7 Alasan Teratas Penjual Kehilangan Kesepakatan

Proses mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, yang dikenal sebagai penjualan, merupakan tantangan karena seringnya penolakan yang dihadapi saat berusaha mencapai tujuan penjualan. Namun, ketika tenaga penjualan kehilangan kesepakatan, bukan berarti keseluruhan proses tidak berhasil. Salah satu alasan kehilangan kesepakatan adalah kurangnya analisis atau pemahaman mengapa kesepakatan itu hilang. Alasan umum lainnya adalah melompat ke kesimpulan seperti menyalahkan departemen pemasaran atau berpikir bahwa pelanggan tidak tertarik atau mereka tidak dapat menawarkan diskon yang cukup.

Ada kutipan “Penjualan bergantung pada sikap penjual – bukan sikap prospek” – W. Clement stone

Ingatlah bahwa kehilangan penjualan bisa menjadi pelajaran berharga. Dengan menganalisis alasan kerugian dan memahami perspektif pelanggan, Anda dapat meningkatkan pendekatan penjualan dan meningkatkan tingkat kesuksesan Anda di masa depan. Dengan meluangkan waktu untuk merenungkan dan memeriksa situasi, Anda dapat berkembang sebagai wiraniaga dan meningkatkan kemampuan Anda untuk mendapatkan kesepakatan.

Saya akan membuat daftar dan menganalisis apa yang saya yakini sebagai tujuh alasan paling umum mengapa kebanyakan orang gagal mencapai kesepakatan, meskipun mungkin ada banyak faktor lain yang berperan.

1 . Komunikasi yang buruk:

Komunikasi yang efektif sangat penting untuk penjualan yang sukses, karena kurangnya komunikasi dapat mengakibatkan kesalahpahaman, kehilangan peluang penjualan, dan pelanggan yang tidak puas. Selain itu, komunikasi yang buruk dapat mengikis kepercayaan pada penjual dan menurunkan loyalitas pelanggan. Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjualan untuk memiliki kemampuan berkomunikasi secara efektif baik secara langsung maupun melalui telepon. Untuk meningkatkan keterampilan komunikasi, wiraniaga harus diajari untuk mendengarkan pelanggan dengan penuh perhatian, mengajukan pertanyaan yang relevan, dan menindaklanjuti dengan mereka untuk memastikan kebutuhan mereka terpenuhi. Selain itu, tenaga penjualan harus berusaha untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan menerima umpan balik.

2 . Kurangnya pengetahuan produk:

Untuk menjual produk secara efektif, sangat penting bagi tenaga penjualan untuk memiliki pemahaman menyeluruh tentang produk yang mereka jual. Ini termasuk pengetahuan tentang fitur, manfaat, dan harga produk. Pelatihan dan penelitian dapat dimanfaatkan untuk mendapatkan keahlian ini. Perusahaan dapat mendukung tim penjualan mereka dengan memberikan pelatihan dan sumber daya khusus produk seperti brosur, video, dan webinar. Sangat penting bagi bisnis untuk terus memperbarui staf penjualan tentang tren pasar dan kemajuan untuk layanan pelanggan yang lebih baik dan pemecahan masalah yang efektif.

3 . Tindak lanjut yang buruk:

Untuk menutup penjualan secara efektif, penting bagi tenaga penjualan untuk secara konsisten menindaklanjuti pelanggan. Hal ini dapat dicapai dengan menerapkan mekanisme tindak lanjut Penjualan yang menguraikan langkah-langkah dan pedoman untuk frekuensi, waktu, dan konten komunikasi tindak lanjut seperti email, telepon, dan catatan. Sangat penting bahwa tenaga penjualan memiliki pemahaman yang jelas tentang harapan dan tujuan untuk upaya tindak lanjut.

4 . Tidak memahami kebutuhan pelanggan:

Agar berhasil, wiraniaga harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan, preferensi, dan nilai pelanggan mereka. Ini dapat dicapai dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan umpan balik pelanggan secara aktif, dan menggunakannya untuk meningkatkan proses penjualan mereka. Dengan tetap menyadari tren terkini dan mampu beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan kebutuhan pelanggan, mereka dapat mengantisipasi kebutuhan pelanggan mereka dan memberikan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan unik mereka. Mengabaikan hal ini dapat mengakibatkan penurunan loyalitas pelanggan, kepuasan, dan peningkatan keluhan.

5 . Tidak menargetkan pembuat keputusan:

Jika Anda memasarkan ke orang yang salah, Anda tidak akan dapat menjangkau audiens target Anda. Penting untuk menargetkan pembuat keputusan yang memiliki kekuatan untuk membeli produk atau layanan Anda. Jika Anda menargetkan orang yang tidak memiliki wewenang untuk mengambil keputusan, Anda membuang-buang waktu dan sumber daya. Untuk meningkatkan peluang memenangkan kesepakatan, targetkan orang yang tepat dan komunikasikan dengan jelas nilai dan manfaat produk/layanan Anda. Ini berarti hasil maksimal dengan jalan buntu yang lebih sedikit dan usaha yang sia-sia.

6 . Tidak Memahami Kompetisi:

Mengabaikan atau tidak memahami pesaing Anda adalah kesalahan yang dapat menyebabkan kegagalan. Untuk menjadi sukses, penting untuk mengetahui siapa pesaing Anda, apa yang mereka tawarkan, dan bagaimana mereka memasarkan produk atau layanan mereka secara berbeda. Tetap terinformasi tentang persaingan memungkinkan mengantisipasi gerakan mereka dan menawarkan solusi yang unik dan khas. Ini membantu Anda tetap terdepan dalam persaingan dan meningkatkan peluang Anda untuk sukses.

7 . Tidak memiliki strategi untuk menutup transaksi:

Kurangnya strategi untuk menutup penjualan adalah kesalahan besar dalam proses penjualan. Agar sukses, penting untuk memiliki rencana untuk memindahkan prospek dari kontak awal ke komitmen dan untuk menindaklanjuti setelah penjualan selesai. Tanpa rencana, mungkin sulit untuk menutup kesepakatan dan dapat mengakibatkan hilangnya peluang. Prospek cenderung tidak melanjutkan penjualan jika mereka merasa wiraniaga tidak siap atau tidak tertarik. Rencana yang efektif untuk menutup kesepakatan juga harus mencakup strategi untuk menjaga hubungan positif dengan pelanggan setelah penjualan selesai.

Ketika seorang penjual tidak memenangkan kesepakatan, itu bisa menjadi pengalaman yang menantang dan mengecewakan. Namun, penting untuk dipahami bahwa kehilangan kesepakatan adalah kesempatan untuk belajar dan berkembang. Dengan mengevaluasi proses dan mengidentifikasi apa yang salah dan apa yang dapat dilakukan secara berbeda, tenaga penjualan dapat menggunakan pelajaran ini untuk menyempurnakan taktik penjualan mereka dan meningkatkan peluang sukses mereka di masa depan. Selain itu, penting untuk mempertahankan pandangan positif dan mengingat kesuksesan masa lalu. Penjual berpengalaman tahu bahwa tidak setiap transaksi akan dimenangkan, tetapi dengan sikap positif dan kerja keras, mereka memiliki peluang bagus untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan di masa mendatang. Dengan dedikasi dan fokus, tenaga penjualan dapat mengubah kesepakatan yang hilang menjadi kesempatan belajar dan berkembang.