Tuntutan Tren pada Pro Operasi Pemasaran dan Pendapatan (dan Cara Mengatasinya)

Selama beberapa tahun terakhir, para pemimpin bisnis telah memainkan drum pemberdayaan penjualan, terus mencari cara baru untuk memberdayakan tenaga penjualan garis depan mereka. Dan itu untuk alasan yang bagus: pemberdayaan penjualan sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang. Namun agar benar-benar efektif di tengah pasar yang berubah dengan cepat dan permintaan pembeli yang terus berubah, organisasi harus mendukung semua fungsi pendapatan di seluruh siklus — bukan hanya mil terakhir.

Masukkan operasi pendapatan, atau RevOps. Fungsi bisnis yang sangat besar ini bertugas memaksimalkan potensi pendapatan dengan menghubungkan dan merampingkan orang, proses, teknologi, dan data. Implementasi RevOps yang sukses menyelaraskan penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan menjadi pembangkit tenaga listrik penghasil pendapatan tunggal.

Sesulit apa pun kedengarannya, ini bahkan lebih sulit untuk dicapai. Banyak orang di departemen atau di seluruh organisasi mungkin memiliki RevOps sebagai bagian dari basis pengetahuan mereka, tetapi untuk membuat semuanya berfungsi, yang terbaik adalah memiliki pakar yang berfokus sepenuhnya pada pembangunan, pemeliharaan, dan penskalaan. Saat ekonomi sedikit goyah, profesional RevOps menghadapi tanggung jawab yang lebih besar dan tantangan yang lebih kompleks dari sebelumnya.

Berikut adalah beberapa tuntutan utama pada pro operasi pemasaran dan pendapatan dan bagaimana Anda dapat mengatasi rintangan ini:

Menyelaraskan Departemen yang Sangat Terputus

Meskipun tidak ada yang akan membantah bahwa beberapa tahun terakhir adalah jalan yang mudah, paruh terakhir tahun 2022 telah menjadi waktu yang sangat menantang bagi bisnis dari semua ukuran. Setiap hari, berita utama mengumumkan reorganisasi besar-besaran, PHK, dan pemotongan anggaran — terutama dalam sektor teknologi, perawatan kesehatan, manufaktur, dan real estat.

Masalah-masalah tersebut, dikombinasikan dengan sakit kepala yang terus berlanjut dalam mengelola tim melalui limbo yang mengutamakan jarak jauh, hibrida, dan kembali ke kantor, telah memperlebar keretakan di antara semua departemen. Dengan perusahaan yang secara teratur mengalami transformasi signifikan dan perubahan kepemimpinan, mudah bagi silo untuk terbentuk dan memburuk.

Dengan kata lain, RevOps tidak pernah sepenting ini, tetapi menyelaraskan tim penjualan, pemasaran, dan layanan (secara kolektif dikenal sebagai tim pendapatan) tidak pernah sesulit ini.

Untuk mengatasi tantangan ini, profesional RevOps harus mendapatkan kejelasan tentang tujuan bersama dan menentukan dengan tepat bagaimana kinerja akan dipantau dan diukur. Jika tim tidak dapat menyelaraskan tujuan atau tindakan yang akan mereka ambil untuk mencapainya, hampir tidak mungkin bagi operasi pemasaran dan pendapatan untuk menghasilkan hasil yang positif.

Mengartikulasikan Nilai RevOps

Meskipun gagasan menganalisis proses dan platform pendapatan Anda bukanlah hal baru, masih sulit bagi tim RevOps untuk menentukan nilai dan peran mereka dalam organisasi. Dan ketika para pemimpin senior memperketat anggaran dalam menghadapi ketidakpastian ekonomi, mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan bisa jadi lebih sulit dari biasanya.

Namun, bergantung pada ukuran organisasi Anda, ada kemungkinan besar pembuat keputusan senior tidak memiliki pengetahuan tentang operasi sehari-hari dalam tim pendapatan. Mereka tidak selalu tahu inefisiensi operasional mana yang menghambat pertumbuhan, di mana silo data ada, atau proses mana yang tidak selaras dan membatasi potensi pendapatan. Terserah ahli operasi pendapatan untuk mengidentifikasi hambatan tersebut, menyusun strategi untuk mengatasinya, dan menyampaikan rencana itu kepada pimpinan senior untuk mendapatkan persetujuan mereka.

Mendorong Pendapatan yang Dapat Diprediksi di Tahun Lain yang Tidak Dapat Diprediksi

Sebagian besar pekerjaan tim RevOps difokuskan untuk mendorong pendapatan yang dapat diprediksi. Dan, jika bukan karena variabel seperti pergantian karyawan, perubahan anggaran, pandemi, dan bola kurva ekonomi, akan mudah untuk menjaga tim tetap selaras, teknologi terintegrasi, dan aliran pendapatan. Sayangnya, itu bukan realitas kita.

Ketidakpastian ekonomi dan awan gelap yang menjulang dari resesi lain membuat hal ini jauh lebih sulit untuk dicapai. Bagaimana RevOps dapat membuat setidaknya beberapa ukuran kesuksesan yang dapat diprediksi dan berulang ketika kita tidak tahu apa yang akan terjadi?

Tanpa tongkat ajaib atau bola kristal, yang dapat Anda lakukan hanyalah bekerja dengan informasi dan sumber daya yang Anda miliki dan berjuang untuk konsistensi, tetapi sadarilah bahwa tantangan tak terduga tidak dapat dihindari. Singkatnya, lanjutkan dengan rencana yang diinformasikan oleh data yang ada, tetapi tetap waspada dan fleksibel.

“Menjadi realistis tentang rencana 2023 kami yang digerakkan oleh data, tetapi tidak bergantung pada data,” kata Saul Garcia, Wakil Presiden Operasi Pendapatan di Health Recovery Solutions, selama meja bundar RevOps Co-op. “Semua data di dunia pada 2019 tidak akan memprediksi apa yang terjadi pada 2020. Akan selalu ada kejutan.”

Selain itu, dengan melakukan upaya bersama untuk meningkatkan efisiensi dalam operasi pendapatan sekarang, Anda akan lebih siap menghadapi masalah tak terduga yang mungkin muncul di kemudian hari.

Menetapkan Tujuan dan Harapan yang Realistis

Masalah lain dengan ketidakpastian adalah sulitnya menetapkan tujuan yang dapat dicapai. Kami belum mengalami tahun yang 'normal' sejak 2019, dan bahkan tahun itu penuh dengan konflik politik dan sosial.

Jadi, di mana Anda menetapkan tolok ukur baru?

Sekali lagi, yang terbaik adalah mengandalkan apa yang konkret sekarang dan bersiaplah untuk meninjau kembali tujuan ketika organisasi Anda terlempar ke putaran lain. Gunakan pengetahuan historis untuk keuntungan Anda dan kenali bagaimana variabel dapat memengaruhi kinerja. (Ini adalah alasan lain mengapa sangat penting untuk memastikan Anda memiliki visibilitas ke dalam data di seluruh siklus hidup pelanggan dengan memastikan setiap platform tim terintegrasi dengan yang lain.)

Misalnya, pelari berpengalaman mengetahui bahwa lari pada hari yang panas dan lembap lebih menantang daripada pada hari yang sejuk dan kering. Ketika cuaca berubah, mereka mengubah harapan mereka. Mereka tidak membandingkan performa terbaik mereka pada hari yang cerah di bulan Oktober dengan performa terbaik mereka pada sore yang lembab di bulan Juli. Itu bukan alasan - itu hanya kenyataan.

Saat bekerja dengan para pemimpin untuk menetapkan sasaran bagi tim pendapatan, gunakan data yang Anda miliki sekarang untuk menetapkan tolok ukur yang sesuai, tetapi pertimbangkan bagaimana tantangan di masa lalu, seperti penurunan pasar dan masalah rantai pasokan, memengaruhi jumlah Anda. Carilah peluang untuk mengatasi kekurangan tersebut, tetapi jangan terpaku pada tujuan yang menjadi tidak realistis saat keadaan berubah.

Mengelola Tuntutan RevOps yang Berkembang sebagai Tim Kecil

RevOps adalah pekerjaan besar, namun banyak organisasi masih mengandalkan tim kecil atau bahkan hanya satu individu untuk menyelesaikan semuanya. Sayangnya, itu tidak lagi berkelanjutan. Perusahaan perlu menentukan bagaimana mereka akan menskalakan pemasaran dan sumber daya operasi pendapatan untuk mendukung siklus hidup pelanggan dengan lebih baik atau berisiko kehilangan peluang dari pesaing dengan RevOps yang lebih kuat.

Itulah mengapa merupakan ide bagus untuk mencari bantuan dari sumber luar — seperti agen dengan pengalaman yang terbukti di area fokus ini. Bermitra dengan agensi yang menawarkan layanan RevOps dapat membantu Anda merampingkan, menyelaraskan proses dan orang, serta mengumpulkan lebih banyak wawasan di seluruh perjalanan pelanggan Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membuat proses berulang untuk mencapai pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan dan melewati rintangan dengan mudah.