10 Tips Menjual Sugestif di Shopify

Mendapatkan pelanggan untuk membeli lebih banyak, sekaligus membuat mereka merasa puas dan bersedia untuk kembali adalah impian setiap pengecer. Penjualan sugestif bisa menjadi jalan pendek untuk mencapainya. Namun, seseorang perlu berhati-hati dengan tepinya yang kasar—memahami garis tipis antara membantu dan mengganggu. Bukanlah pengalaman yang luar biasa bagi seorang pembelanja yang dibanjiri saran dari klik pertama. Sebaliknya, ini adalah cara yang baik untuk mengusir pembeli potensial.

Jika digunakan dengan benar, penjualan sugestif dapat menghasilkan peningkatan 10 hingga 30% dari pendapatan per pesanan. Baca terus untuk memahami lebih baik mekanisme dan teknik yang mendasarinya dan untuk mempelajari tip tentang cara membuat strategi penjualan berfungsi untuk kepentingan toko Shopify Anda.

Esensi dari Penjualan yang Sugestif

Penjualan sugestif adalah ketika Anda menyarankan pelanggan untuk membeli barang dagangan tertentu dari stok Anda berdasarkan permintaan sebelumnya atau preferensi pribadi. Sering kali, Anda juga akan mendengar istilah seperti upselling atau cross-selling mengacu pada jenis panduan di dalam toko yang sama yang dapat diberikan pengecer kepada pelanggannya untuk meningkatkan penjualan.

Namun, jika Anda membandingkan definisi penjualan sugestif vs. cross-selling atau upselling, perbedaannya jelas. Cross-sell berarti menawarkan kepada pengunjung toko barang-barang tertentu untuk digunakan dengan produk dasar yang telah mereka pilih untuk dibeli. Upsell berarti mendorong pembeli ke opsi yang lebih mahal dengan fitur atau kualitas yang ditingkatkan.

Upselling vs cross-selling

Oleh karena itu, penjualan sugestif adalah gagasan yang lebih umum karena saran dapat mencakup barang dagangan gratis dan produk kelas atas. Oleh karena itu, cross-selling dan upselling dapat diidentifikasi sebagai teknik dalam strategi penjualan sugestif yang komprehensif.

Contoh aplikasi teknik sugestif berlimpah di seluruh industri:

• Pengecer yang mengkhususkan diri dalam peralatan rumah tangga atau elektronik konsumen menawarkan jaminan yang diperpanjang.
• Dealer mobil mencari peluang untuk menjual add-on untuk digunakan dengan konfigurasi kendaraan dasar, seperti pemanas kursi atau interior kulit.
• Saat berada di sebuah bar, seorang bartender menanyakan tentang snack untuk menemani minuman pilihan Anda.
• Pelayan di restoran dilatih untuk menyarankan Anda memilih anggur untuk makanan Anda atau merekomendasikan makanan penutup.
• Saat merencanakan perjalanan online, wisatawan ditawari tambahan, seperti asuransi atau transfer dari bandara ke tujuan.
• Di toko pakaian, pembeli diminta untuk menggunakan aksesori untuk melengkapi pakaian—misalnya, kaus kaki agar sesuai dengan alas kaki tertentu.

Blade upsell

Itu adalah contoh yang paling sering dan langsung, sedangkan pengecer bisa lebih kreatif dalam menerapkan strategi penjualan. Misalnya, merek makeup IPSY telah memusatkan upaya merchandising di sekitar langganan kotak kecantikan yang dipersonalisasi.

Mengapa Penjualan Sugestif begitu Populer?

Jawaban yang jelas dan singkat adalah: karena strategi ini membutuhkan waktu dan investasi finansial yang minimal dari pihak penjual, sekaligus menghasilkan peningkatan pendapatan penjualan yang substansial. Dengan memasukkannya ke dalam angka, tambahan 2 dolar per pembelian pada tingkat omset 1.000 pesanan bulanan menjamin keuntungan 24.000 dolar per tahun . Ekonomi yang mengesankan, bukan?

Sebenarnya, ini hanyalah puncak dari nilai gunung es yang dapat dibawa oleh penjualan sugestif ke bisnis ritel. Selain pertumbuhan pendapatan, strategi penjualan memungkinkan hal-hal berikut:

• Meningkatkan margin keuntungan. Semakin banyak Anda menjual, semakin banyak penghasilan Anda—aturan sederhana bekerja sama konsistennya dengan hukum gravitasi. Namun, bagian berapa banyak yang Anda peroleh (yaitu, margin keuntungan ) tergantung pada berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan. Menjual ke pembeli yang sudah Anda libatkan membutuhkan lebih sedikit uang. Jadi, upselling atau cross-selling berpotensi menghemat hingga 68% dari biaya operasional di toko Shopify Anda.
• Menghasilkan anggaran ekstra untuk berkembang dan berkembang. Margin yang lebih besar antara pengeluaran dan pendapatan membebaskan lebih banyak dana untuk diinvestasikan dalam pertumbuhan bisnis lebih lanjut. Apakah Anda membelanjakannya untuk mengiklankan atau memperbarui bermacam-macam, mereka pasti akan menghasilkan lebih banyak nilai.
• Meningkatkan pengalaman berbelanja. Dengan penjualan sugestif, hal-hal berubah menjadi lebih baik di sisi pembeli juga. Saat Anda belajar membuat penawaran dengan saran yang benar-benar dipersonalisasi dan dinyatakan dengan jelas, pembeli merasa lebih puas saat mereka meninggalkan toko Shopify Anda.
• Mengubah pembeli satu kali menjadi pelanggan setia. Bayangkan Anda dapat berbelanja tanpa tergesa-gesa, atau kebingungan, asisten penjualan yang memaksa atau iklan, sambil mendapatkan panduan yang tepat pada waktu yang tepat. Tidakkah Anda ingin kembali lagi? Menyediakan jenis pengaturan untuk berbelanja, penjualan sugestif dapat memperbaiki Anda dengan pelanggan setia yang luas.

Jelas, manfaat di atas cukup menarik bagi pengecer untuk mencoba dan memperkenalkan teknik sugestif ke dalam strategi merchandising. Namun, sehebat apapun senjatanya, senjata itu juga bisa menembak balik ke arah Anda kecuali Anda tahu cara menggunakannya. Jadi, mari kita cari tahu cara yang tepat untuk memberikan saran.

10 Tips Utama untuk Mengelola Penjualan yang Sugestif

Tip #1. Perhatikan Waktu dan Lokasi

Melemparkan iklan rekomendasi ke calon pembeli tepat saat mereka memasuki toko Shopify Anda adalah cara yang pasti untuk kehilangan mereka. Anda harus berhati-hati tentang di mana dan kapan Anda benar-benar memberikan saran. Praktik terbaik yang diterima secara luas adalah menunjukkan penawaran sugestif di suatu tempat di sekitar titik penjualan.

Pedagang yang masuk akal baik menyematkan saran di halaman produk atau memberikan petunjuk di keranjang belanja untuk memanfaatkan pembelian impuls di menit-menit terakhir. Metode apa pun yang Anda pilih, jangan terburu-buru bertindak sampai Anda mendapatkan perhatian pembeli yang siap dengan tawaran Anda. Selain itu, hindari bersikap memaksa dan mengganggu—menggunakan salah satu dari dua metode tersebut sudah cukup.

Menyarankan pada halaman produk

Tip #2. Identifikasi Ide Terbaik Cara Menyarankan

Ada berbagai cara di mana Anda dapat membuat penawaran sugestif. Khususnya:

• Jual dua atau lebih item dengan harga satu atau dengan harga total yang sedikit berkurang.
• Tawarkan barang dagangan terkait atau yang direkomendasikan, dengan mengumumkannya seperti: “Orang juga membeli…”
• Tambahkan produk “Untuk Dia” ke dalam bagian “Untuk Dia” dan sebaliknya.
• Tawarkan hadiah gratis atau sampel penguji untuk membeli paket atau item tertentu.
• Bundel produk terkait ke dalam set lengkap—misalnya, teko dengan cangkir teh dan serbet.
• Dorong pelanggan untuk berlangganan—misalnya, untuk menerima bahan habis pakai, seperti deterjen untuk mesin cuci.

Pilihan metode yang tepat sebagian besar tergantung pada jenis barang yang Anda coba jual dengan penawaran dan keadaan penjualan, seperti diskon yang Anda mampu, dll.

Tip #3. Eksperimen dan Uji

Cara terbaik untuk melanjutkan adalah dengan coba-coba: buat penawaran dan pertahankan penjualannya setidaknya selama seminggu. Selanjutnya, periksa angka konversi dan perbarui saran, sambil mengarsipkan yang sebelumnya. Berhati-hatilah untuk tidak melakukan lebih dari satu modifikasi sekaligus—menyesuaikan harga, merekomendasikan item yang berbeda, atau mengubah representasi, dll. Jika tidak, metrik mungkin sulit dilacak.

Pada akhirnya, Anda harus memiliki sejumlah saran untuk dipilih. Fokus pada orang-orang yang memberi Anda prospek paling banyak dan pembeli aktual. Juga, perbarui secara teratur sesuai dengan tren saat ini, variasi permintaan, fluktuasi musiman, dll.

Tip #4. Perkenalkan Alat Tercanggih

Alat analisis dapat membantu dalam mengidentifikasi, memantau, dan melaporkan tren pelanggan dan metrik penjualan. Data yang diperoleh memungkinkan pedagang untuk membuat keputusan tentang penerapan teknik penjualan sugestif tertentu atau untuk menyesuaikan strategi penjualan dalam mode yang hampir real-time. Fleksibilitas dan kecepatan pengambilan keputusan menghasilkan peningkatan keuntungan.

Alat penting lainnya untuk pengecer adalah plugin tujuan khusus atau aplikasi untuk membuat dan mempromosikan penawaran sugestif. Misalnya, Shopify menampilkan Cross-sell & Upsell Suite oleh Mageworx.

Saran pengaturan dengan Cross-Sell dan Upsell Suite

Tip #5. Minimalkan Pilihan yang Menyarankan

Meskipun kelihatannya berlawanan dengan intuisi, terlalu banyak pilihan agak menyesatkan bagi pembeli daripada membantu. Jumlah upaya yang diperlukan untuk menelusuri data yang berlebihan melebihi keuntungan memiliki banyak tambahan.

Solusi sederhana dan elegan untuk masalah ini adalah membatasi pilihan pelanggan hanya pada tiga opsi—pilihan yang bagus, yang sedikit lebih baik, dan pilihan yang tepat. Untuk kenyamanan ekstra, dorong pembeli ke kesepakatan terbaik—dengan menyorotnya atau sebaliknya.

Tip #6. Personalisasi dengan Relevansi dalam Pikiran

Ini adalah ide yang buruk untuk membuat saran acak untuk menyingkirkan barang dagangan yang tidak populer atau hanya mengambil potongan. Taktik ini sebagian besar mengakibatkan pelanggan meninggalkan toko Anda tanpa pembelian tetapi bertekad untuk tidak pernah kembali lagi.

Apa pun yang Anda sarankan—opsi upselling atau penawaran bundel—harus didasarkan pada kebutuhan konsumen yang sebenarnya. Luangkan waktu Anda untuk mempelajari preferensi dan memberikan banyak pilihan untuk menyesuaikan pesanan dengan selera individu.

Relevansi juga tentang bagaimana saran yang Anda buat berhubungan dengan item dasar. Saat membuat set penjualan silang, pastikan barang yang disertakan cocok—misalnya, akan lebih tepat untuk menjual penyumbat telinga dengan telepon daripada dengan mesin pencuci piring. Untuk alternatif upselling, rekomendasi umumnya adalah menjaga perbedaan harga seminimal mungkin.

Blok produk cross-sell untuk iPhone

Tip #7. Bercita-cita untuk Hubungan Jangka Panjang

Berikan insentif kepada pembeli untuk membelanjakan lebih banyak dengan menerapkan prinsip “lebih banyak uang masuk, lebih banyak manfaat keluar”. Tawarkan diskon, promosi khusus, kartu hadiah, atau bahkan barang gratis kepada pelanggan tetap Anda. Perkenalkan program loyalitas dan dorong orang untuk mendaftar selama kunjungan pertama.

Cara lain untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan mengirimkan email promo dengan saran. Jalankan kampanye secara teratur tetapi berhati-hatilah agar tidak membanjiri kotak surat pelanggan. Kenali pelanggan Anda untuk lebih menargetkan promo.

Tip #8. Tekankan Manfaat Ekstra

Memiliki banyak pilihan untuk dipilih sudah merupakan keuntungan, tetapi membawa komponen konteks ke dalam penjualan sugestif membuat saran lebih persuasif. Jelaskan mengapa pembeli harus memilih barang yang lebih mahal daripada yang lebih murah atau mengapa membeli paket adalah ide yang lebih baik daripada memesan potongan terpisah dari satu bundel.

Sekali lagi, fokusnya harus pada kebutuhan pelanggan yang sebenarnya. Tugas Anda adalah meyakinkan orang bahwa pengeluaran ekstra akan terbayar dengan membantu mereka memecahkan masalah.

Tip #9. Lakukan Putaran Tindak Lanjut

Email konfirmasi pesanan adalah peluang bagus untuk penjualan sugestif karena kecil kemungkinan penerima tidak akan membukanya. Dalam pesan ini, Anda dapat meminta orang untuk membeli barang dagangan terkait atau mempromosikan penawaran khusus. Bagaimanapun, pastikan untuk membuat saran yang dipersonalisasi berdasarkan apa yang sudah Anda ketahui tentang pelanggan tertentu di baris penerima.

Tips #10. Hormati Pelanggan Anda

Ini harus menjadi aturan dasar dari strategi penjualan sugestif yang akan Anda bangun. Diskon besar, promo menarik, alat yang efisien, cara kreatif untuk memberikan saran—semua ini berhasil, hanya asalkan Anda menghormati orang yang mendatangkan uang ke dalam bisnis Anda. Penghormatan adalah tentang anggaran, waktu, privasi, kenyamanan, dll. Utamakan untuk tidak pernah menjadi yang terakhir.

Jadi, Apa Kesimpulannya?

Penjualan sugestif memiliki rasio usaha-untuk-pertumbuhan yang menarik. Tindakan yang sederhana seperti melengkapi penawaran dasar dengan item tambahan atau alternatif yang ditingkatkan akan membuat pengecer mendapatkan tambahan 10% dari hasil penjualan. Namun, triknya adalah menjaga keseimbangan yang tepat antara bagian saya-ingin-laba-saya-sekarang dan tujuan jangka panjang menjalankan bisnis. Bagian terakhir lebih tentang menghormati pelanggan dan membuat mereka senang agar toko Shopify Anda berkembang.