Menggunakan Teknik Persuasi untuk Mendorong Konversi yang Lebih Tinggi

Ringkasan – Persuasi adalah seni, keterampilan, dan strategi yang semuanya digabungkan menjadi satu yang dapat membuat Anda jauh di depan pesaing Anda begitu Anda menguasainya. Tetapi banyak pemasar tidak tahu bagaimana menerapkan elemen persuasi dengan benar ke dalam situs web mereka. Upaya mereka sering kali menjadi bumerang, mematikan calon pengunjung daripada mengonversi mereka. Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara efektif menggunakan teknik persuasi untuk membangun kepercayaan dan memandu pengunjung online untuk mengambil tindakan.

Pengarang: Martin Greif

12 menit membaca

Apakah teknik persuasi masih efektif?

Sebagai pemasar digital, kami secara akurat menyadari perlunya situs web yang menarik dan persuasif bagi pengunjung online kami. Tetapi jika menyangkut persuasi, sedikit pengetahuan bisa berbahaya. Kami telah melihat ini dalam penggunaan taktik persuasi yang licik dan sembrono di banyak situs web.

Praktik persuasi dalam pemasaran digital perlu berkembang seiring dengan perkembangan konsumen yang semakin canggih.

Daftar isi :

1. Apa Sebenarnya Persuasi dalam Pemasaran?

1.1 Seni Persuasi yang Halus

1.2 Dimana Pemasar Mendapatkan Teknik Persuasi yang Salah

1.3 Mengidentifikasi Elemen Persuasi yang Benar yang Dibutuhkan

2. Prinsip Persuasi

3. Membujuk dan Mengkonversi

Apa Sebenarnya Persuasi dalam Pemasaran?

Hal pertama yang pertama: Persuasi berbeda dari manipulasi. Sementara keduanya mungkin memiliki tujuan yang sama, manipulasi memiliki konotasi yang berbahaya. Pemasaran manipulatif umumnya diasosiasikan dengan praktik tidak jujur ​​dan tidak etis yang dilakukan perusahaan hanya untuk keuntungan mereka dan merugikan pelanggan mereka. Misalnya, ada bisnis yang mengeksploitasi pemasaran kelangkaan (misalnya dengan memalsukan kelangkaan) untuk mengelabui orang agar membeli produk mereka. Singkatnya, apa yang membedakan persuasi dari manipulasi adalah niat yang jelas untuk menyesatkan atau menipu.

Persuasi, di sisi lain, adalah tentang membantu calon pelanggan Anda bergerak maju dengan perjalanan pembelian mereka dengan memberikan nilai. Untuk membujuk seseorang melakukan sesuatu, Anda harus mampu memotivasi mereka untuk bergerak dari statis atau keadaan tidak bertindak dan ragu-ragu.

Tapi ini tidak selalu sederhana. Persuasi adalah teknik, keterampilan, strategi, dan seni yang semuanya digabung menjadi satu. Ini membutuhkan pemahaman psikologi audiens target Anda dan motivasi di balik perilaku dan keputusan mereka. Anda harus mempelajari cara berpikir pembeli Anda sehingga Anda dapat menggunakan teknik persuasi dengan cara yang benar.

Ketika disajikan dengan informasi tentang produk atau layanan, ada dua cara yang biasanya dilakukan orang dalam proses pengambilan keputusan:

1. Pembeli menganalisis semua informasi, memikirkannya secara menyeluruh, kemudian memutuskan untuk menindaklanjutinya.
2. Pembeli memutuskan secara impulsif tanpa terlalu banyak berpikir dan menerima apa pun yang disajikan kepada mereka pada nilai nominal.

Jalan mana pun yang mereka pilih, keputusan mereka pada akhirnya bergantung pada beberapa faktor: keadaan emosional mereka, urgensi kebutuhan mereka, persepsi atau tingkat keterpaparan mereka terhadap merek atau produk.

Dengan menggunakan elemen persuasi dalam pemasaran, pemasar dapat mengurangi beban kognitif dari keputusan pembelian. Setelah Anda belajar memandu dan memotivasi calon pembeli Anda dengan benar menuju tindakan yang mereka inginkan, Anda sedang dalam perjalanan untuk memenangkan lebih banyak konversi.

Jadi, bagaimana Anda membujuk pelanggan Anda dengan cara yang benar?

Seni Persuasi yang Halus

Satu hal yang harus Anda ingat tentang persuasi adalah ini: orang-orang suka memiliki hak pilihan atas keputusan mereka.

Tidak ada yang suka merasa bahwa mereka entah bagaimana ditekan untuk melakukan sesuatu, seperti membeli. Bahkan sebagai pemasar, Anda mungkin membenci penjualan keras seperti halnya konsumen berikutnya.

Itu sebabnya teknik persuasi sengaja dibuat halus. Orang seharusnya ingin membeli produk atau layanan Anda tanpa mereka merasa seperti sedang dijual. Dengan cara ini, mereka akan merasa senang dengan keputusan pembelian mereka.

Agar berhasil menggunakan elemen persuasi dalam pemasaran Anda, Anda harus mengingat ini:

• Kehalusan – Jangan memburu orang dengan taktik persuasi yang berlebihan. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah seperti wiraniaga yang mengikuti pelanggan di sekitar toko yang mencoba menjual barang kepada mereka. Anda akan yakin bahwa mereka juga akan keluar dari situs web Anda sesegera mungkin.

• Kejelasan – Apa sebenarnya yang ingin Anda bujuk agar pengunjung lakukan? Identifikasi kebutuhan Anda dan fokuslah pada hal itu. Pastikan pengunjung Anda memahami maksud Anda dan tidak meninggalkan ruang untuk keraguan.

• Rasa Hormat – Beberapa taktik persuasi dapat dianggap curang dan mengganggu. Pastikan untuk tidak melampaui batas pribadi pengunjung Anda dalam semangat Anda untuk membujuk. Biarkan mereka merasa memegang kendali dengan memberi mereka cukup ruang untuk membuat keputusan.

Dimana Pemasar Mendapatkan Teknik Persuasi yang Salah

Sebagian besar pemasar memahami pentingnya persuasi dalam konversi. Namun, banyak dari mereka juga salah dengan segera mencoba membujuk pengunjung begitu mereka mendarat di situs web. Hal ini menyebabkan penggunaan teknik persuasi yang terlalu dini dan berlebihan yang pada akhirnya mengarah pada rasio pentalan yang tinggi dan gerobak yang ditinggalkan.

Contoh Kesalahan yang Harus Dihindari

• CTA yang sangat mendesak

Mencoba menarik perhatian pengguna dengan CTA luar biasa yang terus berkedip tanpa peringatan adalah kontraproduktif. Jendela pop-up yang muncul terlalu cepat untuk membantu juga tidak disarankan. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah mengganggu pengunjung Anda saat mereka melakukan sesuatu di halaman arahan Anda.

• Menggunakan kata sifat tak berdasar

Hindari menggunakan kata sifat kosong dan tidak perlu, seperti kelas dunia, terbaik di industri, manfaat luar biasa, dll. untuk menggambarkan produk atau layanan Anda. Jika Anda benar-benar ingin keunggulan Anda menonjol, biarkan pelanggan Anda melakukannya untuk Anda dengan ulasan atau testimonial.

• Teks dan isyarat yang memakan waktu

Orang tidak membaca di web. Sebaiknya hindari teks panjang yang tidak memberikan banyak nilai bagi pengunjung. Arahkan mereka hanya ke produk yang mereka minati.

Mengidentifikasi Elemen Persuasi yang Benar yang Dibutuhkan

Untuk mendapatkan persuasi yang benar, Anda harus mengetahui elemen mana yang digunakan sehingga Anda dapat mendorong pengunjung online ke tindakan yang mereka inginkan.

Pengunjung membutuhkan berbagai tingkat persuasi untuk didorong untuk bertindak. Di sini, model perilaku BJ Fogg dapat menjadi kerangka kerja yang berguna untuk memanfaatkan teknik persuasi yang tepat dan menerapkannya dalam jumlah yang tepat. Menurut model tersebut, sebuah perilaku hanya akan terjadi jika tiga elemen hadir secara bersamaan: Motivasi, Kemampuan, dan Dorongan.

Persuasi menangani peningkatan tingkat motivasi pengunjung online Anda. Namun, Anda juga harus memastikan bahwa Anda memudahkan orang untuk bertindak dan ada petunjuk yang jelas untuk tindakan tersebut.

Setelah Anda menjaga kemampuan dan prompt, Anda dapat fokus untuk memenuhi persuasi yang diperlukan untuk jenis pengunjung yang berbeda. Berikut lembar contekan untuk membantu Anda:

• Prospek Panas + Motivasi yang Cukup = Persuasi Minimal

Jenis pengunjung ini hanya membutuhkan jumlah kepastian yang tepat untuk sepenuhnya mempercayai bisnis Anda. Prospek populer mungkin adalah pengunjung yang kembali yang telah menunjukkan minat yang kuat pada produk atau layanan Anda. Tetapi mereka juga bisa menjadi pengunjung pertama kali yang datang dari referensi yang kuat. Ini membuatnya sangat mungkin bahwa mereka akan dengan mudah mengkonversi dengan sedikit bujukan dari Anda selama prosesnya lancar dan tidak menyakitkan. Namun, tidak ada salahnya untuk memberi mereka alasan untuk tetap berpegang pada merek Anda bahkan jika alternatif yang lebih berharga datang bersama mereka.

• Lead Dingin Mungkin Tidak Akan Pernah Mengkonversi

Cold lead adalah orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda atau yang tidak melihat kebutuhan mendesak akan produk atau layanan Anda saat ini. Hal ini membuat mereka menjadi kelompok yang paling menantang untuk dikonversi – dan ada kemungkinan besar bahwa mereka tidak akan pernah melakukannya – tetapi itu tidak berarti Anda harus mengabaikan mereka. Kuncinya di sini adalah menggunakan teknik persuasi sesuai dengan kesiapan mereka untuk membeli. Misalnya, Anda dapat membangun kepercayaan terlebih dahulu dengan memberi mereka bukti sosial. Mungkin perlu waktu lama sebelum mereka merasa cukup mengenal Anda untuk mau berbisnis dengan Anda.

• Peluang Terbesar untuk Persuasi adalah Leads yang Hangat

Ini adalah kumpulan prospek terbesar yang dimiliki bisnis Anda dan grup tempat Anda harus memfokuskan upaya Anda. Meskipun prospek yang hangat belum memiliki motivasi yang kuat untuk berkonversi, mereka sangat tertarik dan ingin menjelajahi bisnis Anda lebih lanjut. Ini memberi Anda banyak kesempatan untuk menggunakan teknik persuasi untuk meyakinkan mereka tentang manfaat produk atau layanan Anda.

Prinsip Persuasi

Apa yang membuat elemen persuasi begitu kuat adalah memungkinkan pemasar untuk memanfaatkan aspek rasional dan irasional dari proses pengambilan keputusan.

Meskipun orang suka percaya sebaliknya, kebanyakan keputusan tidak didorong oleh pertimbangan rasional. Pada kenyataannya, kami memutuskan sebagian besar berdasarkan faktor emosional dan naluriah, dan jalan pintas kognitif yang membantu mengotomatisasi proses pengambilan keputusan.

Prinsip persuasi didasarkan pada motivasi manusia dan jalan pintas otak yang memengaruhi cara orang berpikir, memutuskan, dan berperilaku.

1. Prinsip Timbal Balik

Perilaku manusia kita, dijelaskan oleh Enam Prinsip Pengaruh Cialdini, didasarkan pada kecenderungan untuk membalas niat baik. Jika Anda memberikan sesuatu kepada seseorang, mereka merasa perlu untuk memberikan sesuatu sebagai balasannya. Ketika Anda menggunakan prinsip ini dalam pemasaran dengan memberikan sesuatu secara gratis, konsumen juga terdorong untuk melakukan sesuatu untuk Anda, yang memudahkan Anda untuk mengubahnya.

Bagaimana cara menggunakannya:

• Berikan Konten Gratis dan Berguna – Anda dapat memberikan webinar, tutorial video, atau sampel produk gratis untuk meningkatkan koneksi Anda dengan pengunjung.
• Bagikan Waktu Anda – Hal terbaik yang dapat Anda berikan kepada orang lain adalah waktu Anda. Jika relevan dengan bisnis Anda, sangat ideal untuk memberikan konsultasi atau tutorial gratis secara online.
• Berikan Terima Kasih yang Dipersonalisasi – Pelanggan yang kembali diperoleh melalui penghargaan yang tulus dan sepenuh hati. Misalnya, kupon diskon dengan pesan yang dipersonalisasi pasti akan membuat mereka merasa disambut.

2. Prinsip Frekuensi Ilusi

Seberapa sering Anda memikirkan sesuatu dan kemudian Anda mulai melihatnya di mana-mana di sekitar Anda? Berpikir untuk menikah? Tiba-tiba semua orang tampaknya melakukan hal yang sama! Mengharapkan bayi? Bayi dan balita ada di mana-mana! Ajaib, bukan? Tidak, ini psikologi sederhana.

Peningkatan frekuensi melihat sesuatu yang tiba-tiba adalah ilusi yang dipicu oleh kesadaran akan sesuatu yang baru. Orang mencurahkan perhatian selektif terhadap objek atau ide baru yang mereka minati, menciptakan kesan bahwa itu tiba-tiba ada di mana-mana.

Dalam pemasaran, Anda dapat mengirim informasi yang ditargetkan untuk menciptakan minat di antara pengunjung online Anda. Melakukan hal ini melibatkan pelacakan perilaku dan pembelian online dan mengirimkan informasi yang terkait dengan minat mereka.

Misalnya, Anda dapat mengirim email tentang produk yang baru diluncurkan. Kemudian saat mereka menjelajah online, mereka dapat melihat produk yang sama diiklankan. Pada saat mereka melihat ulasan positif tentangnya di halaman Facebook, pengunjung sudah yakin tentang keunggulan produk Anda dan tidak sabar untuk mengunjungi situs web Anda untuk membelinya.

3. Prinsip Penahan

Orang suka membandingkan dengan standar. Meskipun mereka mungkin tidak ingin mengendarai mobil terbaik di dunia, mereka biasanya akan membandingkan siapa di antara teman, kerabat, atau rekan kerja mereka yang memiliki mobil lebih baik dari mereka.

Ini mirip dengan bias penahan: kecenderungan untuk membandingkan semua hal lain dengan hal pertama yang kita lihat. Bayangkan, misalnya, pergi ke situs web untuk membeli linen dan barang pertama dihargai $800. Otak Anda berlabuh ke titik harga itu sehingga ketika Anda melihat barang lain dijual seharga $ 500, harganya tidak semahal yang pertama. Persepsi ini sekarang mempengaruhi keputusan pembelian Anda.

Demikian pula, seseorang yang enggan membeli sesuatu seharga $100 akan melompat pada kesempatan itu begitu mereka yakin bahwa harga aslinya adalah $180. Penahan sangat efektif dalam membujuk pelanggan untuk membeli sesuatu yang menurut mereka terlalu mahal.

4. Prinsip Bukti Sosial

Tidak ada yang menggerakkan keinginan untuk bertindak pada orang seperti pengetahuan yang dilakukan orang lain juga! Ini mungkin tampak sedikit keras, tetapi dunia ini penuh dengan domba dengan pola pikir kawanan. Dalam pemasaran, ketika orang diberikan bukti bahwa banyak orang lain juga berlangganan, mendaftar, membeli, mendaftar, dll., itu merangsang kebutuhan di dalam diri mereka untuk melakukan hal yang sama.

Contoh Bukti Sosial

• Kekuatan Angka – Di Youtube, jumlah pelanggan ditampilkan untuk memberikan bukti dan memberi isyarat kepada konsumen baru untuk ikut-ikutan. Untuk sebagian besar situs web, pemasar juga menyoroti jumlah orang yang telah membeli produk atau menggunakan layanan dari situs web mereka.
• Bukti Permintaan – Bukti permintaan menggunakan bukti sosial untuk meyakinkan calon pembeli bahwa mereka membutuhkan produk. Pada contoh di bawah, Anda akan melihat bagaimana Hotels.com menggunakan bukti permintaan dengan menampilkan pop-up yang menyatakan jumlah reservasi dalam 24 jam terakhir. Ketika pengunjung memiliki sedikit keraguan dan membutuhkan sedikit dorongan untuk berkonversi, jenis pop-up ini memberikan bukti sosial langsung bahwa orang lain juga tertarik untuk memesan barang atau layanan yang sama.

• Berbagi Media Sosial – Ketika pengguna melihat bahwa banyak orang telah membagikan konten Anda di media sosial, itu merupakan dorongan instan untuk citra merek Anda dan mereka juga didorong untuk berbagi. Jika Anda memiliki jumlah saham yang sedikit, hindari citra sosial negatif dengan menunggunya mencapai jumlah yang terhormat sebelum menyiarkannya di situs web Anda.

5. Prinsip Manfaat

"Apa untungnya bagi saya?"

Orang-orang didorong oleh kepentingan diri sendiri. Jika Anda ingin pengunjung berkonversi, Anda harus dapat membuktikan kepada mereka bahwa membeli sesuatu menguntungkan bagi mereka. Bantu mereka menemukan motivasi untuk bertindak berdasarkan itu.

Contoh:

• Diskon – Soroti berapa banyak yang akan mereka hemat saat membeli produk Anda. Amazon bahkan menunjukkan persentase diskon. Berikut ini contoh bagus dari Expedia:

• Ulasan dan Peringkat – Tunjukkan kepada mereka ulasan dan peringkat terverifikasi untuk memperkuat kredibilitas situs web Anda dalam memuaskan pelanggan. Dengan cara ini, manfaat produk akan diperkuat dengan baik kepada pengunjung Anda. Ulasan dan peringkat sebenarnya memungkinkan Anda melakukan dua jenis teknik persuasi – bukti dan manfaat sosial. Izinkan pengunjung untuk memfilter ulasan dari yang terbaru hingga yang terlama juga jika memungkinkan sehingga mereka mendapatkan gambaran tentang apa yang dipikirkan pembeli baru-baru ini tentang produk tersebut.

• Tampilkan Perbandingan – Pengunjung Anda akan membandingkan merek Anda dengan banyak situs web sehingga mereka tahu bahwa mereka hanya mendapatkan yang terbaik. Buat mereka menekan tombol Beli lebih cepat dengan menunjukkan perbandingan dengan mudah langsung di situs web Anda. Lakukan ini dengan menggunakan data dari situs web perbandingan yang andal dan terkenal untuk menyoroti manfaat utama Anda.

6. Prinsip Wewenang

Orang-orang lebih cenderung percaya pada merek Anda ketika didukung oleh seseorang yang terkenal atau ahli di industri Anda. Pelanggan potensial mempercayai ahli yang dapat menunjukkan otoritas mereka di suatu area.

Bila memungkinkan, juga ideal untuk menampilkan bukti keahlian Anda melalui simbol kepercayaan, seperti FAQ, dan blog informatif.

7. Prinsip Kelangkaan

Perhatikan bagaimana anak-anak secara alami tertarik pada kue yang ada di dapur? Tetapi saat mereka menyadari ada beberapa bagian yang tersisa, daya tarik untuk memilikinya meningkat secara signifikan. Ketakutan akan kelangkaan sudah mendarah daging dalam psikologi manusia. Itulah mengapa orang-orang terburu-buru untuk menimbun ketika mereka merasa ada sesuatu yang kurang.

Kelangkaan adalah salah satu teknik persuasi terbaik untuk digunakan di situs web Anda jika Anda ingin pengunjung Anda merasakan urgensi. Orang lebih cenderung bertindak cepat dan mendorong konversi jika mereka takut produk akan segera hilang. Kahneman's Loss Aversion Theory mendukung hal ini dengan menyatakan bahwa ketakutan akan kehilangan sesuatu mendorong orang untuk bertindak lebih dari harapan untuk mendapatkan sesuatu.

Contoh penggunaan prinsip kelangkaan untuk mendorong orang bertindak adalah:

Validitas Singkat – Penawaran yang diyakini pengguna hanya berlaku untuk waktu yang singkat atau produk yang laris terjual lebih baik dalam menarik minat mereka untuk membeli produk tersebut.

Kekurangan – Kelangkaan yang dirasakan dari produk tertentu, membuat pelanggan percaya bahwa mereka perlu menyimpan.

Penghitung langsung produk yang tersisa dalam deskripsi produk juga berfungsi efektif untuk persuasi.

Hadiah untuk Waktu Terbatas – Baik itu penawaran perkenalan yang hanya berlaku untuk pengguna pertama kali atau hadiah yang dijanjikan saat Anda langsung membeli, hadiah dengan ketersediaan terbatas sangat membantu mendorong keputusan pembelian yang positif.

8. Prinsip Eksklusivitas

Ketika orang merasa ada sesuatu yang eksklusif bagi mereka, atau bagi kelompok atau komunitas tempat mereka berada, hal itu menciptakan persepsi hak istimewa bagi mereka. Inilah alasan mengapa banyak orang menghabiskan ribuan dolar untuk keanggotaan klub elit.

Kunci untuk menggunakan prinsip eksklusivitas adalah membatasi kemampuan atau ketersediaan untuk beberapa orang terpilih. Misalnya, beberapa toko memiliki program hadiah dengan diskon khusus anggota atau bahkan barang eksklusif. Merek kelas atas juga secara signifikan mengurangi jumlah stok dan ketersediaan barang mereka untuk menciptakan dan memperkuat rasa eksklusivitas yang melekat pada produk mereka.

9. Prinsip Impuls

Impulsif adalah perilaku bawaan manusia. Dorongan kita sulit untuk ditolak karena sifat emosional dan naluriah kita. Kami membeli barang-barang sambil didorong oleh emosi kami dan kemudian merasionalisasi pembelian nanti.

Agar prinsip ini bekerja dengan pemasaran, Anda hanya perlu stimulus untuk memicunya. Orang-orang diketahui membeli barang secara impulsif ketika mereka diarahkan ke arah yang benar sehingga setelah Anda menemukan pemicu yang tepat, konversi Anda ada di dalam kantong!

Contoh:

• Penjualan Khusus – Penjualan musim liburan yang menampilkan diskon luar biasa menarik banyak orang.

• Diskon Satu Kali – Pilih iklan yang mempromosikan produk yang didiskon untuk pertama kali atau terakhir kalinya. Clearance sale juga tak tertahankan bagi konsumen.

10. Prinsip disukai

Orang-orang tertarik untuk tertarik pada hal-hal yang mereka sukai atau senangi. Jadi, jika mereka berada di situs web Anda dan mereka benar-benar menyukai apa yang mereka lihat, situasinya menjadi lebih kondusif untuk persuasi.

Kuncinya adalah menyarankan secara halus tindakan konversi yang kemungkinan besar akan mereka lakukan.

Sekarang bagaimana Anda membuat situs web Anda disukai? Ada beberapa cara:

• Bersikap Informal dan Bermanfaat – Cobalah untuk bersikap seramah dan semanusiawi mungkin sehingga pengunjung Anda dapat terhubung dengan merek Anda.

• Gunakan Gambar yang Sesuai – Gunakan gambar yang dapat diidentifikasi oleh audiens target Anda.

• Pilih Estetika yang Tepat – Tampilan situs web Anda secara keseluruhan sangat penting dalam persuasi. Itu harus selalu menarik bagi audiens yang Anda targetkan.

Membujuk dan Mengkonversi

Persuasi adalah seni dan strategi yang sangat efektif untuk mengubah calon pelanggan dan penting untuk pemasaran. Dengan mengintegrasikan teknik persuasi ke berbagai bagian situs web Anda, Anda dapat memengaruhi persepsi pengunjung online tentang kepercayaan, kesukaan, dan kredibilitas Anda. Anda dapat menciptakan pengalaman online yang memudahkan calon pelanggan Anda untuk mengambil tindakan konversi yang diinginkan.

Sebagai pemasar digital, Anda perlu terus mengeksplorasi peluang untuk membujuk audiens Anda: mulai dari detail kecil seperti simbol kepercayaan hingga konten yang bermanfaat dan berwibawa. Selaraskan dengan minat mereka sehingga Anda dapat secara proaktif memenuhi kebutuhan mereka. Jika dilakukan dengan benar, elemen persuasi dapat membantu Anda memenangkan pelanggan setia yang bersemangat yang akan memilih untuk membeli dari Anda setiap saat.