Menggunakan Prinsip Persuasi Cialdini untuk Menguji Halaman Anda

Ketika banyak orang memikirkan tes terpisah, mereka biasanya berpikir untuk mengubah judul halaman atau warna ajakan bertindak (CTA). Ada ruang untuk pengujian tersebut dalam skema keseluruhan, tetapi pengujian jauh lebih luas dari itu.

Ada banyak hal menarik yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan konversi menggunakan pengujian, tetapi Anda hanya dapat mulai melakukan pengujian yang lebih bermanfaat setelah Anda yakin bahwa berita utama dan CTA adalah satu-satunya hal yang dapat Anda uji dari sistem Anda.

Contoh kasus: persuasi.

Anda dapat menguji prinsip persuasi mana yang paling cocok untuk audiens Anda.

Masalah dengan Pengujian Split Tradisional

Salah satu kasus paling terkenal dalam menggunakan data pengujian untuk menilai warna sebenarnya berasal dari Google. Apa yang dilakukan Google adalah, mereka menguji 41 warna biru untuk menilai mana yang menghasilkan klik-tayang paling banyak.

Masih ada perdebatan di komunitas pemasaran apakah aktivitas itu merupakan penggunaan data yang cerdas, atau data yang berlebihan yang membuat para desainer pada dasarnya lumpuh. Tapi insiden itu cukup populer sehingga ketika beberapa orang berpikir untuk menggunakan tes terpisah untuk menjadi "seperti Google," kadang-kadang mereka bermaksud melakukan apa yang Google lakukan dengan warna, hanya dalam skala yang lebih kecil.

Ketiga elemen ini sering diutak-atik dalam tes:

• Teks judul
• teks CTA
• Warna tombol

Tidak ada yang salah dengan menguji elemen-elemen itu sendiri – mereka harus dioptimalkan. Mereka benar-benar harus menjadi bagian dari kotak alat pengujian. Masalah dengan banyaknya perusahaan yang menjalankan pengujian adalah mereka memperlakukan ketiga hal tersebut sebagai satu-satunya alat di dalam kotak – saat itulah Anda mulai mengalami batasan pengujian yang dibuat-buat, dan mendapat masalah.

Ada banyak hal lain yang bisa Anda uji.

Prinsip Persuasi

Jika Anda ingin memperluas elemen untuk diuji, tempat yang bagus untuk memulai adalah kumpulan elemen yang Anda gunakan untuk membujuk pengguna agar melakukan sesuatu:

• Menyukai

Dalam buku barunya Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade , Robert Cialdini mengingatkan kita bahwa, 'Kami menyukai mereka yang seperti kami.'

Dan semakin banyak audiens Anda menyukai Anda, semakin besar kemungkinan mereka berbisnis dengan Anda.

Di web, ini berarti berbicara dalam bahasa yang digunakan pengguna Anda . Identifikasi siapa audiens target Anda dan pastikan nada editorial Anda menarik bagi mereka. Konsumen ingin berbisnis dengan perusahaan yang tampaknya memahami mereka.

Jangan khawatir tentang mengasingkan mereka yang bukan bagian dari audiens target Anda – jangan mencoba menjual kepada semua orang.

• Kelangkaan

Ketika penawaran hanya tersedia untuk waktu yang terbatas, pengguna lebih cenderung bertindak daripada menunggu. Untuk situs web, ini berarti menambahkan elemen seperti "sisa stok" atau "waktu hingga penawaran ini berakhir".

Booking.com, misalnya, membujuk pengunjung untuk memesan kamar sekarang dengan menunjukkan jumlah kamar yang tersisa dan menunjukkan bahwa sebuah properti 'Dalam permintaan tinggi.' (Tekankan milikku.)

• Konsistensi

Begitu orang memulai jalan tertentu, mereka cenderung melanjutkan jalan itu karena orang ingin konsisten .

Cialdini mencatat bahwa, “… kami ingin (dan terlihat) konsisten dengan komitmen kami yang ada—seperti pernyataan sebelumnya yang telah kami buat, pendirian yang telah kami ambil, dan tindakan yang telah kami lakukan.”

Human Heart Nature, sebuah perusahaan sosial yang menjual produk kosmetik ramah lingkungan dan bebas kekejaman, memanfaatkan prinsip konsistensi. Alih-alih meminta pelanggan untuk 'Mendaftar', situs ini mendorong pembeli untuk 'Menjadi Pengacara.' (Penekanan pada saya) Dengan menyebut pembeli sebagai 'pendukung', perusahaan membuat pembeli lebih cenderung menjadi pembeli berulang. Ini karena pelanggan ingin konsisten dengan label 'penganjur'.

Anda juga dapat menerapkan prinsip konsistensi dengan menggunakan pengungkapan progresif pada formulir – hanya minta beberapa informasi di halaman pertama pembayaran, lalu minta lebih banyak informasi setelah pengguna memulai proses pembayaran.

• Otoritas

Semakin Anda terlihat sebagai seorang ahli, semakin persuasif Anda.

Salah satu cara untuk meningkatkan otoritas situs web Anda adalah dengan menambahkan logo klien populer atau perusahaan media tempat Anda ditampilkan.

Hotjar, misalnya, menetapkan otoritas dengan menunjukkan logo klien tenda. Mereka memberi tahu pengunjung web bahwa jika Nintendo dan Microsoft mempercayai Hotjar, Anda juga harus demikian.

• timbal balik

Orang cenderung membalas niat baik. Online, ini bisa berarti memberikan whitepaper itu tanpa meminta pengguna untuk memberikan alamat email mereka.

• Bukti sosial

Ketika ragu, orang cenderung mengikuti bagaimana orang lain bertindak dalam situasi yang sama. Dan hal-hal yang digunakan dan dilihat secara positif oleh orang lain mendapatkan kredibilitas ekstra.

Online, ini bisa berarti menambahkan ulasan pelanggan, peringkat, dan pesan seperti "digunakan oleh lebih dari satu juta pelanggan yang senang."

Disneystore.com, misalnya, memanfaatkan prinsip bukti sosial dengan membantu pengunjung memutuskan ukuran item pakaian yang akan didapatkan dengan menunjukkan peringkat kecocokan pelanggan lain.

Pemirsa Berbeda

Sekarang, sementara masing-masing prinsip persuasi tersebut memiliki kekuatannya sendiri, prinsip-prinsip tersebut biasanya bekerja lebih baik ketika 2 atau 3 prinsip tersebut digunakan secara bersamaan. Untuk memperumit masalah lebih lanjut, beberapa orang lebih menanggapi otoritas dan bukti sosial, yang lain untuk kelangkaan dan kesukaan, dan seterusnya – Anda perlu menguji apa yang paling cocok dengan audiens khusus Anda.

Kata operasi: tes .

Tes Terpisah untuk Penyelamatan

Katakanlah Anda memiliki real estat utama di bagian atas halaman Anda, di bawah judul Anda. Anda dapat menggunakannya untuk menampilkan peringkat untuk halaman produk Anda, atau batas waktu penawaran Anda – elemen lainnya akan tetap ada, hanya saja tidak akan terlalu menonjol.

Itu skenario yang sempurna untuk pengujian terpisah – dan ini tidak ada hubungannya dengan judul dan CTA Anda.

Sekarang, terapkan itu ke elemen persuasi lainnya, dan Anda memiliki dasar ide yang cukup bagus untuk mulai menguji di halaman produk penting Anda.

Menyatukan Semuanya

Ada waktu dan tempat untuk menguji judul dan ajakan bertindak Anda. Yang mengatakan, itu seharusnya bukan satu-satunya hal yang Anda uji. Tempat yang baik untuk memulai ketika mencari hal-hal untuk menguji konversi yang ditingkatkan adalah kumpulan elemen persuasi Anda.

Anda harus menguji seberapa menonjol elemen persuasi, terutama untuk otoritas, kelangkaan, dan bukti sosial.