Peran Kepemimpinan Pemikiran dalam Perjalanan Pembeli
Diterbitkan: 2022-05-11
Awalnya diterbitkan pada 25 November 2015. Diperbarui pada 10 Maret 2022.
Sebagai pemasar dan eksekutif bisnis, kami tahu betapa berharganya menerima pengakuan sebagai pemimpin industri — dari eksekutif lain, pemberi pengaruh utama, mitra, klien, dan calon pelanggan — dan menjadi sumber informasi utama tentang industri kami.
Strategi kepemimpinan pemikiran dapat membantu Anda mencapai tujuan menjadi pemimpin dan sumber daya tepercaya dalam industri Anda, tetapi membuat alasan untuk investasinya, menentukan ROI jangka panjang, dan memahami bagaimana hal itu secara langsung memengaruhi perjalanan pelanggan Anda bisa jadi sulit.
Untuk membantu, saya telah menguraikan apa arti kepemimpinan pemikiran dan bagaimana pengaruhnya terhadap calon pelanggan Anda dalam perjalanan mereka ke produk atau layanan Anda.
Apa itu Kepemimpinan Pikiran?
Kepemimpinan pemikiran dicapai dengan terus berbagi wawasan dan keahlian unik melalui konten berkualitas tinggi. Menjadi pemimpin pemikiran tidak tergantung pada jumlah pengikut yang Anda miliki di media sosial. Itu bergantung pada kemampuan Anda untuk mendidik, meningkatkan, dan menambah nilai bagi industri Anda secara keseluruhan.
Kelsey Raymond, CEO Influence & Co., mengatakan yang terbaik:
"Untuk menjadi pemimpin pemikiran sejati di industri Anda, Anda harus menjadi sumber daya yang dapat dipercaya dan menarik bagi orang lain di tempat Anda."
Menetapkan diri Anda sebagai pakar tepercaya akan membantu Anda memanusiakan merek Anda dan membangun hubungan yang autentik dengan audiens target Anda. Hubungan itu memainkan peran penting dalam setiap tahap perjalanan pembeli.
—
Pelajari cara memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dengan panduan bermanfaat ini:
—
Tahap Identifikasi Masalah (Kesadaran)
Selama tahap pertama perjalanan pembeli, calon pelanggan Anda baru menyadari masalah atau peluang tertentu yang mereka hadapi, dan mereka mencari informasi untuk membantu mereka lebih memahami dan memenuhi kebutuhan mereka sendiri. Pada titik ini, anggota audiens Anda tidak mencari promosi penjualan atau konten yang terlalu promosi — mereka mencari informasi dan sumber daya tentang apa yang mereka alami.
Meskipun anggota audiens Anda ini biasanya paling jauh dari pengambilan keputusan pembelian, mereka mewakili kumpulan bisnis potensial terbesar yang Anda miliki, dan Anda tidak boleh mengabaikan kesempatan ini untuk mendidik dan melibatkan mereka.
Konten kepemimpinan pemikiran sangat penting dalam tahap perjalanan pembeli ini, dan keberhasilannya bergantung pada kemampuan Anda untuk menjangkau calon pelanggan ini menggunakan platform dan publikasi yang sudah mereka ikuti.
Menyumbangkan artikel pendidikan ke publikasi online yang ditargetkan yang sudah dibaca audiens Anda, berbicara di konferensi industri, dan memajukan percakapan yang dilakukan audiens Anda di media sosial adalah cara yang bagus untuk mulai memberikan nilai kepada calon pelanggan selama tahap pertama perjalanan pembeli. Jenis konten kepemimpinan pemikiran yang efektif lainnya termasuk webinar, buletin email, dan konten di tempat seperti posting blog.
Untuk topik, pikirkan tentang masalah yang dihadapi calon pelanggan Anda dan cara mereka memulai perjalanan mereka, dan biarkan hal itu memandu pembuatan konten kepemimpinan pemikiran Anda.
Tahap Penelitian (Pertimbangan)
Sekarang Anda telah menjadi sumber daya bagi anggota audiens Anda dengan menggunakan keahlian Anda untuk membantu mereka mengidentifikasi masalah dan peluang mereka, pandu mereka melalui berbagai solusi. Bagaimanapun, para pemimpin pemikiran tidak hanya mengidentifikasi bahwa ada masalah — mereka juga menawarkan solusi yang baik.
Idealnya, Anda telah bersiap untuk tahap perjalanan pembeli ini di tahap pertama dengan menautkan ke situs web perusahaan dan konten blog untuk membantu mengarahkan audiens Anda ke lebih banyak sumber daya yang akan membantu mereka membuat keputusan terbaik.
Tapi mungkin audiens Anda tidak memulai dengan konten kontribusi tamu Anda selama tahap pertama perjalanan. Calon pelanggan masih dapat melalui corong dengan menemukan Anda di hasil penelusuran dari penelitian independen mereka selama tahap ini. Dan peluang mereka untuk menemukan Anda meningkat dengan konsistensi Anda dalam menerbitkan konten yang taktis, dapat ditindaklanjuti, relevan, dan mendidik. Dampak dari strategi kepemimpinan pemikiran ini ada tiga:
- Anda memberikan wawasan tentang industri Anda dan solusi yang dibutuhkan calon pelanggan, yang membangun merek Anda sebagai seorang ahli.
- Anda mendidik calon pelanggan Anda tentang sumber daya dan proses untuk menerapkan solusi mereka, yang merupakan kunci pemahaman mereka tentang nilai tambah yang diberikan keahlian Anda untuk pemecahan masalah mereka.
- Anda dapat dengan jelas menetapkan harapan tentang waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah mereka.
Ini sering kali merupakan tahap terlama dari perjalanan pembeli, dan sebagian besar konten kepemimpinan pemikiran yang Anda buat akan ditargetkan ke bagian corong ini. Pengumpulan dan analisis informasi adalah proses berkelanjutan yang dilalui calon pelanggan Anda dengan kecepatan mereka sendiri. Agar sukses, Anda harus tetap menjadi yang teratas dan memberi nilai tambah kepada audiens ini, dan Anda dapat melakukannya dengan menerbitkan konten berkualitas tinggi secara konsisten.
Tahap Aktivasi Penjualan (Keputusan)
Saat anggota audiens Anda terlibat dari waktu ke waktu, mereka pada akhirnya akan siap untuk mengevaluasi solusi alternatif dan membuat keputusan pembelian. Dan begitu calon pelanggan Anda mengidentifikasi masalah mereka dan secara aktif mencari solusi, mereka telah memasuki tahap ketiga dan terakhir dari perjalanan pembeli: tahap pengambilan keputusan.
Sebagai pemimpin pemikiran, adalah tanggung jawab Anda untuk memastikan anggota audiens Anda dididik dengan benar dan membantu mereka memahami seperti apa solusi terbaik bagi mereka sebagai calon pembeli.
Konten yang Anda buat untuk tahap ini akan membantu mereka mengevaluasi pro dan kontra dari pilihan mereka. Haruskah calon pelanggan Anda melihat untuk mengumpulkan solusi internal untuk masalah mereka, atau haruskah mereka mempertimbangkan outsourcing? Apa alternatifnya, dan apa yang Anda tawarkan yang tidak ditawarkan orang lain? Apa yang diputuskan oleh prospek serupa di masa lalu, dan apa hasilnya? Membuat studi kasus, panduan perbandingan, whitepaper komprehensif, dan alat lainnya dapat membantu prospek Anda menentukan apakah Anda adalah solusi terbaik untuk masalah mereka.
Pergeseran ke Siklus Penjualan
Pada titik proses ini, upaya kepemimpinan pemikiran Anda telah berhasil melibatkan dan mendidik audiens target Anda, membangun lebih banyak kepercayaan pada merek Anda, dan membantu calon pelanggan melakukan percakapan yang dipersonalisasi. Sementara proses penjualan adalah binatangnya sendiri, kuncinya adalah tim Anda menggunakan platform kepemimpinan pemikiran yang telah Anda bangun selama diskusi.
Mungkin pemimpin Anda membutuhkan lebih banyak pendidikan tentang proses Anda untuk membenarkan harga, atau mungkin mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dibandingkan dengan bisnis lain yang mereka pertimbangkan. Atau mungkin yang perlu dilihat oleh prospek Anda adalah konten unik Anda yang diterbitkan dalam publikasi industri otoritatif untuk mengetahui bahwa Anda adalah pilihan yang tepat dan kredibel. Terlepas dari situasinya, memanfaatkan konten kepemimpinan pemikiran Anda selama proses penjualan yang terlibat memiliki kekuatan untuk meningkatkan tingkat konversi di antara prospek dari semua sumber yang berbeda.
Terakhir, ingatlah pertanyaan-pertanyaan ini saat Anda menerapkan strategi pemasaran konten kepemimpinan pemikiran Anda:
- Apakah saya membantu anggota audiens saya mengidentifikasi kebutuhan mereka ?
- Apakah saya memberikan informasi yang cukup untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka ?
- Apakah saya membantu mereka mengevaluasi pilihan mereka dan membuat keputusan terbaik?
Jika Anda yakin dapat menjawab setiap pertanyaan ini dengan "ya", Anda akan berhasil menggunakan konten kepemimpinan pemikiran sepanjang perjalanan pembeli, dan Anda akan memposisikan diri Anda sebagai sumber informasi dan bantuan yang dicari audiens Anda. .
Temukan cara membuat dan menggunakan konten selama proses penjualan Anda dengan mengunduh salinan gratis "Panduan Pemasar Konten untuk Pemberdayaan Penjualan" di bawah ini:
