Apa yang Dapat Dipelajari oleh Pro Penjualan Digital dari Penipu

5 Pemain Kunci dalam Long Con: Membangun Tim Penjualan Digital Anda

Seperti yang diketahui siapa pun yang pernah menonton film seperti The Sting, The Grifters, atau A Fish Called Wanda , seringkali dibutuhkan seluruh kru rekanan yang memainkan berbagai peran untuk membuat skema tersebut berhasil. Sama halnya dengan penjualan digital. Agar berhasil, ada baiknya memiliki tim pendukung yang terdiri dari spesialis yang sangat terampil di pihak Anda. Berikut adalah beberapa kaki tangan penipu yang khas dan bagaimana anggota kru yang sama dapat membantu permainan Anda dalam penjualan sosial.

1. Roper mengidentifikasi dan menganalisis merek dan kemudian memikat sasaran. Roper yang baik menemukan cara untuk mendekati sasaran—mempelajari kesukaan dan kebutuhan merek, membangun persahabatan, mempertahankan minat—dan akhirnya menawarkan merek apa yang dia inginkan. dia sepertinya ingin. Ini mengarah pada pengenalan Orang Dalam (dalam kasus kami, tenaga penjual).

Penjualan sosial sangat diuntungkan dari "kesepakatan hangat" yang serupa karena seseorang yang memperkenalkan Anda menambah kredibilitas Anda. Meskipun “roping” tentu saja dapat dilakukan oleh tenaga penjualan sendiri, seringkali jauh lebih efektif jika dilakukan oleh seseorang di departemen pemasaran, khususnya yang ahli dalam media sosial atau pemasaran konten. Hal yang menyenangkan tentang penjualan sosial adalah Anda tidak harus melakukannya sendiri; Anda dapat beralih ke pakar di organisasi Anda yang memiliki keterampilan media sosial yang hebat, dan menyerahkan pembangunan hubungan penjualan kepada Anda.

Orang media sosial yang baik tahu cara menyisir web untuk influencer dan prospek. Dengan menemukan tokoh industri yang memiliki banyak pengikut di Twitter, Facebook, atau LinkedIn, pakar media sosial dapat mengidentifikasi suara terbaik untuk memperkuat pesan penjualan Anda . Mereka kemudian dapat membantu Anda memelihara hubungan ini melalui suka dan berbagi melalui halaman perusahaan Anda. Pro media sosial bahkan dapat menggunakan alat pemantauan media sosial, Google News Alerts, pelacakan komentar Quora, dan lainnya untuk menemukan calon prospek potensial yang telah menyatakan kebutuhan, pertanyaan, atau bahkan keluhan yang dapat diselesaikan oleh informasi, produk, atau layanan Anda.

2. Peretas adalah anggota kru penting untuk kontra yang sangat teknis. Peretas mengelola atau membantu operasi komputer dan TI, termasuk pengembangan situs web, dukungan teknis, analitik, dan bahkan keamanan siber . Penjualan digital menuntut untuk memiliki keahlian yang sama dalam tim. Para ahli yang disertifikasi dalam analisis data memberi wiraniaga dan pemasar kecerdasan penting tentang pengunjung situs web, pesaing, pasar, pelanggan, dan prospek Anda, serta metrik tentang keterlibatan konten dan bahkan pemicu potensial yang dapat digunakan wiraniaga untuk mengejar kontak.

3. Shill (juga dikenal sebagai Wajah) adalah pihak ketiga, klien skema sebelumnya, yang tugasnya adalah mendorong merek dan menawarkan rekomendasi pribadi untuk orang dalam, membangun kepercayaan dan keyakinan.

Dalam dunia penjualan, testimonial seperti catnip untuk konversi. Ini terutama berlaku untuk penjualan sosial. Menurut Laporan Tren Pemasaran Konten dari Pardot, 89 persen pemasar B2B menganggap testimonial pelanggan sebagai taktik pemasaran konten yang paling efektif . Kesaksian ahli dari para pemimpin industri bekerja lebih baik lagi. Itulah seluruh motif untuk menggunakan penjualan sosial—untuk merayu tokoh-tokoh seperti itu agar menyukai dan membagikan konten atau produk Anda.

Alasan testimonial bekerja adalah karena prinsip psikologis yang disebut norma bukti sosial . Saat memutuskan perilaku apa yang benar dalam situasi tertentu (apakah itu membeli merek anggur tertentu atau membantu wino yang terluka di jalan) orang pertama-tama melihat tindakan orang lain untuk konfirmasi tentang pilihan yang tepat: bertindak atau untuk tidak bertindak. Memiliki hanya satu orang lain (terutama jika orang ini mirip dengan mereka atau ahli atau selebritas) menghilangkan hambatan orang untuk bertindak dan benar-benar memanggil mereka untuk bertindak.

4. Orang Luar adalah rekanan yang dapat digunakan untuk membuat merek percaya bahwa ada potensi ancaman (seperti pejabat penegak hukum palsu). Ini membangun kepercayaan dengan membuat tanda itu terasa seperti anggota tim. Dalam penjualan sosial, Anda dapat menciptakan rasa persatuan dengan prospek atau bahkan pemberi pengaruh dengan mengidentifikasi saingan, pesaing, atau bahkan lembaga pemerintah yang menghadirkan potensi ancaman bagi kepentingan Anda berdua. Kemudian Anda dapat merekomendasikan tindakan, mencari saran, atau menawarkan bantuan dengan menyediakan konten yang mendukung.

5. Cooler adalah orang yang tinggal di belakang setelah penipu untuk “mendinginkan tanda” dengan memeriksa dan memastikan bahwa tanda tidak terlalu marah untuk “melengking, sapi atau menerobos” (hubungi polisi atau waspada potensi lain tanda tentang penipu).

Dalam penjualan sosial, menindaklanjuti kepuasan setelah penjualan (atau berterima kasih kepada pemberi pengaruh atas bantuan atau saham mereka) adalah kesempatan yang sangat baik untuk terlibat dan memperkuat hubungan. Juga cerdas untuk memiliki seseorang di tim Anda yang memantau saluran media sosial Anda (sering disebut Manajer Komunitas, bekerja sama dengan Layanan Pelanggan) untuk dengan cepat menanggapi setiap komentar, pertanyaan, atau keluhan.

Tindak lanjut yang efektif juga sangat meningkatkan kemungkinan mendapatkan kerja sama yang lebih dalam dan masa depan dari seorang influencer. Bahkan dapat membangun referensi dan pendapatan dari pelanggan baru . “Biayanya tujuh kali lebih banyak untuk mendapatkan klien baru daripada menjual ke klien yang sudah ada,” kata Konsultan BDC Jennifer Galley.

Pentingnya Membangun Kepercayaan

Seperti penipuan lama, penjualan sosial adalah proses yang lambat dan metodis yang membutuhkan waktu, pengasuhan, dan kepercayaan yang tepat. Jika Anda mencobanya menggunakan pendekatan yang terlalu cepat atau "menjual", tandanya akan melesat. Setelah kepercayaan dibangun oleh hubungan media sosial, Anda dapat menggunakan konten yang ditulis dengan baik dan ditargetkan dengan baik untuk terlibat dengan influencer atau prospek tersebut. Ingatlah bahwa ini bukan waktunya untuk promosi penjualan! Anda tidak ingin menakuti mereka.

Untuk influencer, tujuan Anda adalah membuat mereka "menyukai" atau idealnya membagikan konten Anda di blog atau umpan media sosial mereka sendiri . Untuk prospek, tujuan Anda adalah untuk mengembangkan merek Anda, menghasilkan rujukan (dalam bentuk suka) dan akhirnya mendapatkan konversi. Sama seperti strategi “penjualan lunak” yang efektif, penjualan sosial efektif bukan karena prospek menyukai produk Anda—tetapi karena mereka menyukai Anda .

Pemicu: Kapan Harus Bergerak

Bagaimana Anda tahu kapan waktu yang tepat untuk mengajukan permintaan? Anda harus terus memantau akun media sosial Anda untuk keterlibatan atau aktivitas yang relevan. Anda dapat membuat hidup Anda lebih mudah di Twitter dengan mengelompokkan akun yang Anda ikuti menggunakan fitur Daftar (dapat diakses dari menu di sebelah kanan tombol ikuti) untuk menambahkan pakar tertentu ke dalam daftar. Alat online pihak ketiga juga tersedia yang dapat mengotomatiskan proses pemantauan beberapa saluran media sosial sekaligus secara real time.

Buat dan ubah daftar Twitter yang mudah diikuti menggunakan menu tarik-turun.

Kapan pun influencer atau prospek Anda menyebut Anda atau membuat postingan yang relevan atau tindakan keterlibatan lain yang terkait dengan lini bisnis Anda, itulah kesempatan Anda untuk mempercepat prosesnya. Anda dapat melakukan ini dengan terhubung dengan mereka untuk menawarkan sesuatu yang bernilai, seperti konten atau wawasan . Berikut adalah beberapa pemicu media sosial yang menciptakan peluang bagi Anda untuk menjangkau:

• Prospek atau influencer yang dikenal mengikuti/menambahkan Anda
• Seorang prospek atau influencer menyukai, membagikan, atau mengomentari kiriman yang Anda buat
• Seorang pengikut atau koneksi disebutkan dalam berita
• Seseorang mengajukan pertanyaan atau meninggalkan komentar yang menyebutkan perusahaan Anda atau sesuatu yang terkait dengan produk atau layanan Anda

Penutup

Penjualan sosial membuat pendekatan yang cerdas untuk perusahaan dengan produk yang ditawarkan di pasar yang sangat kompetitif, bahkan dengan siklus penjualan yang panjang. Penjualan di era digital sangat dipengaruhi oleh reputasi dan ulasan perusahaan, serta hubungan quasi-personal terpercaya yang dibina oleh tenaga penjualan. Keuntungan lainnya adalah bahwa penjualan sosial menjangkau pembeli secara langsung melalui akun media sosial mereka sendiri, di mana bahkan eksekutif tingkat tinggi sering berkunjung ketika mereka sedang tidak sibuk (seperti menggulirkan ponsel mereka sambil menunggu dalam antrean), membuat mereka jauh lebih ramah dan menerima. daripada melalui email atau panggilan telepon.

Ingatlah bahwa penjualan digital tidak boleh didekati sebagai permainan tipu daya. Ini bukan permainan penipu. Dengan penjualan sosial, kepercayaan diri yang Anda peroleh dan hubungan yang Anda bangun bertujuan untuk saling menguntungkan diri sendiri dan kontak Anda. Selalu gunakan kekuatan penjualan sosial Anda untuk kebaikan, bukan kejahatan.