kotak yang rapi pada istilah-istilah ini, anggap saja seperti ini: semua pemasaran konten adalah pemasaran masuk, tetapi tidak semua pemasaran masuk adalah pemasaran konten. Inbound adalah istilah umum untuk menarik dan mengubah pengunjung situs menjadi prospek. Meskipun pemasaran konten adalah bagian besar dari hal itu, hal-hal lain, seperti SEO teknis, adalah bagian dari inbound tetapi bukan 'konten'.

Kita cenderung menggunakan 'pemasaran masuk', 'pemasaran konten', dan 'pemasaran konten masuk' secara bergantian. Sejauh ini, tidak ada kerugian yang terjadi.

Kerangka kerja pemasaran masuk

Ada tiga langkah untuk membuat konten untuk pemasaran masuk:

Langkah pertama: buat

Buat konten yang konsisten, berkualitas tinggi, menarik, dan mendidik yang memecahkan masalah persona Anda (audiens Anda). Jika kontennya ditargetkan, prospek ideal Anda akan menemukan konten ini melalui mesin pencari atau media sosial dan, pada gilirannya, mengunjungi situs web Anda.

Langkah kedua: konversi

Ubah pengunjung tersebut menjadi prospek dengan meminta mereka mengisi formulir kontak dengan imbalan konten gratis. Jika kontennya berkualitas cukup tinggi, mereka akan puas dengan pertukaran ini dan akan berusaha menjawab lebih banyak pertanyaan mereka di situs web Anda.

Langkah ketiga: mengasuh

Memelihara prospek tersebut menjadi prospek yang lebih berkualitas melalui email, media sosial, dan lebih banyak konten. Setelah kepercayaan yang cukup besar terjalin antara pemimpin dan bisnis, kemungkinan besar mereka akan menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda ketika mereka menerima telepon dari tenaga penjualan Anda.

Proses ini memungkinkan Anda untuk tidak hanya mengungguli pesaing Anda dengan memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda, namun juga mengendalikan proses penelitian dan evaluasi pelanggan Anda . Anda menarik lebih banyak lalu lintas, menciptakan lebih banyak prospek, dan membangun kepercayaan antara Anda dan audiens Anda (atau audiens klien Anda) , dan ini sangat penting. Lagi pula, kapan terakhir kali Anda membeli sesuatu dari seseorang yang tidak Anda percayai?

Mengapa pemasaran masuk itu penting

Para CEO selalu memperhatikan penjualan, namun sikap mereka mengenai cara menargetkan audiens terus berubah. Yang baru adalah penggunaan kata-kata seperti 'audiens', 'konten', dan 'pembuktian ROI', yang berarti mereka semua kini beralih ke departemen pemasaran. Jika Anda adalah pemilik bisnis dan tidak membuka laporan analisis bulanan tim pemasaran, ikutilah dan selami datanya.

Pemasaran masuk membantu Anda terlibat dengan orang-orang jauh lebih awal dalam siklus penjualan. Dan, ini memungkinkan Anda memperpanjang siklus penjualan melampaui keputusan pembelian sebenarnya . Konten yang tepat dapat memberdayakan pelanggan Anda untuk mendapatkan lebih banyak manfaat dari produk Anda. Hal ini juga mendorong bisnis yang berulang. Jika Anda dapat menyenangkan pelanggan dan juga calon pelanggan terdekat, Anda dapat mengubah mereka menjadi pendukung. Dukungan dari mulut ke mulut adalah alat penjualan yang sangat ampuh.

Pikirkan tentang pengalaman Anda sendiri saat dijual. Apakah Anda lebih suka gangguan yang mengganggu keseharian Anda atau informasi berguna dan relevan saat Anda menginginkannya? Apa pendapat Anda tentang perusahaan yang menggunakan strategi berbeda ini?

Sekali lagi, bukti mendukung argumen untuk masuk. Intrusi gagal secara spektakuler .

Jika Anda menggunakan periklanan online, Anda sudah mengetahui betapa sulitnya persaingan kata kunci, kenaikan biaya, dan penurunan tingkat konversi. Lebih buruk lagi, Anda praktis memerlukan gelar PhD di Google Adwords untuk menjalankan kampanye. Itu adalah hadiah yang tidak bisa diberikan terus-menerus, kecuali Anda cukup pintar untuk menggunakannya sebagai bagian dari strategi masuk Anda. Alih-alih:

• Kunjungi tempat orang-orang berada – media sosial, mesin pencari, dll.
• Bicarakan tentang hal-hal yang penting bagi mereka.
• Gunakan bahasa mereka, bukan bahasa Anda.
• Menjadi penasihat terpercaya.

Dengan pemasaran masuk, model AIDA tradisional dari saluran penjualan digantikan oleh model Menarik-Konversi-Menutup-Kesenangan (terima kasih, Hubspot).

Penelitian menunjukkan bahwa pemasaran konten masuk membantu di setiap tahap siklus penjualan. Begini cara kerjanya:

Menarik

Pemasaran masuk akan menghasilkan 54 persen lebih banyak prospek ke saluran Anda. Konten berdurasi panjang seperti eBook sangat efektif dalam menarik calon pelanggan potensial karena memberikan nilai paling besar. Selain itu, ajakan bertindak yang mempromosikannya mendapatkan rasio klik-tayang hampir dua kali lipat dibandingkan email yang mempromosikan webinar. Blog juga merupakan bagian elemen penting untuk menarik orang ke situs Anda, dengan perusahaan B2B yang membuat blog menghasilkan 67 persen lebih banyak prospek dan perusahaan B2C menghasilkan 88 persen lebih banyak prospek.

Mengubah

Halaman arahan dengan salinan bertarget persona adalah cara cerdas untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Dan semakin banyak yang Anda miliki, semakin baik. Bisnis dengan 31 hingga 40 halaman arahan mendapatkan prospek tujuh kali lebih banyak dibandingkan bisnis yang hanya memiliki satu hingga lima halaman arahan.

Menutup

Email yang memelihara prospek dan umpan konten yang relevan membantu meyakinkan prospek untuk membeli. Faktanya, prospek yang dipelihara menghasilkan pembelian 47 persen lebih besar dibandingkan prospek yang tidak dipelihara. Terlebih lagi, email yang relevan menghasilkan pendapatan 18 kali lebih banyak dibandingkan email siaran.

Sukacita

Pemantauan media sosial dan panduan cara kerja dapat mengubah pelanggan dari 'pengguna' menjadi 'juara'. Mudah-mudahan para penginjil ini akan cukup puas dengan layanan Anda untuk memberikan ulasan atau umpan balik untuk studi kasus. Dan, tentu saja, mereka bahkan bisa menjadi klien tetap jangka panjang.

Bagaimana melakukan inbound marketing dengan baik

Pemasaran masuk yang sukses berarti meluangkan waktu untuk memberikan konten yang ingin mereka baca, dengarkan, atau tonton secara gratis kepada audiens Anda, sebelum meminta mereka untuk membeli.

Namun Anda tidak bisa memutar gulungannya terlalu cepat – Anda akan kehilangannya dan tidak akan kembali lagi. jadi, jika pengunjung mengunduh eBuku atau kertas putih pertama mereka, jangan langsung membombardir mereka dengan email tentang bagaimana mereka harus menghubungi departemen penjualan Anda dan produk apa yang harus mereka beli. Hal itu mungkin akan membuat orang tidak tertarik. Sebagai gantinya, Anda mungkin menyarankan beberapa konten lain yang berguna dan relevan melalui email.

Ini tentang memelihara hubungan sebelum dan sesudah penjualan untuk membangun kepercayaan, menyenangkan pelanggan Anda, dan mendorong bisnis yang berulang , sehingga konten yang konsisten dan berkualitas tinggi yang memetakan setiap tahap siklus penjualan – kesadaran, evaluasi, pembelian, pasca pembelian – adalah kunci.

Ini bukan penjualan satu kali saja; itu adalah hubungan jangka panjang. Dan, hubungan jangka panjanglah yang membuahkan hasil.

Pemasaran konten masuk dapat diukur, artinya Anda dapat mempertajam taktik seiring berjalannya waktu, memberi Anda kontrol lebih besar atas pengeluaran penjualan dan pemasaran.

Namun, lebih dari itu, hal ini mempunyai efek kumulatif yang menjadikannya lebih hemat biaya seiring berjalannya waktu .

Sebuah studi oleh Kapost dan Eloqua menemukan bahwa pemasaran konten menghasilkan prospek tiga kali lebih banyak daripada upaya pencarian berbayar selama periode 36 bulan. Selain itu, biaya per prospek mereka berkurang dari $111,11 dari pencarian berbayar menjadi $32,25 untuk pemasaran konten.

Setelah Anda membuat konten, konten itu menjadi milik Anda dan akan tetap ada selamanya. Ini memberi Anda katalog belakang materi yang berguna untuk dibaca dan dibagikan oleh audiens Anda, dan jejak kata kunci yang berkembang yang meningkatkan peringkat pencarian Anda. Anda akan mendapatkan sedikit prospek siap penjualan, bukan sekumpulan orang asing yang tidak menaruh curiga, yang hanya berkontribusi pada metrik kesombongan.

Buat konten yang bagus dan Anda akan memperbaiki saluran yang bocor dan membina audiens yang lebih reseptif dan siap untuk berbicara. Jika dilakukan dengan benar, hal ini akan menciptakan proses penjualan yang lebih lancar dan dorongan yang lebih besar terhadap pertumbuhan bisnis.

Satu peringatan penting: pemasaran inbound pasti lebih murah daripada pemasaran outbound, TAPI…

…Konten murah akan mematikan visibilitas pencarian Anda

Konten itu penting untuk SEO bukan? Ya. Semakin banyak konten semakin baik, bukan? Ya. Tapi bukan sembarang konten. Dan tidak dengan harga berapa pun.

Godaan untuk memangkas biaya agar sesuai dengan anggaran yang terbatas dapat dimengerti (jika tidak berpandangan sempit). Masa-masa sulit, yada yada. Anda menginvestasikan cukup uang, atau tidak. Jika tidak, sebaiknya Anda tidak repot-repot. Jadi, pastikan Anda membayar copywriter Anda dengan baik, berikan tim pemasaran Anda sumber daya yang mereka butuhkan untuk benar-benar membuat perbedaan.

Ambil contoh ini:

Sebuah perusahaan membayar pabrik konten untuk menulis 'konten blog yang dioptimalkan kata kunci' dengan harga massal karena 'itu bagus untuk optimasi mesin pencari'. Mereka mendapatkan banyak sekali blog yang menarik perhatian 50 orang per blog, mengubah blog aneh menjadi prospek. Tapi, hei, mereka melakukan pemasaran konten, bukan?

Perusahaan lain , yang situs webnya mendapatkan lalu lintas komparatif, pergi ke agen pemasaran yang berpengalaman dalam industri. Agensi ini memberi mereka wawasan berdasarkan data tentang strategi terbaik untuk menghasilkan konten yang dioptimalkan untuk SEO, dengan latar belakang pekerjaan pada panjang salinan, nada suara, persona (kita masih akan membahasnya nanti), penelitian kata kunci, dan banyak lagi. lagi. Ini mendukung pembuatan konten yang sangat bertarget dan bijaksana yang ditulis oleh copywriter profesional.

Dan, yang lebih baik lagi, konten berkualitas ini mendorong ribuan pengunjung ke situs setiap bulannya.

Ini tentang menciptakan beberapa jawaban terbaik di internet, bukan sekumpulan jawaban yang ada di halaman empat atau lima Google. Apa baiknya itu? Konten murahan dapat mematikan merek Anda , menghancurkan peringkat mesin pencari Anda, dan mengganggu pelanggan Anda.

Google sangat jelas tentang pentingnya konten berkualitas baik. Dalam pedoman praktik terbaiknya disebutkan:

• Buat konten yang bermanfaat, andal, dan mengutamakan orang.
• Gunakan kata-kata yang biasa digunakan orang untuk mencari konten Anda, dan tempatkan kata-kata tersebut di lokasi yang menonjol pada halaman, seperti judul dan judul utama halaman, serta lokasi deskriptif lainnya seperti teks alternatif dan teks tautan.
• Jadikan tautan Anda dapat dirayapi sehingga Google dapat menemukan laman lain di situs Anda melalui tautan di laman Anda.
• Beritahu orang-orang tentang situs Anda. Aktiflah dalam komunitas tempat Anda dapat memberi tahu orang-orang yang berpikiran sama tentang layanan dan produk yang Anda sebutkan di situs Anda.
• Jika Anda memiliki konten lain, seperti gambar, video, data terstruktur, dan JavaScript, pastikan Anda mengikuti praktik terbaik spesifik tersebut sehingga kami juga dapat memahami bagian tersebut di halaman Anda.
• Sempurnakan tampilan situs Anda di Google Penelusuran dengan mengaktifkan fitur yang sesuai untuk situs Anda.
• Jika Anda memiliki konten yang tidak dapat ditemukan dalam hasil penelusuran atau Anda ingin menyisih sepenuhnya, gunakan metode yang sesuai untuk mengontrol bagaimana konten Anda muncul di Google Penelusuran.

Lebih penting lagi, seberapa besar kemungkinan postingan blog murah menjadi etalase yang bagus untuk produk atau layanan bisnis Anda?

Pengunjung situs web – termasuk Anda sendiri – memiliki alat pendeteksi omong kosong yang sangat canggih. Kami membuat penilaian hampir secara instan tentang situs web. Mengapa? Sederhananya, kami dilatih untuk mengenali kesalahan ketik, salinan yang ditulis dengan buruk, dan omong kosong karena ada begitu banyak hal yang dibicarakan. Di sisi lain, kita tertarik pada artikel yang bermanfaat, relevan, berwibawa, dan luar biasa.

Penelitian mengenai keterbacaan oleh Neilsen Norman Group menunjukkan bahwa jika kita tidak menghargai copywriter dan konten yang bagus, maka kita kehilangan:

'Aturan konten. Itu terjadi sepuluh tahun yang lalu, dan sekarang pun demikian. Orang tidak menggunakan hal-hal yang tidak mereka pahami. Menulis untuk Web masih diremehkan, dan sebagian besar situs menghabiskan terlalu sedikit sumber daya untuk menyempurnakan informasi yang mereka tawarkan kepada pengguna.'

Cara cerdas berinvestasi dalam pemasaran konten masuk

Berikut catatan untuk pemilik bisnis dan CEO: berinvestasilah secara inbound.

Tentu saja, berinvestasilah dengan bijak. Berikut beberapa tip untuk memaksimalkan anggaran Anda:

Mempekerjakan

Terkadang, Anda hanya perlu mengambil risiko dan merekrut beberapa talenta baru untuk menutup kesenjangan keterampilan atau meningkatkan upaya pemasaran bisnis Anda.

Jika Anda tidak memiliki sumber daya untuk mempekerjakan seseorang secara penuh waktu, pertimbangkan untuk menyewa copywriter lepas dengan spesialisasi yang Anda perlukan untuk membuat kampanye dan konten yang Anda inginkan. Berhati-hatilah dan pilih orang yang tepat untuk pekerjaan itu. Dan beri mereka penjelasan singkat yang bagus. Silakan.

Pengalihdayaan

Bagaimana jika Anda tidak bisa mengajak orang lain, atau tidak bisa mencurahkan lebih banyak waktu secara internal untuk pemasaran? Coba alihkan sebagian pekerjaan ke agen pemasaran. Anda dapat melakukan outsourcing jenis konten tertentu ke agensi – misalnya, penulisan blog, infografis, atau video – jika Anda tidak memiliki keterampilan internal. Atau Anda mungkin ingin melakukan outsourcing seluruh kampanye/saluran jika Anda memerlukan strategi menyeluruh yang akan menciptakan dampak lebih besar.

Otomatisasi pemasaran

Perangkat lunak otomasi pemasaran, seperti HubSpot, mengintegrasikan situs web Anda dengan blog, media sosial, mesin pencari, dan pemasaran email. Alat-alat ini menggunakan halaman arahan dan CTA untuk memelihara prospek secara lebih efektif dan mengubahnya menjadi pelanggan. Analisis terintegrasi memungkinkan Anda mengukur keberhasilan dan ROI kampanye pemasaran Anda secara akurat, serta menyesuaikannya untuk meningkatkan konversi. Pada akhirnya, hal ini memungkinkan penjualan dan pemasaran untuk bekerja sama lebih erat, menetapkan dan menilai tujuan berdasarkan data nyata.

Jadi, jika pemasaran menjadi sulit, jangan menyerah pada tim Anda. Identifikasi apa masalahnya dan mulailah mencari solusi jangka pendek dan jangka panjang. Namun dalam hal outsourcing – mengapa Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan copywriter dan pemasar profesional?

Copywriter adalah penulis profesional; mereka spesialis

Pelanggan saat ini tidak menunggu perusahaan memberi tahu mereka apa yang perlu mereka ketahui; mereka melakukan kerja keras dan mencari informasi sendiri secara online. Ini bukanlah sesuatu yang perlu ditakuti. Ini berarti bisnis harus beradaptasi dengan berinvestasi pada strategi pemasaran konten yang solid. Memasarkan copywriter di mana saja – bersukacitalah! Ini waktumu untuk bersinar.

Pemasaran konten masuk bukan lagi 'seni dan kerajinan', sama seperti TI bukan 'memperbaiki komputer saya sehingga saya dapat melanjutkan pekerjaan sebenarnya' – ini adalah bagian penting dari strategi bisnis . Pemasaran konten adalah penjualan generasi berikutnya. Jadi, atur ulang sebagian anggaran itu dan cobalah anak-anak baru.

'Jika Anda memiliki anggaran untuk berinvestasi di situs web Anda, saya akan berkata, “pekerjakan seseorang untuk menulis untuk Anda.”' – Rebecca Churt, HubSpot

Kita memang harus membuat pendirian di suatu tempat, bukan? Sebagai agensi yang penuh dengan copywriter (jujur ​​saja, ada copywriter yang menulis ini sekarang. Saya tahu, seram), kami percaya pada kekuatan pekerjaan kami. Copywriter profesional membantu Anda mengatasi kebisingan. Mereka menulis konten yang menarik, persuasif, dan luar biasa yang disukai pelanggan Anda dan meningkatkan penjualan. Itulah yang membuat seluruh upaya masuk ini sangat berharga.