Pembeli B2B hari ini memanggilnya

Pemasaran B2B adalah tarian antara pemasar dan pelanggan.

Keputusan untuk membeli tidak pernah mudah, sehingga pemasar harus memenuhi keinginan pembeli potensial untuk informasi lebih lanjut, menyediakannya sampai saat yang tepat untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan.

Tetapi teknologi tidak akan memainkan nada yang sama tahun ini. Temponya telah berubah. Musiknya berbeda. Dan langkah tariannya lebih cepat.

Pemasar dan pelanggan pernah melakukan tango. Sekarang mereka melakukan twist.

waltz kemarin

Hal-hal yang dulu berfungsi dibuang. “Panggilan penjualan tradisional memudar ke latar belakang,” kata Lisa Ohman, COO solusi SEO Ubersuggest. Program afiliasi dapat mendorong penjualan hanya dengan lima hingga 10 persen keanggotaan. "Sisanya adalah kebisingan dan overhead," katanya.

“Seperti halnya industri apa pun, taktik dan teknik tidak disukai.” Kata Dennis Shiao, pendiri agensi B2B Attention Retention

“Lima sampai tujuh tahun yang lalu, dua taktik paling trendi untuk pemasar B2B adalah infografis dan SlideShare…Saat ini, pemasar masih membuat infografis, tetapi tidak sesering sebelumnya. SlideShare tampaknya menjadi tidak relevan, sayangnya.” kata Shiao. Infografis pertama mendapat banyak perhatian, tetapi satu infografis hari ini hampir tidak diperhatikan dalam banjir banyak.

“Kurangnya hasil adalah alasan besar mengapa taktik tidak disukai,” kata Shiao. “Taktik yang terus membuahkan hasil tidak mengecewakan. Salah satu contoh mungkin adalah posting blog yang ditulis dengan baik dan berbentuk panjang, meskipun mencapai kesuksesan dengan ini lebih menantang hari ini daripada di masa lalu.

Pasang surut saluran dan taktik itu aneh; mereka naik dan turun, namun jarang mati” kata John Wall adalah mitra di firma analitik Trust Insights. “Iklan digital menjadi kurang efektif karena privasi menjadi perhatian yang lebih tinggi,” katanya, “dan harga naik pada saat yang sama.”

Baca selanjutnya: Mengapa kami peduli dengan pemasaran B2B

Seluruh gubuk hari ini shimmy

Ini akan menjadi sinis untuk mengatakan bahwa teknologi baru hanya memberdayakan seseorang untuk melakukan hal lama yang sama dengan cara baru. Jalan sapi diaspal dengan batu bata emas kebodohan. Tantangannya ada pada pemasar untuk mencari cara menemukan cara untuk menggunakan teknologi baru yang memainkan kekuatan di masa depan. Ambil video.

“Saya akan menggunakan istilah yang lebih luas untuk kategori tersebut, yaitu 'multimedia,'” kata Shiao. “Ini mencakup webinar berbasis slide, podcast audio, berbagi layar aplikasi, dan banyak lagi… konten multimedia harus melengkapi konten tertulis… Namun, bagi saya, kombinasi sweet-spot adalah artikel tertulis berkualitas tinggi dengan video YouTube atau Vimeo yang disematkan berdekatan dengan salinan."

“Kami telah menemukan bahwa bagi banyak organisasi, konten tertulis paling umum di awal proses pembelian dan video lebih dekat dengan saat pembelian dan digunakan untuk pasca pembelian, tetapi ini berbeda untuk setiap produk.” Dinding ditambahkan.

Konten tertulis sangat bagus ketika seseorang mencari informasi, tetapi video dapat menjelaskan nilai, kata Ohman. “Saya tidak membutuhkan artikel itu. Tunjukkan kepadaku."

Media sosial adalah jalan pendekatan lain, tetapi harus lebih dari sekadar tempat untuk membuang konten.

Ohman melihat peluang untuk membawa media sosial ke level selanjutnya. “Jangan bicara tentang dirimu sendiri. Suruh orang lain membicarakanmu.” Di sini kemitraan kreatif berguna karena "orang mencari bukti sosial."

“LinkedIn selalu menjadi pilihan pertama kami untuk B2B.” kata dinding. “Fakta bahwa ini adalah bisnis pertama, dan ada pelanggan yang membayar yang melakukan perekrutan [di sana], membuatnya menjadi hal yang sama sekali berbeda dari jejaring sosial yang dibangun hanya seputar iklan, yang kemudian menciptakan insentif untuk clickbait dan sensasionalisme lainnya.”

“Sementara perusahaan B2B perlu mengklaim pegangan merek mereka dan hadir di platform utama, mulailah dengan memilih satu atau dua untuk fokus.” kata Shiao. “Di Twitter, taktik yang menurut saya berhasil adalah menemukan obrolan Twitter di industri Anda. Obrolan Twitter terjadi pada hari dan waktu tertentu (di sekitar tagar tertentu) dan biasanya berlangsung selama satu jam. Berpartisipasi dalam obrolan dari pegangan Twitter merek Anda. Dibandingkan dengan semua aktivitas Twitter Anda yang lain, interaksi dari obrolan ini dapat mencapai puncaknya.”

Dapatkan buletin harian yang diandalkan oleh pemasar digital.

Memproses ... tunggu sebentar.

LANGGANAN

Lihat istilah.

Mempelajari langkah-langkah baru tanpa melewatkan iramanya

Jadi apa yang bisa dilakukan pemasar B2B? Terlepas dari semua perubahan, fundamental pemasaran tetap menjadi landasan praktik.

“Mengadopsi teknologi baru selalu menjadi tantangan, di satu sisi Anda harus belajar bagaimana mempublikasikan secara efektif di platform baru…dan kemudian Anda harus memiliki pemasar yang dapat berkomunikasi secara efektif melalui copywriting dan konten yang menarik, yang merupakan seni tersendiri.” kata dinding. “Untuk pemasar B2B, lakukan semua yang Anda bisa di sisi pemasaran produk. Ini akan memberi konten Anda lebih banyak kredibilitas, dan membantu Anda mengomunikasikan nilai dengan lebih baik.”

“Kembali ke dasar, yang tidak ada hubungannya dengan perubahan pemikiran atau teknologi baru. Ini tentang memahami audiens target Anda.” kata Shiao. “Saya sering mengatakan bahwa istri saya mengenal saya lebih baik daripada saya. Pemasar B2B harus berusaha untuk mengenal audiens mereka lebih baik daripada mereka. Ini berasal dari mempelajari dan mengamati mereka dan juga membutuhkan keterlibatan dengan mereka (misalnya, melakukan percakapan yang bermakna). Jika Anda mengenal audiens Anda lebih baik daripada mereka – atau bahkan jika Anda mengenal mereka sebaik mereka – konten dan kampanye Anda akan menjadi lebih efektif.”

Orang-orang berjuang dengan teknologi baru dan perubahan yang dibawanya. Jika teknik saat ini menghasilkan konversi sebesar dua persen, mengapa mempertaruhkan teknologi baru yang dapat menghasilkan konversi lima persen — atau nol? Terkadang ada baiknya mencoba teknik manual dalam skala yang lebih kecil untuk menghasilkan dan mengukur perubahan, kemudian memahami bagaimana pelanggan menggunakan informasi baru itu dalam perjalanan mereka untuk membeli.

Praktik terbaik terkait Ohman dengan cara ini:

1. Personalisasi. “Bersikaplah kasar tentang hal itu.”
2. Dorong orang-orang Anda dalam menghasilkan prospek dan dukungan penjualan untuk menghadirkan pengalaman manusiawi.
3. Nilai penggerak. Bahkan jika Anda memberikan nilai dengan risiko "berbagi saus rahasia", tetap lakukan. Ini mungkin membuka tingkat peluang baru.
4. Data. Data. Data. Data. Data. Semakin Anda merasa berguna, semakin baik.