Panduan Pemula untuk Penjualan B2B: Langkah dan Teknik untuk Penjualan yang Sukses

Pengembangan bisnis atau penjualan dapat diklasifikasikan menjadi 2 kategori besar: B2B dan B2C. Meskipun beberapa model bisnis termasuk D2C (langsung ke pelanggan) atau B2B2C, dua yang disebutkan di atas adalah yang paling umum. Penjualan B2B dan penjualan B2C memiliki lebih banyak perbedaan daripada kesamaan, meskipun tujuan akhir dari kedua model tersebut adalah pengembangan bisnis.

Apakah Anda seorang veteran industri atau pemula yang ingin mendapatkan pengetahuan, Anda telah mendarat di tempat yang tepat. Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari dasar-dasar penjualan bisnis ke bisnis dan bagaimana Anda dapat mempraktikkannya. Menjual ke pelanggan b2b bisa menjadi proposisi yang sulit dan sering kali, itu bisa terasa hampir mustahil.

Dinamika penjualan telah berubah karena tenaga penjual tidak lagi menjadi elemen utama dalam proses pembelian. Saat ini, pelanggan menjadi lebih sadar dan melakukan riset sendiri untuk membeli produk pilihan mereka tanpa pengaruh eksternal.

Untuk mempermudah proses dan membantu tenaga penjualan menandatangani kesepakatan baru, kami menyajikan dinamika penjualan b2b kontemporer. Tapi, sebelum melangkah ke depan, mari kita lihat apa sebenarnya arti dari penjualan b2b.

Arti penjualan B2B

Penjualan B2B (penjualan bisnis ke bisnis ) adalah proses penjualan produk dan/atau layanan oleh satu bisnis ke bisnis lainnya. Hal ini berbeda dengan B2C, dimana sebuah bisnis atau tenaga penjual menjual kepada konsumen.

Sedangkan di B2C, profesional penjualan menjual produk dan/atau layanan langsung ke konsumen. Sekarang dengan munculnya eCommerce, sebuah segmen yang disebut D2C muncul. D2C, direct-to-customer, mengacu pada aktivitas di mana produsen dapat menjual langsung ke konsumen melalui situs web eCommerce.

Ini adalah proses yang jauh lebih kompleks daripada penjualan B2C (bisnis ke konsumen). Tenaga penjual B2B harus menjual produk dan layanan kepada pembeli profesional yang tahu cara mendapatkan penawaran terbaik untuk perusahaan mereka.

Selanjutnya, tenaga penjualan B2B juga harus menawarkan kepada para pengambil keputusan utama, yang mungkin membutuhkan banyak upaya untuk meyakinkan, terutama jika jumlahnya banyak.

Proses penjualan B2B biasanya terdiri dari dua jenis penjualan. Jenis pertama pada dasarnya terdiri dari menjual produk yang membantu memenuhi persyaratan menjalankan bisnis. Ini akan mencakup peralatan atau perlengkapan kantor biasa.

Sangat mirip dengan proses B2C, pelanggan di sini akan memiliki proses pembelian yang lebih lama karena akan ada persyaratan untuk mendapatkan persetujuan yang diperlukan dari otoritas. Ini akan menjadi proses yang panjang jika produk atau layanan mahal dan jumlah orang yang terlibat lebih banyak.

Jenis kedua dari proses penjualan B2B melibatkan penjualan produk yang akan digunakan dalam proses pembuatan produk di ujung pembeli. Contohnya adalah pasokan buah-buahan dan sayuran sebagai bahan baku ke restoran.

Rantai pasokan di sini akan menjadi pedagang grosir yang menjual buah dan sayuran ke restoran yang akan menggunakannya dan menjual makanan lezat dengan harga lebih tinggi. Penjualan B2B biasanya sangat menantang daripada penjualan B2C karena biaya produk dan layanan yang terlibat di sini jauh lebih tinggi.

Ini juga membantu profesional penjualan B2B mendapatkan lebih banyak daripada rekan B2B mereka karena akunnya lebih besar dan begitu juga komisinya.

B2B vs. B2C

Nilai penjualan rata-rata yang lebih besar

Meskipun jumlah transaksi penjualan B2B bisa lebih sedikit, namun, pesanan perlengkapan mandi UKM sering kali bernilai ribuan atau jutaan dolar.

Sangat sedikit perusahaan B2C tertentu — di industri real estat, otomotif, dan barang mewah — bukan itu masalahnya

Proses penjualan lebih lama

Terlepas dari 3 industri B2C yang disebutkan di atas, pelanggan B2C mendasarkan keputusan pembelian pada sentimen dan keinginan yang cepat dan singkat: Headphone, casing ponsel, atau laptop gaming.

Pembeli B2B, bagaimanapun, sebagian besar waktu mencari ROI yang nyata, keuntungan yang dapat diukur, atau jawaban logis untuk masalah kritis.

Mereka juga harus mendapatkan persetujuan dari banyak pembuat keputusan.

Beberapa pihak yang berkepentingan

Dalam penjualan B2B, setiap pilihan memengaruhi laba bisnis, dan keputusan pembelian naik ke hierarki sanksi.

Ini berarti keputusan afirmatif bersama dari semua pengambil keputusan datang sebelum transaksi yang berhasil. Semakin tinggi nilai penjualan, semakin tinggi jumlah persetujuan yang diperlukan.

Pembeli yang canggih

Pembeli B2B melakukan penilaian. Mereka tidak hanya memilih dengan siapa mereka berbisnis, tetapi mereka juga membuat kriteria akuisisi tanpa bantuan tenaga penjualan.

Ini adalah alasan mengapa konten sangat penting dalam proses penjualan B2B .

Proses Penjualan B2B

Meskipun penjualan B2B lebih kompleks daripada transaksi penjualan B2C, banyak prosedur yang sama juga berlaku untuk proses penjualan B2B . Untuk menjadi salesman yang unggul, perwakilan B2B masih perlu mendapatkan prospek, memulai komunikasi, mendapatkan produk atau solusi sebelum pelanggan, dan menyimpulkan penjualan.

Langkah 1: Lakukan penelitian

Tenaga penjual B2B yang baik harus mengetahui pasar mereka, pesaing mereka, dan siapa pelanggan ideal mereka. Mereka juga perlu memahami bagaimana produk atau layanan mereka sesuai dengan pasar dan berapa nilai yang mereka usulkan.

Langkah 2: Temukan klien Anda

Langkah kedua dari proses penjualan B2B yang sukses adalah menemukan konsumen potensial Anda, yaitu para pengambil keputusan yang memiliki wewenang dan anggaran untuk membeli produk atau layanan Anda.

Anda juga perlu mengevaluasi dan mengkualifikasi prospek Anda, memastikan mereka memiliki kebutuhan, minat, dan anggaran untuk membeli — untuk menjamin bahwa mereka cocok dan layak.

Langkah 3: Lakukan penjangkauan awal Anda

Sekarang setelah Anda memiliki pengetahuan tentang pasar Anda, pesaing Anda, dan pembeli ideal Anda, inilah saat yang tepat untuk berada di depan mereka. Ada berbagai cara untuk melakukannya yang mencakup media sosial, juga disebut pemasaran keluar.

Anda dapat memiliki blog perusahaan yang diisi dengan konten menarik yang menarik bagi pembaca yang berubah menjadi pelanggan (juga disebut pemasaran masuk).

Contoh pemasaran langsung adalah email berisi brosur informasi, atau bahkan menelepon pemimpin dan mengatur pertemuan langsung. Jika Anda menggunakan pemasaran langsung dalam strategi penjualan Anda, miliki email tindak lanjut sebagai tindakan selanjutnya setelahnya.

Alat pemasaran email dapat membantu Anda mengirim email dalam batch, sebagai komunikasi terjadwal, dan memberi perwakilan analitik email dan analitik penjualan untuk tingkat keterbukaan dan respons.

Langkah 4: Promosikan ke prospek Anda

Tenaga penjualan B2B perlu menghadap konsumen potensial untuk memberi tahu mereka mengapa dan bagaimana produk atau layanan mereka adalah solusi untuk masalah mereka dan membuat penawaran. Ini juga merupakan kesempatan untuk belajar tentang pelanggan dan kebutuhan mereka.

Promosi harus merupakan aktivitas yang paling memakan waktu dan energi dari semua langkah dalam proses penjualan B2B dan menyesuaikan setiap promosi penjualan untuk setiap prospek individu.

Langkah 5: Pastikan Tindak Lanjut

Bergantung pada pelanggan, perwakilan penjualan B2B harus mengirimkan proposal bisnis atau pernyataan kerja seperti yang dibahas, segera setelah pertemuan lapangan untuk menuliskan semuanya.

Langkah 6: Penutupan Penjualan

Jika Anda telah berhasil sejauh ini, ini seharusnya mudah. Pelanggan ingin membeli produk atau layanan Anda; sekarang, Anda harus mendapatkannya secara tertulis.

Jika ada keraguan untuk menutup penjualan, cari tahu kekhawatiran pelanggan, atasi, dan temukan solusi — mungkin pertemuan tambahan atau demo produk.

Mengapa penjualan B2B sulit?

Yang benar adalah bahwa penjualan B2B berbeda dengan penjualan B2C; namun, ini menantang, karena delapan alasan berikut:

1. Pembeli B2B lebih canggih dari B2C. Misalnya, karena Web membuat informasi harga yang relevan tersedia untuk umum dan mudah diakses, sama sekali tidak sedikit dan jauh antara pembeli dalam kesepakatan B2B untuk memahami lebih banyak tentang kategori produk dan pesaing daripada profesional penjualan yang berusaha keras. untuk menjual jenis produk tersebut.

2. Taruhannya jauh lebih tinggi. Pembeli dan pengambil keputusan B2B mendapat gaji yang lebih baik daripada yang ada di penjualan B2C - sering kali mendapat bayaran yang cukup tinggi - untuk memahami apa yang mereka beli dan untuk mengetahui cara penggunaannya. Mereka dapat kehilangan poin profesional dan dipecat jika mereka membuat keputusan yang salah, sesuatu yang tidak pernah terjadi saat konsumen membeli produk.

3. Penjualan B2B membutuhkan lebih banyak kesadaran daripada penjualan B2C. Tidak cukup hanya mengapresiasi suatu produk dan mampu memperkenalkannya secara runtut. Penjualan B2B melibatkan mendiagnosis tantangan pembeli dan kemudian mendekati dengan solusi khusus yang mungkin mencakup kemitraan bisnis jangka panjang.

4. Penjualan B2B menuntut keterampilan orang yang lebih baik. Ketika pelanggan membeli suatu produk, biasanya hanya ada satu atau dua pengambil keputusan yang bersangkutan (seperti suami dan istri). Keputusan pengadaan perusahaan dapat melibatkan banyak pembuat keputusan, pemberi pengaruh, pemangku kepentingan, dan penentang.

5. Penjualan B2B melibatkan lebih banyak kesabaran daripada proses penjualan B2C. Meskipun penjualan konsumen "tiket besar" dapat memakan waktu satu atau satu minggu, banyak transaksi B2B membutuhkan waktu berminggu-minggu dan berbulan-bulan untuk tindakan terputus-putus, rapat, panggilan telepon, surat kabar bolak-balik, dan semua politik dan bujukan yang menjadi ciri birokrasi besar. .

6. Penjualan B2B lebih responsif terhadap perubahan sistem keuangan. Salah satu dari banyak hal yang terjadi dalam krisis ekonomi adalah bahwa organisasi mengunci pengadaan mereka, menambahkan lebih banyak tingkat pengambilan keputusan, dan menuntut konsesi dari vendor mereka bahkan untuk kesepakatan yang sudah ditandatangani. Taktik seperti itu menyebabkan kesulitan bahkan pada kampanye penjualan yang dirancang paling baik.

7. Penjualan B2B melibatkan sejumlah besar uang. Dalam penjualan konsumen, jutaan dolar transaksi jarang dan terbatas terutama untuk penjualan rumah berlebihan. Dalam penjualan B2B, sebaliknya, perjanjian yang melibatkan jutaan dolar sangat biasa sehingga hampir tidak mencolok. Bahkan kontrak miliaran dolar dipukul dari waktu ke waktu.

8. Penjualan B2B tidak selaras dengan Pemasaran sebagian besar waktu atau sebaliknya. Masalahnya adalah bahwa beberapa pakar pemasaran tidak dapat memahami tujuh alasan sebelumnya dan menegaskan bahwa mereka dapat menggunakan teknik dari Orang Gila.

Bagaimana penjualan B2B berubah dalam beberapa tahun terakhir?

Di masa lalu, penjualan B2B adalah proses yang relatif lebih mudah dikelola. Pembeli hanya akan menghubungi penjual, yang penjualnya akan mendidik pembeli dan memberi mereka solusi terbaik yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Setelah mendapatkan yakin, pembeli hanya akan membeli produk. Dalam proses yang sangat mudah, tim pemasaran akan mengisi saluran penjualan dengan prospek, yang kemudian akan ditindaklanjuti oleh tim penjualan dengan mengubah prospek dan mendorong mereka ke saluran tersebut menjadi transaksi.

Namun, dengan munculnya teknologi, waktu berubah, dan orang harus memilih dari terlalu banyak pilihan. Ini telah membuat hidup sulit bagi tenaga penjualan B2B. Ketika pembeli mengidentifikasi masalah mereka, pertama-tama mereka akan melakukan riset online untuk menemukan solusi yang mungkin.

Mereka mungkin membaca rekomendasi secara online, menjangkau teman-teman mereka, mencari jawaban di forum dan media sosial, dan saluran relevan lainnya. Selanjutnya, mereka mungkin juga mencari penawaran dan diskon sambil mencari produk dan layanan sebagai solusi mereka.

Keputusan pembelian mereka kemungkinan besar akan dibuat hanya setelah mengikuti semua langkah ini. Terakhir, mereka akan menjangkau pembeli untuk menyelesaikan penjualan.

Hal ini juga menyebabkan bisnis mengadopsi cara-cara baru untuk membeli produk dan layanan. Penelitian, dalam hal rekomendasi online, ulasan sejawat, pencarian Google, adalah bagian penting dari proses pengambilan keputusan mereka.

Pembeli memiliki lebih banyak pilihan dalam hal uji coba gratis, forum, situs web, media sosial, dan berbagai sumber yang relevan. Ini merupakan bagian penting dari proses pembelian, yang tidak memerlukan keterlibatan tenaga penjual.

Ini telah mengubah peran tim pemasaran dan penjualan, dan yang pertama sekarang memiliki peran yang lebih luas untuk dimainkan dalam proses penjualan.

Tim penjualan harus dimiliki pada tahap selanjutnya dari proses penjualan dalam hal membantu pembeli melakukan pembelian. Ini membawa banyak tantangan yang dihadapi tim penjualan B2B saat ini.

Munculnya pembeli modern

Munculnya teknologi digital dan perubahan demografi telah menyebabkan banyak profesional muda menempati posisi utama dalam proses pengambilan keputusan di banyak bisnis.

Para profesional muda ini, antara kelompok usia 18 dan 35 tahun, lebih cenderung menggunakan teknologi digital ketika mereka harus melakukan pembelian. Mereka akan melakukan penelitian sendiri dan menggunakan kekayaan pengetahuan online untuk membuat hidup mereka lebih mudah.

Semakin banyak pembeli yang beralih untuk melakukan riset online sebelum melakukan pembelian, sebuah tren yang hanya akan tumbuh di tahun-tahun mendatang.

Ciri-ciri pembeli modern

Kurangnya hubungan antara pesan penjualan dan pemasaran

Pembeli akhir-akhir ini mendedikasikan lebih banyak waktu untuk melakukan riset online daripada berfokus pada tenaga penjual karena mereka berkonsentrasi untuk menyebarkan agenda penjualan mereka alih-alih memecahkan masalah pembeli yang sebenarnya.

Tujuan utama sebagian besar tenaga penjual adalah memfokuskan waktu mereka pada penjualan daripada membantu pembeli dalam proses pembelian. Tenaga penjual yang benar-benar mendengarkan kebutuhan pembeli dan membantu mereka menemukan solusi menerima tanggapan yang baik.

Penjualan sosial sangat penting, dan ini dapat membantu tim penjualan tampil jauh lebih baik dalam proses pembelian karena dapat memenuhi permintaan spesifik pembeli. Proses pembelian sudah lama karena beberapa alat di tangan pembeli.

Jumlah besar informasi online dan keterlibatan lebih banyak orang dalam proses telah menyebabkan perubahan ini. Terhubung dengan pembeli pada tingkat pribadi dan memecahkan masalah asli mereka akan sangat penting untuk bergerak cepat dalam melakukan penjualan.

Penekanan pada rekomendasi rekan

Google telah sangat menyederhanakan kehidupan setiap orang dan ada banyak informasi tentang apa saja dan segalanya. Media sosial dan portal ulasan lainnya berkontribusi banyak dalam mempengaruhi pikiran pembeli. Dari mulut ke mulut masih tetap menjadi alat rekomendasi yang kuat dan dapat dengan mudah mengesampingkan faktor lain seperti ulasan online.

Kesadaran tentang risiko

Pembeli modern sangat menyadari risiko yang terkait dengan membuat keputusan pembelian yang salah. Mereka ingin menghindari ketidakpuasan pasca pembelian dengan menggunakan beberapa sumber rekomendasi yang mereka miliki.

Mereka juga memiliki ketakutan bahwa mereka mungkin kehilangan penjual lain yang akan memberi mereka penawaran yang lebih baik. Pembeli B2B memiliki lebih banyak tanggung jawab dan perlu mengingat beberapa hal seperti kredibilitas profesional, investasi keuangan, dll. saat melakukan pembelian.

4 cara menyusun strategi teknik penjualan B2B

Strategi pendekatan penjualan sangat penting terlepas dari seberapa efektif produk atau layanan tersebut. Perbedaan antara membuat atau kehilangan penjualan bisa jadi adalah jumlah pengambil keputusan yang berhasil Anda buat terkesan dalam waktu singkat. Strategi pemasaran yang efektif dapat melakukannya. Anda dapat mengikuti teknik penjualan B2B ini untuk mendapatkan strategi penjualan Anda dengan benar.

• Pelajari pembeli Anda
  
  Mempelajari dan memiliki pemahaman yang mendalam tentang profil pembeli Anda sangat penting karena tidak setiap prospek adalah prospek yang baik. Prospek buruk tidak akan berubah, dan Anda bisa kehilangan waktu berharga Anda untuk mengejar mereka. Tidak akan memakan banyak waktu untuk meneliti peluang Anda, terutama jika Anda mengetahui poin-poin penting ini untuk diingat saat mempelajarinya.
  
  • Pahami latar belakang mereka
  • Baca visi, misi, dan nilai mereka
  • Seberapa besar skala operasinya?
  • Nilai apa yang mereka tawarkan?
  • Mengidentifikasi pembuat keputusan
    
    Mencari tahu pembuat keputusan utama akan menghemat banyak waktu Anda dan tidak terlalu sulit untuk menemukan informasi ini. Pencarian sederhana di situs web prospek akan membantu Anda mengetahui hal ini. Pastikan untuk mendekati orang-orang yang telah ada untuk sementara waktu daripada pemula karena mereka tidak akan memiliki banyak pengaruh pada proses pengambilan keputusan.

• Pelajari area bermasalah mereka
  
  Anda dapat mempelajari masalah mereka yang ada dan mengusulkan solusi yang benar-benar akan menyelesaikan masalah mereka. Jika mereka menggunakan beberapa layanan yang saat ini tidak berfungsi, Anda dapat mengusulkan alternatif yang lebih baik.

• Fokus membangun hubungan
  
  Proses penjualan B2B panjang, dan membangun hubungan yang dapat dipercaya akan sangat penting untuk kesuksesan. Hubungan yang baik akan memungkinkan pelanggan Anda untuk terbuka tentang area lain dari bisnis mereka dan juga merekomendasikan layanan Anda kepada orang lain.

• Manfaatkan alat digital secara efektif
  
  Karena pembeli saat ini menggunakan Internet untuk meneliti dan membantu keputusan pembelian mereka, masuk akal untuk memiliki kehadiran yang solid di media digital. Anda dapat memulai dengan membangun situs web yang efektif, melibatkan kehadiran media sosial, dan memiliki strategi pemasaran konten dan email.

5 perangkat lunak penjualan B2B yang berharga

• Navigator Penjualan LinkedIn
• Ampliz SalesBuddy
• Pencari Orang
• Leadboxer
• HapusSlide
• Pemantau Kampanye
• Hubspot

Pikiran terakhir

Proses penjualan bisnis ke bisnis adalah tugas yang kompleks dan hanya akan menjadi sulit karena keterlibatan banyak pengambil keputusan, ketersediaan banyak informasi online untuk pembeli, dll. Namun, Anda dapat menggunakan teknik penjualan B2B ini untuk merancang produk Anda secara efektif. Strategi penjualan B2B dan menangkan pelanggan.