Apakah Anda akan makan steak atau menghadapi krisis keluarga, telepon dingin selalu datang di saat-saat terburuk. Tidak lama setelah Anda menjawab telepon, mereka mencoba menjual produk kepada Anda, sambil membaca dari skrip. "Apakah ini pernah berhasil?" Anda bertanya-tanya.

Itu pertanyaan yang bagus. Apa gunanya panggilan dingin?

Bisnis beralih ke cold call untuk menghasilkan prospek. Teorinya adalah jika Anda menelepon cukup banyak orang, seseorang pada akhirnya akan berkata "ya". Kecuali, Anda akan mengganggu semua pelanggan potensial lainnya yang tidak tertarik dengan penelepon dingin yang mengganggu yang menghentikan mereka makan steak juicy mereka.

Ada cara yang lebih baik untuk menghasilkan prospek. Faktanya, dengan munculnya media digital, strategi perolehan prospek menjadi jauh lebih maju.

Panduan Utama untuk Menghasilkan Prospek Penjualan

Mari kita mulai: kami menjelaskan dasar-dasarnya, mulai dari apa itu prospek hingga beberapa strategi menghasilkan prospek terbaik – sehingga Anda dapat mengubah bisnis Anda tanpa mengganggu pelanggan.

Apa itu petunjuk?

Setiap kali seseorang mengungkapkan minat pada produk atau layanan perusahaan melalui tindakan atau kata-kata mereka – itu adalah petunjuk.

Sebagian besar calon pelanggan biasanya mengungkapkan minat pada perusahaan sebelum menghubungi atau mengunjungi bisnis tersebut. Mereka mungkin mendengar tentang suatu produk dari seorang teman atau melihat iklan di TV. Jarang ada orang yang tertarik dengan cold call.

Misalnya, Anda mengunjungi sebuah situs untuk menyelidiki cara memperbaiki kaca spion yang rusak. Saat Anda berada di situs, Anda mendaftar untuk email mereka. Nanti, perusahaan menghubungi Anda dengan kesepakatan untuk perbaikan mobil atau penawaran asuransi mobil. Email semacam itu tidak mengganggu atau tidak terduga seperti cold call – sebenarnya, ini berguna.

Lebih baik lagi, perusahaan dapat menganalisis cara mengasah komunikasi pembukaan mereka dengan melacak lalu lintas situs mereka atau melakukan survei online: apa yang berhasil dan apa yang tidak. Itu menghemat waktu Anda, karena tidak ada gunanya menghubungi prospek yang tidak tertarik.

Dalam istilah yang paling sederhana, prospek adalah tentang transisi dari pengunjung ke pelanggan. Untuk beberapa individu, itu jauh lebih mudah daripada yang lain – tidak semua prospek sama. Teknik utama dalam pemasaran perolehan prospek adalah manajemen waktu, mempelajari prospek mana yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan.

Prospek masuk vs. prospek keluar

Apa itu prospek masuk?

Prospek masuk adalah impian pemasar. Mereka adalah prospek yang memulai kontak dengan bisnis Anda melalui saluran pemasaran. Pikirkan artikel blog, posting media sosial, atau bahkan rujukan dari pelanggan yang sudah ada. Secara umum, ada empat jenis prospek masuk:

1. Prospek yang memenuhi syarat pemasaran melakukan tindakan sederhana seperti mengunjungi situs web Anda atau mendaftar untuk nawala.
2. Prospek penjualan yang memenuhi syarat menunjukkan minat pada produk dan layanan Anda. Katakanlah menanyakan tentang harga produk atau penawaran yang sedang berlangsung.
3. Prospek yang memenuhi syarat produk adalah pelanggan yang menggunakan merek Anda melalui promosi, misalnya uji coba gratis.
4. Prospek yang memenuhi syarat layanan adalah calon pelanggan atau kontak yang telah mengindikasikan bahwa mereka ingin menjadi pelanggan yang membayar. Misalnya, meminta untuk meningkatkan langganan produk.

Apa itu prospek keluar?

Prospek keluar tidak menjangkau bisnis Anda; Anda menjangkau mereka melalui telepon dingin, email, atau penjualan sosial. Tidak seperti prospek masuk, di mana pelanggan menunjukkan minat pada merek Anda, untuk prospek keluar, Anda memiliki tugas yang sulit untuk meyakinkan orang asing untuk memperhatikan.

Itu sebabnya strategi prospek keluar mengandalkan taktik persuasi, seperti iklan TV atau iklan radio. Ini tentang menarik perhatian pemirsa dan membuat janji yang berani.

Apa itu generasi pemimpin?

Perolehan prospek adalah sebuah perjalanan, dimulai dengan menemukan prospek untuk bisnis Anda, meningkatkan minat mereka terhadap produk Anda, dan diakhiri dengan mengubahnya menjadi pelanggan. Perjalanan dimulai saat pelanggan pertama kali berinteraksi dengan bisnis Anda – baik itu postingan blog, acara langsung, esai video, atau akun media sosial.

Dalam pemasaran modern, perolehan prospek sering berarti konten. Istilah ini adalah istilah umum untuk semua media yang dapat dikonsumsi yang digunakan oleh situs Anda untuk menarik dan melibatkan pelanggan saat ini dan yang akan datang. Metode lain untuk menghasilkan arahan melibatkan iklan seperti bayar per klik. Teknik seperti itu dapat diandalkan untuk meningkatkan lalu lintas, tetapi lebih mahal dan umurnya lebih pendek.

Sebaliknya, pemasaran konten SEO bekerja untuk menghasilkan arahan dengan biaya lebih rendah dengan membangun backlog konten yang andal dan informatif yang ingin dilihat pelanggan.

Anggap saja seperti ini: perolehan prospek melibatkan pemecahan kebekuan dan membangkitkan minat dalam jangka menengah hingga jangka panjang. Ini adalah jalan menuju pembelian akhirnya.

Proses pembangkitan timah

Perolehan prospek, sebagai bagian dari pemasaran masuk, terjadi setelah minat pertama dari pelanggan potensial. Ini adalah tahap ketika Anda mengubah pengunjung ini menjadi prospek untuk bisnis Anda.

Mari kita pergi melalui langkah-langkah:

1. Seorang pengunjung menemukan konten Anda. Mereka dapat membaca postingan blog, seperti postingan media sosial, atau menonton video panduan.
2. Pengunjung mengklik ajakan bertindak (CTA) – misalnya, “menjadi anggota”, “lihat produk kami yang lain” – menunjukkan minat yang lebih besar pada produk atau layanan Anda.
3. CTA tertaut ke halaman arahan relevan yang dirancang untuk menyalurkan pelanggan ke pembelian – misalnya, melalui penawaran.
4. Pengunjung Anda kemudian mengisi formulir untuk mengakses penawaran. Itu petunjuk baru. Ke depan, Anda ingin memanfaatkan prospek itu untuk membuat penjualan.

Singkatnya: pengunjung mengklik CTA yang tertaut ke halaman arahan tempat mereka mengisi detailnya untuk mendapatkan penawaran, sehingga menjadi prospek.

8 Strategi menghasilkan prospek terbaik untuk dicoba

Cukup situs web penghasil prospek Anda

Saat pelanggan tiba di situs web Anda, dalam 30 detik, mereka akan tahu apa yang Anda lakukan dan bagaimana caranya. Paragraf tanpa akhir dan antarmuka pengguna yang berbelit-belit kemungkinan besar akan menunda calon pelanggan.

Anda ingin mengurangi pekerjaan yang harus dilakukan pengunjung Anda. Menurut HubSpot, 76% konsumen menginginkan situs web yang mudah dinavigasi. Dengan semakin banyaknya orang yang mengakses internet melalui smartphone, membuat desain yang responsif akan menghasilkan lebih banyak prospek.

Bahkan perubahan kecil – seperti memindahkan tombol CTA ke bagian atas halaman – dapat memiliki efek yang terlalu besar. Pikirkan tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk merampingkan situs Anda, mengarahkan pengunjung ke penjualan.

Menerapkan strategi SEO

Optimisasi mesin pencari (SEO) memiliki ROI tertinggi di antara semua strategi perolehan prospek penjualan online. Dengan menargetkan kata kunci tertentu dan membuat konten, pelanggan target Anda mencari istilah yang berkaitan dengan bisnis Anda.

Lalu lintas organik situs Anda dapat meroket melalui aliran konten yang stabil, menghasilkan lebih banyak penjualan dan kesadaran merek. Menghasilkan konten secara terus-menerus membutuhkan banyak waktu. Sebagai inspirasi, Anda selalu dapat melihat apa yang dilakukan pesaing Anda.

Anda juga ingin memilih kata kunci dengan hati-hati. Menyeimbangkan faktor seperti volume pencarian dan daya saing sangat penting; memilih kata kunci dengan banyak volume pencarian tidak selalu merupakan pilihan terbaik. Terkadang kata kunci berekor panjang (tiga hingga lima kata) memungkinkan Anda menargetkan pelanggan ideal dengan lebih tepat.

Pertimbangkan maksud pencarian

Saat seseorang menelusuri sesuatu di Google, ada maksud khusus di balik tindakan mereka. Misalnya, jika seseorang menelusuri “cara memperbaiki rantai sepeda”, jelas apa yang mereka cari. Meskipun berpotensi tertarik dengan sepeda, orang tersebut cenderung tidak membeli sepeda baru dibandingkan dengan orang yang menelusuri “sepeda gunung terbaik tahun 2022”.

Maksud pencarian adalah tentang memilih kata kunci yang menunjukkan mentalitas pencari. Biasanya, dalam pemasaran, Anda perlu meningkatkan kesadaran, membuat mereka mempertimbangkan produk Anda, lalu mengubah minat menjadi penjualan. Anda dapat melompati dua tahap pertama melalui maksud pencarian, langsung melompat ke tahap konversi.

Luncurkan kampanye bayar per klik

Berbeda dengan SEO, yang secara bertahap meningkatkan keterpaparan, iklan bayar per klik (PPC) mempromosikan konten Anda dan dengan cepat meningkatkan merek Anda. Logikanya sama apakah Anda menggunakan Google Ads atau Facebook ads. Pilih kata kunci dan minat pelanggan; menghasilkan iklan atau tautan pencarian; putuskan anggaran pemasaran dan tawaran Anda. Itu dia!

Kelemahan dari pendekatan ini, bagaimanapun, adalah jika Anda berhenti membayar untuk iklan, manfaatnya segera berhenti. Di sisi lain, pemasaran konten SEO membuat katalog konten yang terus membuahkan hasil.

Pikirkan tentang pesan Anda

Apakah Anda sedang menulis deskripsi meta, artikel blog, atau panduan cara kerja, Anda pasti ingin memikirkan suara merek Anda. Apa yang ingin Anda katakan kepada pelanggan? Apa pesannya?

Jawabannya mungkin terdengar sederhana: beli produk kami. Tapi pertimbangkan corong konten; Anda mungkin hanya ingin pengunjung pertama kali berlangganan buletin Anda atau mengunduh uji coba gratis – ini semua tentang langkah tambahan menuju penjualan.

Dari perspektif ini, Anda dapat mengolah kembali beberapa ajakan bertindak agar sesuai dengan pesan Anda. Pikirkan tentang apa yang Anda ingin pelanggan khusus ini lakukan – dan apakah tindakan tersebut menghasilkan penjualan.

Jalankan kampanye penargetan ulang

Kampanye penargetan ulang dirancang untuk melibatkan prospek yang paling mungkin melakukan pembelian. Jika mengonversi pemirsa melibatkan banyak interaksi dengan merek, menargetkan individu yang telah berinteraksi dengan merek Anda akan menghasilkan penjualan yang lebih besar.

Dalam kampanye penargetan ulang, Jaringan Display Google akan menargetkan pelanggan yang sebelumnya mengunjungi situs Anda. Mengingat bahwa 97% orang yang mengunjungi situs Anda untuk pertama kali pergi tanpa membeli apa pun – ini adalah senjata rahasia Anda untuk mendapatkannya kembali.

Selain itu, Anda dapat menggunakan data yang dikumpulkan tentang target pasar Anda untuk menemukan prospek bisnis baru yang memiliki karakteristik serupa. Cobalah Ekspansi Pemirsa di Google atau Pemirsa Serupa di Facebook.

Mintalah referensi

Bagian dari perolehan prospek adalah memanfaatkan pelanggan puas Anda yang sudah ada. Tidak ada yang mendorong kita untuk mencoba bisnis lebih dari referensi yang bersinar dari seorang teman. Kami mempercayai pendapat mereka. Tetapi Anda tidak harus menunggu pelanggan menyebarkan berita secara alami.

Meminta pelanggan untuk memberi tahu teman dan keluarga mereka adalah cara sederhana namun efektif untuk menghasilkan prospek – dan mereka adalah prospek masuk! Itu berarti tidak diperlukan penjualan keras; mereka sudah siap untuk mencicipi produk atau layanan Anda.

Referensi mungkin merupakan strategi perolehan prospek paling sukses yang tersedia. Dalam waktu yang sangat singkat, Anda dapat menyebarkan berita tentang perusahaan Anda – ingatlah untuk membuat pelanggan Anda senang.

Gunakan pemasaran email

Ada aturan klasik dalam pemasaran: pelanggan lama lebih berharga daripada pelanggan lama. Meskipun ini bukan perolehan prospek yang masuk secara ketat, menindaklanjuti pelanggan dan pelanggan sebelumnya melalui buletin email atau kampanye pemasaran email sangat penting untuk memanfaatkan kesuksesan masa lalu.

Bicara tentang penawaran baru, produk terbaru, atau uji coba beta dari layanan baru. Kirim penawaran khusus melalui hari ulang tahun pelanggan atau perbarui pelanggan Anda dengan buletin bulanan.

Kampanye pemasaran email memiliki salah satu ROI tertinggi dari semua strategi perolehan prospek penjualan. Meskipun membangun kesadaran merek itu penting, jangan pernah melupakan pelanggan Anda yang sudah ada. Mereka adalah aset terbesar Anda!

Pikiran terakhir

Menghasilkan arahan harus menjadi tujuan utama pemasaran digital Anda – baik itu menulis artikel blog, membuat posting media sosial, atau memproduksi video. Setiap kali Anda mencoba menghasilkan prospek, pikirkan tentang perspektif pelanggan. Apakah ini pertama kali menemukan produk atau layanan Anda? Apa yang mungkin mereka cari secara online? Bisakah Anda terus memasarkannya setelah mereka meninggalkan situs Anda?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda membuat strategi perolehan prospek yang sesuai dengan target pasar Anda. Ingat, strategi terbaik adalah ketekunan: hanya sedikit penjualan yang dilakukan pada kontak pertama. Anda dapat membangun kesadaran merek Anda, menghasilkan arahan, dan mengubahnya menjadi penjualan melalui pemasaran konten SEO, mengoptimalkan halaman arahan Anda, dan iklan PPC.

Untuk informasi lebih lanjut tentang menghasilkan arahan, silakan berbicara dengan tim kami tentang pemasaran konten SEO dan kampanye PPC.