Pemasaran Video untuk Penjualan Online B2B: Panduan Sederhana

Diterbitkan: 2021-10-29

Apa pun yang Anda jual ke bisnis lain (baik itu perangkat lunak, mesin, layanan, atau barang), video dapat sangat memudahkan prosesnya. Beberapa pengusaha B2B mungkin masih menganggap video sebagai sesuatu yang menghibur dan tidak perlu bagi mereka. Sementara itu, konten semacam itu mampu menarik lebih banyak prospek ke penawaran Anda dan meyakinkan mereka untuk bekerja sama.

Tantangan utama adalah memilih strategi yang tepat. Ini termasuk memilih genre yang sesuai, membuat rencana konten untuk situs web/media sosial, dan produksi video. Di bawah ini kami akan membahas semua masalah dan pertanyaan serta menunjukkan beberapa contoh kasus penggunaan pemasaran video B2B yang aneh.

Mengapa Video Layak Diusahakan: Statistik Penting

Dalam laporan terbaru Institut Pemasaran Konten tentang pemasaran B2B, kami melihat:

  • Pada tahun 2020, 71% pemasar B2B menggunakan video (tidak termasuk streaming langsung) sebagai alat promosi;
  • 10% pemasar B2B menggunakan konten streaming langsung untuk tujuan yang sama.

Oke, di mana Anda akan memanfaatkan konten video? Tentu saja, di situs web, tetapi tidak hanya di sana. Dalam hal saluran, media sosial tampaknya cukup populer dalam strategi pemasaran B2B (mengejutkan bagi sebagian orang):

  • 89% pemasar menggunakan Facebook;
  • 81% pemasar menggunakan LinkedIn;
  • 72% pemasar menggunakan Instagram;
  • 57% pemasar menggunakan YouTube;
  • 54% pemasar menggunakan Twitter;
  • 7% pemasar menggunakan Tik Tok.

Satu lagi argumen yang mendukung video di media sosial Anda: Instagram baru-baru ini mengumumkan akan memprioritaskan video daripada foto.

Bagaimana dengan format webinarnya? Terus rekam karena webinar tetap trendi dalam pemasaran B2B. Lihat statistik yang mengesankan ini:

  • 62% pemasar B2B melakukan webinar pada tahun 2020;
  • 91% pemasar yang mempraktikkan webinar mengatakan bahwa mereka efisien.

Bagian terbaiknya adalah, dengan munculnya solusi perangkat lunak saat ini, ada banyak alat berbeda untuk membantu Anda menyempurnakan video Anda dengan sedikit usaha. Seperti:

  • Pembuat Subjudul;
  • Pembuat video drag-and-drop;
  • Perekam suara;
  • Pembuat tayangan slide;
  • Kompresi ukuran file video;
  • Editor efek visual, dll.

Dilengkapi dengan data persuasif seperti itu, sekarang kami akan mempertimbangkan ide konten video B2B yang sama-sama berlaku untuk banyak industri.

Format Video yang Cocok untuk B2B

Mari kita tinjau beberapa komponen untuk strategi pemasaran video B2B Anda di masa depan. Semua genre ini juga digunakan di segmen B2C. Namun, dalam kasus penjualan online B2B Anda, video harus lebih mendalam karena audiens target Anda adalah pebisnis yang harus pilih-pilih ketika mengalokasikan jumlah yang besar untuk sesuatu.

Selanjutnya, Anda akan melihat contoh dari perusahaan yang cukup terkenal, tetapi ide ini cocok untuk perusahaan dengan ukuran berapa pun.

1. Video Orientasi

Poin pertama dalam daftar contoh pemasaran video B2B kami adalah video orientasi. Ini adalah semacam pengenalan kepada pelanggan potensial yang harus memberi mereka gambaran tentang apa yang Anda tawarkan. Selain itu, konten ini membantu karyawan penjualan dan pemasaran di masa mendatang untuk mengenal produk mereka lebih baik . Konten dapat bervariasi tergantung pada kekhususan bisnis Anda.

Mari kita lihat beberapa contoh video orientasi :

  • Jika Anda mengembangkan sesuatu (misalnya, pengelola tugas), buat ikhtisar singkat yang menyoroti perbedaan utamanya dari solusi analog lainnya.
  • Jika Anda perlu mempromosikan sebuah perusahaan, jelaskan arah mana yang dimilikinya, spektrum produk yang Anda hasilkan, dan apa yang Anda banggakan.
  • Jika Anda mewakili solusi SaaS yang kompleks, jelaskan cara kerjanya dan manfaatnya. Lihatlah tangkapan layar dari saluran YouTube Amazon Web Services. Penyedia menyematkan video yang disebut “Apa itu AWS?” Secara sederhana, ini memberi tahu apa itu AWS, mengurangi waktu orientasi untuk pelanggan baru.
AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Mari kita buat daftar periksa untuk video orientasi :

  • Berikan fakta terkuat yang mendukung bisnis;
  • Buatlah agar dapat dipahami, jangan membebani video dengan istilah dan penjelasan;
  • Cobalah membuat video yang menarik, profesional, dan bergaya karena orang akan menilainya juga;
  • Tetap singkat (video berdurasi 1-3 menit sempurna);
  • Unggah ke semua saluran interaksi yang memungkinkan: sosial, YouTube, situs web Anda;
  • Gunakan untuk tujuan periklanan di LinkedIn, Facebook, YouTube, dan Instagram.

2. Konten Pakar

Tugas penting dalam promosi B2B adalah menunjukkan keahlian dan evolusi konstan produk, teknologi, atau layanan Anda. Oleh karena itu, wawancara dengan pakar, pembaruan produk cepat , dan webinar (kita akan membicarakannya nanti) adalah suatu keharusan dalam rencana konten Anda.

Tidak ada aturan khusus tentang bagaimana video tersebut dapat dibuat atau di mana mempostingnya. Tapi kami ingin memperingatkan Anda terhadap bias Instagram di sini. Anda mungkin berpikir bahwa konten ini tidak memiliki tempat di platform ini, tetapi ada banyak bukti sebaliknya.

Lihatlah screenshot di bawah ini dari Adobe Commerce. Perusahaan menyesuaikan dengan format Instagram dan menerbitkan pembaruan produk singkat.

Misalnya, ada seri tentang Magento 2.4, versi baru dari CMS. Pemirsa dapat mempelajari bagaimana Adobe merampingkan alur kerja B2B, meningkatkan manajemen konten, dan apa yang baru di PWA Studio yang membantu bisnis eCommerce membuat aplikasi web progresif (jangan ragu untuk melihat beberapa contoh PWA Magento 2). Bagi yang ingin mempelajari lebih lanjut, ada tautan di bio.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Demo Produk/Layanan

Demonstrasi video adalah kesempatan untuk mengenalkan prospek dengan penawaran Anda secara lebih rinci . Ini adalah ikhtisar dari bagian tertentu. Jangan bingung dengan video orientasi (berbicara lebih banyak tentang perusahaan) atau berbagai penjelasan (mempelajari fungsionalitas produk secara mendalam).

Berikut adalah dos dan larangan utama untuk demo produk\layanan :

  • Sebutkan keunggulan utama produk/solusi Anda;
  • Garis besar kasus penggunaan dan audiens target;
  • Garis bawahi fitur dan/atau inovasi yang membuat produk ini unik;
  • Jangan terlalu lama (maksimal 10 menit);
  • Jangan berhemat pada video ini, karena orang yang melihatnya telah berkembang di saluran penjualan tetapi dapat kehilangan minat jika video produk murah dan dilakukan secara tidak profesional.

Tangkapan layar di bawah ini adalah contoh produksi video B2B yang bagus namun tidak terlalu mahal untuk Elasticsearch. Dalam dua setengah menit, penyedia menampilkan Elastic Enterprise Search dengan semua fiturnya, kemungkinan kasus penggunaan, dan varian hosting.

Jika prospek tertarik untuk mempelajari produk lebih lanjut, mereka didorong untuk menonton video yang lebih detail yang akan kita bicarakan selanjutnya.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Penjelasan

Solusi TI dari semua jenis menyiratkan fungsionalitas yang kaya yang harus dijelaskan. Dalam hal ini, tutorial dan petunjuk akan menjadi penting di saluran dan situs web YouTube Anda (di bagian basis pengetahuan/dukungan pelanggan).

Pada dasarnya, perusahaan membuat serangkaian screencast tematik dengan komentar anggota tim. Video-video ini murah dalam produksi, tetapi penulis harus benar-benar mengerjakan skripnya. Ini membantu menyusun informasi, tetap konsisten, dan menghindari tindakan kacau dan membingungkan di layar.

Sebagai contoh, lihat tangkapan layar dari Semrush. Merek membuat penjelasan untuk semua alat sehingga pelanggan saat ini dan di masa mendatang mengetahui semua kemampuan platform. Perhatikan bahwa ada garis waktu bagi mereka yang ingin mempelajari bagian-bagian tertentu dari toolkit. Video jenis ini biasanya diunggah di YouTube dan digandakan di situs web.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Webinar

Biasanya, webinar digunakan untuk :

  • akuisisi pelanggan B2B;
  • retensi klien;
  • meningkatkan kesadaran merek;
  • dan membangun citra.

Ini bisa berupa pertemuan dengan pakar internal dan tamu yang membahas beberapa masalah dan tren dalam agenda serta berbagi wawasan yang sehat.

Sangat sering, formulir ini dimanfaatkan untuk mempromosikan penawaran baru dari merek yang menyelenggarakan acara. Pada saat yang sama, ini adalah sarana jaringan yang mampu menciptakan dan mengembangkan komunitas di sekitar bisnis Anda. Yang pertama dan yang terakhir layak untuk menghabiskan waktu tim Anda dan mencari pro tamu untuk bergabung dengan webinar Anda.

Salesforce (pada tangkapan layar di bawah) bahkan memiliki bagian webinar di situs web dengan berbagai topik: perdagangan B2C dan B2B, penjualan, pemasaran, komputasi awan, layanan pelanggan, CRM, dan sebagainya.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Testimoni Pelanggan

Biarkan pengunjung situs web Anda tahu bagaimana Anda telah membantu pengusaha lain. Beberapa hanya mengutip pelanggan mereka , yang lain memposting video "berbicara kepala" . Ulasan pelanggan di YouTube dan platform seperti G2 Selain itu, kami sangat menyarankan Anda menerapkan storytelling . Tidak masalah apa yang Anda jual; Anda dapat membuat video bergerak dan menunjukkan betapa berharganya produk/layanan Anda bagi klien.

Salah satu contoh pemasaran video B2B terbaik dalam daftar kami adalah milik Microsoft. Perusahaan memposting video pendek tentang pengusaha yang menggunakan perangkat lunak Microsoft 365-nya. Mari cari tahu apa yang membuat video ini begitu meyakinkan:

  • Pemilik bisnis memberi tahu dan menunjukkan tentang perusahaan mereka;
  • Mereka berbicara tentang poin rasa sakit dan tantangan yang mereka hadapi;
  • Terakhir, mereka menjelaskan bagaimana mereka memanfaatkan solusi Microsoft untuk mengatasi masalah, mengatur alur kerja, dan meningkatkan layanan pelanggan.

Mengapa mendongeng menang? Karena kami melihat tim yang sebenarnya, bisnis mereka, masalah yang mereka hadapi, dan emosi yang tulus.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Materi pendidikan

Konten video juga berguna untuk lebih membantu dan mengedukasi pelanggan Anda saat ini dan yang akan datang. Meskipun penjelasan sangat bagus untuk mengilustrasikan produk atau layanan Anda, materi pendidikan terus dibangun di atas fondasi itu.

Tingkat lanjutan dari konten pendidikan semacam itu akan menjadi kursus lengkap, seperti Akademi Sales.Rocks kami. Jenis sumber daya ini memberdayakan pelanggan untuk menggunakan produk kami sepenuhnya, memberi mereka tidak hanya alat tetapi juga pengetahuan dan pengalaman.

Sales.Rocks Academy screenshot

Kesimpulan

Pemasaran video B2B bermanfaat pada berbagai tahap proses penjualan.

Video orientasi membantu membangun kesadaran merek, demo produk sangat penting untuk menarik minat, dan testimonial membantu membentuk niat untuk berkolaborasi. Setelah menjadi klien Anda (dan terkadang sebelumnya juga), perusahaan memerlukan jenis informasi lain: penjelasan mendalam, webinar, dan pemikiran para ahli.

Akhirnya, video memberi Anda lebih banyak penjualan dan loyalitas pelanggan. Itu sebabnya video, di samping jenis konten dan alat pemasaran lainnya, harus menjadi bagian dari strategi pemasaran Anda.