Apa itu Mesin Perbedaan? Kekuatan diferensiasi

'Berhentilah meminta maaf! Tidak apa-apa jika ide Anda berbeda, tujuan Anda besar — ​​jangan takut dengan apa yang akan dikatakan orang lain. Anda terampil, cakap, dan berbakat — Anda layak menjadi pemimpin, dan Anda sudah cukup.'

— Joy Fitzgerald, penulis dan advokat DEI

Di Articulate, kami mengerjakan satu prinsip pendirian: bahwa diferensiasi adalah kunci kesuksesan.

Sama seperti seorang pemimpin yang sukses tanpa rasa takut akan memanfaatkan ambisi, perbedaan, dan bakat mereka, demikian juga bisnis Anda.

Hanya satu bisnis di pasar tertentu yang bisa menjadi yang termurah, semua yang lain bersaing berdasarkan diferensiasi dan pemosisian mereka.

Hari ini, kami menunjukkan bagaimana diferensiasi membantu Anda mengembangkan bisnis, mempercepat penjualan, mempertahankan margin, dan melampaui pesaing Anda. Dan, kami mengungkap kerangka kerja diferensiasi kami yang kuat: The Difference Engine.

Daftar isi

1. Kekuatan diferensiasi
2. Memperkenalkan 'Mesin Perbedaan'
3. Apa yang menggerakkan Mesin Perbedaan
4. Keluaran dari Difference Engine
5. Komponen Mesin Perbedaan
6. Bagaimana Anda membangun Mesin Perbedaan Anda?

Kekuatan diferensiasi

Lebih dari 50 persen responden mengatakan positioning dan pemasaran mereka gagal membedakan bisnis mereka, menurut data tahun 2022 dari High Performance Marketing Scorecard kami. Responden yang sama memiliki skor rendah di bidang utama lainnya seperti perolehan prospek. Ada korelasi antara bisnis yang tidak terdiferensiasi dan kinerja yang buruk di seluruh pemasaran secara umum.

Lalu apa yang kita maksud dengan istilah 'diferensiasi'?

Ya, maksud kami identitas Anda berbeda dari orang lain. Hal-hal yang membuat Anda orisinal. Bahkan mungkin ganjil. Layak mendapat perhatian, ekspresif, beragam, bernilai tambah, berwibawa, membantu, berfokus pada pelanggan, dipimpin orang, lebih dari jumlah bagian Anda.

Bisnis yang terdiferensiasi menonjol. Orang-orang duduk. Mereka memperhatikan.

OKE. Itu diferensiasi, jadi tentang apa "mesin" itu?

Senang Anda bertanya. Ambil anorak Anda dan masuki bengkel orang aneh kami. Hati-hati terhadap hal-hal yang menjadi jagoan atau mungkin meledak.

Memperkenalkan 'Mesin Perbedaan'

The Difference Engine adalah filosofi praktik terbaik pemasaran dan diferensiasi yang telah kami asah sebagai agen selama dua puluh tahun kami beroperasi.

Ini adalah gagasan dari pengalaman, inovasi, dan keahlian kolektif kami.

Ini juga merupakan proses langkah dan aktivitas yang dapat diikuti dan diadopsi oleh bisnis sendiri. Kami tidak akan membahas terlalu banyak detail tentang setiap langkah di sini karena ini adalah topik besar yang akan kami jelajahi di artikel dan makalah lain (perhatikan ruang ini). Apa yang akan kami lakukan adalah menguraikan kerangka sehingga Anda tahu dari mana kami berasal.

Mesin Perbedaan, kalau begitu. Itu halus. Seimbang. Dibangun dengan cermat dan divalidasi.

Dengan Mesin Perbedaan tertanam kuat dalam bisnis Anda, Anda akan memiliki kekuatan diferensiasi di ujung jari Anda. Ini akan membantu Anda mempercepat pertumbuhan Anda dan membangun momentum yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda yang paling ambisius sekalipun.

Mesin macet?

>> Uji bisnis Anda dengan Pembeda Merek B2B <<

Pelajaran sejarah singkat

Istilah 'Difference Engine' awalnya mengacu pada karya Charles Babbage, bapak pendiri komputasi, dan Ada Lovelace, ilmuwan komputer pertama.

Keduanya bekerja sama untuk merekayasa teknologi baru, menemukan solusi inovatif, dan memecahkan masalah kompleks. Mereka memulai revolusi komputer yang telah mengubah dunia.

Sebagai sesama teknolog, geek, dan penemu, kami telah menjadikan Mesin Perbedaan milik kami sendiri.

Namun, kami tidak menyimpannya untuk diri kami sendiri. Oh tidak. Menurut kami SETIAP bisnis harus memiliki Mesin Perbedaan mereka sendiri. Itu sebabnya ada konten di seluruh blog kami tentang cara membuat milik Anda, dengan gaya DIY.

(Tentu saja, jika Anda lebih suka insinyur ahli yang melakukannya untuk Anda… Anda dapat mempekerjakan kami.)

Skema

Melalui berbagai iterasi Mesin Perbedaan, dan pemikiran yang diuraikan dalam karya selanjutnya, Lovelace dan Babbage menciptakan prinsip komputasi yang kita gunakan saat ini.

Setelah beberapa percobaan, Mesin Perbedaan dibayangkan sebagai "komputer" bertenaga engkol yang terbuat dari tumpukan roda gigi. Roda gigi atau "roda gambar" itu saling terkait dengan cara yang rumit untuk menghitung masalah numerik dan kemudian mencetak hasilnya. Perhitungan ini membuka inovasi masa depan. Jenis inovasi yang membawa kita pada internet dan perjalanan luar angkasa.

Sebagai penghormatan kepada yang asli, di Mesin Perbedaan kami , delapan pilar — atau kolom — membentuk bagian utama mesin. Mereka terdiri dari 48 komponen yang menumpuk, saling terkait dan saling mempengaruhi. Setiap orang memiliki peran untuk dimainkan. Semakin banyak bagian yang bergerak, semakin baik, semakin besar hasilnya, dan semakin banyak masalah lanjutan yang dapat Anda selesaikan. Sebaliknya, jika terlalu banyak komponen yang tidak bergerak kemungkinan besar akan membuat mesin Anda macet dan menghentikan kemajuan. Kita tidak menginginkan itu, bukan?

Pemasaran adalah sebuah sistem. Ini mesin yang rumit. Semuanya terhubung dengan yang lainnya. Mesin Perbedaan kami mencerminkan kenyataan itu.

Apa yang menggerakkan Mesin Perbedaan

Mesin mengubah satu bentuk energi menjadi energi lainnya.

Itu berarti mereka membutuhkan input, seperti bahan bakar, untuk dimasukkan ke dalam mekanisme transformasi, perhitungan, atau pembakaran model lama yang baik. Hanya dengan begitu Anda mendapatkan hasil yang Anda inginkan. Mobil pergi vroom. Apollo 11 sampai ke bulan. Komputer kuantum memecahkan jawaban atas kehidupan, alam semesta, dan segalanya…

Jadi, apa yang Anda butuhkan untuk mengisi bahan bakar mesin Anda?

Semakin baik kualitas bahan bakar Anda, semakin efisien mesin bekerja. Plus, semakin besar mesinnya, semakin banyak yang bisa Anda masukkan, semakin cepat Anda bisa melaju dan semakin banyak yang Anda keluarkan pada akhirnya. Kualitas dan kuantitas keduanya berperan di sini.

Terlepas dari semua pembicaraan tentang mesin ini, sebenarnya ini bukan ilmu roket. Anda perlu memasukkan sumber daya biasa:

• Waktu
• Motivasi
• Perhatian
• Keahlian
• Pembelian pemangku kepentingan
• dan, tentu saja, anggaran ( 10 persen dari pendapatan, keputusan dewa Gartner)

Itu harus tentang melakukannya.

Keluaran dari Difference Engine

Di sisi lain, untuk semua energi yang Anda keluarkan, apa yang Anda dapatkan?

Kami sudah membicarakan sedikit tentang ini, tetapi mari kita lebih spesifik. Bisnis yang terdiferensiasi akan tumbuh lebih besar, lebih cepat. Itu akan mendapatkan rekor keuntungan, karena menonjol dari pesaing dan menarik audiens yang terlibat dari pelanggan yang membayar.

Kami telah memberi tahu Anda bahwa lebih dari setengah responden survei kami merasa bahwa bisnis mereka tidak terdiferensiasi dengan baik. Jelas, tidak pernah ada kebutuhan yang lebih besar untuk kerangka kerja yang konsisten, teruji dan teruji bagi perusahaan untuk membangun pemosisian yang lebih baik dan merekayasa diferensiasi yang berkelanjutan.

Sebenarnya, ada lebih banyak diferensiasi daripada intinya. Ini memicu reaksi berantai yang mengarah pada hasil yang lebih berharga yang mendorong inovasi, kesejahteraan karyawan, dan dampak positif lainnya.

Pikirkan tentang apa yang akan Anda lakukan jika Anda memiliki alur yang sehat sehingga Anda berakhir dengan daftar tunggu klien potensial. Anda dapat memilih siapa yang akan bekerja dengan Anda. Anda akan beralih dari penerima pesanan menjadi mitra yang terhormat. Punya klien yang tidak terlibat yang menghabiskan terlalu banyak waktu Anda? Anda tidak lagi harus mempertahankannya hanya demi keuntungan. Biarkan mereka menempuh jalannya sendiri dan fokus pada orang-orang yang ingin bermitra dengan Anda. Sebaliknya, kegembiraan memiliki klien yang masuk tidak bisa diremehkan. Sudahkah kami menyebutkan betapa kami sangat mencintai klien kami, akhir-akhir ini?

Bisnis dalam posisi ini mendapatkan kesempatan untuk bekerja dengan perusahaan yang memiliki nilai yang sama dan yang merupakan kekuatan untuk kebaikan dalam dan dari diri mereka sendiri. Mereka menjadi bagian dari komunitas yang mendorong perubahan positif. Mereka dapat memimpin muatan. Mengapa tidak? Tidak ada aturan yang mengatakan bahwa Anda tidak bisa menjadi bisnis nirlaba yang berkelanjutan, berkontribusi pada penyebab penting, dan memperlakukan karyawan dengan baik. Anda dapat memiliki bisnis yang merupakan tempat ideal untuk bekerja, yang menarik dan memberdayakan talenta terbaik, dengan budaya yang membuat klien ingin bekerja sama dengan Anda. Semua sementara memiliki dampak nol bersih. Bagaimana tentang itu.

Terakhir, apa yang tidak akan Anda berikan untuk menjadi nama rumah tangga? Nama merek yang digunakan sebagai istilah umum, bahkan? Alat pengisap debu. Biro. Google. Jika Anda adalah suara yang paling tepercaya — dengan kata lain, “pemimpin pemikiran” — untuk audiens Anda, Anda dapat mengatur ketentuan percakapan. Anda menjadi otoritas di pasar. Penasihat. Yang orang lain lihat dan coba tiru. Itu juga berarti Andalah yang berinovasi sehingga Anda dapat memberikan saran terbaik dan membuat langkah yang paling cerdas. Begitulah cara Anda membuktikan bisnis Anda di masa depan.

Komponen Mesin Perbedaan

Sekarang kita mengerti apa yang menggerakkan Mesin Perbedaan dan apa manfaatnya, mari kita lihat mesinnya sendiri.

Di sinilah kita sampai pada intinya: bagian-bagian yang membuat mesin bekerja. Ini adalah komponen yang harus ada untuk mencapai semua hasil yang indah itu. Pertama, lihat delapan pilar yang menaungi 48 bagian Mesin Perbedaan sebagai sebuah tabel:

Sekarang, mari kita lihat masing-masing pilar satu per satu. Kami akan menjelaskan sedikit tentang apa arti pilar dan bagaimana Anda dapat berpikir untuk mengimplementasikan komponen untuk situasi Anda sendiri.

Misi Anda

Analisis, metrik, dan strategi yang akan membantu Anda mencapai sasaran sebagai bisnis. Ini dikontekstualisasikan dalam industri Anda dan dibandingkan dengan pesaing. Ini adalah bagaimana Anda memposisikan organisasi Anda berdasarkan di mana Anda berada, sekarang, dan di mana Anda ingin mencapainya di masa depan.

Anda membutuhkan ide yang menonjol, tujuan yang ambisius, dan mengukur aktivitas Anda agar berhasil.

• Analisis industri - “Apa yang sedang terjadi di industri ini dan di mana posisi kami?”
• Pemosisian kompetitif - “Bagaimana bisnis saya dibandingkan dengan pesaing?”
• Kesesuaian pasar produk - “Seberapa baik produk dan layanan kami memberikan solusi bagi klien?”
• Visi bisnis - “Apa yang perlu terjadi dan bagaimana kita menyelaraskan tujuan untuk mencapainya?”
• Pelaporan dan metrik - “Apa yang dapat saya ukur untuk melihat nilai aktivitas kita?”
• Strategi pemasaran - “Ide terbaik apa yang bisa kita terapkan tahun ini?”

Bakat dan budaya

Orang orang. Budaya perusahaan yang memberdayakan mereka untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka dan tujuan serta nilai-nilai yang membuat pekerjaan itu layak dilakukan. Dan, proses yang dapat diulang dan dapat diskalakan yang membuat roda terus berputar.

Semua bisnis yang berbeda memiliki budaya yang berbeda, yang menarik dan mempertahankan bakat, beroperasi secara efisien, menginspirasi orang lain, dan menceritakan kisah yang patut didengar.

• Budaya perusahaan - “Apa yang menyatukan perusahaan kita?”
• Tujuan - “Mengapa?” ​​(lihat pembicaraan TED 'Mulai dengan Mengapa' Simon Sinek)
• Keberlanjutan - “Bagaimana kita membuat pilihan yang berdampak positif pada dunia?”
• Branding pemberi kerja - “Bagaimana bisnis saya dilihat oleh calon rekrutan dan talenta yang ada?”
• Keterampilan dan sumber daya - “Bagaimana organisasi saya menyelesaikan pekerjaan terbaiknya?”
• Proses - “Langkah apa yang diperlukan untuk menjadi efektif dan efisien?”

Perangkat alat

Platform, saluran, dan panduan yang mendukung pemasaran Anda dan menempatkan pelanggan sebagai pusat bisnis Anda. Alat-alat ini, ketika diintegrasikan sebagai bagian dari tumpukan teknologi yang sesuai untuk tujuan, memungkinkan kolaborasi waktu nyata, visibilitas data, analitik, serta otomatisasi penjualan dan pemasaran.

Anda memerlukan alat yang tepat untuk membuat Mesin Perbedaan yang bekerja dengan baik.

• Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan - “Di mana kami menyimpan data tentang prospek, penawaran, dan pelanggan?”
• Paket teknologi - “Bagaimana kumpulan teknologi kami cocok untuk melayani kebutuhan bisnis saya dengan sebaik-baiknya?”
• Otomatisasi pemasaran - “Bagaimana cara pemasaran kami menjadi lebih efisien, dengan bantuan teknologi?”
• Otomatisasi penjualan - “Bagaimana penjualan kami menjadi lebih efisien, dengan bantuan teknologi?”
• Playbook - “Sumber daya apa yang dapat dibuat dan digunakan oleh tim kami secara konsisten?”
• Saluran pemasaran - “Di mana kita harus berkomunikasi dengan audiens kita?”

cetak biru strategis

Fondasi strategis, pemosisian, USP (titik penjualan unik) Anda — elemen inti yang memengaruhi segalanya mulai dari konten hingga situs web Anda. Ini termasuk pesan yang ingin Anda komunikasikan kepada pelanggan Anda, dengan suara Anda sendiri. Plus, siapa audiens itu, apa yang mereka pedulikan, dan bagaimana mereka dapat ditargetkan di setiap tahap perjalanan pembeli.

• Positioning - “Bagaimana kami membuat bisnis dan penawaran kami lebih berkesan?”
• Nada suara - “Seperti apa 'suara' bisnis saya dan apakah dapat dikenali?"
• Perpesanan - “Apa pesan utama yang ingin kami sampaikan kepada audiens kami?”
• Profil klien ideal - “Profil sektor, vertikal, pelanggan, dan perusahaan mana yang kami targetkan?”
• Persona - “Apa representasi ideal dari pelanggan saya dan apa yang mereka pedulikan?”
• Perjalanan pembeli - “Bagaimana tampilan perjalanan pelanggan saya dari titik kontak pertama?”

arsitektur merek

Aset visual untuk merek Anda dan bagaimana pengalamannya, baik oleh perayap mesin telusur maupun audiens Anda. Jadi, logo Anda, situs web yang dioptimalkan mesin telusur, dan citra merek secara keseluruhan.

Seringkali, ini adalah kaki pertama Anda di pintu dengan prospek. Di sinilah Anda dapat membuat dampak instan dan kesan abadi.

• Logo - “Apakah logo perusahaan saya menonjol dari yang lain dan mewakili bisnis saya secara akurat?”
• Jaminan pemasaran - “Bagaimana kami menampilkan diri kami secara visual sebagai sebuah bisnis?”
• Bahasa desain - “Apakah organisasi saya memiliki seperangkat aturan desain yang terdokumentasi dengan baik yang memastikan konsistensi?”
• Pengalaman pengguna - “Apakah mudah bagi pengunjung situs untuk menemukan apa yang mereka butuhkan di situs web kami?”
• Pengoptimalan mesin telusur teknis - “Apakah mudah bagi Google untuk merayapi situs web kami dan apakah menurutnya situs tersebut cepat, dapat diakses, dan berwibawa?”
• Pengembangan situs web - “Apakah situs web perusahaan terlihat bagus dan berfungsi dengan baik untuk mendatangkan bisnis?”

Kepemimpinan pemikiran

Konten yang menandai Anda di industri Anda. Ini adalah hal-hal yang membuat Anda diperhatikan oleh mesin pencari, oleh rekan industri, oleh pemasok, oleh prospek. Ini adalah tempat di mana Anda menetapkan otoritas, pengetahuan, dan kredensial Anda (dan kepribadian!). Ini adalah cara Anda berkomunikasi lintas saluran, seperti blog, media sosial, atau email Anda.

Ini adalah mekanisme untuk menginformasikan, menghubungkan, dan menginspirasi orang lain.

• Kalender kampanye - “Apa yang kami masukkan ke dalam jadwal penerbitan konten dan mengapa?”
• Rencana kata kunci SEO - “Bagaimana bisnis kami menjawab pertanyaan pencarian Google yang paling mendesak dari calon pelanggan?”
• Pembuatan konten - “Bagaimana cara berbagi pengetahuan dan perspektif unik perusahaan saya?”
• Literatur produk - “Seberapa persuasif kita berbicara tentang produk dan layanan kita?”
• Bukti pelanggan - “Bukti apa yang dapat kami bagikan yang menunjukkan kemampuan bisnis kami?”
• Promosi - “Bagaimana kami memberi tahu dunia tentang konten, penawaran, dan budaya kami?”

Generasi pemimpin

Cara Anda memelihara dan memproses prospek, seperti dengan penawaran yang terjaga keamanannya seperti buku putih atau eBuku. Di sinilah perusahaan harus mulai membangun hubungan dengan prospek, dari sentuhan pertama dan seterusnya. Ini mencakup proses kualifikasi dan serah terima antar departemen, dengan aset apa pun yang diperlukan untuk membuat perjalanan itu menjadi pengalaman positif yang tak tertandingi.

• Penangkapan prospek - “Apa yang dilakukan bisnis untuk menarik banyak prospek berkualitas?”
• Pembinaan prospek - “Bagaimana kami memelihara prospek sehingga mereka mau menerima promosi penjualan?”
• Pemberdayaan penjualan - “Bagaimana kami dapat menyelaraskan pemasaran dengan penjualan untuk mengaktifkan alur yang solid?”
• Kualifikasi dan skor prospek - “Bagaimana kami menentukan kualitas prospek, dan siapa yang membuat keputusan itu?”
• Jaminan penjualan - “Aset apa yang dimiliki tim penjualan kami untuk menginformasikan dan membujuk prospek?”
• Upsell dan cross-sell - “Bagaimana kami memperluas hubungan bisnis yang ada?”

Iteratif atau optimisasi

Proses berkelanjutan yang benar-benar meningkatkan pemasaran Anda. Di sinilah pekerjaan yang Anda lakukan dapat membawa Anda dari one-of-the-pack menjadi pemimpin yang mudah menangis.

Pengamatan, pengujian, dan pengoptimalan yang memadai berarti Anda dapat membangun kecerdasan ke dalam pemasaran Anda. Dan melakukannya pada tingkat yang menjangkau setiap orang secara langsung, menyenangkan pelanggan dari prospek baru hingga penginjil yang antusias untuk merek Anda.

• Analitik perilaku - “Bagaimana audiens perusahaan saya berperilaku dan berinteraksi dengan situs kami?”
• Pengujian A/B - “Dengan cara apa kami menggunakan data untuk menguji apa yang terbaik?”
• Pengoptimalan konversi - “Bagaimana bisnis saya mencoba mengoptimalkan konversi di setiap tahap perjalanannya?”
• Personalisasi dan segmentasi - “Bagaimana kami secara otomatis menargetkan subbagian audiens kami, dan individu?”
• Jaringan - “Bagaimana kita membangun jaringan yang terhubung di dalam dan di luar industri kita?”
• Advokasi pelanggan - “Bagaimana kami membuat pelanggan tetap terlibat dan ingin memberi kami referensi?”

Bagaimana Anda membangun Mesin Perbedaan Anda?

Bagaimana cara membuat dan merakit semua komponen itu menjadi pertanyaan besar. Terlalu besar untuk dijawab di sini, tapi perhatikan ruang ini.

Dengan demikian, jika Anda menjawab pertanyaan^ ini, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk mengaktifkan dan menjalankan Mesin Perbedaan. Jadi itulah langkah pertama Anda.

Satu pemikiran terakhir sebelum kami meninggalkan Anda. Diferensiasi berarti berani berbeda. "Anak aneh" di sekolah. Pengamen yang menolak untuk mendapatkan "pekerjaan nyata". Pengambil risiko dan pemikir out-of-the-box. Out-on-a-limber. Itu prospek yang menakutkan, bagi sebagian orang; yang menarik bagi orang lain.

Mengambil hati! Berani! Berbeda!

Anda akan menemukan audiens Anda, pelanggan Anda, suku Anda. Itu jalan yang jarang dilalui. Itulah perjalanan yang layak ditempuh, ditenagai oleh mesin kecil yang bisa.