Cara Melepaskan Kekuatan Performa Penjualan Terbaik Anda

Bagaimana cara mengidentifikasi kinerja penjualan terbaik Anda?

Salah satu aspek yang paling menarik dari profesi penjualan adalah objektivitas yang melekat.

Tenaga penjualan bertanggung jawab untuk memenuhi target kinerja tertentu, sehingga relatif mudah untuk mengidentifikasi orang yang berkinerja tinggi berdasarkan pencapaian mereka terhadap tujuan tersebut.

Namun, penting untuk menyadari bahwa SDR, AE, dan AM memiliki tujuan yang berbeda.

Metrik Utama untuk Peran Penjualan yang Berbeda

Untuk mengidentifikasi kinerja terbaik dalam setiap peran penjualan, Anda harus fokus pada metrik khusus peran.

Mari kita uraikan beberapa metrik penting untuk setiap peran:

1. SDR:

• Tingkat Prospek: Jumlah prospek yang dikirim ke AE per bulan.
• Nilai Prospek Berkualitas: Persentase prospek yang dikirim ke AE yang memenuhi kriteria kualifikasi ketat.
• Efisiensi dalam Kualifikasi Prospek: Rasio prospek yang memenuhi syarat terhadap jumlah panggilan yang dilakukan.

Bagi SDR, unggul berarti tidak hanya memenuhi sasaran perolehan prospek, namun juga mengirimkan prospek berkualitas tinggi yang tidak menyia-nyiakan waktu AE.

2. Eksekutif Akun:

• Tingkat Penutupan: Persentase kesepakatan yang diselesaikan dibandingkan dengan kesepakatan yang berhasil.

• Pelatihan SDR: Mengapa mereka menerima kesepakatan yang dikirimkan oleh SDR ini? Mengapa menolak yang lain? Seorang AE harus mampu mendemonstrasikan prosesnya kepada bawahannya.

Mengidentifikasi Account Executive (AE) yang kuat merupakan tantangan yang lebih besar.

Namun, AE yang berkinerja terbaik bukanlah seseorang yang hanya ahli dalam mencapai kesepakatan, mereka juga harus mahir dalam membedakan kesepakatan mana yang layak untuk dilakukan.

Intinya, closet terbaik harus unggul dalam kedua aspek:

• Mereka tidak hanya harus fokus pada kemampuan penutupan mereka sendiri tetapi juga berupaya membantu sesama AE meningkatkan keterampilan penutupan mereka.
• Selain itu, mereka harus berbagi wawasan dengan SDR, mengajari mereka cara memvalidasi kesepakatan secara efektif, dan memberikan pelatihan di bidang ini.

3. Manajer Akun:

• Upsell Rate: Persentase peningkatan nilai portofolio klien selama siklus hidup mereka di dalam perusahaan.
• Peran Pembinaan: Identifikasi dan latih AE teratas untuk meningkatkan keterampilan mereka, sama seperti AE dengan SDR.

AM memainkan peran penting dalam memperluas akun klien dan/atau memastikan kepuasan jangka panjang.

Tip Ahli

Tantangan dalam upselling terletak pada bagaimana Anda memenuhi syaratnya.

Bayangkan seorang AM dengan portofolio klien yang secara kolektif bernilai 1000€ pada bulan Januari tahun ini.

Bergantung pada siklus penjualan, katakanlah Januari mendatang, berapa nilainya? Masih 1000€? Meningkat menjadi 1500€, 3000€, atau bahkan 5000€?

Ini adalah ukuran efektivitas seorang Manajer Akun; itu dalam mengembangkan portofolio mereka.

Sekarang, mari kita bahas lebih detail, ada dua faktor yang berperan ketika Anda berbicara tentang peningkatan nilai portofolio:

• Kemampuan AM untuk meningkatkan ukuran pembelian rata-rata kliennya melalui upselling.
• Kapasitas mereka untuk mempertahankan klien dengan bayaran tertinggi.

Beberapa AM mungkin fokus untuk memaksimalkan klien utama mereka, meskipun itu berarti kehilangan klien lainnya. Dan mungkin, hal ini akan menghasilkan kinerja portofolio yang sangat baik, namun retensi klien yang buruk.

Jadi itu tergantung pada tipe individu yang Anda kerjakan dalam portofolio ini, dan oleh karena itu, pembinaan mereka akan fokus pada salah satu aspek ini.

Tantangan yang Dihadapi Manajer Penjualan

Manajer penjualan menghadapi beberapa tantangan ketika menerapkan program pembinaan dan memanfaatkan kekuatan orang-orang yang berkinerja terbaik. Tantangan-tantangan ini meliputi:

• Berkembang dalam Peran Non-Operasional: Seperti yang kami katakan sebelumnya, transisi dari peran penjualan ke peran pembinaan dapat menjadi tantangan bagi para karyawan yang berkinerja terbaik. Tantangannya, meskipun mereka melakukan transisi, adalah memastikan mereka mampu melatih tenaga penjualan mereka dengan baik dan memberikan dukungan yang baik ketika mereka tidak lagi berada di lapangan.
• Mengidentifikasi Pelatih Potensial: Tidak semua pelatih yang berkinerja terbaik adalah pelatih alami. Manajer penjualan harus menilai siapa yang memiliki keterampilan pembinaan yang diperlukan dan kemauan untuk membimbing orang lain.

• Pelatihan Insentif: Pelatih sering kali mendedikasikan waktunya untuk membimbing rekan-rekannya, waktu yang dapat digunakan untuk menghasilkan pendapatan. Manajer penjualan harus memastikan bahwa Pembina diberi kompensasi yang memadai atas upaya pembinaan mereka untuk mempertahankan motivasi.

Bagaimana cara memanfaatkan kinerja penjualan terbaik Anda?

Setelah Anda mengidentifikasi karyawan yang berkinerja terbaik, langkah berikutnya adalah memanfaatkan keahlian mereka untuk meningkatkan kinerja seluruh tim penjualan.

Pembinaan adalah inti dari strategi ini!

Pembinaan yang efektif tidak hanya meningkatkan kinerja individu tetapi juga menumbuhkan budaya perbaikan berkelanjutan dalam organisasi penjualan.

Tantangan bagi seorang manajer penjualan terutama berkisar pada transisi dari berada di lapangan ke peran manajer.

Pikiran Terakhir

Pada kenyataannya, dunia penjualan adalah dunia yang obyektif. Ini mungkin tampak individualistis dengan fokus besar pada angka.

Namun, pada akhirnya, seperti yang Anda pahami di seluruh artikel ini, hal ini tidak bersifat individualistis seperti yang kami bayangkan. Ada organisasinya, minimal harus ada karena SDR harus kirim lead ke AE, AE harus pembinaan SDR, AM harus pembinaan AE, dan seterusnya.

Harus ada sedikit keselarasan antara komponen-komponen yang berbeda agar departemen dapat bekerja. Dan itulah peran manajer penjualan; untuk memastikan bahwa semua orang tidak hanya memikirkan diri mereka sendiri.

Stereotipnya adalah bahwa tenaga penjualan adalah “saya, saya, hasil saya” namun pada kenyataannya, manajer penjualan atau kepala penjualan yang baik memahami struktur keseluruhan, cara setiap orang bekerja, cara individu mengatur diri mereka sendiri, dan implikasi tim, serta memastikan bahwa semuanya berjalan lancar.

Itulah peran seorang manajer, yang harus berjuang melawan aspek individual dalam pekerjaan penjualan, yang bisa dengan mudah menjadi hanya tentang satu orang dan bukan tim.