Apa itu telemarketing B2B dan apakah masih relevan hingga saat ini?

Diterbitkan: 2022-12-21

Telemarketing B2B sudah mati, telemarketing B2B berumur panjang. Strategi telemarketing yang hanya terdiri dari cold call random people adalah sesuatu dari masa lalu. Tapi telemarketing inbound, di mana bisnis menerima telepon dan menindaklanjuti dengan petunjuk setelah mereka menyatakan minat, masih hidup dan sehat. Masalahnya, ini tidak selalu dianggap sebagai telemarketing.

Dalam dunia pemasaran digital saat ini, pemasar B2B tidak boleh mengabaikan nilai panggilan telepon yang baik untuk mendorong penjualan. Mengangkat telepon untuk menindaklanjuti petunjuk atau untuk melakukan panggilan dingin yang ditargetkan dan tepat waktu masih memiliki tempatnya dalam strategi pemasaran modern. Faktanya, 41% tenaga penjualan mengatakan bahwa telepon tetap menjadi alat penjualan mereka yang paling efektif. ¹

Ketika digunakan sebagai bagian dari strategi pemasaran yang lebih luas, telemarketing B2B tetap sangat relevan. Dan bukan hanya lebih relevan; karena ruang B2B masih mengandalkan hubungan pribadi untuk membangun kepercayaan, ini bisa sangat efektif.

Apa itu telemarketing B2B?

Apakah karena seseorang menelepon Anda saat makan malam dan mencoba menjual kartu kredit baru kepada Anda? Atau apakah itu sesuatu yang lebih? Sederhananya, telemarketing B2B adalah satu bisnis yang menghubungi orang lain untuk menjual produk atau layanannya atau untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan bisnis lain. Tujuannya adalah untuk menghasilkan arahan, membangun hubungan, dan menutup penjualan. Untuk ini, ada dua jenis telemarketing: inbound dan outbound.

Telemarketing masuk

Ini adalah saat pelanggan memulai kontak dengan bisnis karena mereka tertarik dengan produk atau layanan tertentu, yang kemudian ditindaklanjuti oleh bisnis. Biasanya, ini adalah saat tim penjualan menindaklanjuti dengan memimpin melalui telepon. Kontak dapat datang dalam bentuk telepon atau email, atau mereka dapat menjangkau melalui media sosial.

Percakapan penjualan berbasis telepon masih hidup dan memulai pemasaran B2B. Percakapan ini dapat dilakukan saat seseorang telah menghubungi bisnis yang meminta untuk memulai percakapan atau jika mereka sedang mencari informasi produk. Ini adalah telemarketing masuk.

Telemarketing keluar

Bentuk telemarketing yang biasanya terlintas dalam pikiran, outbound marketing adalah ketika Anda menghubungi bisnis lain, biasanya untuk mengukur minat mereka terhadap produk atau layanan Anda. Ini dapat disebut sebagai kontak dingin, termasuk panggilan dingin melalui telepon: teknik yang digunakan untuk menghasilkan prospek dengan menghubungi pelanggan potensial tanpa melakukan kontak sebelumnya dengan mereka. Dan itu berhasil, karena penelitian menunjukkan bahwa 82% pembeli bersedia menerima pertemuan saat tenaga penjualan menghubungi mereka melalui telepon. ²

Apa saja jenis kampanye telemarketing B2B?

Ada beberapa jenis kampanye telemarking B2B, masing-masing dengan tujuan dan sasarannya sendiri, dan masing-masing membutuhkan pendekatan yang berbeda. Kami menyoroti 5 dari kampanye tersebut di bawah ini.

Generasi pemimpin

Hampir setiap penjualan dimulai dengan prospek berkualitas — telemarketing B2B adalah tentang menemukan, membuat, dan menindaklanjutinya. Prospek dapat dihasilkan melalui:

Inbound telemarketing: Menelepon pelanggan yang telah menyatakan minat pada produk atau layanan melalui titik konversi atau yang meminta informasi lebih lanjut.
Telemarketing keluar: Dingin menghubungi pelanggan atau pelanggan potensial pada daftar atau database yang ditargetkan.

Tindak lanjut penjualan

Kampanye ini menindaklanjuti prospek yang menyatakan minat pada produk atau layanan Anda atau dengan siapa Anda sebelumnya berinteraksi tetapi tidak menerima tanggapan tegas. Atau, setelah seseorang memberikan informasinya melalui titik konversi, tim penjualan dapat menindaklanjuti dan mengukur minat.

Dukungan masuk

Ini adalah saat bisnis Anda menerima panggilan secara langsung. Ini adalah fungsi penjualan masuk dan layanan pelanggan Anda dan mencakup semuanya mulai dari memberikan informasi produk dan harga hingga menjawab pertanyaan pelanggan dan mengatasi masalah. Dalam banyak kasus, dukungan penjualan masuk dapat menjadi pembeda antara melakukan penjualan dan kehilangan pelanggan.

Riset pasar

Survei, riset pesaing, dan analisis tren dapat dilakukan melalui telemarketing. Dengan melakukan riset pasar, Anda dapat:

Dapatkan wawasan tentang kebutuhan dan preferensi pelanggan target Anda.
Pahami bagaimana produk/layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Tentukan bagaimana suatu produk/layanan dipersepsikan di pasar — ini dapat digunakan pada awal strategi masuk ke pasar atau strategi pertumbuhan.

Manfaat Telemarketing B2B

Saat ini, begitu banyak pemasaran dilakukan secara online atau otomatis. Namun, terlepas dari pertumbuhan dukungan pelanggan otomatis, masih banyak manfaat telemarketing B2B.

Pengembalian investasi: Penelitian menunjukkan untuk setiap £1 yang dihabiskan untuk telemarketing B2B, Anda dapat mengharapkan pengembalian £11. ³
Tingkatkan penjualan: Terkadang, chatbot atau email otomatis tidak akan cukup — 50% pelanggan mengatakan bahwa penting bagi mereka untuk berbicara dengan manusia sebelum melakukan pembelian dalam jumlah besar. ⁴
Koneksi pribadi: Telemarketing B2B dapat menjangkau prospek secara efektif dan melakukan kontak langsung dengan audiens target Anda untuk membuat koneksi yang lebih pribadi.
Hemat biaya: Data penting untuk mengangkat telepon ke orang yang tepat. Ini memiliki biaya. Tetapi dibandingkan dengan kampanye pemasaran yang lengkap, telemarketing adalah opsi yang menarik dan hemat biaya.

Jika dilakukan dengan benar, telemarketing B2B dapat menjadi alat yang ampuh untuk:

Pindahkan prospek melalui corong penjualan Anda
Hasilkan prospek baru
Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Apakah ada kekurangannya?

Telemarketing B2B bisa menjadi cara yang bagus untuk menjangkau klien potensial, tetapi Anda harus memperhatikan kekurangannya. Sebagian besar masalah ini berpusat pada kontak keluar yang dingin. Sebagai contoh:

Itu bisa mengganggu: Beberapa orang tidak ingin dipanggil dingin, berhenti total. Jika Anda tidak berhati-hati untuk menghubungi orang yang tepat dengan cara yang benar, hal itu dapat mengganggu dan membuat mereka memiliki kesan negatif terhadap bisnis Anda. Hal ini dapat menyebabkan…
Kerusakan reputasi: Jika bisnis berulang kali menelepon seseorang yang tidak tertarik dengan produk atau layanan mereka atau, lebih buruk lagi, tidak memilih untuk dihubungi untuk tujuan pemasaran, mereka mungkin membagikan pengalaman mereka secara online, dengan kolega dan keluarga. Satu pengalaman buruk dapat memiliki efek yang lebih luas.
Masalah data dan kepatuhan : Untuk menjalankan kampanye telemarketing keluar B2B yang berhasil, Anda harus memiliki orang yang memilih untuk menerima panggilan atau memiliki kepentingan yang sah untuk mendengar dari perusahaan Anda. Terkadang daftar data dapat menjadi usang, yang membuang-buang waktu dan mempersulit pembenaran penggunaan data dalam kampanye Anda. Masalah ini sebagian besar dihilangkan dengan telemarketing masuk, karena bisnis telah menghubungi Anda terlebih dahulu.

Agar telemarketing B2B berguna sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda, Anda memerlukan data yang tepat untuk menghubungi orang yang tepat. Mitra pemasaran, seperti agen pemasaran digital, dapat memperoleh data ini untuk Anda — dengan mendapatkan prospek dan memastikan semua orang ikut serta. Dengan demikian, Anda dapat memastikan bahwa Anda mematuhi undang-undang perlindungan data dan privasi, serta menghubungi orang yang tepat .

Bagaimana bisnis dapat menggunakan telemarketing B2B saat ini?

Telemarking B2B, khususnya inbound, tetap menjadi taktik pemasaran yang relevan dan efektif — jika digunakan dengan benar. Tetapi mendasarkan seluruh strategi pemasaran Anda pada telemarketing tidak akan cukup. Ini terutama berlaku jika Anda adalah SaaS atau bisnis teknologi yang menggunakan model pertumbuhan yang dipimpin produk yang bertujuan untuk menghapus sebanyak mungkin tenaga penjualan.

Kuncinya adalah menggunakan telemarketing sebagai bagian dari keseluruhan strategi pemasaran Anda yang mencakup campuran pemasaran masuk dan keluar, serta saluran digital dan tradisional.

Dalam kampanye pemasaran terpadu: Pemasaran Anda tidak harus biner. Tidak harus masuk atau keluar. Membangun rencana pemasaran terpadu menggabungkan pemasaran tradisional dan inbound. Menyertakan kontak dingin dalam strategi modern ini dapat membantu bisnis menjangkau calon klien yang mungkin tidak mengetahui produk atau layanan Anda.
Untuk menghubungi prospek potensial: Tenaga penjualan BDR menggunakan telemarketing keluar untuk melakukan kontak dengan prospek potensial untuk membantu memenuhi syarat dan memelihara mereka. Anda dapat membangun kepercayaan dengan memberikan informasi berharga yang membahas masalah umum dan poin minat dan memposisikan diri Anda sebagai sumber solusi. Setelah ini selesai, Anda dapat mulai memelihara prospek Anda dengan konten tambahan yang mendekatkan mereka pada keputusan pembelian.
Di semua tahap perjalanan pembeli: Sebuah bisnis mungkin menginginkan beberapa informasi tingkat tinggi tentang produk atau layanan Anda saat mereka menyadari masalah mereka. Tetapi mereka mungkin juga ingin berbicara dengan seseorang secara langsung sebelum melakukan pembelian. Di mana pun mereka berada dalam perjalanan mereka, bisnis dapat melacak mereka, menyesuaikan informasi yang mereka berikan, dan menggunakan sentuhan manusia dari panggilan telepon untuk menggerakkan calon pembeli menuju pembelian.

Tapi itu semua tergantung pada prospek berkualitas tinggi…

Memulai kampanye telemarketing tanpa kumpulan data yang kuat dari prospek berkualitas tinggi seperti bertujuan menyelesaikan daftar periksa tanpa daftar tugas. Untuk mendapatkan data ini, Anda memerlukan strategi perolehan prospek yang baik. Agar efektif, perolehan prospek harus menargetkan bisnis yang cenderung tertarik dengan apa yang Anda tawarkan dan pengambil keputusan dalam bisnis tersebut. Ini dapat dilakukan melalui:

Taktik pemasaran masuk seperti SEO dan konten bertarget yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan ideal Anda.
Kombinasi pemasaran masuk dan keluar untuk menyebarkan jaring yang lebih luas untuk prospek potensial.
Menargetkan iklan Anda kepada orang-orang yang cenderung tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Menggunakan layanan telemarketing B2B dalam kampanye pemasaran Anda

Nilai percakapan telepon yang bermanfaat dan tepat waktu tidak boleh diremehkan. Telemarketing bukanlah peninggalan pemasaran. Panggilan dingin dapat digunakan dalam strategi pemasaran yang lebih luas. Dan inbound telemarketing tetap menjadi bagian penting dari perjalanan pembeli. Telemarketing B2B — bila dilakukan dengan benar — tetap sangat relevan saat ini.

Dan agar kampanye telemarketing berhasil, bisnis membutuhkan prospek yang berkualitas. Di Gripped, kami mendukung kampanye telemarketing B2B Anda dengan membantu Anda menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan menyusun konten yang dipersonalisasi yang mengatasi titik lemah prospek tersebut.

Strategi perolehan prospek kami menciptakan fondasi kampanye telemarketing yang sukses. Hubungi kami hari ini untuk audit pertumbuhan gratis.

¹ 24 Statistik Penjualan Baru untuk 2022 dari Studi Terobosan Kami!

² 53 Statistik Panggilan Dingin – Apakah Panggilan Dingin Masih Berfungsi?

³ Good Call: Mengapa Telemarketing Adalah Bahan Ampuh Dalam Bauran Pemasaran.

⁴ 27 Statistik Pengalaman Pelanggan yang Perlu Anda Ketahui.