Mengapa Mengubah Prospek menjadi MQL Lebih Sulit Dari Sebelumnya

Dalam dunia industri SaaS yang bergerak cepat, tahun 2023 terbukti menjadi tahun yang penuh tantangan. Prospek yang dulu mengalir melalui corong kini melambat, membuat tim pemasaran kesulitan memenuhi KPI mereka.

Pelanggan telah bereaksi terhadap perubahan iklim ekonomi, dan dunia usaha pun merasakan dampaknya. Dengan menyusutnya anggaran dan para eksekutif mengevaluasi kembali teknologi mereka saat ini, ancaman kehilangan calon pelanggan dan pelanggan lama menjadi kekhawatiran yang semakin besar. Untuk mempertahankan pelanggan ini,bisnis perlu beradaptasi untuk membuktikan nilai mereka dan dampaknya terhadap ROI pelanggan mereka.

Selain tantangan ekonomi, industri SaaS juga menghadapi dampak pandemi terhadap perjalanan pembeli. Pembeli di masa pandemi ini memasuki era kemudahan, kenyamanan, dan berkurangnya interaksi, sehingga mereka semakin enggan berinteraksi dengan tenaga penjualan. Sebaliknya, pembeli menginginkan hubungan yang lebih baik dengan merek, dan yang paling penting, pembeli tidak ingin dijual, mereka ingin dididik.

Aturan pembelian B2B telah berubah, dan untuk berhasil dalam perekonomian ini, satu hal yang jelas: bisnis harus beradaptasi untuk bertahan hidup.

Lompat ke Depan

• Apa itu MQL?
• Strategi Pemasaran yang Akan Membantu Anda Mendapatkan Lebih Banyak MQL
  • Pemasaran Berbasis Akun
  • Membangun bukti sosial dari pelanggan Anda
  • Menggandakan wawasan media sosial
• Mulai Hasilkan Lebih Banyak MQL Sekarang

Apa itu MQL?

Seorang prospek menjadi MQL setelah mereka memenuhi kriteria tertentu seperti terlibat dengan postingan sosial, mengunduh konten, mengklik CTA, atau berinteraksi dengan materi pemasaran lainnya.

Strategi Pemasaran yang Akan Membantu Anda Mendapatkan Lebih Banyak MQL

Jadi, bagaimana Anda membuat MQL Anda kembali meningkat dan bergerak ke bawah?

Berikut adalah tiga strategi utama kami untuk membantu Anda menavigasi iklim dan meningkatkan kembali upaya Anda dalam menghasilkan prospek:

1. Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis yang melibatkan kolaborasi pemasaran dan penjualan untuk menargetkan dan melibatkan akun bernilai tinggi tertentu dengan upaya pemasaran khusus yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan dan minat unik mereka.

ABM merupakan inisiatif yang kuat, terutama dalam iklim perekonomian saat ini. Ini memprioritaskan membangun hubungan yang kuat dengan akun-akun utama dan mendapatkan pemahaman mendalam tentang masalah dan tantangan mereka. Hal ini melibatkan pembuatan kampanye yang sangat dipersonalisasi yang mencakup konten, pesan, dan strategi penjangkauan. Upaya ini menunjukkan investasi dan pemahaman Anda terhadap kebutuhan akun target Anda, serta menunjukkan solusi efektif yang memberikan nilai.

Secara keseluruhan, ABM adalah strategi yang ampuh untuk mendapatkan lebih banyak MQL karena selaras dengan apa yang paling diinginkan pembeli B2B: nilai, ROI, dan personalisasi. Pendekatannya yang disesuaikan dan berbasis nilai memfasilitasi keterlibatan pembeli yang efektif, pembangunan kepercayaan, dan diferensiasi dari pesaing. Dengan memprioritaskan akun yang kemungkinan besar akan berkonversi, Anda dapat mengoptimalkan alokasi waktu dan sumber daya untuk memaksimalkan MQL.

2. Membangun bukti sosial dari pelanggan Anda

Aturan umumnya adalah pembeli ingin melihat bukti bahwa bisnis Anda memberikan nilai kepada orang lain sebelum membuat keputusan pembelian. Dan ini bahkan lebih terlihat di dunia pembeli B2B. Statistik menunjukkan bahwa 92% pelanggan memercayai saran tidak berbayar dibandingkan iklan berbayar dan sekitar 92% pembeli B2B lebih cenderung membeli produk setelah membaca ulasan tepercaya.

Bukti sosial adalah taktik pemasaran ampuh yang memanfaatkan kisah sukses pelanggan Anda untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan prospek baru. Bukti sosial B2B yang efektif meliputi:

• Studi kasus: Pelajari kisah sukses pelanggan, tunjukkan dampak produk Anda dengan statistik yang kuat.Dalam kondisi perekonomian saat ini, strategi ini menjadi lebih penting dari sebelumnya.
• Testimoni dan ulasan pelanggan: Gunakan kembali testimonial dan ulasan dari situs web pihak ketiga seperti G2 dan Capterra .
• Logo perusahaan: Menampilkan logo merek terkenal yang pernah bekerja sama dengan Anda di aset pemasaran, seperti situs web Anda.Ini menunjukkan posisi Anda sebagai penyedia tepercaya, dan selain itu, industri ini kompetitif, dan target pasar Anda tidak ingin ketinggalan dengan perangkat lunak yang dimiliki pesaing mereka.

Aset pemasaran pelanggan ini tidak hanya membangun kepercayaan dengan prospek baru, bahkan ketika anggaran terbatas tetapi juga menumbuhkan loyalitas di antara pelanggan saat ini, sehingga mengurangi risiko churn. Membiarkan pelanggan Anda berbicara secara positif tentang merek Anda dapat meningkatkan kredibilitas Anda di mata pembeli B2B, dengan cara yang bahkan tidak dapat dilakukan oleh pemasaran termewah Anda.

3. Menggandakan wawasan media sosial

Percakapan sekarang menjadi penting dalam perjalanan pembeli. Perusahaan yang memprioritaskan interaksi yang bermakna membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan, menunjukkan komitmen mereka kepada pelanggan. Pendekatan ini menarik lebih banyak prospek dan meningkatkan tingkat konversi.

Di sinilah media sosial berperan–ini adalah platform sempurna untuk membuat dan mengakses percakapan, dan dalamskala besar. Media sosial lebih dari sekadar pemasaran; ini adalah alat penting untuk memahami pelanggan Anda, kebutuhan, dan tantangan mereka, serta mengungkapkan wawasan tentang minat dan niat membeli mereka .

Khususnya dalam perekonomian saat ini, wawasan mendalam yang dapat Anda peroleh dari data media sosial dapat membantu Anda menyampaikan konten yang tepat kepada orang yang tepat, membuat perbedaan besar saat mengubah prospek menjadi MQL. Inilah cara Anda mengumpulkan informasi ini:

1. Data keterlibatan media sosial

Karena pembeli menghabiskan lebih sedikit waktu untuk berbicara dengan tenaga penjualan dalam perjalanan pembeli mereka, data keterlibatan media sosial adalah tempat terbaik untuk mengumpulkan informasi tambahan tentang prospek Anda yang biasanya akan terungkap dalam perjalanan pembeli. Dan yang lebih baik lagi, informasi yang dapat Anda peroleh dari data keterlibatan media sosial lebih tepat waktu, akurat, dan dapat ditindaklanjuti agar Anda dapat mengambil langkah selanjutnya.

Wawasan keterlibatan media sosial memungkinkan Anda mengidentifikasi topik yang menarik minat prospek Anda. Misalnya, jika calon pembeli dari sebuah perusahaan di audiens target Anda terlibat dengan konten tentang topik tertentu, hal itu akan mengungkapkan kelemahan dan minat mereka. Anda kemudian dapat menggunakan informasi ini untuk mengelompokkan audiens Anda dan membangun aliran pengasuhan yang dipersonalisasi berdasarkan minat keterlibatan ini. Ini akan memungkinkan Anda menargetkan segmen audiens Anda dengan konten yang tepat, memposisikan diri Anda sebagai solusi untuk kebutuhan mereka.

Daripada hanya memantau kinerja kampanye media sosial Anda,Anda dapat mengungkapkan siapayang berada di balik setiap suka, komentar, dan bagikan. Saat prospek terlibat dengan konten Anda, mereka meninggalkan sinyal minat mereka. Data ini menawarkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk mengubah prospek ini menjadi saluran MQL yang siap diserahkan ke tim penjualan Anda. Lebih baik lagi, Anda dapat memberikan data real-time dan akurat kepada mereka, membekali tim penjualan Anda dengan rincian yang mereka perlukan untuk memposisikan produk Anda sebagai solusi terhadap tantangan prospek tersebut.

2. Mendengarkan secara sosial

Mendengarkan secara sosial memungkinkan Anda memantau percakapan online tentang merek, produk, dan pesaing Anda.

Mendengarkan secara sosial memungkinkan Anda bergabung dalam percakapan online, bahkan saat merek Anda tidak disebutkan.Misalnya, jika seseorang memposting secara online tentang kesulitan mengelola kampanye pemasaran email yang kompleks dan tersegmentasi berdasarkan jenis audiensnya, Anda dapat bergabung dalam percakapan dan menempatkan merek Anda di radar mereka dengan memberikan tips dan praktik terbaik yang akan memecahkan masalah mereka.

Dari percakapan yang berlangsung di media sosial ini,Anda akan mengidentifikasi calon pelanggan potensial yang memiliki minat dalam mencari solusi , dan membina mereka hingga mereka menjadi MQL.

Dengan mendengarkan secara sosial, Anda dapat menjangkau khalayak yang lebih luas dengan mengunjungi mereka, daripada menunggu (kemungkinan besar dalam waktu lama) hingga mereka menemukan merek Anda secara online.

3. Penilaian prospek

Berdasarkan data yang Anda kumpulkan dari data keterlibatan media sosial dan pendengaran sosial, Anda dapat menggunakan wawasan ini untuk menilai prospek Anda dengan lebih akurat.

Penilaian prospek mengacu pada proses mengatribusikan skor pada tindakan tertentu untuk menentukan prospek yang paling berkualitas. Dan jika Anda ingin menilai prospek Anda secara akurat, Anda tidak bisa mengabaikan data media sosial Anda.

Dengan cara yang sama Anda menilai tindakan lain seperti membuka email, membalas email, atau berinteraksi dengan tim penjualan Anda, Anda juga harus mengambil informasi yang sama dari keterlibatan di media sosial. Tindakan sosial yang harus Anda nilai termasuk mengklik link dari postingan sosial, suka, komentar, penyebutan merek, berbagi, dan pesan langsung.

Setiap tindakan ini akan memiliki skor yang ditentukan oleh tim Anda, dan Anda dapat menggunakan informasi ini untuk mengidentifikasi kampanye dan saluran sosial yang menarik prospek berkualitas tinggi, memungkinkan Anda menyesuaikan strategi pemasaran untuk hasil yang optimal, dan saluran yang penuh dengan MQL .

Lebih baik lagi, Anda dapat memasukkan data ini ke dalam CRM dan alat otomatisasi pemasaran sehingga tim penjualan Anda dapat melakukan panggilan dengan dilengkapi dengan wawasan yang mereka perlukan untuk menyusun percakapan dengan cara yang akan mendorong calon pelanggan untuk melakukan pembelian.

4. Atribusi utama

Atribusi prospek adalah metode untuk mengidentifikasi saluran, taktik, dan strategi pemasaran mana yang menghasilkan prospek terbanyak. Misalnya, jika pemasaran LinkedIn Anda mendapatkan lebih banyak daya tarik dan prospek yang lebih berkualitas daripada kampanye Instagram Anda, ini adalah informasi yang akan membantu Anda menentukan di mana harus melakukan upaya Anda. Atau, jika kampanye media sosial Anda yang berfokus pada konten buatan pengguna berhasil menarik lebih banyak prospek, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membantu mendorong lebih banyak prospek, dan pada akhirnya, lebih banyak MQL.

Atribusi prospek adalah metode efisien untuk mengukur hasil strategi pemasaran Anda, dan kesuksesan Anda di media sosial. Untuk meningkatkan generasi MQL, mendapatkan wawasan tentang saluran dan kampanye yang menarik prospek memungkinkan Anda mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien untuk strategi yang memberikan hasil .

Memanfaatkan media sosial lebih dari sekadar memposting konten sangat penting untuk strategi pemasaran Anda dan meningkatkan MQL untuk bisnis Anda. Dengan menganalisis data keterlibatan media sosial dan menggunakan teknik mendengarkan sosial, Anda memperoleh pemahaman real-time tentang preferensi pelanggan Anda, sehingga menghilangkan kebutuhan untuk menebak-nebak. Hasilnya, Anda dapat menyempurnakan strategi Anda melalui penilaian prospek dan metode atribusi.

Mulai Hasilkan Lebih Banyak MQL Sekarang

Dalam lanskap ekonomi saat ini, menghasilkan lebih banyak MQL di industri SaaS terletak pada adaptasi terhadap perubahan kebutuhan pembeli B2B. Hal ini memaksa bisnis untuk menggunakan pendekatan alternatif untuk membuktikan nilai mereka kepada pelanggan, mempersonalisasi perjalanan pembeli, dan membedakan diri mereka dari pesaing.

Pemasaran berbasis akun membina hubungan yang kuat, sementara pemasaran berbasis sosial membangun kredibilitas dengan prospek. Media sosial berfungsi sebagai tambang emas yang memberikan wawasan berharga dalam menghasilkan prospek dan strategi pemasaran. Ini memberikan informasi real-time dan dapat ditindaklanjuti tentang masalah, minat, dan tantangan audiens target Anda, memungkinkan penilaian prospek yang lebih akurat untuk tingkat konversi yang lebih tinggi. Jendela unik ke dalam pola pikir audiens ini memberdayakan Anda untuk menyempurnakan strategi, meningkatkan keterlibatan merek, dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak MQL dalam perekonomian saat ini.

Jika Anda ingin mempelajari bagaimana wawasan media sosial dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak MQL, hubungi kami sekarang.