Bagaimana Menggunakan Riset Pelanggan untuk Memperkirakan Anggaran PPC Prospek untuk Penjualan yang Lebih Mudah

Menurut State of PPC Report Hanapin Marketing, anggaran pemasaran bayar per klik meningkat. Dibandingkan tahun 2016, 79% pemasar mengatakan anggaran mereka lebih tinggi dan akan terus meningkat. Dengan anggaran yang meningkat dan pandangan positif keseluruhan untuk PPC, sekaranglah saatnya untuk menawarkan lebih banyak prospek.

Namun seringkali pitching tidak mudah. Siapa kita bercanda, jarang sekali! Terutama ketika Anda tidak tahu apa yang akan dibelanjakan oleh prospek. Ini dengan cepat menjadi permainan kucing dan tikus, sering kali menghasilkan baik di bawah atau di atas pitching ke prospek. Misalnya, melakukan perombakan halaman arahan skala penuh dan struktur situs baru ketika prospek hanya mampu melakukan penelitian kata kunci dan manajemen akun tidak akan berhasil bagi siapa pun. Mencoba menjual terlalu banyak atau membiarkan aspek penting tidak tersentuh dapat merusak tingkat konversi pitching Anda.

Berikut cara mencegah potensi bencana dengan memperkirakan anggaran prospek secara akurat untuk penjualan yang lebih mudah.

Lakukan Riset Klien yang Ada Terlebih Dahulu

Mendapatkan prospek jauh di dalam corong Anda cukup sulit, apalagi menghasilkan nada yang sempurna. Bahkan ketika Anda melakukannya, mungkin sulit untuk mengukur dengan tepat apa yang diinginkan klien.

Untuk memulai, berikan dasar-dasar seperti riset kata kunci, pengelolaan akun, pembuatan iklan berkelanjutan, dan banyak lagi. Tetapi setelah target tersebut ditetapkan, melempar pekerjaan yang lebih berat menjadi hit atau miss. Bisakah mereka membeli halaman arahan baru untuk setiap kampanye? Bagaimana dengan integrasi CRM dan pelacakan konversi dinamis baik online maupun offline?

Masalahnya adalah: jika Anda melempar terlalu keras, kemungkinan besar Anda akan menakut-nakuti prospek dengan label harga yang besar. Memberikan terlalu sedikit pilihan dapat membuat prospek merasa bahwa Anda tidak dibutuhkan sejak awal. Yang terburuk, melempar terlalu banyak pilihan dapat menyebabkan kelelahan keputusan, menghentikan setiap dan semua momentum konversi pada sumbernya.

Pada dasarnya, Anda perlu memperkirakan anggaran prospek secara akurat dan menawarkan langsung ke anggaran itu, atau Anda berisiko over/underselling dan kehilangan kesepakatan. Salah satu cara terbaik untuk menyelesaikan pekerjaan adalah dengan meneliti klien Anda yang sudah ada.

Jujur saja, terkadang yang bisa Anda lakukan hanyalah menebak. Tidak ada cara pasti untuk mengetahui apa yang ingin dibelanjakan prospek untuk bulan pertama PPC mereka. Tetapi melihat klien Anda yang sudah ada dapat memberi Anda tempat untuk memulai. Misalnya, analisis pembelanjaan antara keduanya dan demografi masing-masing untuk melihat bagaimana perbandingannya. Jika Anda menggunakan CRM, Anda dapat dengan cepat menarik informasi ini di saluran manajemen penjualan Anda:

Anda harus dapat melihat berapa banyak setiap klien/pelanggan saat ini membayar untuk layanan PPC Anda. Semuanya, mulai dari pembelanjaan bulanan hingga faktur, kemungkinan besar tercantum di sini. Lihat kembali setiap bulan pertama klien dan lihat berapa banyak tagihan dan layanan apa yang Anda gunakan dengan menggunakan perhitungan sederhana ini:

Total Klien / Total Pengeluaran Bulan Pertama (dari semua klien)

Ini akan memungkinkan Anda untuk menilai jumlah rata-rata yang dihabiskan klien dengan Anda selama bulan pertama. Dan kemungkinan besar, jika strategi akuisisi Anda tidak berubah secara dramatis, kemungkinan besar Anda akan menarik klien dalam kisaran tersebut. Yang harus Anda lakukan sekarang adalah pitch berdasarkan rata-rata kisaran pengeluaran bulan pertama.

Intip di Balik Layar Pengeluaran Pemasaran Saat Ini

Setelah Anda melakukan beberapa riset klien yang ada, jangan berhenti di situ. Cara sederhana namun efektif untuk memperkirakan anggaran PPC prospek adalah dengan menguraikan anggaran pengeluaran pemasaran mereka yang lain. Misalnya, apakah mereka menggunakan teknologi untuk proses pemasaran lain yang dapat Anda fokuskan seperti CRM, alat kata kunci, perangkat lunak media sosial, atau apa pun yang terkait dengan SaaS? Kemungkinannya adalah, mereka melakukannya.

Rata-rata, departemen pemasaran perusahaan mana pun menggunakan lima alat berbeda untuk pemasaran dan media. Survei HubSpot terbaru menunjukkan bahwa jumlah ini bahkan lebih besar, dengan beberapa perusahaan menggunakan lebih dari 31 alat yang berbeda dan rata-rata sekitar 12:

Kemungkinannya, prospek yang Anda targetkan sudah menganggarkan beberapa alat dan perangkat lunak pemasaran untuk bisnis mereka. Jadi, bagaimana Anda mengubah ini menjadi perkiraan yang akurat untuk pitching?

Jawabannya: mengintip di balik tirai. Menggunakan alat seperti Ghostery dan BuiltWith Anda dapat menganalisis pelacak apa yang mereka gunakan di situs. Ini dapat membantu Anda menemukan alat pemasaran apa yang mereka gunakan untuk periklanan, SEO, dan lainnya. Misalnya, menggunakan BuiltWith Anda dapat memasukkan URL prospek mana pun dan mendapatkan seluruh latar belakang teknologi situs mereka dalam hitungan detik:

BuiltWith akan menunjukkan semuanya mulai dari pelacak, alat periklanan, widget, CRM hingga pemasaran email dan banyak lagi:

Menggunakan daftar prospek Anda saat ini untuk penawaran PPC mendatang, ketik setiap prospek ke dalam alat untuk menganalisis profil mereka saat ini. Catat alat khusus yang mereka gunakan seperti HubSpot, Hotjar, dan Demandbase. Buat daftar lengkap setiap alat.

Sekarang, cukup kunjungi situs tersebut dan lihat biaya setiap paket. Ini dapat memberi Anda gambaran bulanan tentang apa yang mereka belanjakan untuk pembelian pemasaran umum.

Setelah Anda selesai melakukannya, lihat apakah mereka saat ini beriklan di platform apa pun:

Jika Anda melihat bahwa mereka telah membelanjakan ini, Anda dapat menggunakan alat seperti SpyFu untuk melihat berapa banyak yang telah mereka habiskan untuk setiap platform:

Masukkan tautan situs web prospek dan tekan bilah pencarian. Lihatlah, perkiraan akurat tentang apa yang mereka belanjakan saat ini pada platform periklanan tertentu:

SpyFu adalah salah satu alat terbaik untuk menemukan informasi tentang pengeluaran iklan untuk prospek. Namun, keterbatasannya adalah hanya dapat melacak situs dengan pengeluaran yang ada. Jadi sebelum melompat, pastikan untuk menganalisis situs prospek di BuiltWith dan pastikan mereka sudah menggunakan AdWords.

Jika semuanya gagal, menggunakan Ghostery adalah pilihan yang sangat baik dan cepat untuk penelitian. Plugin Ghostery Chrome akan memungkinkan Anda melihat semua skrip pelacakan yang dijalankan situs:

Cukup kunjungi situs web setiap prospek dan jalankan plugin. Ini akan menghasilkan daftar setiap skrip pelacakan, memberi Anda data langsung tentang alat dan perangkat lunak yang mereka beli. Meskipun terutama digunakan untuk memblokir skrip, ini berfungsi ganda sebagai cara untuk mengungkap alat dan kemudian mengumpulkan informasi tentang prospek dan apa yang mereka gunakan:

Buat Model Menggunakan Rata-rata BPK dan BPA

Salah satu hal hebat tentang layanan pitching PPC adalah sangat ramah ROI. Artinya, cukup mudah untuk melacak laba atas investasi Anda karena sifat transparan dari biaya klik, akuisisi, dan tindakan.

Dengan alat kata kunci seperti Perencana Kata Kunci dan SEMRush, Anda dapat dengan mudah mengetahui biaya kata kunci apa pun di industri apa pun. Bahkan lebih mudah dari itu, buat model menggunakan tolok ukur rata-rata untuk biaya per klik dan biaya per tindakan. Misalnya, dengan menggunakan tolok ukur terbaru Acquisio, Anda dapat menganalisis rata-rata biaya per klik untuk industri tempat prospek Anda berada:

Catat ini dalam spreadsheet untuk setiap prospek karena sangat bervariasi, terutama dalam skala. Sekarang, lakukan proses yang sama untuk biaya rata-rata per akuisisi:

Terakhir, lihat tingkat konversi untuk setiap industri untuk mendapatkan gambaran tentang berapa banyak lalu lintas (dan karena itu klik) yang akan Anda bayar:

Setelah Anda mencantumkan biaya BPK, BPA, dan konversi, sekarang saatnya menjalankan model dasar. Model ini akan membantu Anda menguraikan berapa banyak klik yang diperlukan untuk sebuah konversi dan oleh karena itu, biaya rata-rata yang akan mereka bayarkan untuk mendapatkan satu penjualan. Anda kemudian dapat mengambilnya dan memperbesarnya dalam skala besar untuk melihat berapa banyak yang dapat mereka harapkan untuk dibelanjakan berdasarkan anggaran iklan umum saja. Ini akan memberi Anda gambaran tentang seberapa banyak pekerjaan ekstra yang dapat Anda lakukan.

Biarkan saya menjalankan Anda melalui contoh cepat yang dapat Anda tiru:

Pertama, ambil tingkat konversi untuk industri prospek. Untuk contoh ini, kita bisa menggunakan Legal yaitu sekitar 6,5% (tanpa machine learning). Mengingat bahwa rasio konversi mereka adalah 6,5%, mereka akan membutuhkan sekitar 15 klik untuk mendorong satu konversi. Dengan BPK rata-rata untuk Hukum, yaitu $4,66, mereka dapat mengharapkan untuk membayar hampir $70 untuk satu konversi (rata-rata). Katakanlah mereka ingin mendapatkan lima konversi baru setiap bulan. Itu akan menghabiskan biaya $350 hanya dengan pengeluaran anggaran iklan saja.

Buat model pembelanjaan potensial prospek berdasarkan industri mereka untuk melihat berapa biaya pembelanjaan iklan normal berdasarkan berapa banyak klien yang secara wajar dapat mereka harapkan untuk diperoleh. Setelah selesai, ikat kembali pembelanjaan iklan ke rata-rata pembelanjaan bulan pertama dari klien Anda yang sudah ada. Menggunakan perbedaannya, tambahkan lebih banyak ke nada Anda!

Gunakan Email atau Obrolan Langsung untuk Menawarkan Audit Akun Gratis

Kemungkinan besar, prospek Anda telah mencoba PPC. Mereka mungkin mencoba membuat akun dan menghabiskan beberapa ratus dolar. Sebagian besar pembuat situs web dan platform hosting situs baru menawarkan banyak kredit gratis untuk AdWords, jadi ini bukan hal yang aneh. Tapi sekarang mereka telah beralih ke layanan. Mengapa?

Karena PPC itu keras. Ini rumit, dan menghasilkan keuntungan berarti memahami lusinan elemen berbeda dari kata kunci hingga penawaran, pengoptimalan hingga pelacakan konversi yang tepat. Itulah alasan mengapa 62% bisnis kecil mengatakan iklan Facebook tidak berfungsi.

Meskipun titik sakit ini tidak menyenangkan, ini adalah peluang emas bagi agensi yang ingin mengajukan penawaran PPC yang lebih baik kepada prospek. Bagaimana? Ini membuka pintu bagi Anda untuk menawarkan audit akun gratis. Sebuah proses di mana Anda menganalisis faktor-faktor kunci dari akun prospek seperti:

• Belanja iklan saat ini
• Copywriting dan RKT iklan
• Penargetan kata kunci
• Penggunaan ekstensi iklan
• Halaman arahan
• Skor kualitas

Dan hampir semua hal lain yang dapat Anda pikirkan.

Audit akun adalah cara bagi Anda untuk melihat dengan tepat apa yang mereka butuhkan dan apa yang mereka mampu. Dinginkan email prospek Anda setelah membuat beberapa iklan kesadaran merek pasif di Facebook untuk mendorong minat dan pengenalan nama merek, lalu tawarkan mereka audit akun gratis untuk menganalisis penyiapan mereka saat ini. Saat mengirim email ke prospek, jangan lupa untuk menindaklanjuti. Lemlist memiliki sumber daya yang bagus tentang cara menulis email tindak lanjut yang efektif.

Atau, cukup buka sumbernya dan gunakan obrolan langsung langsung di situs Anda. Directive Consulting menguasai teknik ini, membantu mereka melakukan pra-kualifikasi pengunjung dengan pesan yang menarik:

Saat mendarat di situs, Anda langsung mendapatkan pertanyaan yang memenuhi syarat. Ini membantu mereka menyingkirkan calon prospek yang tidak akan berkonversi atau yang tidak sesuai dengan pedoman klien tipikal mereka. Dengan menggunakan Drift, mereka mengubah obrolan langsung menjadi lebih dari alat gen utama daripada sekadar alat layanan pelanggan.

Dengan kustomisasi tak terbatas, Anda dapat menyesuaikan pesan selamat datang Anda langsung ke prospek PPC dengan menanyakan sesuatu seperti: Hai ! Apa yang biasanya Anda belanjakan untuk PPC setiap bulan? Apakah Anda tertarik untuk menurunkan biayanya?

Pertanyaan dua bagian ini berfungsi untuk 1) memenuhi syarat prospek secara instan dengan menanyakan tentang pembelanjaan mereka dan 2) memulai percakapan dengan menyentuh titik kesulitan. Dengan taktik ini, Anda dapat secara akurat menentukan apa yang bersedia mereka belanjakan tanpa mengangkat jari, menghemat waktu dan uang Anda.

Membungkus Semuanya

Semakin banyak perusahaan mencari untuk menyewa agen PPC dan meningkatkan pengeluaran mereka di tahun-tahun mendatang. Mungkin lebih mudah dari sebelumnya untuk menemukan klien untuk pitch. Tapi itu tidak berarti mudah untuk mendaratkan mereka.

Alih-alih membutakan dan mengharapkan kemenangan besar, lakukan riset terlebih dahulu. Mulailah dengan meneliti pelanggan Anda yang sudah ada di CRM atau alat manajemen pelanggan apa pun yang Anda gunakan. Lihat apa yang mereka belanjakan dan lihat kembali pembayaran dan faktur historis dari bulan pertama mereka.

Jika Anda memiliki daftar prospek, selidiki situs mereka menggunakan Ghostery dan BuiltWith untuk melihat seperti apa pengeluaran pemasaran mereka saat ini. Buat model menggunakan tolok ukur rata-rata untuk BPK dan BPA untuk melihat apa yang dapat diharapkan prospek untuk dibayar hanya dalam iklan saja.

Terakhir, terkadang Anda hanya perlu mengotori tangan. Tawarkan mereka audit akun gratis ketika prospek mendarat di situs Anda menggunakan obrolan langsung, atau cukup kirimkan email kepada mereka.

Penawaran PPC yang mudah hanya dapat dilakukan jika Anda memenuhi harapan. Dan satu-satunya cara untuk melakukannya adalah melalui penelitian prospek!

Kredit Gambar

Gambar Fitur: Unsplash / Joao Silas

Gambar 1: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Salesmate

Gambar 2: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Hubspot

Gambar 3, 4, 6: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui BuiltWith

Gambar 5: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui HotJar

Gambar 7 + 8: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui SpyFu

Gambar 9 + 10: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Chrome App Store

Gambar 11, 12, 13: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Acquisio

Gambar 14: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Gmass

Gambar 15: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Directive Consulting

Gambar 16: Tangkapan layar diambil April 2018 melalui Drift