Panggilan Hangat VS Panggilan Dingin VS Panggilan Panas: Pahami perbedaannya

Apa itu Panggilan Dingin?

Panggilan dingin adalah teknik penjualan di mana seorang tenaga penjualan menjangkau calon pelanggan yang belum pernah mereka hubungi sebelumnya. Artinya, penerima panggilan belum pernah menyatakan minat atau keterlibatan apa pun dengan tenaga penjualan atau perusahaannya sebelumnya.

Umumnya, panggilan dingin mengharuskan tenaga penjualan untuk mendekati prospek dengan promosi atau penawaran yang menarik perhatian mereka dan meyakinkan mereka untuk mempertimbangkan produk atau layanan yang ditawarkan.

Di bawah ini, Anda akan menemukan beberapa ide umum untuk menjadi lebih baik dalam panggilan dingin dan meningkatkan hasil Anda sebagai penjualan.

Namun, kami telah menulis panduan bagus tentang teknik panggilan dingin.

10 teknik untuk meningkatkan panggilan dingin!

Kami telah menulis postingan luar biasa tentang 10 teknik teratas untuk meningkatkan hasil Anda sebagai tenaga penjualan. Dalam posting ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentangnya.

Cari tahu tentang 10 teknik panggilan dingin terbaik kami!

Bagaimana cara melakukannya?

Panggilan dingin dapat menjadi sebuah tantangan, karena sering kali melibatkan upaya untuk menjangkau individu atau perusahaan yang mungkin tidak mengharapkan panggilan tersebut.

Ini berarti tenaga penjualan perlu memastikan beberapa hal:

• Memiliki naskah yang dibuat dengan baik dan keterampilan persuasi yang kuat : untuk menarik minat calon pelanggan dalam beberapa detik pertama panggilan. Keberhasilan cold call sangat bergantung pada kemampuan membangun hubungan dengan cepat dan menyampaikan proposisi nilai secara efektif.

• Buatlah rencana balasan penolakan: salah satu kesulitan utama dalam panggilan dingin adalah tingginya tingkat penolakan. Anda harus tahu bahwa banyak prospek yang tidak tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan, dan menghadapi penolakan terus-menerus bisa membuat patah semangat. Namun, dengan pola pikir dan ketekunan yang benar, panggilan dingin masih bisa menjadi metode yang efektif untuk menghasilkan prospek dan mencapai kesepakatan.

• Pikirkan waktunya: Tenaga penjualan harus memperhatikan waktu terbaik untuk menjangkau prospek. Penelitian menunjukkan bahwa menelepon pada pagi atau sore hari cenderung memberikan hasil yang lebih baik, karena orang-orang lebih cenderung bersedia dan mau menerima percakapan. Penting juga untuk menghindari menelepon saat istirahat makan siang atau saat sibuk ketika calon pelanggan mungkin sedang sibuk atau tidak bisa hadir.

• Membangun hubungan dengan calon pelanggan: Ini penting dalam panggilan dingin. Tenaga penjualan harus berusaha menciptakan suasana yang bersahabat dan profesional selama panggilan berlangsung, sehingga membuat calon pelanggan merasa nyaman dan dihargai. Keterampilan mendengarkan secara aktif memainkan peran penting dalam proses ini, karena memungkinkan tenaga penjualan memahami kebutuhan calon pelanggan dan menyesuaikan promosi mereka.
• Gunakan alat: Memanfaatkan teknologi dapat sangat meningkatkan efektivitas panggilan dingin. Tenaga penjualan dapat memanfaatkan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk melacak dan mengelola interaksi mereka dengan prospek. Hal ini tidak hanya membantu dalam mengatur dan memprioritaskan prospek namun juga memberikan wawasan berharga tentang sejarah dan preferensi calon pelanggan, sehingga memungkinkan tenaga penjualan mempersonalisasi pendekatan mereka.

Dengan cold call, penting bagi tenaga penjualan untuk terus belajar dan menyesuaikan strategi mereka. Lanskap penjualan terus berkembang, dan apa yang berhasil di masa lalu mungkin tidak seefektif saat ini.

Menghadiri program pelatihan penjualan, dan mencari umpan balik dari kolega dan mentor memungkinkan tenaga penjualan menyempurnakan teknik panggilan dingin mereka dan meningkatkan tingkat keberhasilan mereka.

Apa itu Panggilan Hangat?

Panggilan hangat adalah teknik penjualan yang melibatkan penjangkauan prospek yang telah menunjukkan tingkat minat atau keterlibatan tertentu dengan tenaga penjualan atau perusahaan mereka sebelumnya. Hal ini dapat dilakukan melalui interaksi sebelumnya, seperti menghadiri webinar, mengunduh whitepaper, atau berlangganan buletin.

Panggilan hangat memungkinkan tenaga penjualan untuk membangun koneksi atau keakraban yang sudah ada dengan calon pelanggan, sehingga meningkatkan kemungkinan tanggapan positif.

Ini adalah metode yang memanfaatkan fakta bahwa orang lebih cenderung terlibat dengan seseorang yang sudah mereka kenal atau punya pengalaman positif dengannya.

Bagaimana cara melakukannya?

Saat melakukan panggilan hangat, penting untuk merujuk pada interaksi atau keterlibatan sebelumnya untuk membangun kredibilitas dan memperkuat nilai yang dapat diberikan oleh tenaga penjualan atau perusahaannya.

Bahkan detail kecil , seperti menyebutkan artikel tertentu yang menurut calon pelanggan bermanfaat, dapat membuat perbedaan yang signifikan dalam menarik perhatian mereka dan menunjukkan bahwa panggilan tersebut tidak sepenuhnya tiba-tiba.

Selain itu, panggilan hangat memungkinkan tenaga penjualan menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan keterlibatan calon pelanggan sebelumnya.

Apa manfaat utama Panggilan Hangat?

Keuntungan pertama dari panggilan hangat adalah memungkinkan tenaga penjualan menjalin hubungan dengan calon pelanggan sebelum melakukan panggilan. Proses membangun hubungan ini dapat melibatkan pengiriman email yang dipersonalisasi, terhubung melalui platform media sosial, atau bahkan bertemu langsung di acara industri.

Saat membina hubungan sebelumnya , tenaga penjualan dapat menciptakan rasa keakraban dan kepercayaan, membuat panggilan hangat tersebut tidak terlalu mengganggu dan lebih seperti kelanjutan dari percakapan yang sedang berlangsung.

Selain itu, panggilan hangat memberikan peluang bagi tenaga penjualan untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang kebutuhan dan preferensi calon pelanggan.

Dengan menganalisis interaksi calon pelanggan sebelumnya, tenaga penjualan dapat memperoleh wawasan tentang titik kesulitan, tantangan, dan sasaran mereka. Berbekal pengetahuan ini, mereka dapat menyesuaikan promosi mereka untuk memenuhi kebutuhan spesifik calon pelanggan , sehingga meningkatkan peluang keberhasilan penjualan.

Perlu dicatat bahwa panggilan hangat memerlukan pendekatan yang strategis dan terorganisir. Tenaga penjualan perlu melacak keterlibatan calon pelanggan sebelumnya, membuat catatan terperinci, dan menindaklanjutinya secara tepat waktu.

Tingkat perhatian terhadap detail dan komunikasi yang dipersonalisasi dapat membedakan tenaga penjualan dari pesaing yang hanya mengandalkan panggilan dingin.

Apa itu Panggilan Panas?

Panggilan panas adalah teknik penjualan di mana tenaga penjualan menghubungi prospek yang baru-baru ini menunjukkan tingkat minat atau keterlibatan yang tinggi dengan tenaga penjualan atau perusahaannya.

Hal ini dapat dilakukan melalui tindakan seperti meminta demo, mendaftar uji coba gratis, atau mengirimkan formulir kontak dengan pertanyaan spesifik. Panggilan panas memberikan kesempatan untuk menyerang saat setrika masih panas dan terlibat dengan prospek yang secara aktif mencari informasi atau solusi.

Saat melakukan panggilan darurat, tenaga penjualan harus fokus untuk memberikan informasi atau dukungan yang dibutuhkan calon pelanggan untuk membuat keputusan yang tepat. Ini mungkin melibatkan:

• menjawab pertanyaan,
• mengatasi kekhawatiran,
• menawarkan sumber daya atau bantuan tambahan,
• dll…

Lebih dari segalanya, panggilan hangat adalah tentang memupuk minat calon pelanggan dan membimbing mereka menuju keputusan pembelian.

Tip Ahli

Dari pengalaman kerja saya sendiri, saya dapat mengatakan bahwa panggilan panas pasti menghasilkan tingkat konversi tertinggi. Ketika prospek telah mengambil inisiatif untuk menyatakan minat mereka dan terlibat dengan perusahaan, mereka sering kali lebih menerima panggilan penjualan dan lebih bersedia untuk bergerak maju dalam proses penjualan.

Apa manfaat panggilan panas?

Salah satu keuntungan utama dari panggilan panas adalah kemampuan untuk menjalin hubungan pribadi dengan calon pelanggan:

• Tidak seperti panggilan dingin, yang mana calon pelanggan mungkin tidak memiliki pengetahuan atau minat sebelumnya terhadap penawaran tenaga penjualan, panggilan panas memungkinkan pendekatan yang lebih bertarget dan disesuaikan . Tenaga penjualan dapat merujuk pada interaksi calon pelanggan sebelumnya dengan perusahaan, menunjukkan bahwa mereka telah melakukan penelitian dan benar-benar tertarik untuk membantu calon pelanggan menemukan solusi yang tepat.
• Selain itu, panggilan panas memberikan kesempatan bagi tenaga penjualan untuk mengumpulkan umpan balik yang berharga dari calon pelanggan . Dengan terlibat dalam percakapan dan secara aktif mendengarkan kebutuhan dan kekhawatiran calon pelanggan, tenaga penjualan dapat memperoleh wawasan tentang kelemahan dan preferensi pasar. Umpan balik ini kemudian dapat digunakan untuk menyempurnakan strategi penjualan dan penawaran produk perusahaan, yang pada akhirnya menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih baik dan peningkatan penjualan.
• Manfaat lain dari panggilan panas adalah kemampuan untuk mengatasi segala keberatan atau keragu-raguan yang mungkin dimiliki calon pelanggan . Ketika seorang calon pelanggan telah menunjukkan minat terhadap produk atau layanan perusahaan, hal ini menunjukkan bahwa mereka telah mengidentifikasi kebutuhan atau masalah yang mereka yakini dapat diselesaikan oleh perusahaan. Namun, mereka mungkin masih memiliki keraguan atau keraguan yang perlu diatasi sebelum mereka dapat mengambil keputusan pembelian. Melalui hot call, tenaga penjualan dapat secara proaktif mengatasi keberatan ini, memberikan kepastian dan membangun kepercayaan dengan calon pelanggan.
• Terakhir, panggilan panas memungkinkan pendekatan penjualan yang lebih personal . Tenaga penjualan dapat menyesuaikan promosi dan pesan mereka berdasarkan kebutuhan spesifik dan permasalahan calon pelanggan. Dengan memahami tantangan dan tujuan calon pelanggan, tenaga penjualan dapat memposisikan produk atau layanan mereka sebagai solusi ideal, dengan menonjolkan fitur dan manfaat uniknya yang secara langsung memenuhi kebutuhan calon pelanggan. Pendekatan yang dipersonalisasi ini tidak hanya meningkatkan peluang keberhasilan penjualan tetapi juga meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Apa perbedaan antara ketiganya?

Perbedaan utama antara panggilan dingin, panggilan hangat, dan panggilan panas terletak pada tingkat keakraban dan minat calon pelanggan dengan tenaga penjualan atau perusahaannya.

Panggilan dingin melibatkan penjangkauan prospek yang benar-benar baru, sementara panggilan hangat dibangun berdasarkan koneksi atau keterlibatan yang sudah ada, dan panggilan panas menargetkan prospek yang baru-baru ini menyatakan minat yang tinggi.

Panggilan dingin mengharuskan tenaga penjualan untuk menarik perhatian calon pelanggan dan menyampaikan proposisi nilai dari awal. Panggilan hangat mendapat manfaat dari tingkat keakraban, memungkinkan tenaga penjualan merujuk interaksi sebelumnya dan membangun kredibilitas. Panggilan panas memanfaatkan minat calon pelanggan saat ini dan berfokus pada memelihara minat tersebut untuk mendorong proses pengambilan keputusan.

Penting untuk diingat bahwa tidak ada pendekatan yang universal dalam memilih strategi panggilan yang tepat.

Bisnis dan industri yang berbeda mungkin memiliki tingkat keberhasilan yang berbeda-beda pada setiap pendekatan. Sangat penting untuk menganalisis target audiens Anda, sifat produk atau layanan Anda, dan kondisi pasar saat ini untuk menentukan pendekatan mana yang paling mungkin memberikan hasil yang diinginkan.

Itulah yang akan saya bicarakan di bagian selanjutnya

Cara Menentukan Pendekatan Panggilan Terbaik untuk Bisnis Anda

Sebagai tenaga penjualan, salah satu keputusan penting yang harus diambil adalah memilih pendekatan panggilan yang tepat untuk bisnis Anda. Untuk memutuskan antara panggilan dingin, hangat, atau panas, pertimbangkan faktor-faktor berikut.

Target Audiens Anda

Siapa pelanggan ideal Anda, dan apa preferensi serta perilaku mereka? Memahami audiens target Anda akan membantu Anda mengidentifikasi pendekatan panggilan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka:

• Sentuhan pertama: Jika Anda menjangkau calon pelanggan yang mungkin belum mengenal produk atau layanan Anda, panggilan dingin mungkin merupakan solusinya. Ini biasanya merupakan “shot in the dark” dan dapat bermanfaat bagi khalayak luas.
• Interaksi dengan niat rendah: Jika audiens target Anda pernah berinteraksi dengan merek Anda, mungkin melalui pertanyaan atau dengan menunjukkan minat pada produk terkait, panggilan hangat adalah pilihan yang tepat.
• Interaksi dengan niat tinggi: Gunakan pendekatan ini ketika calon pelanggan telah menunjukkan minat yang signifikan terhadap produk atau layanan Anda, seperti pengunjung berulang ke situs web Anda atau seseorang yang mengisi formulir kontak.

Produk/Layanan Anda

Masalah apa yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda, dan bagaimana hal tersebut selaras dengan kebutuhan audiens target Anda? Produk atau layanan tertentu mungkin lebih cocok untuk panggilan hangat atau panggilan hangat, bergantung pada tingkat pendidikan atau pertimbangan yang diperlukan:

1. Layanan Darurat: Jika Anda menawarkan solusi segera seperti perbaikan darurat, panggilan langsung bisa efektif setelah penyelidikan dilakukan.
2. Produk Kompleks: Untuk solusi rumit yang memerlukan pemahaman dan pembangunan hubungan baik, memulai dengan panggilan dingin atau hangat dan kemudian beralih ke panggilan hangat seiring dengan meningkatnya minat bisa menjadi cara yang efektif.

Kondisi pasar

Apakah industri Anda sangat kompetitif? Apakah ada faktor eksternal yang dapat mempengaruhi keberhasilan strategi panggilan Anda? Menganalisis kondisi pasar saat ini dapat memberikan wawasan berharga mengenai kelayakan setiap pendekatan panggilan:

1. Pasar yang Sangat Kompetitif: Jika banyak bisnis menawarkan produk serupa, panggilan dingin mungkin kurang efektif karena kejenuhan pasar. Panggilan hangat atau panas dapat membantu Anda menonjol.
2. Kemerosotan Ekonomi: Di ​​masa ekonomi yang sulit, panggilan telepon yang hangat dan hangat mungkin memberikan hasil yang lebih baik karena menargetkan individu yang sudah mengenal atau tertarik dengan merek Anda.

Singkatnya, meskipun panggilan dingin adalah tentang menghasilkan prospek baru, panggilan hangat dan panas lebih berfokus pada membina minat dan hubungan yang sudah ada. Bergantung pada konteks bisnis Anda, salah satu mungkin lebih efektif dibandingkan yang lain. Evaluasi hasil strategi Anda secara teratur dan sesuaikan sesuai kebutuhan, dengan mempertimbangkan kebutuhan audiens dan situasi pasar.

Memaksimalkan Hasil Strategi Panggilan Anda!

Terlepas dari pendekatan panggilan yang Anda pilih, ada beberapa strategi yang dapat Anda terapkan untuk memaksimalkan hasil:

• Penargetan yang efektif : Investasikan waktu untuk meneliti prospek Anda dan mengidentifikasi mereka yang kemungkinan besar tertarik dengan produk atau layanan Anda. Ini akan membantu Anda mengalokasikan sumber daya secara efisien dan meningkatkan peluang keberhasilan Anda.
• Proposisi nilai yang menarik: Nyatakan dengan jelas nilai unik yang diberikan produk atau layanan Anda dan mengapa prospek harus memilih Anda dibandingkan pesaing. Berfokuslah untuk mengatasi masalah mereka dan menunjukkan manfaat nyata yang akan mereka peroleh dengan bekerja sama dengan Anda.
• Mendengarkan secara aktif: Selama panggilan telepon, dengarkan dengan penuh perhatian kebutuhan dan kekhawatiran calon pelanggan. Tanggapi dengan empati dan berikan solusi personal yang secara langsung mengatasi tantangan spesifik mereka. Ini akan membantu membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan.
• Tindak lanjut dan pengasuhan: Pertahankan kontak rutin dengan calon pelanggan, berikan mereka sumber daya berharga, pembaruan, dan informasi relevan agar mereka tetap terlibat dan mendapat informasi. Ini akan membantu Anda tetap diingat dan meningkatkan kemungkinan konversi.

Kata-kata Terakhir

Kesimpulannya, memahami perbedaan antara panggilan hangat, panggilan dingin, dan panggilan panas sangat penting untuk keberhasilan penjualan. Setiap pendekatan memiliki manfaat dan pertimbangannya masing-masing, dan penting untuk memilih strategi yang paling sesuai dengan target audiens, produk atau layanan, dan kondisi pasar Anda. Dengan menerapkan penargetan yang efektif, menyusun proposisi nilai yang menarik, mendengarkan prospek secara aktif, dan membina hubungan, Anda dapat memaksimalkan hasil strategi panggilan telepon dan mendorong pertumbuhan penjualan dalam bisnis Anda.