Data status niat pada tahun 2023 dan seterusnya

Dalam penjualan dan pemasaran B2B, niat telah menjadi unsur penting seperti garam dan merica dalam memasak. Anda dengan sepenuh hati percaya itu diperlukan dalam setiap resep, tetapi Anda tidak selalu yakin dengan jumlah yang tepat atau kapan harus menerapkannya.

Dengan ketergantungan kita yang semakin besar pada data niat dan definisinya yang semakin luas, sekarang adalah saat yang tepat untuk menilai keadaan niat dan merencanakan apa yang mungkin terjadi di masa depan.

Saya memanfaatkan sekelompok pemasar B2B tepercaya untuk mendapatkan perspektif tentang semua hal yang dimaksud. Pada artikel ini, kami akan:

• Taburkan pengetahuan yang diperoleh dari meja bundar baru-baru ini dengan para pemimpin pemasaran B2B tentang data, alat, dan proses yang digunakan dalam gerakan go-to-market (GTM) berbasis akun penjualan dan pemasaran.
• Dapatkan pandangan luas dari tiga data cerdas dan eksekutif niat yang telah melihat beberapa hal dalam membangun strategi GTM layak berperingkat Michelin.

Bersama-sama, kita dapat menangkap cuplikan status niat saat ini, memahami tantangan dan peluang, serta melihat pratinjau apa yang seharusnya ada di menu ke depan.

Apa proposisi nilai nomor satu dari niat dalam upaya GTM saat ini?

Pemasaran memainkan peran yang lebih besar dan lebih proaktif dalam proses jual-beli. Dengan pembeli B2B dan tim pembelian menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan riset online dan melalui jaringan rekan, penjualan memiliki lebih sedikit akses ke pembeli.

Pergeseran besar ini telah mendorong niat menjadi sorotan untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan akun yang tepat untuk dijangkau berdasarkan akun dan perilaku pembeli dan, pada gilirannya, melambungkan penjualan dan penjangkauan keluar sebagai kasus penggunaan niat nomor satu saat ini.

Mike Burton, salah satu pendiri dan kepala penjualan komersial di perintis industri Bombora, mengatakannya seperti ini:

“Karena penjualan sangat dekat dengan pendapatan, data niat dapat membangkitkan tindakan dan meningkatkan produktivitas penjualan. Kasus penggunaan penjualan ini memiliki efek majemuk yang menjadikan fungsi GTM lainnya lebih berdampak termasuk permintaan gen, SDR, dan pemasar lapangan.”

Pengaturan waktu antara penjualan dan pemasaran masih menjadi tantangan yang signifikan, sebagian besar karena data, teknologi, dan silo proses yang ada di seluruh departemen.

Data niat diandalkan untuk mengintegrasikan gerakan GTM dan menentukan peran di seluruh fungsi yang membantu penjualan dan pemasaran tetap sinkron dan untuk mengidentifikasi akun peluang terbaik pada waktu yang tepat.

Kerry Cunningham, direktur penelitian di pemimpin teknologi pendapatan 6Sense, berbagi:

“Sebagian besar pembeli sedang meneliti solusi Anda dan tidak tahu perusahaan atau solusi Anda ada. Inilah kenyataannya — Anda kehilangan 100% dari kesepakatan yang tidak Anda perebutkan. Tujuannya adalah untuk tidak pernah melewatkan kesempatan ketika solusi Anda dapat memecahkan masalah pelanggan atau memenuhi kebutuhan.

Niat memainkan peran penting dalam mengungkap waktu akun dan perlu memprioritaskan keterlibatan akun dan pembeli.”

Gali lebih dalam: Cara meningkatkan niat dan keterlibatan dalam siklus pembelian

Apa yang dapat dilakukan pemimpin GTM sekarang untuk mendapatkan nilai lebih dari sinyal niat?

Tim penjualan dan pemasaran belum memanfaatkan niat untuk nilai atau potensi penuhnya.

Di luar identifikasi akun dan penentuan prioritas (waktu), lebih banyak tim GTM mulai menerapkan niat untuk mengidentifikasi dan menyelaraskan kebutuhan pembeli dan akun dengan konten dan perpesanan kontekstual.

David Crane, VP pemasaran portofolio dan kepala staf pemasaran di agregator maksud Intentsify, mengatakan:

“Jika kita meringkas semua kasus penggunaan di semua fungsi GTM yang memanfaatkan data maksud, penyebut umumnya adalah efisiensi.

“Daripada para pemasar, BDR, profesional penjualan, dan perwakilan sukses pelanggan harus menghabiskan waktu dan upaya yang berharga untuk memahami kebutuhan dan kesulitan spesifik pembeli, mereka dapat memperoleh wawasan langsung dari sinyal niat.

“Selesai dengan benar, tim GTM dapat dengan cepat menyediakan informasi yang diinginkan pembeli (mis., konten, aset materi iklan, jalur pembicaraan) saat mereka membutuhkannya.”

Semakin banyak tim GTM mengadopsi alat berbasis akun dan lebih efektif menggunakan situs web mereka untuk menerapkan dan mengelola program ABM, nilai niat meningkat.

Lebih dari seperempat nilai platform ABM adalah data niat yang dihasilkannya untuk digunakan dalam aktivitas penjualan dan pemasaran, menurut Gartner.

Ketika niat memperkuat alat ABM dan halaman web organisasi dan komponen ini digunakan bersama, pemasar menyoroti peningkatan kecerdasan yang dapat mereka terapkan untuk menghasilkan konversi yang lebih tinggi ke peluang penjualan dan pendapatan.

Cunningham dengan tegas menyatakan:

“Sinyal paling berharga yang tidak kami perhatikan ada di situs web Anda. Hanya 3% pengunjung yang mengisi formulir, jadi mengandalkan taktik ini sia-sia. Sebaliknya, deanonimisasi lalu lintas dan penggunaan niat adalah kunci untuk membuka peluang langsung. Tim GTM perlu memanen info ini jika tidak, Anda akan menyia-nyiakan semua waktu dan upaya pemasaran dan penjualan itu.

Gali lebih dalam: Menggunakan niat sebagai unit pengukuran kampanye B2B

Di mana niat dapat memainkan peran terbesar dalam waktu dekat?

Dengan lanskap jual-beli B2B yang berubah, para ahli menyoroti bahwa untuk mendapatkan nilai lebih dari investasi data niat, kita harus:

• Fokus pada di mana dan bagaimana menerapkan niat selama proses GTM.
• Ciutkan data dan silo fungsional yang meninggalkan celah besar.

Burton Bombora mengutip dua area dalam karyanya di lebih dari 650 pelanggan:

“Yang pertama menggunakan niat untuk perencanaan strategis. Ini berarti memahami apa yang terjadi di berbagai kohort dari total pasar yang tersedia (TAM) Anda dan di mana akun target Anda berada dalam tahap pembelian mereka.

Yang kedua adalah augmentasi data anonim pihak pertama, terutama karena data pihak ketiga semakin langka. Kami melihat organisasi terkemuka membuat data mart pihak pertama dan melengkapinya dengan data niat. Menambahkan info ini memungkinkan penargetan presisi dalam skala besar.”

Crane mempertimbangkan apa yang dia lihat di basis pelanggan Intentsify yang berkembang pesat:

“Pertama, tim GTM dan ilmu data serta tim operasi yang mendukung mereka, perlu menjadi lebih baik dalam memasukkan data niat ke dalam strategi GTM mereka sejak awal. Saat ini, data maksud diperlakukan lebih seperti komponen after-market yang digunakan oleh masing-masing peran, tetapi tidak selalu dibagikan ke seluruh fungsi.

Kedua, tim GTM perlu meningkatkan cara mereka mengubah sinyal niat menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti serta proses mereka untuk bertindak cepat berdasarkan wawasan tersebut sementara datanya masih relevan. Tantangan-tantangan ini kemungkinan merupakan konsekuensi dari kesulitan dalam memanfaatkan berbagai sumber data maksud secara efektif, yang kami lihat semakin banyak tim B2B yang fokus untuk menyelesaikannya.”

Niat sebagai unsur penting pemasaran dalam strategi GTM

Data niat melihat tingkat adopsi yang belum pernah terjadi sebelumnya karena tim B2B GTM berfokus pada:

• Efisiensi dan produktivitas secara internal.
• Pengalaman dan keterlibatan pelanggan dengan pembeli dan akun secara eksternal.

Meskipun penjualan keluar adalah kasus penggunaan teratas saat ini untuk maksud seperti yang dicatat oleh pakar kami, kami melihat tim pemasaran menjadi pendorong aktivasi. Seperti yang diringkas dengan ringkas oleh Cunningham:

“Pekerjaan pemasaran adalah memastikan organisasi tidak pernah melewatkan kesempatan untuk bersaing mendapatkan kesepakatan; begitulah cara pemasaran menjadi sangat diperlukan!”

Pendapat yang diungkapkan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu MarTech. Penulis staf tercantum di sini.

Tambahkan MarTech ke feed Google News Anda.

---