10 Motivator Pembelian Terbaik untuk Konsumen Saat Ini

Setiap pembelian yang kita lakukan berasal dari beberapa motif pembeli yang mendasarinya, disadari atau tidak.

Terkadang, motivasi ini rasional―kami lapar, jadi ayo beli sandwich.

Terkadang, mereka emosional―Saya lapar, tetapi saya sedih, jadi saya akan membeli makanan manis untuk membuat diri saya merasa lebih baik.

Memahami motif pembelian yang paling umum membantu Anda memahami perilaku konsumen.

Ini juga memudahkan untuk menjual produk kepada calon pelanggan, jadi jika Anda memiliki beberapa ide bisnis online, pikirkan motivasi di balik mengapa seseorang membeli produk Anda.

Apa motivasi pembeli?

Mari kita selami itu.

Motif Pembeli 101

Apa motif pembelian emosional?

Motif pembeli mengacu pada serangkaian faktor psikologis yang berperan ketika pelanggan membeli sesuatu. Kami menyebut faktor-faktor ini sebagai motif.

Sebelum kita dapat menyelami apa yang membuat seseorang melakukan pembelian, pertama-tama kita harus memahami perjalanan pembeli―atau proses yang dilalui pelanggan yang menghasilkan pembelian.

Tahap 1: Kesadaran Masalah/Keinginan/Perlu

Pada tahap ini konsumen menentukan bahwa mereka memiliki masalah untuk dipecahkan. Ini bisa menjadi sesuatu yang sederhana seperti perlu membeli kotak makan siang, perlu membeli asuransi pemilik rumah, atau apa pun.

Tahap 2: Pertimbangan Produk atau Layanan

Setelah pelanggan menyadari masalah, keinginan, atau kebutuhan mereka, mereka beralih ke pengumpulan informasi. Selama fase ini, terlepas dari motivasi pembelian terbaik, mereka mempertimbangkan semua opsi yang tersedia bagi mereka.

Dalam kasus kotak makan siang, itu mungkin berarti menuju ke toko kotak besar terdekat dan memeriksa apa yang ada di rak. Jika mereka tidak menemukan yang mereka sukai, itu mungkin berarti mengunjungi toko lain atau berbelanja online.

Dengan asuransi pemilik rumah, itu berarti mengumpulkan penawaran asuransi dari beberapa perusahaan.

Untuk menangkap pelanggan pada tahap ini, penjual harus memberikan edukasi produk dan layanan sebanyak mungkin. Panduan pembelian, spesifikasi produk, ulasan, dll. semuanya bagus.

Tahap 3: Keputusan Pembelian

Pelanggan membuat keputusan pembelian akhir. Di sinilah kebutuhan mereka terpenuhi. Jika pelanggan mendapat umpan balik negatif dari orang lain, seperti komentar dari teman tentang pengalaman buruk mereka dengan produk itu, pembeli mungkin masih berubah pikiran.

Motif Pembelian Paling Umum

Dengan pemahaman yang lebih baik tentang perjalanan pembeli, mari kita lihat sepuluh alasan orang menghabiskan uang untuk produk dan layanan.

Motif pembelian yang paling umum meliputi:

Membutuhkan

Kebutuhan adalah salah satu motif pembeli yang paling umum.

Kita membeli makanan karena kita butuh makan. Kami membeli pelindung asap untuk rumah kami karena kami membutuhkannya untuk merasa aman.

Kapan pun pembeli yakin produk Anda akan memenuhi kebutuhan mereka, mereka secara alami lebih cenderung mempertimbangkan penawaran Anda.

Impuls atau Kegembiraan

Setiap orang menjadi korban pembelian impulsif di beberapa titik atau lainnya.

Itulah mengapa semua item memanggil nama Anda saat Anda berdiri di antrean checkout.

Anda tidak benar-benar membutuhkan permen atau pemintal gelisah itu… tetapi pemasaran keluar untuk mendapatkan Anda (baik secara langsung atau melalui anak-anak Anda).

Penetapan harga promosi, pemasaran, dan taktik penjualan yang digunakan di seluruh area lain dari toko mendorong pembelian impulsif dan memadamkan motif pembelian psikologis.

Jarang sekali Anda membeli sesuatu di obral yang Anda rencanakan untuk dibeli pada suatu saat.

Kesenangan atau Hadiah

Orang akan membeli barang-barang yang tidak mereka butuhkan, tetapi yang mereka inginkan, untuk menghargai diri mereka sendiri atas pekerjaan yang dilakukan dengan baik.

Mereka mungkin juga membeli “suguhan” untuk kesenangan mendapatkan sesuatu yang baru atau untuk merasakan kenyamanan dan kemudahan.

Pembelian ini sering berakar pada hobi dan preferensi pribadi.

Misalnya, seorang perajin dapat membeli alat atau barang baru yang dibutuhkan untuk membuat proyek baru.

Kesombongan

Seluruh industri kecantikan (dan beberapa industri kebugaran) dibangun di atas kesombongan.

Terlihat dan merasa lebih baik ketika Anda menggunakan produk kami!

Kesombongan adalah faktor pendorong di balik hal-hal seperti kosmetik, produk penataan rambut, dan banyak lagi. Orang-orang membelinya karena khawatir dengan penampilannya.

Takut Kehilangan atau Takut Kehilangan (FOMO)

Ketakutan adalah motivator yang kuat. Ketakutan akan pencurian atau pembobolan itulah yang mendorong banyak pembelian sistem keamanan.

Rasa takut tidak cocok dengan teman dan keluarga Anda dapat mendorong banyak pembelian.

Takut cedera dalam kecelakaan mobil dapat memotivasi Anda untuk membeli mobil teraman di pasar.

Banyak perusahaan memainkan ketakutan ini, terlepas dari betapa tidak etisnya hal itu. Namun, bila dilakukan dengan benar, Anda membantu menenangkan ketakutan pembeli.

Penerimaan

Sebagai motivasi penjualan pembeli, penerimaan adalah produk sampingan dari FOMO.

Orang tertarik untuk membeli sesuatu karena semua orang yang mereka kenal juga membelinya.

Itulah motivasi pendorong di balik sebagian besar mode. Produk atau layanan mendapatkan uap, mendapatkan minat cepat, dan tiba-tiba memiliki banyak pengikut.

Ingat kegilaan Beanie Baby?

Kesehatan dan Kebugaran

Banyak pelanggan saat ini berinvestasi dalam mengambil tindakan untuk membuat diri mereka bahagia dan sehat.

Dengan memposisikan produk atau layanan Anda untuk menunjukkan bahwa itu akan membantu pembeli hidup lebih lama atau lebih baik, Anda akan mendorong orang untuk belajar lebih banyak.

Agar sukses menjual berdasarkan kesehatan, Anda perlu demonstrasi yang sah, jangan hanya memberi tahu.

Tunjukkan dan buktikan.

Jika Anda dapat menunjukkan bagaimana produk Anda mengatasi masalah kesehatan yang mendesak atau relevan, Anda akan menjual lebih banyak.

Keuntungan Finansial

Ini umum di ruang B2B.

Banyak bisnis berinvestasi dalam produk atau layanan yang akan membantu mereka menghasilkan lebih banyak uang.

Meskipun tidak umum di ruang B2C, itu mungkin masih berfungsi sebagai motivator.

Jika Anda menjual sesuatu yang dihargai dari waktu ke waktu, sehingga dapat dijual untuk keuntungan nanti (rumah, barang koleksi, dll.) memanfaatkan motif pembeli ini.

Meningkatkan Status Mewah

Banyak orang terdorong oleh peningkatan status mereka dalam hidup dan memiliki apa yang mereka rasakan sebagai kemewahan.

Bagi banyak orang, terutama yang tinggal di daerah dengan keterbatasan transportasi umum, mobil merupakan kebutuhan.

Namun bagi sebagian orang, mereka membutuhkan mobil mewah karena fitur yang ditawarkan. Pendekatan kemewahan menjadi motivasi pembelian terbaik dan paling baik diperuntukkan bagi mereka yang memiliki pendapatan yang dapat dibelanjakan lebih tinggi.

Tantangan

Meskipun tidak biasa seperti beberapa motif pembelian psikologis lainnya dalam daftar ini, beberapa pembeli ingin membeli produk dan layanan untuk menentang orang lain.

Jika Anda memberi tahu seseorang, Anda ingin membeli mobil konvertibel, dan mereka memberi tahu Anda bahwa itu bukan ide yang baik karena Anda tidak mampu membelinya… bagaimana perasaan Anda?

Bagi sebagian orang, itu mungkin pemikiran rasional yang Anda butuhkan.

Bagi yang lain, itu menjadi tantangan.

Dan tantangan itu menjadi kekuatan pendorong yang kuat di balik pembelian.

Bawa Pulang

Memahami alasan pelanggan berperilaku seperti itu bisa sangat membantu dalam melakukan penjualan. Sebanyak kita manusia ingin percaya bahwa proses pengambilan keputusan selalu rasional―itu juga cukup emosional.

Memposisikan toko eCommerce Anda dan produknya sebagai solusi adalah satu hal. Melakukannya sedemikian rupa sehingga Anda dapat memanfaatkan motivasi penjualan prospek akan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Sekarang setelah Anda mengetahui motif pembelian yang paling umum, bagaimana Anda berencana menggunakannya?

biodata penulis:

Darren memiliki 15+ tahun pengalaman pemasaran untuk perusahaan ritel, manufaktur, dan internet. Darren memiliki gelar MBA dalam Pemasaran Internet dan merupakan Co-Founder CEO eCommerce.